8 Car Dealership Business Success Tipps, um Ihren Markt zu erobern
Es braucht mehr als auffällige Zeichen und glatte Visitenkarten, um ein profitables Autohausgeschäft zu führen
Es war einmal, Sie arbeiteten in einem geschäftigen, städtischen Autohaus mit Tonnen von Fußgängerverkehr. Sie waren ein erfolgreicher Verkäufer, aber ehrlich gesagt mussten Sie sich nicht zu sehr anstrengen. Kunden waren nicht schwer zu bekommen, und Ihr Los schien immer das zu haben, wonach die Leute suchten. Sie wussten nichts darüber, was „hinter dem Vorhang“ mit dem Autohaus-Management-Team geschah, und Sie konzentrierten sich nur darauf, diese Autos zu verkaufen.
Jetzt aber? Sie sind in einen anderen Bundesstaat in einem Vorort gezogen, weil Ihnen eine großartige Position als Verkaufsleiter bei einem neuen Autohaus angeboten wurde. Sie waren zuerst aufgeregt, aber dann haben Sie die Wahrheit erkannt: Kunden kamen nicht herein — und Sie hatten keine Ahnung, wie Sie sie hereinholen sollten.
News Flash: Ein Autohaus ist nicht die Art von „Wenn Sie es bauen, werden sie kommen“ Geschäft. Ja, das gilt für einige Kunden, aber wenn Sie möchten, dass ein stetiger Strom von Interessenten durch Ihre Tür geht, gibt es noch viel mehr zu tun.
Positionieren Sie Ihr Autohausgeschäft für den Erfolg
Die gute Nachricht ist, dass es im ganzen Land unzählige profitable Autohäuser gibt, von denen Sie lernen können — Sie müssen das Rad nicht neu erfinden. Sie kennen bereits die Grundlagen für die Führung eines Autohausgeschäfts, aber die erfolgreichsten Unternehmen gehen auf das Wesentliche ein, um ihre Märkte wirklich zu verstehen.
1. Graben Sie in Ihren Markt ein
Ein Autohaus in Fairfield, Connecticut, zu führen ist nicht dasselbe wie
eines in Detroit, Michigan. Wenn Sie also nichts über Ihren Markt wissen, ist es Zeit, es herauszufinden. Recherchieren Sie die Demografie in Ihrer Nähe und lernen Sie die Autokaufsaison in Ihrer Region kennen. Wenn Sie zum Beispiel in einer kalten Gegend leben, könnte kurz vor dem Winter Ihre Hauptsendezeit sein, um sich mit Lastwagen und robusten 4-Rad-Fahrzeugen für einen großen Verkauf einzudecken.
2. Machen Sie sich Ihre aktuellen Verkaufsziele klar
Sie können sagen: „Mein Autohausgeschäft hat Ziele! Wir wollen mehr Geld verdienen und mehr Autos verkaufen!“ Das reicht nicht. Ihre Ziele sollten S.M.A.R.T. sein: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitbasiert. Zum Beispiel könnte ein S.M.A.R.T.-Ziel lauten: „Zwischen dem 1. Mai und dem 31. Mai die Anzahl der im April abgeschlossenen UP-Sheets um 5% erhöhen.“
3. In der Lage sein, die beliebtesten Marken und Modelle zu nennen, die Sie verkaufen
Sie sollten immer wissen, welche Marken und Modelle Ihr Kundenstamm kauft, da dies die Autos beeinflusst, die Sie auf Ihrem Grundstück platzieren möchten. Wenn Sie alle Ihre Autos innerhalb von 60 Tagen bewegen möchten, haben Sie besser, was die Leute wollen.
4. Wissen, wer von Ihrem Händler kauft
Es ist eine Sache, die breitere Demografie des Marktes zu verstehen, in dem Ihr 
Händler tätig ist, aber Sie müssen auch vollständig verstehen, wer die Mehrheit Ihrer Kunden sind. Sind Ihre Kunden häufiger Blue Collar oder White Collar? Einzelpersonen oder Familien? Jüngere Käufer oder ältere?
Die Leute, die gerade von Ihnen kaufen, können Sie in die Arten von Fahrzeugen, die Sie verkaufen sollten, die Dienstleistungen, die Ihr Händler anbieten sollte, und wie Sie diese Gruppen in Ihren Marketingbemühungen ansprechen sollten.
5. Erfahren Sie, welche Werbeformen für Sie funktionieren
Werbung ist wichtig, aber machen Sie nicht weiter, was Sie immer getan haben, nur weil es einfach ist. Schauen Sie sich alle aktuellen Werbemaßnahmen an – Fernsehen, Radio, Printwerbung, Pay-per-Click—Werbung, Facebook-Anzeigen – und sehen Sie, ob Sie eine angemessene Rendite für Ihre Investition erzielen. Geben Sie jeden Monat Tausende von Dollar für Printanzeigen aus, aber niemand kommt herein, um Ihre Gutscheine einzulösen oder nach Angeboten zu fragen, die Sie beworben haben? Es kann an der Zeit sein, Ihre Dollars auf andere Werbeformen umzuleiten.
6. Überwachen Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter
Ziehen Sie jeden Monat Zahlen aus Ihrem CRM, um sich ein vollständiges Bild von der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu machen. Wenn Sie feststellen, dass einer Ihrer beständigen Darsteller einen schlechten Monat hatte, können Sie die Gelegenheit nutzen, sich mit ihnen zu treffen und Probleme schnell im Keim zu ersticken. Auf der anderen Seite, wenn Sie jemanden haben, der konsequent unterdurchschnittlich ist, kann das Ihr Stichwort sein, um Ihr Trainingsprogramm zu steigern.
7. Implementieren Sie formale Talentmanagementpraktiken
McKinsey & Das Unternehmen hat sich die besten Autohäuser in den USA genau angesehen und was sie vom Rest des Rudels trennte. Es stellte sich heraus, dass konsistente Talentmanagementpraktiken, wie strukturierte Rekrutierung, mehrere Interviews für jeden Kandidaten, formelle Schulungen und langfristige Anreize, in einer Branche, in der hohe Fluktuationsraten üblich sind, signifikante Unterscheidungsmerkmale waren. Die Händler mit besserem Talent-Management hatten Fluktuationsraten, die 17 Prozent niedriger waren als die Händler im unteren Quartal.
8. Priorisieren Sie Service und Kundenbindung
Sobald Sie hart daran arbeiten, Menschen in Ihrem Markt für sich zu gewinnen, lassen Sie sie nicht mehr los. Halten Sie Ihre Kunden mit E-Newslettern, Gutscheinen und sogar Führungen durch Ihre Serviceabteilung auf dem Laufenden, um sie komfortabler zu machen.
Das Wichtigste, woran Sie sich erinnern sollten, ist, dass die Eroberung des Marktes, in dem sich Ihr Autohaus befindet, keine einmalige Sache ist. Wenn Sie an der Spitze bleiben wollen, müssen Sie ständig alle oben genannten Schritte integrieren und Ihre Strategie oder Ihren Ansatz ändern, wie es der Markt vorschreibt.
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