15 Consejos sencillos para Llegar a los Responsables de la Toma de Decisiones de Manera más Eficiente
Alcanzar con éxito a un responsable de la toma de decisiones es un arte que solo unos pocos vendedores dominan.
Esta habilidad es más demandada con la evolución de la tecnología. Los raros profesionales de ventas que logran perfeccionar esta habilidad a la perfección ingresan rápidamente a la liga de los ganadores de seis cifras solo para pasar a un trabajo de siete cifras.
¿Por qué es eso?
Es principalmente dentro del segmento B2B que los vendedores todavía necesitan llamar a un tomador de decisiones para vender el producto. El ingreso promedio en este segmento es generalmente mucho más alto que en B2C.
En segundo lugar, el número de tomadores de decisiones que sopesan su opinión sobre una decisión de compra se ha incrementado de 1-2 a cuadruplicar a 7-8 colegas en una pequeña empresa de menos de 500 empleados. Sí, ahora lleva más tiempo.
En tercer lugar, ya no necesita ser una empresa digital para que sus ventas dependan de lo digital. ¡Incluso el ciclo de ventas de los segmentos de fabricación y embalaje y envío se ha visto afectado por la tecnología digital en un masivo 67%!
Entonces, ¿cómo puedes atravesar todos los obstáculos fuera de línea y el desorden digital para hablar con la persona que firma los cheques? ¿Cómo llegar a la persona que toma las decisiones para que puedan tomar una decisión informada sobre su oferta?
Sabemos cómo hacerlo.
Aquí hay 15 consejos para ayudar a llegar a los responsables de la toma de decisiones de manera más rápida y efectiva.
Formas de Llegar al Responsable de la toma de decisiones
Conocer a los responsables de la toma de decisiones clave es solo el comienzo de su proceso de ventas. Si está buscando obtener algunos consejos empíricos sobre cómo encontrar a los tomadores de decisiones de negocios, consulte este artículo.
Ahora que tiene el nombre de su DM, información básica de la empresa, un organigrama y algunas personas que toman decisiones a disposición de su equipo de ventas, es hora de ir al grano: llegar a la persona de su interés comercial.
Si decides llegar a la persona que toma las decisiones a través de un tercero, como un conocido común, un asistente personal o incluso un familiar más accesible, o si optas por probar un enfoque directo, hay algunas estrategias que puedes emplear para el éxito de la misión.
Creación de Personas para tomar decisiones
Para cada equipo de ventas B2B único, hay algunos tipos de tomadores de decisiones para anotar, describir y tener en cuenta durante el proceso de ventas.
En una organización de renombre, un equipo de habilitación de ventas se asegurará de asignar tiempo para crear un conjunto completo de tarjetas de persona DM.
Estas tarjetas se pueden hacer en función de las plantillas de Persona de usuario ampliamente disponibles.
Es una buena práctica basar los primeros borradores de tales DM personas en los clientes existentes.
En última instancia, es una mejor práctica mantener estos documentos revisados mensualmente o trimestralmente, agregando rasgos psicológicos y estadísticas de las adquisiciones de empresas más recientes. Sigue agregando lo que funcionó y lo que no con este o aquel tipo de DM para que puedas extrapolar este conocimiento y convertir más leads en clientes potenciales.
Cuando una empresa sube a bordo de un cliente que no es como un DM persona existente, un nuevo tipo debe ser viviseccionado y descrito en una tarjeta para permitir más ventas como esta.
No solo es una excelente manera para que el departamento de ventas mantenga el pulso a las oportunidades emergentes, sino que también es un recurso fantástico para facilitar el proceso de incorporación para los recién llegados.
15 Consejos Para Llegar a los Tomadores de decisiones
Investigue Su empresa
Admitámoslo, un tomador de decisiones con poderes mágicos de firma de cheques y un presupuesto para gastar ha visto a algunos representantes de ventas en su vida.
¿Adivina qué? Debe tener una barra alta para los vendedores entonces. Cuanto más ves, más altos son tus estándares.
Obtenga su habilitación de ventas para preparar un archivo grueso con toda la información vital de la empresa: su jerarquía organizativa, su sede, afiliados, historial, valor de las acciones, números de empleados e informes financieros si están disponibles públicamente.
Necesitas alcanzar un nivel de fluidez en información de la empresa & estadísticas para que puedas lanzar cifras al que toma las decisiones como si te graduaras de una universidad de la Ivy League.
