Jak budovat vztah s téměř kýmkoli
jedním z mých hlavních principů je, že každý podnik je obchod s lidmi. Nezáleží na tom, co je vaše odvětví nebo co děláte-pokud nejste ve vztahu k lidem, se kterými jednáte, mluvit, řídit, nebo vést, vaše kariéra bude dlouhá, tvrdá dřina. Proto je budování vztahu zásadní, zvláště když navazujete vztah a prodáváte po telefonu.
Rapport je prvním krokem k získání důvěry a důvěry a umožňuje vyhlídce vědět, že nespustíte typický rozhovor mezi ctižádostivým prodejcem a vyhlídkou browbeaten. Zde je šest osvědčených tipů, které používám k vytváření vztahu.
Rapport stavební tipy
- výzkumné vyhlídky na LinkedIn
- pochopte persona vašeho vyhlídky
- získejte vyhlídky na smích
- zeptejte se dobrých úvodních otázek
- vědět, kdy přejít na prodejní konverzaci
- zeptejte se následných otázek
1) vyhlídky na výzkum na LinkedIn
před každým voláním zkontroluji profil LinkedIn mé vyhlídky. Zde jsou věci, které hledám:
- usmívají se na svém profilovém obrázku?
- jak jsou oblečeni?
- jaké je pozadí jejich fotografie?
- jaký účes mají?
- mají pokročilý titul?
- byl jsem na místě, odkud pocházejí, nebo jsem šel do školy?
odpovědi na tyto otázky vám samozřejmě neřeknou vše, co potřebujete vědět, ale poskytnou vám vodítka k tomu, jak se vaše vyhlídka vnímá a bude se chovat. 50letý muž v kravatě se bude chovat jinak než tisíciletý v tričku a zcela přirozeně bude reagovat odlišně na otázky, které položíte.
2) pochopit vaše vyhlídky persona
Kupující personas popsat obchodní bolest, pracovní funkce a další firmographic údaje, které shrnují, kdo je vyhlídka a co jim záleží. Vaše společnost pravděpodobně již má demografické informace o tom, kdo tvoří vaši zákaznickou základnu. Ale musíte pochopit víc než jen demografii. Měli byste také pochopit jejich priority a jak jejich práce formuje jejich obchodní zaměření – to je to, co dělá dobrý kupující persona.
například ve své roli mluvím s jednotlivými přispěvateli v marketingu a prodeji, stejně jako s vedoucími pracovníky. Obchodníci mohou chránit své marketingové úsilí, ale obvykle se chtějí učit a jsou ochotni se mnou spolupracovat na posílení své dlouhodobé marketingové strategie.
prodejci jsou o jejich počtu a velmi se zajímají o konkrétní a rychlé způsoby, jak mohou zasáhnout nebo překročit jejich počet. Vedoucí pracovníci jsou o strategické výhodě, rostoucí podnikání, a mají zájem o pochopení konkurenční krajiny, výhody, které jim váš produkt poskytne oproti jiným podnikům, a další blokátory růstu.
každá z těchto osob se stará o různé věci, má jinou osobnost a je třeba s nimi komunikovat odlišně. Budování rapportu je o setkání s lidmi na jejich trávníku a o zacházení s nimi, jak se s nimi chce zacházet, takže pochopení osobností vašich vyhlídek je zásadní.
3) Získejte vyhlídky na smích
smích je nejlepší způsob, jak zahájit hovor. Pokud můžete rozesmát vyhlídky, uděláte je pohodlnějšími (a s větší pravděpodobností vám řeknou, co se děje) a připomenete jim, že jste také člověk-nejen anonymní prodejní robot. To také dělá zážitek příjemnější. Vyhlídky, kteří rádi mluví se mnou bude trávit více času v procesu prodeje a bude se těšit na mé hovory více, pokud se mohou týkat mě na úrovni mimo jen podnikání.
