proč vaše door to Door Sales Recruiting saje a jak to opravit
Sdílet tento příspěvek:
podomní prodejní společnosti neustále bojují s náborem. Je to práce na plný úvazek, která nikdy nekončí a stane se jedním z témat # 1, která zákazníci Spotio žádají o můj vstup. Jsme tu, abychom se zabývali tím, proč nábor prodeje od dveří ke dveřím saje a jak to opravit.
jako někdo, kdo osobně přijal a najal několik stovek obchodních zástupců od dveří ke dveřím, mám věcný názor na toto téma.
vypadá tato reklama na práci povědomě?
je pravděpodobné, že jste viděli nebo umístili pracovní inzerát podobný tomu v určitém okamžiku vaší prodejní kariéry.
jakou odpověď jste dostali?
přilákali jste typ kandidáta, kterého jste doufali, že získáte?
během svého náboru na tyto pozice jsem vyzkoušel vše pod sluncem, abych našel správného kandidáta.
víte, ten, kdo se ukáže včas, má dobrou pracovní morálku, je ochoten se učit, má pozitivní přístup a odchozí osobnost.
není tak snadné najít mnohem méně pronájmu, protože jak se ukázalo, všichni ostatní ve světě najímání hledají přesně stejnou osobu.
z pracovních inzerátů na Craigslist, CareerBuilder, Monster, noviny na $ 10,000 CareerBuilder běžel pracovní tarify, kde jsme rozhovor až 75 lidí denně studené volání pokračuje, LinkedIn, doporučení, co si jen vzpomenete a já jsem to zkusil.
některé s větším úspěchem než jiné a všechny mohou být dobrým způsobem, jak získat talent, ale musíte mít správnou kombinaci příležitostí a nabídky.
všechny mé zkušenosti se scvrkává na to …
pokud je práce, kterou nabízíte, pouze provize bez základny, postupu nebo losování a nemáte uzamčený tréninkový program nebo prodejní proces, který by pomohl novým zástupcům vydělat peníze rychle, pak budete velmi tvrdě tlačeni, abyste svůj tým rozšířili na jakoukoli úroveň nad tím, co můžete osobně najmout, trénovat a dohlížet.
většina podnikatelů, které jsem potkal, jsou docela charismatičtí lidé a mají talent pro prodej své vize a kde se chystají vzít své podnikání.
to stačí k tomu, aby se někteří lidé dostali do dveří a začali pracovat, ale poté musíte svou hru zvýšit, abyste mohli nadále hledat, přitahovat a najímat špičkové talenty. Více o tom níže.
proč externí prodejní společnosti nechtějí při prodeji zaměstnání poskytovat jinou kompenzaci než provizi? Mnohokrát se provize získává týdny nebo měsíce po prodeji.
je to proto, že mají pocit, že provize pouze obchodní zástupce bude jeden typ kandidáta hlad dost jít ven a bušit chodník dost těžké, aby se dost prodeje? Možná.
proč Vaše od dveří ke dveřím prodeje nábor nefunguje
ale já bych argumentoval, že #1 důvod dveří ke dveřím, pole, mimo to, co chcete nazvat prodejní společnosti chtějí platit pouze 100% provize je proto, že prostě nemají systémy v místě najmout, vlak a udělat nový rep úspěšný.
nemohou zaručit, že pokud obchodní zástupce dělá x, y A z, budou úspěšní, proto si nemohou dovolit investovat žádný počáteční kapitál do tohoto zástupce, protože nevědí, jak dlouho se rep bude držet.
společnost si myslí, že rep se buď potopí, nebo plave, a pokud plavou, pak skvěle vyhrajeme všichni!!! pokud se potopí, koho to zajímá, protože jsem strávil co nejméně času a peněz, čímž jsem vytvořil obratový stroj, který se valí z kopce a shromažďuje rychlost, dokud se nezhroutí a nerozptýlí.
pro call centrum je mnohem snazší, řekněme, nebo uvnitř prodejního týmu vytvořit tyto procesy a replikovat je, protože všichni jsou v jedné místnosti, hovory lze nahrávat a poslouchat, skripty lze zobrazit na počítačových monitorech atd.
