Wie man ein Pitch Deck erstellt
Das Pitch Deck ist eine Präsentation, die Unternehmer zusammenstellen, wenn sie eine Finanzierungsrunde von Investoren suchen. Im Durchschnitt Pitch Decks haben nicht mehr als 19 Folien.
Wie in meinem Buch The Art of Startup Fundraising beschrieben, benötigen Gründer letztendlich zwei verschiedene Pitchdecks. Eine Version wird mit viel Text und Informationen, die mit Menschen per E-Mail geteilt werden. Die andere Version wird das Pitch Deck sein, das Unternehmer Investoren persönlich mit mehr Visuals präsentieren. Mehr Visuals tragen dazu bei, dass sich Investoren auf Sie konzentrieren.
Im Wesentlichen sind die drei Schlüssel zu leistungsstarken Pitch-Decks, die finanziert werden:
- Klar und einfach
- Überzeugend
- Einfach zu handeln
Ich mache einen tiefen Tauchgang auf Pitch Decks in einem Stück, das ich vor nicht allzu langer Zeit veröffentlicht habe, wo ich die Pitch Deck Vorlage, die von Silicon Valley Legende Peter Thiel erstellt wurde (siehe es hier). Darüber hinaus habe ich auch einen Kommentar zu einem Pitch Deck eines Uber-Konkurrenten abgegeben, der über 400 Millionen US-Dollar gesammelt hat (siehe hier). In jedem Fall sind unten im Wesentlichen die Folien aufgeführt, die Sie in Ihre Präsentation aufnehmen möchten:
- Problem
- Lösung
- Markt
- Produkt
- Traktion
- Team
- Wettbewerb
- Finanzen
- Eingeworbener Betrag
Beachten Sie, dass nach Recherchen von DocSend, Investoren verbringen durchschnittlich 3 Minuten und 44 Sekunden pro Pitch Deck. Aus ihrer Studie, die 200 Pitch-Decks analysierte, verbrachten die Anleger die meiste Zeit damit, die Folien zu Finanzen, Team und Wettbewerb zu überprüfen.
1. Problem
Die Folie, die das Problem abdeckt, sollte eine Möglichkeit für Sie sein, zu erklären, welche Lücke Sie auf dem Markt füllen. Dies muss ein schmerzhaftes Problem sein, mit dem sich die Menschen identifizieren können und das die Anleger nicht verstehen würden.
Außerdem lösen Sie nur ein Problem. Nicht zwei oder drei. Sie müssen als jemand rüberkommen, der konzentriert und unerbittlich ist, um ein bekanntes Problem zu lösen.
Normalerweise würde ich Startups empfehlen, verschiedene Folien für das Problem und die Lösung zu erstellen, da Sie den Investor nicht in einer Folie überfordern möchten.
Hinweis: Wenn sich ein Investor an Ihrem Unternehmen beteiligt, liegt dies entweder an einem der folgenden Dinge:
- Sie haben das gleiche Problem in der Vergangenheit erlebt
- Es gibt ein klares Gefühl von ROI auf der ganzen Linie für sie
- Aufgrund ihrer fachlichen Expertise verstehen sie es (z. ärzte mit Healthcare)
Wenn ein Investor gleichzeitig in die drei oben genannten Interessensbereiche fällt, bedeutet dies, dass Sie Ihren Lead-Investor erhalten haben. Dies kann dazu führen, dass Sie mindestens 20% der Finanzierung der gesamten Runde sichern, die Sie aufbringen möchten.
2. Lösung
Die Lösung muss prägnant und sehr klar sein. Besonders wenn Sie ein Tech-Startup sind, muss Ihre Lösung skalierbar sein. Skalierbarkeit ist die Fähigkeit eines Systems, seine Gesamtleistung unter erhöhter Last zu erhöhen, wenn Ressourcen hinzugefügt werden. Dies ist, was Investoren im Wesentlichen sehen wollen. Ein Unternehmen, in das sie investieren können, um das Rad viel schneller drehen zu lassen.
Darüber hinaus ist es sinnvoll, in der Lösung zu skizzieren, warum es jetzt Sinn macht. Wie Sie vielleicht wissen, ist Timing alles im Geschäft und zur richtigen Zeit in der Geschichte zu sein, ist das, was wirklich zählt. Zu früh oder zu spät auf den Markt zu kommen, kann die Hauptursache für das Scheitern von Startups sein.
