strategier for at tiltrække velhavende kunder
konkurrence om kunder med høj nettoværdi har aldrig været hårdere blandt finansielle rådgivere. For banker repræsenterer dette velhavende segment en lille procentdel af deres kundebase, men det er ansvarligt for omkring 80% af overskuddet. De store spillere har et stort incitament til at tiltrække velhavende kunder, og fastholde dem. Men det samme gør formueforvaltningsfirmaer og uafhængige rådgivere.
som følge heraf ser vi et land rush for hvem der kan komme ud for at tilbyde de mest overbevisende evner og personlige klientoplevelser.
men hvem er disse velhavende kunder, og hvorfor er traditionelle metoder til at engagere dem ikke længere effektive?
det skiftende ansigt af rigdom
mens baby boomers repræsenterer op til $70 billioner i aktiver, vil meget af denne rigdom i løbet af de næste 10-25 år overføres til yngre generationer. Og når det kommer til pengehåndtering og investering, der er tydelige forskelle mellem disse generationssegmenter:
“Millennials får meget opmærksomhed med hensyn til den store formueoverførsel…men Gen vil være den første generation til gavn og bør ikke ignoreres af rådgivere.”2
- Boomers har tendens til at foretrække sikkerhed og stabilitet, tillid til store institutioner, mærkenavne og prestige faktorer.
- gen er teknisk kyndig, søger gennemsigtighed fra deres banker, frihed til selvbetjening og masse luksus.
- Millennials er digitale indfødte, ønsker socialt ansvarlige investeringer og er ofte afhængige af peer-rådgivning gennem sociale medier. Og pas på: 66% af denne generation vil fyre deres forældres finansielle rådgiver, efter at de arver.1
de fire C ‘ er til at tiltrække velhavende kunder
oplevelsen af en størrelse, der passer til alle finansielle tjenester, gælder ikke længere. Folk ser nu efter, hvem der tilbyder de bedste digitale selvbetjeningsfunktioner, men de ønsker også et meget personlig forhold til en betroet rådgiver. Det betyder at forstå, hvad der adskiller et givet firma fra andre og gør det rigtigt for dem.
for at skille sig ud i et overfyldt marked bør finansielle rådgivere og deres firmaer tænke på at tiltrække velhavende kunder med hensyn til fire C ‘ er af differentiering…
forbindelse
vær ikke bare en leverandør, opbyg et forhold. Begivenhederne i 2020 gjorde det endnu mere kritisk at udvikle strategier til at engagere samtaler i video og andre digitale kanaler for at dele din virksomheds unikke synspunkt og personlighed. Placer dig selv som en tankeleder med effektive blogs og indhold på sociale medier, der hjælper med at uddanne yngre investorer. Og opret kommunikationsværktøjer, du kan bruge på forskellige stadier af efterforskning, såsom samtaleguider med fokus på at lære klientens mål og værdier.
når du udvikler en strategi for at tiltrække velhavende kunder, skal du sørge for at segmentere målgrupper og skabe tilbud og kommunikation skræddersyet til hvert segment. Disse målgrupper forventer, at du kender dem, hvis du vil oprette forbindelse.
kreativitet
for at differentiere skal du være kreativ. Det betyder nye engagementstrategier, friske beskeder, innovative teknologier, og selvfølgelig, nye måder at styrke dine interne teams på. Nogle gange kan et eksternt perspektiv fra en erfaren agenturpartner hjælpe dig med at komme dertil. Uanset hvad der er tilfældet, se efter at skabe bæredygtige processer til at drive innovation på alle niveauer. Udbetalingen kan komme som nye kunder og mere loyale forhold, øgede indtægtsstrømme fra nye produkter og tjenester, og et løft til din virksomheds brandimage.
en anden kreativ tilgang er at trykke dine kunder for indsigt i, hvad de ønsker mest fra deres rigdom rådgiver. Udvikle en Voice of the Customer-programmet til at identificere og afbøde smertepunkter og opdage muligheder for at forbedre klientoplevelsen.
3. Client Advocacy
bekymret for at miste kunder, når formueoverførsler til nye generationer? Udrulning af en virksomhedsreorganisering eller større ændringsinitiativer, der kan påvirke klienter? Tænk tilbage på dag et, da du hilste nye kunder velkommen. Genopfinde denne oplevelse for dem ved at fordoble din indsats for at lære, hvad der er vigtigt for dem og styrke relationer. Det er en fantastisk måde at vise empati for deres bekymringer og gøre kunder til brandforkæmpere for dit firma.
for at hjælpe med at sikre en jævn overgang under forandring skal du udføre forskning via klientfokusgrupper og bruge data til at segmentere dine målgrupper. Administration af din udrulning efter segment, herunder kommunikation via deres foretrukne kanaler, kan hjælpe med at minimere slid og reducere supportopkald, samtidig med at kundetilfredsheden forbedres.
Klientoplevelse
Skærp dit fokus på klienter ved at forbedre kommunikationen på tværs af alle kanaler. Til at begynde med skal du muligvis opdatere beskeder for at tilføre empati og eliminere branchens jargon. Du vil også gerne sikre dig, at vigtige grillbarer om dit klientfokuserede værdiproposition formidles konsekvent og kraftigt på tværs af sikkerhedsstillelse og salgsdæk, hjemmeside, sociale medier og anden indholdsmarkedsføring, selv i klientbreve.
det er også værdifuldt at kortlægge kunderejsen for at forstå den oplevelse, folk har med dit brand på tværs af alle kanaler og alle faser af kundens livscyklus. Selv en visning på højt niveau kan hjælpe dig med at identificere de forskellige behov og præferencer i forskellige formuesegmenter for bedre at tilpasse din opsøgende til kundeemner og kunder. Et rejsekort afslører også ofte problemer for at muliggøre hurtigere opløsning, samt muligheder for at handle for at glæde klienter og opbygge stærkere relationer.
vigtigst af alt, sørg for, at alle i din organisation forstår at bringe dit brand løfte til livet, uanset om de direkte engagere kunder eller støtte centrale operationer. Det kan hjælpe med at definere bedste praksis kommunikationsstandarder, model sprogværktøjer, og værksteder, der får alle på samme side og fokuseret på den klientoplevelse, du vil levere.
tiltrækning og fastholdelse af velhavende kunder kan blive endnu mere udfordrende i de kommende år. Vedtagelse af 4 C ‘ erne kan gøre dig mere smidig og primet for bedre resultater. Med disse kreative tilgange kan du fokusere din indsats og opbygge mere varig værdi i dine kundeforhold.
nysgerrig efter at lære mere eller har brug for hjælp til at udforske måder at komme i gang? Lad os forbinde!
Beyond the Arc har støttet formueforvaltningsfirmaer i over 12 år. Vi udvikler innovative strategier til at tiltrække velhavende kunder og skabe digitalt indhold og andet marketingmateriale til dette svært tilgængelige publikum.