činnosti, které vedou k prodeji, jsou transparentní a snadno dostupné, a proto poskytují příležitost k okamžitému koučování.
vzhledem k tomu, že vnější prodejní síla musí mít někoho následovat spolu s rep v poli nebo hrát roli před tím, než narazí na pole a získat přesné, skutečné výsledky jsou těžké, protože každý je obvykle dělá svou vlastní věc.
obrat je nepřítel
jsem si jistý, že vám nemusím říkat, jak špatný obrat vás bolí, že? To, že vás to“ nestálo “ dolary z hlediska mezd, neznamená, že vás to nestálo mnoha jinými způsoby.
podle tohoto článku SalesManage.com s obratem prodeje jsou spojeny přímé i nepřímé náklady, které se neomezují pouze na promarněný čas náboru a školení spálených potenciálních zákazníků a teritorií. To sčítá rychle
Jak velcí chlapci rekrutovat Pro od dveří ke dveřím prodeje
jděte se podívat na některý z větších dveří ke dveřím nebo mimo prodejní společnosti a já bych byl ochoten vsadit, že nabízejí více pobídek než jen kontrola provize, pokud se něco prodává.
při psaní tohoto příspěvku jsem se podíval na některé inzeráty Craigslist práce a narazil na velké okno společnost, která byla najímání plátců na $ 11 na $ 15 za hodinu plus provize.
jak si mohou dovolit platit plátcům tolik peněz, ale můžete nabídnout pouze provizi? Musí to být proto, že mají hluboké kapsy a mohou házet peníze. Stěží.
zaručuji vám, že znají své náklady na vedení a na akvizici a je dostatečně nízká, aby jim poskytla velkou návratnost investic (ROI), i když investují značné množství peněz dopředu do najímání kvalitních lidí.
mohou to udělat, protože vědí, pro fakt, kolik to bude stát, aby si, že rep vyškoleni a generování vede a odtud vědí, kolik z těchto vede se změní na $$$. Vědí to, protože sledují důležitá data a mají historická fakta o tom, jaké jsou jejich KPI ve vztahu k jejich nákladům.
nemusíte být společností Fortune 1000, abyste mohli přilákat špičkové talenty, které musíte jen vyniknout z 1 milionu dalších pracovních míst s prodejem provizí.
jiné společnosti nabízejí zálohy na budoucí provize při podpisu smlouvy. Rep dostane $ X v té době a zbytek se platí, když je produkt nebo služba dodána.
to dává peníze do kapes opakování rychle a udržuje je krmené #1 a motivované #2.
v budoucích příspěvcích se ponořím do podrobností o tom, jak vytvořit prodejní proces jako externí prodejní organizace a dostat se do jeho matic a šroubů.
jak můžete začít efektivněji najímat obchodní zástupce od dveří ke dveřím:
1) Být schopen nabídnout něco víc než jen provizi.
pokud najímáte nastavovače schůzek nebo plátce, pak je to nutné. Malá hodinová mzda může jít dlouhou cestu, protože ve své mysli vědí, že to alespoň vydělají a všechno ostatní je cukr nahoře. Pokud to není po celou dobu pracují pro vás, pak alespoň v době, kdy jsou v tréninku a stále ramped up.
pro obchodní zástupce remíza proti jejich provizi v nejmenším, a pokud chcete získat skutečný blázen pak plat nebo základní plat. Úhrady pohonných hmot, firemní kamion nebo výdajový účet mohou také jít dlouhou cestu.
nastavte jej na první týden, měsíc nebo do doby, než se získá první kontrola provize nad $ X, ale cokoli uděláte, udělejte z toho něco.
několik rychlých nápadů, jak motivovat jiné než 100% provize:
- hodinová mzda vázána na metriky aktivity
- Advance on a sale
- Pay per lead
- Pay per door knock-jeden z našich zákazníků zaplatil něco jako $ 1 za každé zaklepané dveře, protože věděli, že za každých 65 klepání dveří nebo tak dostanou prodej.
tím, že nabízí něco jiného než provize se ukazuje kandidáta, že jste ochotni investovat do jejich úspěchu. Pokud jste ochotni investovat, i když jen trochu, pak to může udělat hodně pro zájem o práci na začátku a loajalitu a postoj v dlouhodobém horizontu.