Vermeiden Sie Aussagen, die darauf hinweisen, dass Sie der Einzige sind, der dies tut, dass Sie der klare Anführer sind usw. Genau wie Mark Cuban es ausdrückt, gibt es mindestens 100 Leute, die sich diese Idee ausgedacht haben, bevor Sie und andere Unternehmen dasselbe Problem mit einem anderen Ansatz angehen.
3. Markt
Der Markt wird den potenziellen Ausstieg des Anlegers bestimmen. Wenn Sie in einem kleinen Markt tätig sind, können auch die Renditen davon betroffen sein.
Denken Sie daran, dass jeder Markt, der unter $ 1B liegt, für einen Investor in Hyper-Wachstumsunternehmen möglicherweise nicht so attraktiv ist. Der Grund dafür liegt hauptsächlich darin, dass diese Anleger auf der Suche nach Anlagemöglichkeiten sind, die in einem Horizont von 5 bis 7 Jahren eine 10-fache Rendite erzielen können.
Institutionelle Investoren und insbesondere institutionelle Investoren suchen nach Unternehmen, die nicht nur ihre Branche verändern oder stören, sondern auch das Potenzial haben, die Art und Weise, wie Verbraucher mit einem Markt interagieren, grundlegend zu verändern.
Meine Empfehlung ist, auf dieser Folie ein Diagramm zu zeigen, das das Marktwachstum in der Vergangenheit und das zukünftige potenzielle Wachstum umreißt, damit Anleger den Aufwärtstrend und den potenziellen ROI ihrer Investition quantifizieren können. Stellen Sie sicher, dass Sie Quellen aus Forschungsarbeiten einschließen.
4. Produkt
Auf dieser Folie werden Screenshots Ihres Produkts in Aktion angezeigt. Um es noch leistungsfähiger zu machen, möchten Sie vielleicht eine Beschreibung des Produkts selbst und einige Zitate einiger Ihrer bestehenden Kunden hinzufügen, die darüber sprechen, wie sehr sie Ihr Produkt lieben.
5. Traction
Diese Folie sollte das Wachstum des Unternehmens von Monat zu Monat anzeigen (z. B. Umsatz, Kennzahlen usw.). Dies ist die Folie, auf der Sie hoffentlich den berühmten Hockeyschläger einfügen würden, den Investoren auf jedem Pitch Deck sehen möchten, das sie überprüfen. Diese Art von „Promise Land“ für Startups zu erreichen, ist nicht einfach.
Für den Fall, dass Sie sich in einem sehr frühen Stadium befinden oder Ihr Wachstum nicht so interessant ist, würde ich es vermeiden, es einzubeziehen. Um Ihnen eine Vorstellung zu geben, erwarten Beschleunigerprogramme wie Y Combiner mindestens 15% Wachstum von Monat zu Monat.
6. Team
Das Team ist wahrscheinlich eine der wichtigsten Folien in jedem Pitch Deck. Der Investor möchte wissen, wer den Bus fährt und was ihn so einzigartig macht, um diese Mission und Vision umzusetzen. Beachten Sie, dass mindestens 100 andere Personen über dieselbe Idee nachgedacht haben. Aus diesem Grund Idee ist 10% und 90% ist von der Ausführung.
Wenn Sie die richtigen Leute auf den richtigen Sitzen des Busses haben, wird das Unternehmen am Ende seine Richtung zum Erfolg finden. Wenn Sie zum ersten Mal in einen Gründer investieren, investieren Sie leider auch in die Ausbildung dieser Person und all die Fehler, die sie in den frühen Tagen machen wird. Dies ist immer Teil der Reise und es gibt keinen Weg, daran vorbei zu gehen.
Der beste Weg, die Teamfolie zu präsentieren, besteht darin, nur die Mitglieder des Führungsteams (idealerweise Mitbegründer) zu beschreiben. Listen Sie in Aufzählungszeichen auf, was die zwei oder drei Erfolge jedes Mitglieds waren. Im Idealfall wären diese mit dem Unternehmen verbunden, das Kapital sucht.