4) zeptejte se dobrých úvodních otázek
ptám se velmi obecných otázek, abych pochopil, odkud pochází vyhlídka. Pro každou z těchto otázek je hlasový tón vyhlídky stejně důležitý jako jejich odpověď. Jsou do konverzace? Připadá jim to nepříjemné? Vypadají rozptýleně nebo zasnoubeně?
tyto otázky jsou zábavné a bezstarostné a jsou snadným způsobem, jak začít poznávat své vyhlídky, aniž byste skočili přímo do kvalifikačních otázek. Vaším cílem je jen přimět své vyhlídky mluvit co nejvíce na začátku konverzace, abyste se o nich mohli dozvědět více jako o osobě.
Vyhněte se obecným otázkám o počasí nebo sportu – „jak je počasí ve Scottsdale?“nebo“ A co Celtics v této sezóně?“může se zdát jako snadná místa, kde začít, ale jsou to pěší otázky, které vaše vyhlídka pravděpodobně slyšela desítkykrát.
open-Ended konverzace startéry
pomocí těchto otázek posoudit vaše vyhlídky náladu a stav mysli:
- „jak se máš?“
- “ Bavíte se dnes?“
- “ Páni, nemůžu uvěřit, že už je pátek. Jaký je váš oblíbený den v týdnu?“
lehké univerzální preference
tyto otázky mohou zahájit zábavnou a hravou diskusi, která vám pomůže spojit se s vašimi vyhlídkami na osobní úrovni:
- „jste kočka nebo pes?“
- “ jaký je váš oblíbený nápoj?“
- “ jak dlouho jste žil ? Jaká je vaše oblíbená restaurace? Vaše oblíbené roční období?“
otázky založené na zaměstnanosti
tyto otázky vám pomohou vytvořit obrázek o vaší perspektivě na profesionální úrovni:
- „jak dlouho ve firmě pracujete?“
- “ jaké to je pracovat v X průmyslu?“
- “ jak jste přistál ve své současné roli?“
5) vědět, kdy přejít na prodejní konverzaci
budování vztahu není prodej vztahů. Dny Johnny Prospect nákup od vás, protože jste přátelé a vzal ho na golf a steak večeři jsou u konce.
obvykle trávím tři až šest minut budováním vztahů, ale s některými lidmi a na některých trzích trávím dvojnásobek. Je to všechno o čtení vaše vyhlídky-někteří budou rádi mluvit ucho off, zatímco jiní chtějí dostat rovnou k podnikání.
příliš mnoho budování vztahů může také vypadat jako prodejce vztahů s radostí. Jen minulý týden, natáčel jsem vánek na závěrečném hovoru se svou vyhlídkou a odkazoval jsem na „vlka“ v Pulp Fiction. Bylo to jen trochu moc – moje vyhlídka se zdvořile zasmála, ale okamžitě nasměrovala konverzaci zpět k produktu.
po položení otázky stiskněte tlačítko ztlumení. Nechte vyhlídku mluvit a poslouchat. Uslyšíte bod, kdy si vaše vyhlídka myslí: „dost tlachání – pojďme mluvit o podnikání.“Jakmile zasáhnete tento bod, přesuňte se na pořad jednání a důvod vašeho hovoru dnes.
6) zeptejte se následných otázek
nedělejte malé rozhovory, abyste se slyšeli mluvit. Budujte vztah se svou vyhlídkou tím, že při příštím rozhovoru položíte následné otázky.
pokud jim posíláte e-mail, přidejte větu nebo dvě a dejte jim vědět, že jste sledovali film, který zmínili během vaší poslední konverzace.
na začátku dalšího hovoru se zeptejte, jak jejich lyžařský výlet šel minulý víkend. A když opouštíte hlasovou schránku, položte otázku, jak dopadl taneční recitál jejich dcery.
pokud se ptáte na skvělé otázky, ale nikdy na nich nestavíte, vaše vztahy budou méně podstatné a povrchnější. Zeptejte se vyhlídky skutečné otázky, a záleží na tom, jaké jsou jejich odpovědi a co se stane dál.
původně publikováno 2. října 2017 7: 37: 00, Aktualizováno říjen 17 2017
témata:
budování vztahů