Sheena Iyengar: hvordan man gør det lettere at vælge

Sheena Iyengar: hvordan man gør det lettere at vælge

højttaler

Sheena Iyengar er Professor i erhvervslivet i Ledelsesafdelingen ved Columbia Business School og Fakultetsdirektør for Eugene lang Entrepreneurship Center. Hun er kendt for sin forskning i valg, Kultur og innovation

Resume

de gennemsnitlige amerikanske rapporter, de træffer 70 beslutninger om dagen. En undersøgelse blev udført ved at følge administrerende direktører rundt og fandt, at de gennemførte 139 opgaver, og 50% af deres beslutninger blev taget på 9 minutter eller mindre. Kun 9% af beslutningerne tog længere tid end en time.

problemet med valgoverbelastning er opsummeret af en købmand, der kan tilbyde hundreder af typer olivenolie eller marmelade. Sheena var glad for en sådan butik og fandt ud af, at de havde hundreder af turister, men meget få mennesker købte noget (inklusive sig selv). Hun kørte et eksperiment, hvor hun tilbød syltetøj til smagning – en gang tilbød hun 6 smag, en anden gang tilbød hun 24. Mens folk var mere tilbøjelige til at stoppe og smage de 24 smag, næsten ingen købte en krukke. Hun fik 6 gange mere salg fra eksperimentet med kun 6 smag. Dette kan ske selv med mere betydningsfulde beslutninger som opsparing til pensionering. En undersøgelse så på deltagelse i 401k-planer, som hver især tilbød et andet antal midler inden for dem. De, der kun tilbød 1-2 fonde, havde deltagelse på 75%, og deltagelsen faldt, indtil planerne med 59 fonde kun registrerede 63% deltagelse.

der er 3 hovedkonsekvenser af at tilbyde folk for mange valg

• Engagement – de har tendens til at udsætte
• kvalitet – gør dårligere valg
• tilfredshed – de er mindre tilfredse med deres valg, selvom deres beslutning er objektivt bedre.

dette skyldes, at det er vanskeligt at sammenligne alle valg korrekt – det er sjovt at se på en mur af mayonnaise, men hvordan kan du virkelig beslutte, hvilken der er bedst?

Sheena foreslår 4 teknikker i dine virksomheder for at forhindre valgoverbelastning hos kunder.

1. klip – Reducer de overflødige muligheder. Dette vil øge salget og lavere omkostninger. Når Proctor og Gamble reduceret deres hoved & skuldre linje fra 26 produkter til 15 deres salg steg 10%. Aldi tilbyder kun 1400 produkter (sammenlignet med 100.000) og er den 9.største forhandler i verden. Hvis folk ikke kan se forskellen mellem 2 produkter, skal du ikke tvinge dem til at vælge.
2. konkretisering – relatere en beslutning i termer, der betyder noget. Sheena beskrev en vej med hensyn til dens omgivelser og ulykkesstatistikker (en af de farligste veje i verden) og spurgte, hvem der ville besøge den. Hun viste derefter billeder af vejen, og flere mennesker syntes ivrige. Ved at vise billedet virkede det mere reelt og lettere at beslutte, selvom der var mindre konkret information om vejen. På samme måde, når du sparer til pension, kan du tænke på, hvordan du vil have din pension, gøre det lettere at spare.
3. kategorisering – reducer objekterne i kategorier, der betyder noget for vælgeren. For eksempel-at sætte 600 magasiner i kategorier gør det lettere at vælge en. Selvfølgelig er kategorisering efter industrijargon, der ikke kan forstås af forbrugeren, ubrugelig.
4. betingelse for kompleksitet – gradvist øge kompleksiteten. Når brugerdefinerede gør en bil, en masse beslutninger skal foretages f. eks motor, gear shifter (med kun et par valg hver) eller maling farve (med 56 valg). Folk bliver forlovet længere, hvis de først får de mindre sæt – de bliver udmattede med at tage den største beslutning først (malingsfarve) og vil have tendens til at vælge standard derefter.

mine tanker

mens Sheena fokuserede på virksomhedsejere, bør de samme principper anvendes, når du forsøger at overbevise nogen om noget. Ved at præsentere mulighederne i en mere konkret form-hvad det betyder for dem, eller gruppere et par lignende muligheder sammen, du kan gøre det lettere at vinde dem.

jeg er en stor fan af forenkling, og Sheenas tale skuffede ikke. Hun gav nyttige råd, og forklarede det så godt, at det hele gav mening. Stærkt anbefales til virksomhedsejere fokuseret på forbrugerne, og stor baggrund info for alle andre.