jak vytvořit fotografické balíčky, které prodávají
vytváření fotografických balíčků je jedním z nejpopulárnějších způsobů, jak prezentovat své služby svým klientům.
jak jsem pomáhal fotografům s jejich cenami a balením, viděl jsem znovu a znovu řadu běžných chyb, kterým se lze snadno vyhnout a které pomohou zvýšit váš prodej.
před vytvořením balíčků se však ujistěte, že jste pracovali v Průvodci cenami fotografa, abyste zjistili, kolik peněz musíte v průměru vydělat na jeden snímek. Tyto informace použijeme při nastavování balíčků.
tak pojďme skočit přímo do!
zjistěte, co vaši klienti chtějí
vaše balíčky se jednoduše neprodají, pokud jsou plné věcí, které lidé nechtějí.
to neznamená, že nemůžete nabízet produkty, které se tradičně neprodávají. Jen chcete, aby se ujistil, že budete mít příležitost ukázat jeden z nich klientovi osobně a být schopen vysvětlit jim, Proč si myslíte, že je to důležité.
dělám to s plátny. Přináším jednu na každou svatební konzultaci a portrétní prodejní schůzku. Jen málo svatebních klientů přichází do konzultace a myslí si, že chtějí plátno, ale poté, co jim jeden ukázal a vysvětlil, že je to něco, co mohou denně vidět, díky čemuž se usmívají a pamatují si radost z jejich svatebního dne, prodávají se.
u portrétů zjišťuji, že moji klienti chtějí, aby se alespoň jeden větší obrázek zobrazil ve svém domě, pak několik menších obrázků, které si s sebou vezmou nebo sdílejí s rodinou a přáteli. Takže moje balíčky vždy obsahují tyto prvky.
pro svatby, zjistil jsem, že všechny páry zdá se, že chtějí digitální obrazy, a mnozí chtějí zásnubní sezení a album. To jsou věci, které dělají dobré kandidáty na vaše balíčky.
pokud do balíčků přidáte spoustu položek, které lidé nechtějí, budete se muset jednoduše vypořádat s jedním požadavkem za druhým od lidí, kteří je žádají o jejich odstranění nebo o výměnu s něčím jiným.
pokud dostanete mnoho z těchto požadavků, Navrhoval bych vyjmout položku z vašich balíčků a umístit ji na seznam A la Carte, který mohou použít k přidání do balíčku místo toho, nebo se jim mnohem lépe vysvětlit, proč si myslíte, že by si ji měli koupit.
odstraňte nepořádek a výplň
jasné a jednoduché ceny usnadňují lidem nákup. Nepořádek snižuje míru konverze.
viděl jsem příliš mnoho balíčků přeplněných cenových seznamů, které jsou plné načechraných slov a možností, které se opakují znovu a znovu ve všech balíčcích, aby vypadaly, že existuje větší hodnota.
lidé to vidí přímo a nakonec vás to bolí.
například zde jsou falešné seznamy cen 2, které jsem dal dohromady pro ilustraci. První je plná nepořádku, druhá je jednoduchá a čistá. Který z nich vás oslovuje víc?
nepřehledné:
jednoduché & čisté:
naplnění balíčků chmýřím neznamená, že to vypadá, že máte větší hodnotu. Vypadá to nejistě, jako chlap s malým egem, který řídí velké auto, aby vypadal důležitější než on.
nabídka 3 nebo 4 balíčků
obecně platí, že jen velmi málo lidí si někdy koupí horní nebo spodní balíček.
většina lidí si vybere jeden ze středních balíčků.
hodnota je relativní, takže balíček s nejvyšší cenou způsobí, že ostatní balíčky budou vypadat rozumněji. Říká se tomu efekt ukotvení.
neudělal bych váš horní balíček $16,000 (pokud doufáte, že v průměru něco jako $12,000 za balíček), protože je tak vysoká, že to vypadá směšně a nikdy ho neprodáte, ale ujistěte se, že váš horní balíček je dostatečně vysoký, že je lákavý pro lidi, ale dostatečně nízký v ceně zboží, že na velkém balíčku nevyděláváte méně peněz než na některém z menších balíčků.
rád nabízím 4 balíčky, protože jim efektivně dává 2 možnosti na výběr, protože s největší pravděpodobností ignorují první a poslední balíčky. Pokud nabízíte pouze 3 balíčky, bude nejčastěji vybrán prostřední balíček.
dejte lidem tolik hodnoty, že nemohou odolat upgradu na další balíček
který balíček Chcete prodat nejvíce? Pro lidi s 3 balíčky, toto je váš prostřední balíček. Pro lidi se 4 balíčky to bude váš Druhý nebo třetí balíček.
vezměte balíček, který chcete prodat nejvíce, a cena je přímo v průměru (nebo přímo nad průměrem), které je třeba provést za natáčení.
s mými 4 balíčky, i cenu můj druhý balíček (ten přímo nad Nejlevnější jeden), aby se můj potřebný průměr. Tímto způsobem získám bonus kdykoli prodám balíček nad tím, a balíček níže, který není daleko pod cenou, takže neztrácím moc, pokud se rozhodnou jít s tímto balíčkem, ale dává lepší vstupní bod pro lidi, kteří by si jinak mohli myslet, že jsem mimo jejich rozpočet.
můžete také zvolit, aby váš nejmenší balíček vaše průměrná nutná rezervace, v takovém případě máte zaručeno, aby alespoň, že ne-li více s každou rezervaci. To je skvělé, pokud můžete získat tolik rezervací, kolik potřebujete.
zde je návod, jak nastavit balíčky
váš první balíček (váš nejmenší, to je) by měl být velmi základní. To by mělo být minimální množství práce, která je nezbytná k tomu, abyste si ji mohli rezervovat.
Nyní pojďme vybudovat nejvyšší balíček.
váš druhý balíček by měl obsahovat hodně vnímané hodnoty ve srovnání s prvním balíčkem pro relativně malý skok v ceně. Je to ještě lepší, pokud můžete přidat položky, které mají nízké náklady na zboží, ale mají velkou hodnotu(například zásnubní sezení, další hodiny pokrytí, další oblečení nebo umístění atd.).
pokračujte v tom pro tolik balíčků, kolik nabízíte. Udělejte další skok ještě lákavějším pro cenový rozdíl.
příklad skutečného života
Apple to dělá skvělou práci.
Vezměte si například iPad. Když byl iPad poprvé vydán, 16GB iPad byl $499, 32GB byl $599 a 64GB byl $ 699.
nechtěli byste koupit nejmenší, protože to nemusí být dost místa, takže se začnete dívat na 32GB iPad. Ale pak uvidíte, že byste mohli získat dvojnásobek místa za stejné náklady na upgrade, pokud půjdete na vyšší (100 $ za 32 GB místo pouhých 16 GB). Takže je tu silné pokušení jít ještě více kvůli hodnotě.
je to brilantní.
je to také neuvěřitelně jednoduché.
najděte způsob, jak to udělat s balíčky, ale ujistěte se, že na velkém balíčku nevyděláváte méně (kvůli vyšším nákladům na dobro) než vaše nižší balíčky.
chcete vidět moji svatbu & portrétní balíčky?
chcete vidět, jak strukturuji svou svatbu & portrétní balíčky? Můžete to vidět zdarma jako součást exkluzivního obsahu, který sdílím e-mailem. Jednoduše zadejte svůj e-mail níže a klikněte na tlačítko a já vám ho pošlu přímo.