prodej Outsourcing průvodce s 6 dělat & nedělat na nalezení správné outsourcing prodejní profesionály
existuje mnoho pák vedoucí prodeje nebo organizace může vytáhnout získat měřítko, urychlit příjmy, řídit úspory nákladů, nebo rozšířit prodejní týmové struktury. Životaschopnou a osvědčenou možností je předání některých nebo všech vašich prodejních snah externím prodejním profesionálům. V této příručce se zabýváme tím, jak outsourcovat prodej
je pravda, že outsourcing prodeje poskytovateli třetí strany může přinést příznivé výsledky. Tento proces však nemusí probíhat hladce bez přípravy a formování očekávání obou stran.
- existuje mnoho outsourcingových společností, ale která z nich může skutečně držet prodejní kvótu a získat výsledky?
- jak si můžete být jisti, že jste si vybrali ten správný?
- bude partnerství s externím poskytovatelem prodeje skutečně ovlivnit váš horní a dolní řádek?
- a jakmile si vyberete obchodního partnera, jak si můžete být jisti, že ze vztahu vytěžíte maximum?
nejprve projdeme definice outsourcingu prodeje, co a jak outsourcovat, kdy má outsourcing prodeje smysl a kdy ne. pak jdeme do našich tipů, abychom se ujistili, že vyberete poskytovatele prodejního řešení, který nejlépe vyhovuje vašim potřebám, a začne vytvářet příjmy.
pokud chcete přeskočit přímo na úkoly a nedělat outsourcing prodeje, použijte tyto odkazy na skok.
1) kladou větší důraz na schopnosti než náklady.
2) hrají aktivní roli v partnerství.
3) Zajistěte sladění prodeje a marketingu.
4) neztrácejte se ve výběrovém řízení.
5) neočekávejte okamžité výsledky.
6) nezapojujte se do základního call centra. Najděte skutečnou prodejní firmu.
co je Outsourcing prodeje?
outsourcing prodeje je, když podnik deleguje části prodejního procesu na externí jednotlivce nebo agentury. To lze provést, pokud interní tým postrádá čas, zdroje nebo odborné znalosti, aby zvládl všechny své prodejní procesy v domě. Outsourcing prodeje může pomoci zvýšit flexibilitu a umožňuje prodejním týmům soustředit se na taktické úkoly nebo strategii vyšší úrovně.
důvody pro outsourcing zahrnují:
- nedostatek odborných znalostí a zkušeností s některými prodejními funkcemi (např.
- problémy se škálovatelností (SDR potřebujete pouze pro některé kampaně).
- nákladová efektivita (např. vedení účtu provádí studené volání).
co by outsourcing prodeje neměl být:
- nepřímé prodejní kanály, jako jsou prodejci, partneři řešení atd.
- oportunistické vedlejší sázky podpisem některých prodejních agentů pouze pro provize.
- přiřazení prodejních funkcí jiným oddělením (viděli jsme R& D dělat sourcing)
Outsourcovaný prodej se rovná flexibilitě
Změna nebo outsourcing jedné prodejní funkce vede ke změnám v jiných prodejních funkcích. A to je dobře!
dovolte mi uvést příklad:
Outsourcing vývoje prodeje má tedy dopad na vedoucí pracovníky vašeho účtu. Díky tomu budou SDR požadovat úplně jiný prodejní materiál, než na který jsou manažeři vašeho účtu zvyklí.
proč?
vedení účtu se zaměřuje na konverzace na schůzkách. Představují hodnoty produktů a výhody. SDR se zaměřují na zajištění takového setkání.
pokud nevidíte tento outsourcing prodeje jako strategický, nemusíte být dostatečně trpěliví, abyste naslouchali jejich problémům, zpětné vazbě a námitkám. To vás může přimět, abyste zavírali oči nad různými potřebami každého týmu.
