5 Consejos de Televentas para Transformar Sus Resultados
Las televentas tienen una mala reputación – evoca imágenes de vendedores agresivos que venden productos de baja calidad.
Esta negatividad ha penetrado en la mente de muchos gerentes de ventas B2B que a menudo buscan formas más sexys de generar ventas.
Sin embargo, estudio tras estudio muestra que en muchas industrias el telemercadeo saliente sigue ofreciendo resultados excepcionales, si se hace bien.
Las televentas a menudo se implementan mal y hay cuatro razones clave para esto: contratación deficiente, capacitación deficiente, planificación deficiente y datos deficientes.
La mayoría de las personas se sienten incómodas cogiendo el teléfono a un cliente potencial y lanzando un producto o servicio. Posteriormente, la rotación del personal en las televentas es muy alta.
Un gran equipo de telemarketing crea un entorno en el que los vendedores no se sienten incómodos, sino que se sienten motivados, preparados y decididos.
Echemos un vistazo a cómo construyes un potente equipo de televentas con estos cinco consejos.
Mantén la mentalidad correcta
Cualquier campaña de televentas es un aluvión constante de rechazo, incluso los vendedores más robustos pueden sentirse deprimidos después de una mala racha de llamadas. Los mejores gerentes de televentas ayudan a su equipo a pensar positivamente sobre las ventas.
1. Un buen representante de ventas confiará en el proceso, en lugar de preocuparse por una llamada de ventas, o un mal día o una semana. Un buen representante sabrá que si sigue haciendo lo correcto, los resultados llegarán.
2. Un buen representante de ventas se centrará en controlar lo controlable; se centrarán en lo que pueden hacer para maximizar los resultados, en lugar de preocuparse por los innumerables factores que pueden afectarlos negativamente.
3. El buen representante de ventas siempre está buscando formas de mejorar, revisando constantemente su rendimiento y habilidades de ventas para buscar áreas de mejora potencial.
4. El buen representante de ventas asume la responsabilidad; no se les encontrará culpando a otros miembros del equipo de televentas o circunstancias por los malos resultados, primero se mirarán a sí mismos.
5. Un buen representante de ventas necesita tener una actitud positiva: a medida que se acumulan los inevitables fracasos y rechazos, siempre creen que el éxito está justo por encima del horizonte.
Cuando estés reclutando nuevos representantes de televentas, busca primero estos rasgos. Busque personas metódicas, positivas y sólidas que estén dispuestas a aprender y adaptar su metodología de ventas.
«Mentalidad de crecimiento» es una frase popular en este momento; significa que creer que el éxito es posible aumentará las posibilidades de lograrlo, esto resume una buena mentalidad para un agente de televentas.
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Be Targeted
Para citar a Blake, el personaje de Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross:
«Los protagonistas son débiles; tú eres débil.»
Es una noción seductora de que los clientes potenciales no importan y un buen representante de ventas puede cerrar cualquier prospecto con su astucia, astucia y encanto, ¡pero en realidad, los clientes potenciales sí importan!
Importan muchísimo.
Muchos equipos de ventas siguen este proceso para generar leads:
- Compre una lista o extraiga un montón de datos de Internet.
- Iniciar empresas de llamadas en frío.
- Obtener malos resultados.
- Pruebe una lista de ventas diferente.
- Repetir.
La clave para grandes televentas (especialmente B2B) es recopilar los datos correctos para permitirle vender. ¿Cómo se ve el análisis de datos correcto?
Los grandes equipos de ventas crearán un perfil para su empresa objetivo ideal(facturación, sector, rendimiento, ubicación, etc.) y luego crea una lista de empresas relevantes que se ajusten al perfil.
Una vez que tengan una lista larga, profundizarán y buscarán características específicas dentro de cada negocio que los conviertan en una perspectiva ideal, veamos tres ejemplos:
Ejemplo Uno
Una empresa que alquila equipos de construcción comerciales caros debe buscar empresas de construcción que tengan un cierto nivel de ingresos que indique que trabajan en proyectos grandes, lo que significa que hay más posibilidades de que necesiten equipos caros.
Además de los ingresos, pueden observar el crecimiento de las ventas a lo largo del tiempo; es una suposición razonable que una empresa con ingresos crecientes va a necesitar equipos para satisfacer la escala creciente de sus proyectos.
