3 Passi per costruire un Referral Partnership Network
Perché i referral sono così importanti? Sai già che i clienti di cui tendono ad essere i vostri clienti più alta qualità, ma sono anche il più conveniente per ottenere. Questi clienti in genere a piedi attraverso la porta pre-venduto sui vostri servizi e competenze e fuori del blocco che entrano con un livello molto più elevato di fiducia e rispetto. Inoltre, i clienti di cui sono molto più propensi a pagare in tempo e fare riferimento ad altri per la vostra azienda in futuro.
Non c’è dubbio che i rinvii siano oro di marketing per studi legali e per questo motivo, ha senso investire tempo e denaro nella generazione di un processo che non solo incoraggia questi rinvii ma li promuove pure. Se è possibile creare una società di riferimento-based, si può preoccupare meno lungo la strada su come commercializzare e vendere i vostri servizi.
Perché la maggior parte degli avvocati hanno difficoltà a generare rinvii?
Costruire un flusso costante di rinvii richiede coerenza e richiede persistenza. Avvocati sono occupati e dedicando il loro tempo a questi sforzi non è sempre in cima alla loro lista di priorità. Per la maggior parte delle aziende, i rinvii sono incredibilmente importanti, tuttavia, non ci sono sistemi in atto per garantire il successo del passaparola.
Passi per generare Referral
Fornire un servizio eccezionale ai tuoi clienti è certamente il primo passo nella creazione di un’azienda basata su referral. Ma devi anche coltivare regolarmente e coerentemente queste relazioni di riferimento. Ci sono metodi che possono essere messi in atto per incoraggiare questo processo di rinvio e inizia con l’identificazione di professionisti che sono interessati a passare lungo i rinvii prima di investire il tempo nella costruzione di relazioni.
Passo 1
Impostazione degli appuntamenti
Inizia questo processo generando un elenco di circa 50 professionisti locali. Questo dovrebbe includere circa 75% avvocati in specialità complementari e 25% non avvocati con i clienti le cui esigenze possono sovrapporsi servizi. È importante ricordare che altri avvocati e aziende stanno anche cercando di costruire pratiche basate su referral, quindi usalo a tuo vantaggio!
Considerare i professionisti in questi settori:
- Fallimento: il Debito consiglieri
- Azienda: Cpa
- Penale: professionisti della salute Mentale, centri di riabilitazione
- Estates: promotori Finanziari
- Famiglia: il Matrimonio consiglieri, la famiglia terapisti
- Infortuni: Chiropratici, fisioterapisti, medici,
- Sicurezza Sociale Disabilità: Chiropratici, professionisti della salute mentale.
Questa lista è un ottimo punto di partenza, ma conosci meglio i tuoi clienti e la tua azienda. Nessuno è più attrezzato di te per identificare i campi di professionisti che ritieni siano più adatti a sfruttare un rapporto di riferimento con.
Quando si inizia a costruire questo elenco, il modo più semplice per iniziare è quello di creare un foglio Excel che dettagli quante più informazioni si possono trovare su ciascuno dei vostri 50 contatti. Inizia individuando la posizione geografica che si desidera indirizzare, l’area di pratica oi clienti che servono, e poi fare un po ‘ di scavo su ciò che il loro sito web assomiglia. Come si commercializzano, sono in esecuzione un sacco di annunci? Hanno qualche pubblicità associata? Che aspetto hanno le loro recensioni su Google? Questi indicatori ti daranno un senso migliore di come stanno commercializzando la loro azienda.
Queste aziende sono chi si vuole raggiungere per primo perché se stanno mettendo una notevole quantità di dollari di marketing nella loro azienda, sono probabilmente portando in un flusso costante di contatti. Ciò significa che hanno più potenziali rinvii per inviare la tua strada. È importante prendere il tempo per controllare questi contatti per assicurarti di raggiungere le aziende appropriate. Il vostro tempo è prezioso in modo da non sprecarlo!
