So überwinden Sie Ihre Angst vor Kaltakquise: 5 beste Tipps
Jeder Künstler muss zeichnen können. Jeder Boxer muss wissen, wie man kämpft. Jeder Verkäufer sollte wissen, wie man kalt anruft. Cold Calling ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Multichannel-Outbound-Kampagne. Es ist jedoch auch eine der größten Herausforderungen, mit denen sich SZR täglich auseinandersetzen müssen. Tatsächlich geben 48% von ihnen an, Angst zu haben, zum Telefon zu greifen und kalte Anrufe zu tätigen. Infolgedessen haben diese SZR Probleme, ihre Quoten und Zielziele zu erreichen.
Angst vor Verkaufsgesprächen ist eindeutig ein weit verbreitetes Problem, das Verkäufern viel persönliches Leid verursacht und den Unternehmen, die sie einstellen, möglicherweise Tausende von Dollar an entgangenen Einnahmen kostet. Um Ihnen zu helfen, den Druck zu überwinden, Nutzen Sie unsere besten Tipps bei CIENCE, um den nächsten Cold Call mühelos anzugehen.
Warum haben Sie Angst vor Cold Calling?
Viele Verkäufer wie Sie kennen dieses überwältigende Gefühl der Panik nur zu gut, wenn es darum geht, diesen ersten kalten Anruf am Montagmorgen zu tätigen. Während Sie den gefürchteten Anruf vorwegnehmen, werden Sie nervös oder vermeiden die Situation ganz. Schließlich, wenn Sie es nicht länger aufschieben können, wählen Sie widerwillig die Telefonnummer des Interessenten und bereiten sich auf das Schlimmste vor.
Einer der häufigsten Gründe, warum Kaltakquise so stressig sein kann, ist die Angst vor Ablehnung. Um im B2B-Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie in der Lage sein, diese Angst zu überwinden. Glücklicherweise gibt es einige Tricks, die Sie verwenden können, um an die Spitze zu kommen.
Schauen Sie sich unsere Anleitung an, wie Sie das Telefon kalt anrufen, verbinden, konvertieren und vernichten können.
So überwinden Sie Ihre Angst vor Kaltakquise
Unsere Experten-SDRs haben aus jahrelanger Erfahrung fünf Top-Tipps als die hilfreichsten zur Überwindung der Angst vor Kaltakquise identifiziert.
Bereite dich auf die Anrufe vor.
Die Grundlage jedes guten Cold Calls ist die Vorbereitung. Das erste, was Sie tun müssen, um die Angst vor Kaltakquise zu überwinden, ist, sich auf alle möglichen Szenarien und Ergebnisse des Gesprächs vorzubereiten. Die Durchführung von Recherchen über Ihre Perspektive ist unerlässlich: definieren Sie die Persona Ihres Käufers und das ideale Kundenprofil (ICP), finden Sie heraus, mit welchen Problemen er häufig konfrontiert ist, und finden Sie heraus, wie Sie ihm persönlich bei der Lösung dieser Probleme helfen können.
Seien Sie gleichzeitig mental darauf vorbereitet, ein abruptes „Nein danke“ zu hören, und wissen Sie, wie Sie reagieren sollen. Seien Sie bereit, Einwände zu behandeln oder negatives Feedback zu erhalten. Wir sind auch Menschen, die wie wir alle ihr Bestes geben, um mit dem ständigen Druck der Arbeit und anderen Herausforderungen des Lebens fertig zu werden. Denken Sie daran, Ihr Verhalten niemals persönlich zu nehmen oder es Ihr Vertrauen beeinträchtigen zu lassen.
Erstellen Sie ein gutes Verkaufsskript.
Ein gutes Skript zu befolgen ist der beste Weg, um Ihre Unbeholfenheit am Telefon zu verringern. Außerdem, Es hilft, Anrufangst zu überwinden, vereinfacht den Prozess des Verkaufstrainings für Anfänger, und hilft SDRs, das Gespräch mit dem Interessenten in die richtige Richtung zu führen. Das Cold Call-Skript sollte immer die folgenden Schlüsselelemente enthalten:
1. Einführung und Rapportaufbau: Erklären Sie kurz, wer Sie sind, und konzentrieren Sie sich dann sofort auf die Themen, die für Ihren Interessenten von Bedeutung sind.
2. Schlüsselbotschaft: Geben Sie dem Interessenten zunächst die Absicht Ihres Anrufs: „Der Grund, warum ich dich heute anrufe, ist … „
3. Fragen vor der Qualifikation: Stellen Sie fünf bis zehn Fragen, um sicherzustellen, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, die zu Ihrem ICP passt.
4. Appell an die Werte des Interessenten: Machen Sie basierend auf den Antworten auf Ihre vorqualifizierenden Fragen ein Angebot, das dem Interessenten einen Mehrwert bietet und dessen Perspektive erweitern kann.
5. Fazit: Beenden Sie mit einem abschließenden Call-to-Action, z. B. der Einrichtung eines Termins oder der Planung eines Follow-up-Gesprächs.
Es gibt natürlich viele andere Elemente, die Sie in ein Cold Calling-Skript aufnehmen können. Wenn Sie tiefer in dieses Thema eintauchen möchten, lesen Sie unseren Artikel zum Erstellen von Cold Calling-Skripten.
