Sådan genereres kundeemner på LinkedIn, ifølge LinkedIn ‘ s VP of Marketing
som marketingmedarbejder er du utvivlsomt opmærksom på nogle af de store sociale mediesider, du kan bruge til leadgenerering. Jeg er villig til at satse på, at du allerede har hørt om vigtigheden af Instagram, Facebook og Kvidre — og hvis du bruger alle tre som en del af din leadgenereringsstrategi, tror du måske, at du er klar.
men hvis du ikke bruger LinkedIn, kan du gå glip af en stor mulighed for at vokse både brandgenkendelse og omsætning, især hvis du er en B2B-virksomhed. Faktisk har undersøgelser vist, at LinkedIn er den bedst betalte og organiske sociale kanal for B2B-virksomheder, og 82% af B2B-marketingfolk rapporterer at finde den største succes på platformen.
disse statistikker giver mening, især hvis vi overvejer platformspecifik demografi. Den gennemsnitlige Instagram-bruger ruller gennem deres feed, som fotos af deres venner, ser deres yndlings berømtheds historie og bruger lejlighedsvis platformen til at finde og købe produkter.
alternativt er den gennemsnitlige LinkedIn-bruger på siden specifikt til professionelt gearet indhold. De søger allerede information for at hjælpe med at vokse deres virksomheder, så du skal møde dem, hvor de er.
selvfølgelig er det lettere sagt end gjort. Uden en klar strategi i tankerne kan opgaven med leadgenerering på LinkedIn føles udfordrende. Justin Shriber, vicepræsident for Marketing på LinkedIn, blev afhørt som en del af HubSpots kampagne, “reklame, et kig bag skærmene.”Tag et kig på den fulde intervjuserie her, eller fortsæt med at læse for at lære nogle af hans vigtigste indsigter, samt yderligere tip til, hvordan du bruger LinkedIn til leadgenerering.
LinkedIn Leadgenereringsstrategi
som en genopfriskning henviser leadgenerering til alle de aktiviteter og strategier, du bruger til at tiltrække potentielle kunder. Generering af kundeemner er vigtigt, fordi potentielle kunder med pleje kan blive betalende kunder, der bruger dine produkter og skaber indtægter.
LinkedIn ‘ s typiske målgruppe består af professionelle beslutningstagere med købekraft, der hjælper dig med at tale direkte til de potentielle kunder, der kan blive betalende kunder. Nedenfor vil vi diskutere, hvordan du kan bruge LinkedIn til leadgenerering.
sørg for, at dine ledere har en stærk LinkedIn-tilstedeværelse.
når du først kommer i gang på LinkedIn, kan det være svært at vide, hvordan du dedikerer din første indsats. Skal du oprette en overbevisende LinkedIn-side og straks begynde at sende indhold til din virksomheds feed? Eller skal du starte med at sende alle dine jobåbninger for at tiltrække nyt talent?
Shriber foreslår en anden strategi: “vi vil bestemt give næring til væksten i små virksomheder, der har ambitioner om at vokse til at blive større, og vi sammensætter en playbook, der giver dem mulighed for at gøre det. Playbook starter altid med de individuelle LinkedIn-profiler for medarbejderne i virksomheden, og især lederne i virksomheden.”
” trendsættere. De kan komme med udsagn om, hvad de står for, og i mange tilfælde udvikle en stærk følge i relativt kort rækkefølge.”
overvej lederne i din virksomhed og deres nuværende LinkedIn-tilstedeværelse. Kunne de bidrage mere eftertænksomt til LinkedIn-grupper inden for din branche eller sende oftere til deres feeds? Mere sandsynligt end ikke, dine ledere kunne gøre mere for at vokse deres LinkedIn efter.
for eksempel, lad os tage et kig på Sallie Kracheck ‘ s, CEO og medstifter af Ellevest, LinkedIn aktivitet:
Opret en kraftfuld LinkedIn-side til din virksomhed.
når du har sikret, at dine egne ledere har en stærk LinkedIn-tilstedeværelse, er det tid til at dyrke en imponerende side.
du ønsker at sikre, at din side er aktiv, med tankevækkende indhold og bidrag til samtaler, der allerede sker på LinkedIn.
Shriber notes — “når du har en strategi relateret til dine ledere og deres tilstedeværelse på LinkedIn, er trin to at tænke på din virksomheds tilstedeværelse på LinkedIn. Vi har et produkt kaldet LinkedIn Pages, som har været utroligt stærkt for virksomheder, der ønsker at etablere deres plads i verdens professionelle samfund.”