Si una empresa de construcción ha adquirido recientemente una empresa más pequeña o se ha fusionado, es probable que haya necesidad de revisar el equipo y esto puede presentar una oportunidad.
Un enfoque final puede ser mirar a las empresas de construcción con un gran valor de activos fijos en su balance.
El arrendamiento puede ser una forma viable para que la empresa aumente el flujo de caja, alcanzable mediante la venta de equipos y luego el inicio de acuerdos de arrendamiento.
Ejemplo Dos
Una empresa de contabilidad que busca hacer crecer el brazo de reestructuración de su práctica puede querer construir una lista de negocios en las primeras etapas de dificultades financieras para que puedan acercarse a ellos sobre la reestructuración antes de que sea demasiado tarde.
Pueden centrarse en negocios donde los ratios financieros clave están empeorando o sus ventas están disminuyendo.
La empresa de contabilidad también puede utilizar información financiera detallada para ayudar en su proceso de ventas. Por ejemplo, pueden centrarse en hoteles con poca liquidez.
Una vez que han desarrollado una lista de hoteles con problemas de liquidez, pueden ser específicos en su telemarketing, centrándose en cómo ayudan a resolver ese problema en particular.
Ejemplo Tres
Una empresa que vende servicios de soporte de TI a PYMES puede elegir dirigirse a empresas que acaban de comenzar.
Acercarse a nuevos negocios puede funcionar bien porque es poco probable que tengan un proveedor en su lugar.
Además, la necesidad puede ser alta porque es probable que estén ocupados, no sean expertos en tecnología y busquen aumentar la productividad.
La empresa de TI puede optar por dirigirse a empresas recién constituidas en un par de sectores clave en los que el soporte de TI es particularmente relevante, tal vez empresas SaaS, empresas de reclutamiento o empresas de servicios profesionales.
Para cada uno de estos ejemplos, la información comercial detallada y actualizada es fundamental y el mejor lugar en el Reino Unido para acceder a esa información es con Alerta de bandera Roja.
Cree scripts de ventas excepcionales
Los equipos de telemercadeo más exitosos tienen un script de ventas claramente definido para sus llamadas de televentas: los detalles varían según la industria, pero algunos principios son universales:
1. Sea claro en su introducción: decir de manera deliberada y clara su nombre y desde dónde llama es un primer paso importante. La siguiente frase es crítica, ya que necesita que el cliente potencial se sienta cómodo, comprometido y abierto a hablar: no cerrarás una venta al inicio de una llamada, pero ciertamente puedes arruinarla, algo como esto puede funcionar bien:
«Me llamo Claire y llamo desde HRPro. Nuestro software ayuda a los gerentes de recursos humanos en organizaciones de más de 100 personas; mis clientes generalmente buscan desarrollar programas de compromiso con los empleados. ¿Eso suena a ti?»
2. Una vez que haya establecido que son la persona adecuada, la clave es hacer que el prospecto hable de sus problemas, solo entonces podrá resolverlos. Puede comenzar con una declaración para sonar autorizada:
» Ofrecemos una solución que funciona para más de 220 empresas de un tamaño similar a usted, y estamos creciendo rápidamente.»
Luego califica al prospecto un poco más:
» Cada negocio es diferente y antes de tomarte más tiempo explicando lo que hacemos, ¿puedo hacer un par de preguntas para verificar que encajamos bien?»
3. Por ahora la posibilidad sabe quién es usted, sabe usted trabaja con negocios similares y ha accedido a participar con usted sobre algunas cuestiones. A continuación, debe hacerlos hablar, adquirir información y construir una buena relación.
Debe haber una lista de verificación de exactamente lo que desea averiguar del prospecto, y esta información debe permitirle vender. Las preguntas para sus llamadas de ventas podrían ser:
- ¿Cuál es su solución actual?
- ¿cuáles son los problemas con su solución actual?
- ¿Qué le gustaría ver en una nueva solución?
- ¿Cuál es el proceso para cambiar de proveedor?
Estas preguntas deben integrarse en una conversación, no entregarse como un interrogatorio.