7. Wettbewerb
Ein Diagramm ist eine gute Idee, um dem Investor die Konkurrenten zu zeigen, die Sie in Ihrem Raum ausgeführt haben. Wie Sie mit ihnen vergleichen und wo Sie mit Ihrem Wertversprechen landen.
Sie möchten sich klar von den anderen abheben, damit die Person, die die Folie überprüft, das bekommt, was Ihr Unternehmen so einzigartig macht.
Vielleicht möchten Sie noch eine Folie hinzufügen, die beschreibt, wie viel Kapital jeder Wettbewerber in der Vergangenheit bereits aufgenommen hat und zu welcher Bewertung. Dies könnte helfen, eine Perspektive zu geben, wie viel der Markt zahlt. Dies könnte auch zu Ihren Gunsten spielen, wenn es an der Zeit ist, die Bedingungen des Geschäfts auszuhandeln oder mit einer potenziellen Investition fortzufahren.
8. Finanzen
Normalerweise möchten Sie für mindestens 3 Jahre Projektionen schießen. Es gibt einige institutionelle Anleger, die sogar 5 Jahre Projektionen verlangen, aber meiner Erfahrung nach sind diese Anleger in der Regel die am wenigsten anspruchsvollen.
Obwohl Projektionen ein Schuss im Dunkeln sind, wenn Sie mit Startups zu tun haben, bieten sie eine gute Vorstellung davon, wohin das Geschäft geht und mögliche Ergebnisse. Es gibt dem Investor auch eine gute Idee, wie fundiert das Management des Unternehmens ist.
Diese Folie ist wichtiger als Unternehmer normalerweise denken. Wenn Sie sich zum ersten Mal mit einem institutionellen Investor in Verbindung setzen, werden diese nach Ihrem Pitch Deck fragen. 3 Monate später werden sie Sie bei Ihrem nächsten Treffen fragen, wo sich die Dinge befinden, und dann werden sie eine Entscheidung treffen. In diesem Sinne ist es immer eine gute Idee, eher konservativ zu sein und zu viel zu liefern. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass Sie die Marke und das Versprechen völlig verfehlen.
Zusätzlich müssen Sie Ihre Finanzdaten im Excel-Format bereithalten, da Investoren dies nach Überprüfung Ihres Pitch Decks möglicherweise sehen möchten. Aus diesem Grund müssen Sie auf dem Deck nicht viel ins Detail gehen. Alles, was Sie brauchen, ist eine Zusammenfassung.
9. Betrag, der angehoben wird
Auf der Ask-Folie möchten Sie strategisch sein. Geben Sie keinen bestimmten Betrag ein, den Sie erhöhen. Zum Beispiel, wenn Sie $ 5 Millionen erhöhen möchten, würde ich vorschlagen, einen Bereich zwischen $ 3 Millionen und $ 5 Millionen zu setzen. Unternehmen haben Beschränkungen für ihre Investitionen, was bedeutet, dass, wenn Sie $ 5 Millionen in Ihrem Pitch Deck platzieren und diese Firma hat ein Mandat, nicht über $ 3 Millionen zu investieren, werden Sie höchstwahrscheinlich haben sie passieren. Indem Sie den Bereich von 3 bis 5 Millionen US-Dollar in den Erhöhungsbetrag einbeziehen, schließen Sie auch solche Firmen ein. Aus diesem Grund möchten Sie für so viele Ziele wie möglich attraktiv sein, wählen Sie also Bereiche anstelle bestimmter Beträge.
Die meisten Gründer vergessen, ihre Kontaktinformationen in ihr Pitch Deck aufzunehmen. Wenn Sie eine große Fangemeinde in sozialen Medien haben, sollten Sie die Links auf der Titelfolie einfügen. Ich finde, das würde einen sozialen Beweis liefern. Interessierte Investoren werden Sie höchstwahrscheinlich nachschlagen und sich auch an gemeinsame Personen wenden, um nach Referenzen zu fragen.
Wenn Sie es mit Ihrem Pitch Deck ernst meinen, ist es keine schlechte Idee, jemanden mit einem hohen Verständnis der Verkaufspsychologie zu bitten, sich Ihr Deck anzusehen. Ein paar Änderungen an Bildern, Platzierung, und Worte könnten einen Unterschied von mehreren Millionen Dollar machen.