Můžete Outsourcovat Prodej?
překvapivě je k dispozici mnoho možností externích odborných znalostí jako služby! Některé funkce jsou zřejmé (např. generování olova), jiné však nejsou:
nalezení produktu / trhu
to je větší část mého vlastního podnikání, než jsem předpovídal, když jsme začali.
pomáháme podnikům přizpůsobit jejich stávající hodnotovou nabídku specifikům trhu tím, že mluvíme se skutečnými kupujícími v rámci jejich ideálního zákaznického profilu (ICP).
jaké jsou jejich skutečné bolesti? Jaká alternativní řešení (vnitřní a vnější) mají právě teď, aby zmírnili jejich bolest? Jak dobře tam vaše řešení zapadá? Existuje dominantní konkurent? Vyhovoval by produkt vybranému trhu?
hodnocení vhodnosti produktu / trhu je Klíčové na každém novém trhu, na který chcete vstoupit, jako součást vaší strategie Go-to-Market (geograficky a cílový segment).
úspěšný prodej ve vaší domovské zemi neznamená vždy, že můžete rozšířit své podnikání na mezinárodní úrovni.
budování opakovatelného prodejního modelu
prodávat přímo zákazníkům nebo prostřednictvím různých prodejních kanálů? Vnitřní prodej nebo prodej v terénu? Příchozí generování olova nebo odchozí volání za studena?
to jsou všechny možné možnosti. Za prvé, jaký je perfektní vzor pro vaše podnikání, který lze mnohokrát úspěšně opakovat? Kam investujete do svého podnikání? Jak generujete předvídatelné příjmy?
pokud prodáváte přímo do USA, neznamená to automaticky, že budete prodávat přímo do Německa. Existují prodejní specialisté, kteří vám s tím pomohou nekonzultačním způsobem, z první ruky, vyhlídka.
systematické generování potenciálních zákazníků
Toto je nejvíce outsourcovaná prodejní funkce.
najdete řadu různých služeb generování olova:
- Inbound lead generation agencies (content marketing, social selling, SEO experts)
- Sourcing services (identifikace a předkvalifikace jmenovaných cílových společností a skutečných kupujících podle vašeho ICP)
- Outbound lead generation agencies (studené volání a vyhledávání e-mailů)
- SDR services (vývoj prodeje) kvalifikovat, sledovat a vychovávat potenciální zákazníky e-mailem a telefonem a objevovat prodejní příležitosti pro vaše vlastní vedení účtu (AE).
uzavření prodeje nebo realizace prodeje
prodejní kvalifikovaní zájemci (SQL) mohou být zpracováni prodejem v terénu nebo vnitřním prodejem v závislosti na složitosti produktu, cílovém segmentu a souvisejícím prodejním procesu.
uvnitř prodeje jsou prodejní specialisté, kteří mohou prezentovat a prodávat produkty přes telefon a nástroje pro webové konference.
prodej v terénu (vedení účtu) je to, co potřebujete pro vysoký dotek, komplexní prodej B2B větším podnikům, kde máte zapojeno více osob s rozhodovací pravomocí. Vidíte tuto službu často poskytované jednotlivci z určitého regionu a průmyslu.
proč byste vůbec zadávali část realizace prodeje?
prodejním týmům v štíhlých organizacích obvykle chybí čas a zdroje na správu jejich potrubí,provádění a sledování. To je zejména případ, kdy organizace chtějí expandovat do nových zeměpisných oblastí a trhů a prodejní týmy dosud nepřidaly počet zaměstnanců, aby vyhověly další pracovní zátěži.
jiné důvody mohou zahrnovat nedostatek moderních dovedností v oblasti provádění prodeje, které by poskytovaly nové produkty a služby.
naštěstí ve většině případů existuje spousta dodavatelů služeb, kteří se mohou stát rozšířením vašeho prodejního týmu, což vám umožní škálovat prodejní potrubí s růstem společnosti, aniž byste museli přidávat počet zaměstnanců.
Kolik Stojí Outsourcing Prodeje?
najímání externího týmu se může zdát drahé,ale musíte to vyvážit s náklady na rozšíření vašeho interního týmu, abyste mohli plnit funkce, které uvažujete o outsourcingu. Tyto vlastní náklady mohou zahrnovat:
- pojistné a důchodové dávky
- provize a bonusy
- řídící pracovníci
- sales tool stack předplatné a limity
řekněme, že průměrný plat obchodního zástupce plus výhody je kolem $ 60,000 a průměrný plat (plus výhody)pracovníků řízení prodeje je $ 120,000.
vaše přidané (a pevné) náklady na interní prodejní tým budou vypadat:
pevné in-house náklady = ($60,000 x velikost týmu) + $ 120,000 + provize + bonusy + nástroje
při outsourcingu některé z vašich funkcí, můžete udržovat menší velikost týmu při vytáčení nahoru nebo dolů vaše outsourcované prodejní náklady podle potřeby.
