Come organizzare e monitorare i lead di vendita in 7 passaggi

Come organizzare e monitorare i lead di vendita in 7 passaggi

Il lead tracking è una fase del processo di gestione dei lead che comporta il monitoraggio dell’attività dei lead su tutti i canali di marketing e il perseguimento di azioni per chiudere una vendita. Include l’identificazione delle fonti di lead, la scelta degli strumenti giusti per il tracciamento dei lead, la distribuzione dei lead ai membri del team e l’alimentazione e la priorità dei lead. Per avere successo in questa fase, seguire i sette passaggi per organizzare e monitorare i lead di vendita.

Freshsales è un esempio di un software di customer Relationship management (CRM) che offre un eccellente sistema di gestione dei lead. Le sue caratteristiche includono il monitoraggio delle attività, la cattura di piombo, la distribuzione di piombo, il nutrimento di piombo, il punteggio di piombo, la segmentazione di piombo e il monitoraggio delle fonti. Freshsales ha un piano freemium e le sue opzioni a pagamento partono da $29 per utente, al mese. Si può provare gratuitamente per 21 giorni.

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Il monitoraggio e l’organizzazione dei lead di vendita è la seconda fase dell’intero processo di gestione dei lead.

Qui di seguito sono sette passi si può prendere per organizzare e monitorare le vendite conduce in modo efficace.

Determinare & Definire le fonti di piombo

In fase di monitoraggio dei lead, team di vendita, monitorare, dove conduce provenienti da massimizzare il budget di marketing. Determinano quali canali di marketing funzionano meglio per il business e quali no. È inoltre possibile abbreviare il ciclo di vendita azzerando i lead che sono pronti a effettuare un acquisto.

Freshsales’ è dotato di intelligenza artificiale (AI)-powered lead scoring e deal insights che consentono di identificare le migliori prospettive di connettersi con. (Fonte: Freshsales)

Per misurare quanti lead provengono da una fonte correttamente e quanti di essi vengono convertiti in clienti, è necessario uno strumento di tracciamento dei lead. Questi strumenti sono spesso incorporati in CRM, software di marketing e software di vendita. Tengono traccia dei dati di origine dei lead monitorando l’apertura delle e-mail dei lead, l’impegno sociale, le visite alle pagine e il download dei contenuti.

Valutare& Selezionare le opzioni di tracciamento dei lead

Quando si sceglie uno strumento di tracciamento dei lead, considerare diversi fattori, tra cui il budget, la quantità di tempo che il team può dedicare all’inserimento manuale dei dati e la curva di apprendimento del software. Devi anche anticipare quanto velocemente puoi aspettarti che le tue attività di generazione di lead riprendano.

Se c’è un afflusso di grandi volumi di dati dei clienti, potrebbe essere difficile da gestire se si sta utilizzando fogli di calcolo per monitorare i lead a causa della sua capacità di archiviazione limitata. Inoltre, i fogli di calcolo non forniscono un mezzo per monitorare la comunicazione con i tuoi lead, potenziali clienti e clienti.

Ecco alcune delle opzioni di tracciamento dei lead tra cui è possibile scegliere.

Lead Tracking CRM

Molte soluzioni CRM offrono funzionalità di lead tracking e deal management attraverso la pipeline di vendita. Questi programmi vanno oltre la funzione di gestione dei lead di base aggiungendo la gestione del ciclo di vita del cliente, gestendo i lead convertiti, fidelizzando i clienti e sfruttando le opportunità di cross-selling e upselling.

qui di Seguito sono alcune delle soluzioni CRM che è possibile utilizzare per il monitoraggio dei lead:

Per un approfondimento in migliori software per la gestione delle opzioni, controlla il nostro articolo su i primi sei lead management, Crm.

Zoho CRM Leads tab ha una colonna che visualizza la fonte di ogni piombo.

Agile CRM consente di tenere traccia delle fonti di lead aggiungendo tag e note a un contatto. (Fonte: Agile CRM)

Il sistema di tracciamento dei lead di Freshsales assegna automaticamente i lead per aiutare i rappresentanti di vendita a seguire i potenziali clienti non appena vengono catturati. (Fonte: Freshsales)

Pipedrive memorizza i lead pre-qualificati in una casella di posta separata prima che diventino offerte. (Fonte: Pipedrive)

La dashboard dei lead di Bitrix24 mostra lo stato e la fonte dei lead. (Fonte: Bitrix24)

Fogli di calcolo

Usa fogli Google per tracciare e organizzare i lead.

I fogli di calcolo come Microsoft Excel o Google Sheets possono fornire alle piccole imprese una soluzione senza fronzoli per il tracciamento dei lead e l’organizzazione dei lead. È possibile utilizzarli temporaneamente prima di implementare un CRM. Tuttavia, non sono le migliori opzioni per il tracciamento dei lead perché comportano l’inserimento manuale dei dati, impiegando molto tempo e fatica. C’è anche un rischio più elevato di errori nell’inserimento e nella manipolazione dei dati.

La nostra guida su come utilizzare Google Sheets come CRM ti guida attraverso questo metodo e ti fornisce un modello gratuito.

Strumenti per campagne email

Se l’email è una parte importante del processo di formazione dei lead, puoi scegliere un software per campagne email come Mailchimp per le tue esigenze di tracciamento dei lead. Questi strumenti dispongono generalmente di un database di contatti e funzionalità di posta elettronica di massa, nonché di tracciamento dei tassi di apertura e di clic. Tuttavia, di solito non tengono traccia delle chiamate o delle visite al sito web. Se il tuo strumento di campagna email si integra bene con il tuo CRM esistente, puoi risolvere questo problema senza cambiare app.