Recuerde, después de todo, usted no es el primer vendedor que ha llamado a esa puerta, así que suba el listón para su comercio aún más alto.
Se trata de Cronometraje
Puede ser una sorpresa, pero pasar por el gatekeeper es más fácil a primera hora de la noche.
Si lo piensas, tiene mucho sentido: la alta dirección está en las reuniones todo el día, y el personal junior casi nunca se queda después de las 6 PM.
Por lo tanto, si desea comprender cómo comunicarse con los responsables de la toma de decisiones de la manera más eficiente, asegúrese de no interrumpir sus reuniones consecutivas durante el día. Llama más tarde.
Una vez que comience su relación, hacer una cita o hacer una invitación al calendario de llamadas de 5 a 7 minutos es la mejor idea.
Adopte un Enfoque Proactivo: Haga el Trabajo Preliminar Para El Cliente
Sea cual sea el tono que esté tratando de usar en su flujo de ventas, seamos sinceros, el cliente buscará en Google los productos competitivos.
Si ya utilizan una solución similar o si está rompiendo una nueva herramienta o un servicio revolucionario para ellos. Te compararán con el mercado.
Haz toda la tarea por ellos; incluye un gráfico comparativo en tus materiales promocionales. Sé honesto. Exponga sus fortalezas y debilidades. Justifique su precio. Muestra el valor de tu producto.
Trae la solución, no el problema.
Olvídate de Tu Producto
Todo se trata de sus dolores.
No.
Acerca de.
Su.
Producto.
Olvídalo.
Habrá tiempo para ello, pero no cuando estés tratando de meter el pie en la puerta.
Cuando se pone en contacto con el responsable de la toma de decisiones, o incluso si todavía está tratando de conectarse con el gatekeeper, es fácil mostrar el valor de su producto.
Simplemente hable de sus dolores.
Haga algunas preguntas que los lleven a esta conclusión: Una vez que esté preguntando sobre todo este dolor suyo, debe tener un remedio para él.
Claro que sí.
Encuentre un tono asesino & Mantenga el Mensaje corto
A menos que obtenga un premio Pulitzer o Nobel de literatura, intente minimizar la introducción a un mensaje informativo preciso que muestre el dolor de un tomador de decisiones de una forma leve pero persistente.
El principio KISS es bueno de seguir en la mayoría de los casos cuando se trata de extraños, específicamente cuando se trata de la comunicación con ejecutivos de nivel C y el entorno empresarial.
Puede comenzar su conversación diciendo que necesita 55 segundos del tiempo precioso de la persona, de esta manera elimina una de las mayores objeciones de inmediato.
Obtener una Referencia De una Persona De Autoridad
Encontrar una manera de entrar en la apretada agenda de un gerente de nivel superior es un desafío de siguiente nivel. El vendedor inteligente siempre intentará aprovechar sus conexiones existentes.
Usa Linkedin para comprobar tus conexiones comunes y ver si puedes ser presentado. En general, las personas tienen 3 veces más probabilidades de responder a un mensaje Vinculado que responder a un correo electrónico de venta en frío. Imagine el poder de un mensaje de Linkedin que se anticipa debido a una presentación previa de un colega.
Para asegurarse de que el karma esté de su lado, siempre intente incentivar a su referente: no hay tal cosa como sobornar a un amigo, pero una buena botella de whisky o una rara cosecha de vino se ve bien en cualquier cocina.
Después de todo, desea proporcionar un poco de motivación adicional para que su conocido hable sobre su potencial líder en una breve reunión introductoria o reciba una llamada.
Ser Presentado Por Alguien De Su Círculo Personal
Tales amigos, familiares o mentores generalmente son más accesibles que un ejecutivo ocupado de nivel C.
Después de todo, todos tienen amigos y familiares.
Está bien ser abierto sobre tus intenciones. Si la ventaja es realmente importante y tiene todo el tiempo del mundo para trabajar en ella, puede optar por iniciar su relación de manera discreta y abrirse gradualmente.
Haz que los porteros sean tus Amigos
Los porteros están conectados para rechazar a personas como tú. Sólo son humanos.
Si bien están entrenados para revisar todas las llamadas para los esfuerzos de ventas de spam, todavía les gusta ser tratados bien y se sienten importantes. Con el enfoque correcto, puedes ponerlos de tu lado.
Tener un portero de su lado es bueno no solo para comunicarse con el que toma las decisiones, sino para cerrar el trato, aumentar las ventas y mantener una cuenta feliz en general.