4. Una vez que tenga buena información, es hora de cambiar al modo de ventas y llevar al cliente potencial al siguiente paso en el proceso. Haga un breve discurso en ascensor explicando por qué es tan bueno: los mejores representantes de ventas adaptarán el discurso a la información obtenida en las preguntas.
» Mencionó que el software que usa es difícil de actualizar y no envía ofertas automáticamente a los empleados; creamos nuestro software en torno a la experiencia del usuario, lo que facilita la participación de los empleados. Encontramos que el compromiso se dispara bastante rápido, a menudo más del 60 o 70 por ciento en unas pocas semanas.»
5. El siguiente paso es verificar dos veces que su solución les parezca útil (lo cual, si ha hecho buenas preguntas y ha formulado bien, debería ser simple) y luego cerrar la discusión con una llamada a la acción.
» Creo que tenemos una solución que va a resolver sus puntos débiles clave, por lo que sugiero que reservemos una llamada con uno de nuestros ejecutivos de cuentas para realizar una demostración: ¿cuándo es un buen momento para usted?»
6. La pieza final del rompecabezas es la gestión de objeciones, y la siguiente sección cubrirá esto con más detalle.
Conviértase en un Experto en Gestión de Objeciones
Una gran parte de ser un agente de televentas efectivo es lidiar con las objeciones de los clientes. Antes de comenzar una campaña, un gerente de ventas debe hacer una lluvia de ideas sobre las objeciones clave y cómo se pueden manejar.
Algunas objeciones van a descalificar a los prospectos:
- Falta genuina de necesidad del producto.
- Vinculado a un contrato a largo plazo.
- Fuera del presupuesto.
Es importante que puedas reconocer algo que realmente descalifique a los clientes potenciales para no perder el tiempo persiguiendo prospectos que nunca cerrarán: primero crea una lista de estas razones.
Pero se pueden gestionar muchas objeciones. Si la empresa no tiene una objeción concreta o se equivoca en sus suposiciones, puede comenzar a trabajar para convencerlos. Aquí hay un par de ejemplos.
Objeción: Nuestro proveedor actual nos da todo lo que necesitamos
Si los calificó al principio, ya debe conocer los agujeros en su solución actual para que pueda jugar en ellos.
Otra opción es reconocer que su proveedor actual es suficiente, pero centrarse en lo que podrían hacer para mejorarlo.
Objeción: no estamos buscando a cambiar ahora
Usted puede centrarse en la simplicidad del proceso de cambio y los beneficios. Tal vez podría cuantificar los beneficios de cambiar ahora pintando un cuadro de cómo se completará todo el proceso y los beneficios se sentirán en unas pocas semanas.
Objeción: Su solución no hace X
En la superficie, esta es una objeción terminal bonita, pero al menos tiene claridad sobre el problema percibido. A menudo, el cliente potencial no ha entendido completamente su solución, por lo que hay otra forma en que su solución puede lograr lo que quiere. Si no hay forma de evitarlo ahora, esto al menos puede ser devuelto al equipo de ingeniería.
Tenga un Gran Plan de Seguimiento
Incluso los mejores representantes de ventas se encontrarán con el temido «tal vez, inténtelo de nuevo en un mes». No es genial, pero esto no es terminal.
En primer lugar, debe intentar evitar esto presionando para obtener un resultado en la llamada. Si eso no es práctico, debe tratar de obtener algún tipo de compromiso para el seguimiento, idealmente una fecha y hora reservadas.
Inevitablemente, a veces tendrás clientes potenciales que necesitan seguimiento.
Enviar correos electrónicos de buena calidad después de la llamada inicial le dará al prospecto información valiosa y, con suerte, lo obligará a ponerse en contacto de nuevo o al menos a tomar su próxima llamada.
Estos consejos de televentas mejorarán sus posibilidades de obtener un buen resultado de los seguimientos:
- Manténgalo corto; la gente no quiere leer correos electrónicos largos, así que manténgalo preciso y transmita el punto en unas pocas líneas.
- Dales más enlaces y lecturas sobre tu producto y haz que sean obvios y de fácil acceso.
- Dígales que va a llamar de nuevo y ofrézcales la oportunidad de comunicarse si tienen preguntas para usted.
- Siempre que sea posible, consulte su llamada anterior, es decir, «Mencionó que tenía un problema X y somos la solución perfecta para razones xyz».
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