” et gratis produkt, “tilføjer Shriber,” og virkelig, i slutningen af dagen, er det et sted for dig at iscenesætte det indhold, du har at tilbyde, og virkelig fremme alle de fordele, du har for folk, der ønsker at følge dig.”
han fortsætter, “så når du kommer til en god LinkedIn-side, finder du information om, hvad virksomheden gør, men ud over det, noget af den tankeledelse, der sker. Der vil være videoindhold såvel som det skrevne ord, kommentarer fra ledere, men også i mange tilfælde information, der er kurateret fra andre kilder. Det behøver ikke bare at være fra marketinggruppen eller fra en intern kilde.”
send relevant indhold og opdateringer.
for at sikre, at din LinkedIn-side og profil er stærk, kan du overveje at sende forskellige indholdstyper, herunder video. Med dette brancherelevante indhold kan du hjælpe dig med at positionere dig selv som en kyndig kilde og etablere relevans og troværdighed hos potentielle kunder.
når du er anerkendt som en indsigtsfuld, værdifuld kilde, vil du begynde at udvikle forbindelser med ligesindede fagfolk, der passer til din ideelle kundeprofil. Hvis du poster ofte, bliver du regelmæssig på deres feed, og fortrolighed gør det lettere at indlede yderligere samtaler.
hvis du antager, at de forbindelser, du har på LinkedIn, er professionelle inden for din branche, kan de udsætte dig for nye målgrupper med det indhold, du sender. Når dine forbindelser klikker på ‘Synes godt om’ på et indlæg, du har lavet, vises det muligvis på feedet til en ny kundeemne. Denne kundeemne vil se, at din delte forbindelse har ønsket dit indlæg, garanterer din troværdighed og autoritet og muligvis beder dem om at sende en anmodning om at oprette forbindelse.
for at sikre, at du opretter indhold, som folk vil se, skal du følge din sideanalyse for at finde ud af, hvad der resonerer mest med dem og oprette i overensstemmelse hermed.
Deltag LinkedIn grupper dine kunder og kunder er i.
LinkedIn er i sin kerne en social platform som enhver anden. Ligesom du kan på Facebook, brugere kan oprette grupper centreret omkring brancherelevante interesser, og du skal deltage i disse grupper og have samtaler med andre fagfolk.
du kan sende indhold og opdateringer for at tilskynde til diskussioner om relevante emner eller blot tale om de tjenester, du tilbyder. Hvis du har tilsluttet dig grupper klogt, kan dine potentielle kunder se, hvad du siger, og begynde at genkende dig som en kilde til værdifuld information.
du kan også bruge grupper til at lære mere om dit publikum. Hvis medlemmer er aktive, lære af, hvad de siger, og opdag almindelige smertepunkter i branchen, og hvordan kundeemner ønsker, at disse problemer løses. Brug disse oplysninger til din fordel, og opret hypermålrettede værdipropositioner, når du når ud, der taler direkte til din kundes behov.
brug betalte produkter for at sikre, at dit indhold når dit tilsigtede publikum.
virksomheder med små marketingbudgetter kan være forsigtige med at lægge penge bag betalte kampagner på LinkedIn. De spørger ofte — vi har et lille marketingbudget, og vi vil bruge det klogt. Hvor skal vi bruge det? I betragtning af at LinkedIn er den bedst betalte og organiske kanal for B2B-virksomheder, ville det være værd at bruge dine penge på platformen.
Shriber fortalte mig, “når du har bygget den stærke LinkedIn-side, har virksomheder en tendens til at indse, at det publikum, der bruger information, er utroligt værdifuldt, og det er anderledes end hvad de finder på andre platforme.”
han tilføjer, “vi har en række betalte produkter, som du derefter kan flytte ind i, der giver dig mulighed for at indsætte indhold i LinkedIn-feedet. Nu har du en række tilhængere, eller du har et sæt målrettede medlemmer, som du holder af. Pludselig ser de dit indhold vises i selve feedet, og der er nogle rigtig rige måder at gøre dette engagement til faktisk aktivitet.”
mens LinkedIn har en indbygget annonceadministrationstjeneste, kan du også bruge HubSpots annonceadministrationsværktøj til at oprette, organisere og udføre reklamekampagner på LinkedIn. Du får også adgang til rapporter af høj kvalitet, der forklarer annonceeffektivitet, hvilket hjælper dig med at optimere en strategi, der imødekommer dine kunders behov.
sørg for, at du har stærk salgs-og marketingjustering.
du er sandsynligvis alt for bekendt med det nylige skift i forbrugernes købsadfærd. I dag undersøger kunderne online på forhånd og bruger typisk marketingindhold til at informere deres købsbeslutninger, før de endda når ud til en salgsrepræsentant.