Hazte amigo de un guardián y lucharás la guerra juntos. ¡Qué aliado tener de tu lado!
Técnica de»Cordero perdido»
Hay muchas personas empáticas por ahí. Cuando ven a una persona necesitada, se sienten bien consigo mismos cuando le echan una mano.
Un truco clásico de «cordero perdido» se basa en la creencia de que la mayoría de las personas disfrutan sintiéndose bien consigo mismas al ayudar a los demás.
Sugiere que un representante de ventas llama en un tono de voz un tanto perdido y sin cobrar, pide ayuda, algo como esto: «Me siento un poco perdido aquí, ¿cree que podría ser lo suficientemente amable para decirme a la persona adecuada para hablar sobre XYZ?»
Pedir hablar con el Jefe superior
El truco se reduce a pedirle a un portero que se conecte con Mr. CEO para hablar de la materia XYZ. Esa sería la persona adecuada para discutir el asunto XYZ, ¿verdad? -puede comprobarlo dos veces. En ese momento, el portero debería tener la urgencia de corregirle, que la Sra. CFO es la que se ocupa de tales asuntos. Así que pídele al portero que te conecte amablemente.
No hace falta decir que debe usar el nombre completo del CEO en la conversación, que generalmente está ampliamente disponible en la red. En este escenario, un gatekeeper debe sentir que está haciendo un gran trabajo, ya que lo conecta a un nivel inferior al solicitado inicialmente &, protegiendo el horario del Gran Jefe de la intrusión.
¿No es perfecto ganar-ganar?
Ser vago & Provocar curiosidad
Si vas a un correo de voz al llamar a un tomador de decisiones, podría ser una buena oportunidad para generar curiosidad para que el DM abra tu correo electrónico. Esté preparado y tenga un guion listo para tales casos.
Manténgalo vago en la primera interacción y no dé mucha de la información.
Decir algo como » Llamé para discutir el tema, que es lo más importante de sus prioridades diarias. Echa un vistazo al correo electrónico y hazme saber si me equivoqué.»Podría tocar el acorde correcto o al menos abrir el correo electrónico.
Solicite asesoramiento de expertos
Esta es una excelente manera de construir una buena relación con las personas bajo cualquier circunstancia.
A la gente le gusta sentirse bien informada y apreciada.
Si le pide a un guardián una opinión sobre la información que debe conocer, es probable que se tome positivamente.
Es posible que se pregunte sobre algunos detalles de la próxima exposición, que sabe que la compañía estará representada por séptimo año consecutivo.
Llegar a un Tomador de decisiones a través de Ventas
Nadie escucha llamadas al departamento de ventas, ¿verdad? Podrían estar negando negocios. Gran NO.
Por otro lado, las ventas son un grupo extravertido. Principalmente.
Una vez que llegue al departamento de ventas, puede conversar un poco sobre la empresa antes de solicitar que se le transfiera al responsable de la toma de decisiones, para que lo ayuden a identificar mientras tanto.
Pedir conectarse a la contabilidad también funciona, aunque tienden a ser introvertidos y pueden necesitar más habilidades interpersonales para mantenerse receptivos.
Alcance en frío Que Transmite el Mensaje
Hay algunas reglas cuando se trata de alcance en frío:
Debe ser lo más corto posible. Debería ser personal. Debe activar los botones correctos: dolores y ganancias.
Asegúrate de incluir una línea en estadísticas de puntos de dolor & una línea en ganancias para la empresa DM persona &.
Consejos Para Llegar A Los Tomadores De Decisiones: Seguimiento Religiosamente
Esto parece una rutina regular para un representante de ventas profesional, pero es increíblemente importante hacer un seguimiento. A veces, los vendedores pueden carecer de disciplina u olvidarse de hacer un seguimiento. Sin embargo, no atravesaste todas las barreras y porteros para renunciar al primer correo electrónico, ¿verdad?
La gente está ocupada y sigue posponiendo las cosas. Algunos recordatorios también pueden funcionar como un encanto. De hecho, aquí hay dos estadísticas para volver a una rutina de seguimiento consistente:
- Más correos electrónicos de seguimiento pueden llevar a tres veces la tasa de respuesta original.
- ¡La tasa de respuesta de seguimiento por correo electrónico del 18% finalmente subió al 27% en el sexto correo en una encuesta del Reino Unido!
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