typicky outsourcovaní prodejní profesionálové účtují přibližně $ 1,000 na $ 5,000 za projekt, nebo pokud chcete specializované rozšíření svého týmu, můžete se dívat na $ 8,000 na $ 15,000 za měsíc (nebo více, pokud jste podnik).
za zhruba stejné náklady jako přidání interního manažera prodeje do vašeho týmu můžete získat kompletní prodejní tým, který se postará o funkce, které jim zadáváte.
kdy má smysl outsourcovat prodej?
získejte velký 30,000 noha pohled na váš celkový prodejní proces. Poté zjistěte, které části musíte mít in-house a které části lze provést jako službu externím poskytovatelem.
nezadávejte části svého prodeje, pokud k tomu nejsou zavázány vaše další prodejní funkce. Protože nesledování hovorů po e-mailech nebo neprovedení technického Workshopu po ukázce poškodí vaše podnikání. Nechceš takovou špatnou pověst.
mezi typické důvody a spouštěče outsourcingu částí vašeho prodejního procesu patří:
- drastická změna prodejního modelu (zavedení rozdělení SDR/ AE, prodej založený na účtu atd.)
- představujeme nový produkt / službu, která vyžaduje různé prodejní dovednosti.
- vstup na nové trhy (geograficky nebo cílový segment).
- vyzýváte své vlastní prodejní síly.
- zvýšení vašich celkových prodejních výsledků.
outsourcingové agentury mají tendenci překonávat svůj vlastní tým s:
- osvědčené zkušenosti s přesně prodejními funkcemi, které nabízejí.
- nejmodernější procesy.
- optimalizovaný reporting a analýza.
- odpovídající dovednosti dostupné v škálovatelném obchodním modelu.
kdy není třeba zadávat prodejní funkci:
viděli jsme společnosti s velmi pěknými výrobky a lesklými prodejními materiály bez přizpůsobení produktu / trhu. Už vyzkoušeli mnoho různých přístupů ve svém prodejním pohybu, ale vždy skončili s vyhlídkami, které říkají: „váš produkt vypadá opravdu skvěle, ale v současné době jsou naše hlavní problémy v jiných oblastech, kde váš produkt nepomůže. Ozvu se vám za X měsíců.“Slyšel jsi to taky?
není toho mnoho, co můžete udělat, kromě otáčení zcela novým směrem.
Pro tip: outsourcing prodejní funkce pouze v případě, že máte dojem, že partner rozumí outsourcované funkci(funkcím) mnohem lépe než vy! Ujistěte se, že máte jasno v tom, jak vypadá jejich struktura hlášení a KPI.
jak outsourcovat prodej: 6 dělat a nedělat
1) kladou větší důraz na schopnosti než náklady
pokud jde o výběr poskytovatele prodeje, nejlevnější řešení není vždy nejlepším řešením.
když vyberete možnost low-cost, obětujete odborné znalosti, vedení a schopnost provádět. Je důležitější ušetřit pár dolarů na subpar partnerovi nebo investovat do specializovaného týmu, který má odborné znalosti v konkrétním kanálu?
existuje mnoho faktorů, které byste měli zvážit při hodnocení potenciálních partnerů pro rozšíření nebo rozšíření vašeho prodejního týmu.
- jasně definujte, co potřebujete, zejména pokud jde o výsledky.
- pochopte možnosti partnera, se kterým se rozhodnete sladit.
možná se snažíte rozšířit svůj vlastní prodejní tým o vedoucí kvalifikaci nebo správu obnovy. Možná se rozšiřujete do prostoru SMB a nebyli jste schopni získat měřitelný výnos.
možná budete potřebovat tým, který zvládne celý proces prodeje v novém regionu. Jakmile přesně víte, jaké jsou vaše obchodní potřeby, je důležité pochopit, jak mohou procesy, odborné znalosti a nástroje potenciálního poskytovatele prodeje prospět vašemu konkrétnímu scénáři. Požádejte je, aby vám to dokázali.
otázky, na které se během prověřování můžete zeptat svého budoucího externího obchodního partnera:
- jaké jsou vaše hlavní prodejní kompetence? Např. spotřebitelský prodej, B2B prodej specifický nebo jiný?
