7 Tipps zur Präsentation, um Kunden zu gewinnen

7 Tipps zur Präsentation, um Kunden zu gewinnen

Die Präsentation von Vorschlägen an Kunden ist der Höhepunkt eines langen Verkaufsprozesses. Seine Bedeutung kann also offensichtlich nicht hoch genug eingeschätzt werden.

Der beste Weg, um den Geschäftsvorschlag Ihrer Agentur einem Kunden effektiv zu präsentieren

Laut dem Marketing Agency Growth Report 2018 war die Gewinnung neuer Kunden für fast 60% der Agenturen einer der großen Probleme. In diesem Artikel werden wir uns sieben Möglichkeiten ansehen, um Ihre Präsentation von Geschäftsvorschlägen (und Pitch) zu verbessern und die Chancen zu erhöhen, dass Sie mit einem neuen Kunden davonkommen.

Auf den Punkt gebracht & Auf den Punkt gebracht

Wenn Sie einen Vorschlag unterbreiten, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Kunden beschäftigt sind. Sie müssen an anderen Besprechungen teilnehmen, Telefonanrufe und E-Mails zurückgeben, und Probleme zu lösen. Zeit ist ihr wertvollstes Gut. Verschwenden Sie also nicht ihre Zeit, indem Sie spät ankommen, mit dem Projektor herumfummeln oder lange Einführungen machen.

Beginnen Sie eine Präsentation eines Geschäftsvorschlags, indem Sie auf den Punkt kommen, vorzugsweise in der ersten Minute. Es besteht eine gute Chance, dass Ihr Kunde juckt, Sie zu unterbrechen und Sie mit Fragen zu bombardieren, also kommen Sie zu Ihrem Hauptpunkt, bevor die Präsentation abgelenkt wird.

Pausieren Sie und stellen Sie Fragen

Nachdem Sie einige Minuten gesprochen haben, halten Sie an und stellen Sie Ihrem Kunden eine Frage. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Kontrolle über das Meeting zu behalten und gleichzeitig Ihrem Kunden die Interaktion mit der Verkaufspräsentation zu ermöglichen.

Hier sind einige Fragen, die Sie stellen könnten:

• Würden Sie Erfolg so definieren?
• Haben Sie diesen Ansatz in der Vergangenheit verwendet?
• Habe ich Ihre Ziele richtig priorisiert?
• Ist das eine große Herausforderung für Ihr Unternehmen?

Verkaufen Sie die Vision

Gehen Sie nicht in die Besprechung und sprechen Sie sofort über sich selbst, Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte. Wenn Sie dies tun, konzentriert sich Ihr Kunde sofort auf Kosten und Produktmerkmale und beendet das Meeting häufig, bevor Sie die Gelegenheit hatten, es zu beenden.

Konzentrieren Sie sich stattdessen zuerst auf den Verkauf einer Vision. Ihre Kunden möchten wissen, wie sie ihre Konkurrenten schlagen, neue Kunden erreichen, bestehende Kunden binden und die Gewinnmargen steigern können.

Zeichnen Sie also eine Vision, wie Sie ihnen in diesen Bereichen helfen können.

Führen Sie mit Geschichten, nicht mit Daten

Während Kunden Daten schätzen, sind sie auch realistisch, was Daten ihnen sagen können – und was nicht. Sie haben gesehen, dass viele Projekte trotz der glühenden Forschungsergebnisse gescheitert sind, und sie haben gesehen, dass Projekte trotz fehlender Daten erfolgreich waren.

Stellen Sie also zuerst Geschichten vor und dann die Daten, um sie zu sichern. Kommen Sie zur Präsentation bewaffnet mit Kundenerfahrungen und Wettbewerber bewegt. Ihre Kunden sind viel mehr daran interessiert, was ihre Kunden sagen und was ihre Konkurrenten tun, als in der neuesten Forschungsstudie.

Verwenden Sie PowerPoint oder Keynote mit Bedacht

Wenn Sie PowerPoint oder Keynote in Ihrer Präsentation verwenden möchten, tun Sie dies mit Bedacht. Die meisten Folien sind viel zu komplex — zu viel Text, ablenkende Designs und nicht verwandte Bilder.

Sie sollten nur ein Bild und eine Textzeile auf eine Folie legen. Nicht mehr. Ihre Kunden können nur so viel auf einmal aufnehmen, und wenn sie zu beschäftigt sind, das Chaos auf dem Bildschirm zu beseitigen, wird das meiste, was Sie sagen, übersehen.

Halten Sie es kurz & präzise

Halten Sie Ihre Präsentation so kurz wie möglich, etwa 15-20 Minuten. Je mehr Sie versuchen, Ihren Kunden zu erzählen, desto weniger erinnern sie sich.

Haben Sie eine klare Agenda

Ihre Präsentation muss auch eine klare und überzeugende Agenda haben. Es sollte mit zwingenden Gründen beginnen, Ihren Vorschlag zu prüfen, und mit einer spezifischen Anfrage für das Unternehmen gipfeln.

• Herausforderung/Gelegenheit. Beginnen Sie Ihre Präsentation, indem Sie die Gelegenheit oder Herausforderung veranschaulichen, die Ihr Kunde übersieht. Stellen Sie sicher, dass es überzeugend genug ist, um Ihren Kunden zu motivieren, den Rest Ihrer Präsentation anzuhören.

• Vorteile. Besprechen Sie die Vorteile, die Ihr Kunde durch die Einführung Ihrer Lösung erzielen wird. Verwenden Sie eine Kundenfallstudie oder ein Testimonial, um Ihren Standpunkt zu untermauern.

• Plan. Präsentieren Sie Ihren Plan oder Ihre Optionen, um die Herausforderung / Gelegenheit des Kunden zu lösen.

• Unternehmen. Teilen Sie kurz den Hintergrund Ihres Unternehmens mit, einschließlich der Personen, denen Ihr Unternehmen bei diesen Problemen hilft.

• Empfehlen. Bevor Sie Ihre Präsentation schließen, fragen Sie unbedingt nach dem Geschäft. Sie könnten schließen, indem Sie den Kunden fragen: „Glauben Sie, dass die Lösung, die ich Ihnen vorgestellt habe, Ihnen effektiv helfen wird, Ihre Herausforderungen zu meistern und Ihre Ziele zu erreichen? Wollen Sie unsere Hilfe?“

Vorschläge effektiv präsentieren zu können, ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Um effektiv zu sein, kommen Sie auf den Punkt und konzentrieren Sie sich auf Visionen und Geschichten. Verwenden Sie PowerPoint oder Keynote als unterstützendes Material und halten Sie es kurz. Schließlich sollte Ihre Präsentation mit zwingenden Gründen beginnen, um Ihren Vorschlag zu prüfen, und mit einer spezifischen Anfrage für das Unternehmen gipfeln.