Machen Sie Pausen und atmen Sie.
Im Durchschnitt atmen die Menschen 17.280 Mal am Tag. Aber für SDRs, die mit einem wichtigen Interessenten telefonieren, könnte diese Zahl viel niedriger sein. Angetrieben von der Angst vor Kaltakquise, manchmal, Sie vergessen einfach einzuatmen und auszuatmen, Fragen stellen, und sich überhaupt mit der Aussicht beschäftigen. Unbewusst klingen sie wie Roboter und wiederholen schnell die in ihrem Skript geschriebenen Wörter, solange sie noch können, bevor der Interessent auflegt.
Leider wird die Beschleunigung Ihre Umsatz-Conversions nicht erhöhen und Ihnen nicht helfen, die Anrufangst zu überwinden. Versuchen Sie stattdessen, langsamer zu werden, tief durchzuatmen, Ihre Frage zu stellen und eine Pause einzulegen, bis Sie die Antwort erhalten. Einfach macht es.
Wenn Sie die Kraft von Pausen beherrschen, können Sie Ihre Schlüsselbotschaft hervorheben, die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden aufdecken und mehr Wert aus einem Anruf ziehen. Außerdem lassen Pausen Sie selbstbewusster klingen und helfen, Ihren Verkaufsgespräch-Monolog in ein Gespräch zwischen zwei Personen zu verwandeln.
Erstellen Sie einen Dialog.
Dies bringt uns zum nächsten Punkt – Cold Calling sollte immer ein Dialog sein und keine One-Man-Show. Wenn Sie während des Anrufs Anzeichen von Interesse von Ihrem potenziellen Kunden erhalten, wird das Gespräch einfacher und Sie können die Angst vor Kaltanrufen schneller überwinden. Hier sind drei Möglichkeiten, Ihren Interessenten in einen Dialog zu bringen:
- Stellen Sie weitere Fragen. Beginnen Sie das Gespräch beispielsweise mit einer einfachen Frage wie „Wie geht es Ihnen?“ korreliert mit einer 3,4-mal höheren Wahrscheinlichkeit, das Meeting mit diesem Interessenten zu buchen.
- Personalisierung verwenden. Recherchieren Sie vor dem Anruf über Ihren Interessenten, um mehr über sein persönliches und berufliches Leben zu erfahren. Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Sie den letzten Artikel Ihres potenziellen Kunden gerne gelesen haben, ihm zu einer kürzlichen Beförderung gratulieren oder einige Ähnlichkeiten zwischen Ihnen beiden hervorheben (z. B. die gleiche Universität besuchen), zeigt dies, dass Sie sich interessieren, und eröffnet ein anderes Gesprächsthema.
- Vermeiden Sie unangenehme Stille. Vergessen Sie nicht, dass der Interessent während eines Anrufs Ihre Stimme hören muss. Deshalb kannst du nicht zu lange schweigen. Wenn Ihr Interessent aufhört zu sprechen, formulieren Sie die wichtigsten Punkte neu, fassen Sie sie zusammen und wiederholen Sie sie, um zu zeigen, dass Sie alles richtig verstanden haben. Auch Sätze wie „Aha“, „Ich sehe“, „Sichere Sache“, „Ich stimme zu“ usw. helfen Sie zu zeigen, dass Sie ein empathischer Zuhörer sind und dass es Ihnen wichtig ist, worüber der Interessent spricht.
Setzen Sie etwas Kreativität in Ihren Prozess ein.
Auch wenn Sie immer noch nicht sicher sind, wie Sie die Angst vor Kaltakquise überwinden können, gibt es ein nicht so geheimes Rezept, das immer funktioniert – anstatt sich zu stressen, machen Sie es Spaß! Seien Sie kreativ und finden Sie heraus, welche „untraditionellen“ Methoden für Sie funktionieren, um die besten Verkaufsergebnisse zu erzielen:
- Machen Sie Stimmübungen, damit Ihre Stimme vor den Anrufen besser klingt.
- Hören Sie sich Ihre Lieblingsband an, um sich aufzupumpen.
- Übe das Skript mit einem Kollegen.
- Lauschen Sie den Reden der großen Redner der Geschichte.
- Proben Sie Ihre Tonhöhe vor dem Spiegel.
- Probieren Sie verschiedene Techniken aus, um Ihre Sprechfähigkeiten zu entwickeln.
- Feiern Sie jeden positiven Anruf, den Sie tätigen.
Holen Sie sich Cold Calling Confidence
Am wichtigsten ist, dass Sie sich daran erinnern sollten, dass gute Ergebnisse bald folgen werden, wenn Sie Spaß an dem haben, was Sie tun. Seien Sie stolz auf Ihre Leistungen und bleiben Sie positiv, auch wenn Ihr Selbstvertrauen manchmal unter kleinen Rückschlägen leidet.
Wenn der Gedanke, Ihre Interessenten an einem Montagmorgen anzurufen, Sie immer noch ängstlich macht und Sie die Möglichkeit haben, delegieren Sie diesen Job an unsere SDRs. Sie haben ihre Angst vor Kaltakquise vor langer Zeit überwunden und wissen jetzt genau, wie Sie es für Ihr Unternehmen zum Laufen bringen können.