2) ukažte kandidátovi, jak vypadá úspěch
neexistuje lepší náborový nástroj než potenciální nový pronájem, který mluví s jinými obchodními zástupci.
budou prosazovat, aby vaše společnost byla dobrým místem pro práci, kde se cítí oceněni, dostávají podporu a mají příležitost vydělat slušné peníze.
pokud jste vlastníkem firmy dělá nábor pak v určitém okamžiku v procesu náboru kandidát může stát podezřelé myšlení řeknete všem totéž a dělat všechny stejné sliby.
takže dát je do kontaktu se třemi ze svých současných členů týmu, které jsou zabíjení a váš kandidát zavřít sazba okamžitě jít nahoru.
3) mají dobrý tréninkový Program
některé z nejlepších potenciálních doo na dveře obchodní zástupci budete najmout bude mít nulové zkušenosti ve vašem oboru. Pokud máte vzdělávací program nebo strukturovaný systém, kde se člověk nový ve vašem oboru může dostat nahoru a běží a vydělávat peníze rychle, pak budete na mnohem lepším místě, než když ne.
4) Být schopen „dokázat“
tímto bodem chápete důležitost sledování prodejní aktivity. Máte své společnosti DPD (dolarů za dveře) poměr? Víte v průměru, kolik dveří musí zaklepat, abyste získali jeden prodej?
použijte tyto informace ve svém náborovém úsilí. To je důkaz, že máte replikovatelný systém, kde se můžete připojit k novému zástupci a nechat je rychle vydělávat peníze. Je to téměř zaručeno. Podívejte se na ukázkovou reklamu úlohy níže.
5) požádejte o doporučení
již žádáte o doporučení od svých zákazníků, ale také od svého současného prodejního týmu.
některé z nejlepších obchodních zástupců od dveří ke dveřím, které jsem kdy najal, byly doporučení od jiných úspěšných obchodních zástupců. Stejně jako smýšlející lidé obvykle visí spolu. Úspěch plodí úspěch. Poražení se setkávají s ostatními poraženými a vítězové se setkávají s ostatními výherci.
soutěžit s přáteli v prodejním prostředí je zábavné a vytváří příjemnější zážitek při práci.
takže vaše # 1 cílem je najmout nové obchodní zástupce a učinit je velmi úspěšný v jejich práci tím, že soustředí pozornost na školení a sledování jejich KPI a školení až k nim a pak se jich zeptat, kdo jiný vědí, že by rád pracovat v této práci.
sakra, možná budete chtít nabídnout jim pozici asistenta manažera, kde si mohou najmout a vycvičit svůj vlastní tým a získat malý přepis.
Zkombinujte tyto kroky a zveřejněte mnohem atraktivnější inzerát, který upoutá pozornost vašeho ideálního kandidáta.
Představte si, že byste mohli zveřejnit něco takového:
nebuďte jen dalším koláčem v reklamě na práci na obloze mezi mořem těžko uvěřitelných sutin. Máte důkaz, že váš prodejní systém funguje, pak víte, kolik můžete investovat do nového zástupce, abyste je mohli začít.
začleňte to vše do svého náborového úsilí, abyste si vybudovali okamžitou důvěryhodnost a stali se společností, kde přicházejí vysoce kvalitní kandidáti, protože znají potenciál.
SPOTIO je # 1 field sales engagement a software pro správu výkonu, který zvýší příjmy, maximalizuje ziskovost a zvýší produktivitu prodeje.
chcete vidět ukázku produktu? Kliknutím sem zobrazíte, jak SPOTIO může posunout vaši prodejní hru na další úroveň.