Mailchimp’s tagging feature and customized labels ti aiuta a organizzare i tuoi contatti e lead. (Fonte: Mailchimp)

Impostare Il Sistema & Test It

Dopo la scelta del software per il monitoraggio dei lead e organizzazione, i prossimi passi sono la creazione di una strategia di CRM e test. La maggior parte di questi strumenti sono dotati di tutorial, video walk-through, o altre risorse online che ti guidano su come iniziare. Alcuni provider offrono formazione dal vivo e supporto via telefono, e-mail, e chat dal vivo. I team di vendita di solito conducono sessioni di onboarding CRM, aiutando il team a capire come intendono organizzare e tenere traccia dei lead utilizzando la piattaforma.

Una volta completata la tua strategia CRM, prova il tuo sistema di tracciamento dei lead prima di acquistarlo o lasciare che l’intero team lo utilizzi. Approfitta delle prove gratuite ed esplora l’interfaccia, la facilità d’uso e le funzionalità dello strumento per scoprire se è la soluzione giusta per la tua attività.

Se c’è qualcosa che pensi non funzioni per i tuoi processi attuali, non aver paura di apportare modifiche alla tua strategia o configurazione CRM. Puoi anche optare per funzionalità aggiuntive come un dialer integrato o flussi di lavoro secondo necessità.

Stendere il vostro sistema di tracciamento piombo

una Volta che si hanno testato il nuovo lead sistema di monitoraggio, si è pronti a rotolare fuori per il resto della tua squadra. Inizia impegnandoti in un pacchetto gratuito oa pagamento se ti sei registrato per la prova gratuita.

Fai in modo che il tuo team di vendita possieda il sistema mostrando loro come può semplificare il loro lavoro. Condurre sessioni di formazione su come utilizzare le sue funzionalità di tracciamento dei lead e organizzazione. Renderlo obbligatorio e fornire incentivi per una rapida adozione del nuovo strumento sono anche utili per implementare con successo il sistema di tracciamento dei lead.

Input& Assegna lead

Puoi inserire i dati nel tuo sistema di tracciamento dei lead manualmente o importandoli da un altro strumento, ad esempio un foglio di calcolo o un CRM esistente. Dopo che i lead sono in, assegnarli ai membri del team di vendita appropriati che possono nutrirli e chiudere le offerte.

Se si utilizza un sistema di tracciamento dei lead o un CRM, è possibile creare campagne e-mail mirate in base alle caratteristiche dei lead. A differenza dei fogli di calcolo, i CRM possono tenere traccia di queste campagne per farti sapere quali lead hanno maggiori probabilità di rispondere positivamente.

Creazione di una regola di assegnazione dei lead in Zoho CRM Automation setup panel. (Fonte: Zoho CRM)

Nurture Your Leads& Track Activities

Lead nurturing è il processo di costruzione di relazioni con i potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione di vendita. Comprende attività, come il monitoraggio dei lead in base alle dimensioni dell’affare e la registrazione di chiamate e conversazioni per aiutare il tuo team a seguire i lead. Gli obiettivi del lead nurturing includono trasformare i lead in clienti e fidelizzare il marchio.

CRM offrono funzionalità come la registrazione delle chiamate, il monitoraggio e-mail e l’impegno del sito Web per aiutarti a monitorare le tue attività di nutrimento. Se si utilizzano fogli di calcolo, formattare le colonne per avere opzioni a discesa, rendendo più facile lo stato di tracciamento dei lead di input.

Lead nurturing menu a discesa in Google Sheets.

Dare la priorità ai tuoi lead

La priorità dei lead è il processo di separazione dei lead di qualità da quelli che hanno meno probabilità di acquistare in modo che il tuo team possa concentrare i propri sforzi su quelli che hanno più probabilità di acquistare per primi. Questo viene fatto attraverso il lead scoring, un sistema basato su punti per classificare le prospettive in base a vari fattori come le loro caratteristiche, il comportamento, la posizione e l’impegno con la tua attività.

Sistema di punteggio lead di Freshsales (Fonte: Freshsales)

Ci sono strumenti di lead scoring standalone, ma alcuni CRM hanno un sistema integrato basato su AI che classifica automaticamente i tuoi lead in base ai dati di lead disponibili. Freshsales ‘ assistente AI-powered, Freddy AI, consente di personalizzare il sistema di punteggio di piombo per soddisfare le vostre esigenze di business. Ti fornisce anche informazioni sul livello di interesse dei tuoi lead e sui fattori che hanno contribuito ai loro punteggi.

Freshsales’ Freddy AI fornisce le migliori raccomandazioni di azione, intuizioni attuabili, e conversazioni automatizzate. (Fonte: Freshsales)

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Bottom Line

Indipendentemente dalle dimensioni della tua attività, un robusto sistema di tracciamento e organizzazione dei lead è la chiave per gestire lunghi cicli di vendita e tenere il passo con i tuoi concorrenti. È possibile utilizzare fogli di calcolo per monitorare i lead di vendita, ma sfruttando la potenza di automazione del software CRM è più efficiente. Lead tracking software o CRM forniscono approfondimenti che ti dicono che conduce e attività di vendita vale la pena perseguire in modo che si diventa più efficiente e redditizio.