- můžete nastínit prodejní odborné znalosti vaší organizace v mém konkrétním vertikálním / kanálu a prokázat tuto hloubku znalostí?
- můžete ilustrovat osvědčené výsledky vaší firmy v oblasti prodeje v segmentech enterprise, mid-market nebo SMB?
- jak vaše společnost podpoří a umožní expanzi do nového geografického nebo tržního segmentu? (Přejít na tržní strategii)
- má váš tým hloubku zkušeností, aby vedl výkonné a rozhodovací obchodní rozhovory?
- jaké nástroje a technologie využíváte pro úspěšné zrychlení prodeje a proč?
- jakou úroveň návratnosti mohu očekávat od našeho zapojení a jste ochotni sdílet riziko ve vztahu k dosaženým výsledkům?
2) hrát aktivní roli v partnerství
Jakmile vyberete externího poskytovatele prodeje a dokončíte proces nastupování, nemůžete předpokládat, že loď bude řídit sama.
to je recept na selhání. Úspěch pochází z plně angažovaného a svěřeného partnerství. Věnujte svůj čas a energii budování lepších obchodních vztahů se svými novými obchodními partnery. Pokračující komunikace s pokrokem partnerství prospívá oběma stranám.
stejně jako neustále komunikujete se svým interním týmem a vedete jej, musíte být aktivním účastníkem nově vytvořeného obchodního partnerství.
jak maximalizovat zapojení se svým novým partnerem:
- pochopte jejich prodejní proces – od generování vede k uzavření obchodů.
- trénujte rozšíření svého prodejního týmu, jak byste interní najali. Ujistěte se, že jsou poučeni o strategiích, procesech, cílech a KPI vaší firmy.
- poskytněte týmu relevantní a dostupné materiály umožňující prodej, aby neztrácel drahocenný čas hledáním nebo vytvářením obsahu.
- pravidelně se setkávejte se svým externím týmem a vyzvěte je a jejich aktivity, cíle a výsledky. Účastněte se týdenních schůzek touch-base, abyste zůstali ve spojení s výkonem, mezery, a klíčové iniciativy.
- Loop své outsourcované řízení prodejního týmu do interních schůzek, které pokrývají prognózu, obchodní strategie a klíčové prodejní / marketingové cíle.
- když si stanovíte cíle, držte jim outsourcovaný tým. Vyhodnoťte realitu těchto cílů často. Úzce spolupracujte se svým externím týmem, abyste dosáhli souladu s tím, jak vypadá úspěch. Nedělejte to jen jednou za čtvrtletí.
Bonus číst:10 tipů, jak budovat vztah interně Procházet složité nabídky
3) Zajistěte, aby prodej a marketing byly zarovnány
je nezbytné, abyste měli neustálé sladění s rozšířeným prodejním týmem. Také je důležité je propojit a vložit do marketingových procesů. Pokud jste předtím neměli interní prodejní funkci před přidáním outsourcované prodejní paže, váš nový tým se může snadno odpojit od marketingové strategie vaší společnosti.
prodej a marketing musí spolupracovat na dosažení stejných cílů. Mohou si navzájem pomoci rychleji dosáhnout svých individuálních metrik výkonu.
jak sladit interní / externí prodejní a marketingové týmy:
- Pozvěte klíčové členy svého marketingového týmu, aby pravidelně komunikovali s externím prodejním týmem. Postřehy od prodejců v první linii, kteří mají více interakcí se zákazníky než většina ostatních, se stanou cenným přínosem pro vaši organizaci.
- spolupracujte na vývoji kupujících, abyste zajistili, že oba týmy budou cílit na stejné publikum. Pokud váš marketingový tým již vyvinul kupující personas, nechte je předložit data k prodeji, abyste zajistili konzistentní porozumění.
- povzbuďte svůj prodejní tým, aby pravidelně oznamoval svá zjištění marketingu. Například prodej může informovat marketing o tom, co vede k vyšší kvalitě a proč. Marketing může zase použít tyto informace ke zlepšení jejich vedoucí generace / kvalifikační proces.