Shriber beskriver skiftet som dette: “Hvad du ser nu, er forbrugerne bliver mere kyndige om at lære om produkter og tjenester, som de har brug for og skrider dybt ind i salgsprocessen, før de rækker ud, løfter hånden og siger, at de har brug for hjælp.”
han tilføjer, ” det bliver pålagt markedsføring for virkelig at imødekomme behovene hos kunder, der undersøger og udforsker, og derefter problemfrit afleverer det til sælgere, så salget har kontekst på den rejse, kunderne allerede har rejst.”
“jeg har en række kunder, der er kommet til mig og sagde, at mine sælgere kender mine målkunder bedre end min marketinggruppe. De har været i branchen i 20 år, og de kender alle nøglepersoner, så jeg vil bruge dem til at skabe opmærksomhed, Opbygge et brand på en måde, der historisk har været forbeholdt markedsføring.”
på bagsiden spiller selvfølgelig marketingfolk en tungere rolle i at lukke en aftale. Shriber fortalte mig, “Forestil dig for eksempel, at du er indkøb, og at du prøver at forhandle en kontrakt. Historisk set har det været domænet for en salgsprofessionel, men i dag ved kyndige marketingfolk, at det er her du er i salgsprocessen.”
Shriber tilføjer, ” de er i stand til at målrette den indkøbsperson, sende noget relevant indhold relateret til validering af løsningen, hvorfor det er værdifuldt, hvad andre kunder siger om det, og pludselig har den marketingmedarbejder spillet en nøglerolle i at få aftalen lukket.”
alt dette er at sige — det er kritisk, at du justerer dine salgs-og marketingteam, da de spiller lige så værdifulde dele i at finde udsigter og lukke tilbud, og de overlapper tungere nu end nogensinde før.
for at finde ud af strategier for bedre tilpasning af dine salgs-og marketingafdelinger, se på denne ultimative Guide til salg og Marketing.
Udnyt forbindelser med nuværende kunder og kunder.
LinkedIn ‘ s vigtigste lodtrækning er netværk, og du skal bruge denne funktion til din fordel til leadgenerering.
Forbind dig med nuværende kunder og klienter på LinkedIn og lær af, hvem deres brancheforbindelser er, da de også kan være relevante for dig. Hvis du har relationer med eksisterende kunder, du forbinder med, bede om henvisninger, referencer, eller blot lære at komme i kontakt med en forbindelse, de har, der matcher din kundeprofil.
da LinkedIn er et professionelt netværk, er sådanne anmodninger mindre påtrængende, spammy og salgsk end at kalde nogen efter at have fundet deres nummer online. Kundeemner kan modtage din anmodning om at oprette forbindelse, gennemse din profil, og se din delte forbindelse som en garanti for tillid.
derudover bruger du varm opsøgende, når du opretter forbindelse til nye kundeemner. Dette betyder, at du allerede ved lidt om dem og straks kan fremsætte forslag, der vedrører deres interesser, hvilket giver værdi for dem uden for flagermusen.
Oprethold en ensartet tilstedeværelse på platformen.
ligesom alle dine andre sociale mediesider kræver LinkedIn konsistens. Hvis du sender en artikel en gang om ugen og derefter logger ud, etablerer du dig ikke som en konsekvent tilstedeværelse med dine forbindelser. Du vil også kommunikere konsekvent med dine kundeemner. At forsvinde midt i en samtale er ikke et godt udseende og gør det modsatte af at fremme deres interesse i at handle med dig.
som nævnt ovenfor skal du bruge platformanalyser til at lære om dit publikums interesser, når dine indlæg får mest trækkraft, og oprette en strategi, der holder dig konsekvent til stede og synlig på LinkedIn.
LinkedIn kan hjælpe dig med at tiltrække dine ideelle kunder
i sidste ende, hvis du ikke bruger LinkedIn eller bruger det ofte nok, går du sandsynligvis glip af betydelige muligheder for at vokse din virksomhed.
som Shriber fortalte mig, “Vi har virkelig forsøgt at tænke gennem hele spektret af, hvad du måske bryr dig om, fra at opbygge et brand til at generere kundeemner, uanset om du er en lille virksomhed eller en stor virksomhed — og vi byggede playbooks, der adresserer dig, hvor du er, og hjælper dig med at komme, hvor du skal hen.”
få mere at vide af Justin Shriber og andre reklameledere ved at få adgang til en eksklusiv samtaleserie med LinkedIn, Google og Facebook.