Bonus číst: Jak VPs marketingu může použít záznamy hovorů, aby se stal lepším obchodním partnerem
4) neztrácejte se ve výběrovém procesu
s tolika možnostmi v externím prodeji partnerů je snadné se ztratit v procesu analýzy toho nejlepšího.
i když nechcete spěchat do výběru špatného partnera, odtažení výběrového procesu je také odstrašující. V podstatě spálí vaši příležitost generovat příjmy rychleji, než je vaše schopnost ovlivnit váš horní a dolní řádek.
otázky, které je třeba zvážit během výběrového řízení:
- jak dobře poskytovatel řídí myšlenkové vedení a kreativitu během procesu návrhu? Mluví jen s tím, co jste požadovali, nebo poskytují inovativní nápady, jak dosáhnout vašich prodejních cílů? To je dobrý ukazatel toho, co můžete od partnerství očekávat.
- jak by vypadal můj prodejní tým a jaký je poměr manažerů k zástupcům? Kdo je bude řídit?
- rozumí tento poskytovatel mým potřebám a specializuje se na oblast prodeje, se kterou potřebuji pomoc? Pokud potřebujete odborné znalosti v prodeji do prostoru SMB, mají současné týmy skutečně prodávat SMB?
- jsme sladěni s KPI a má obchodní partner správné metriky a nástroje hodnocení pro správné měření výsledků?
5) neočekávejte okamžité výsledky
stejně jako účtujete za období křivky učení s interními nájemci, měli byste také poskytnout externímu poskytovateli prodeje vhodný čas na to, abyste se naučili své podnikání.
i když je pravda, že zapojením prodejního týmu as-a-service ušetříte spoustu času na palubě, proces není na klíč. Obecně, bude to trvat nový tým kolem 90 dny naučit se vaši hodnotovou nabídku, zdokonalit jejich hřiště, vytvořit prodejní sekvence, vybudovat potrubí, a začít přinášet výsledky.
jak hladce zapojit váš outsourcovaný prodejní tým:
- použijte model variabilní kompenzace, který zahrnuje určitou úroveň pevné kompenzace a způsob, jak odměnit úspěch. To dává obchodním zástupcům podíl na vztahu a motivaci poskytovat výsledky.
- důkladně trénujte zástupce předem o svých produktech a značce a povzbuzujte svého poskytovatele, aby tyto informace využíval k aktivnímu koučování zástupců.
- Vytvořte otevřený komunikační kanál, aby se váš outsourcovaný prodejní tým cítil pohodlně, když vás bude potřebovat.
6) nezapojujte se do základního Call centra. Najděte skutečnou prodejní firmu
existuje mnoho zákaznických call center maskujících se jako zkušení profesionální poskytovatelé prodeje. Rozdíl mezi call centrem a prodejním centrem spočívá v tom, že call centrum se obvykle zaměřuje na příchozí obecnou péči o zákazníky nebo technickou podporu, zatímco poskytovatel prodeje je vyškolen, aby přímo řídil příjmy.
očekávejte, že váš prověřený obchodní partner bude:
- mít aktivní prodejní týmy, které nesou kvótu.
- máte možnost škálovat nebo rozšiřovat to, co vaše interní prodejní týmy v současné době dělají.
- pokryjte nové zeměpisné oblasti nebo časová pásma, ke kterým jste dříve neměli přístup.
- Poskytněte integrovaný proces vývoje olova, který vám poskytne příležitosti, nejen teplé vedení.
- zavedly metodiky prodeje, které zjednodušují úroveň složitosti současného prodeje
- , zavedly procesy, které vedou k dosažení kvót s předvídatelností.
- Poskytněte prodejní zásobník, který je inovativní, ale dostatečně flexibilní, aby zahrnoval vaše vlastní osvědčené nástroje.
- Poskytněte analýzu a prognózu-nejen reporting-pro vedení strategie.
Klíčové Takeaways
outsourcing prodeje je prosperující a osvědčený trend, který zahrnuje: pronájem, onboarding, koučování, vývoj procesů a vysoce výnosné prodejní odborné znalosti.
partnerství s poskytovatelem prodeje třetí strany má potenciál zvýšit současné příjmy a vytvářet nové toky příjmů rychleji a efektivněji, než můžete od nuly.
ať už uvažujete o rozšíření stávajícího interního prodejního týmu nebo o úplném outsourcingu celého prodejního procesu, postupujte podle výše uvedených pokynů a nedělejte z vašeho partnerství maximální návratnost.
také publikováno na médiu.