Delegare Outreach iniziale
In qualità di avvocato, è consigliabile gestire o essere coinvolti con la prima chiamata potenziale fonte di riferimento. Come molto personalizzato follow-up, è possibile fornire è l’ideale, ma i rapporti di riferimento più duraturi sono forgiati da avvocati che fanno quello sforzo iniziale e coltivare la fiducia. Ma detto questo, gli altri aspetti che vengono prima e dopo la chiamata iniziale possono essere delegati. La creazione del tuo elenco di contatti, ad esempio, può essere delegata a un altro membro del tuo team. L’impostazione della chiamata iniziale dell’appuntamento può essere gestita da qualcun altro del tuo team e così via. Avere accesso a un calendario condiviso in cui è possibile visualizzare senza problemi il programma del team sarà fondamentale per impostare questi appuntamenti nel modo più efficiente possibile.
Telefono, non posta
Contrariamente ad alcune raccomandazioni, prendere il telefono e chiamare i potenziali partner è molto più efficace per fissare un appuntamento iniziale rispetto alle lettere postali. Con le lettere postali, non stai solo aspettando alcuni giorni per il destinatario di ricevere la lettera, ma devi anche impostare un piano di gioco per una volta ricevuta la lettera. Non stiamo dicendo di evitare la posta lumaca del tutto, ma il ritorno sugli investimenti per le telefonate supera di gran lunga quella della posta fisica. Per non parlare che è significativamente più veloce.
Una volta che inizi a chiamare la tua lista di potenziali fonti di riferimento, chiedi di parlare direttamente con l’avvocato o il professionista. Se non si ottiene attraverso o vengono fermati da un gatekeeper, chiedere un indirizzo e-mail e lasciare un messaggio vocale.
Si dovrebbe spendere circa 2 ore di lavoro per ogni appuntamento impostato. Quindi cosa significa? Questo significa che vi permetterà di trascorrere una discreta quantità di tempo al telefono cercando di connettersi e saperne di più sui professionisti e le loro attività nella vostra zona circostante. Alcune specialità e aree di pratica saranno naturalmente più difficili di altre, quindi non scoraggiarti se i risultati non si materializzano come pensavi che avrebbero fatto. Due appuntamenti di riferimento, o 4 ore di lavoro, è un buon obiettivo per mirare per ogni mese. Di questo passo, si costruirà una rete molto robusta. Controlla lo script allegato referral partner appointment request se hai bisogno di aiuto per iniziare!
Passo 2
La conversazione iniziale
Una volta prenotato quel primo appuntamento, potresti chiederti: “Bene, ora cosa? Cosa dico?”
Ricorda questa citazione di Epitteto: Abbiamo due orecchie e una bocca in modo che possiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo.
Durante la chiamata iniziale del partner di riferimento, attenersi alla regola generale 80/20. Dovresti ascoltare l ‘ 80% del tempo e parlare il restante 20%. Inizia chiedendo l’avvocato / professionista e mostrare curiosità sulla loro pratica. Chiedi come è iniziato, che si concentrano su, che il loro cliente ideale è, e mantenere la prima metà della chiamata focalizzata su di loro. Inoltre, cogliere l ” occasione per imparare il maggior numero di cose personali, come si può in modo che si può costruire una connessione e favorire un rapporto!
Una volta compilate tutte queste informazioni, date in modo conciso alcuni dettagli sulla vostra azienda, ma non esagerate! Questa conversazione dovrebbe riguardare loro.
Passo 3
Coltivazione
Coinvolgere i tuoi nuovi partner è fondamentale. Queste nuove relazioni di riferimento in erba devono essere coltivate, hanno bisogno di essere nutriti. Per coinvolgere questi partner, iniziare con un dare. Aggiungere valore subito, e poi rimanere in contatto regolare.
Dovresti certamente coinvolgerli prima della tua prima conversazione e anche dopo. Considera la condivisione di risorse come un blog, un white paper o anche articoli di attualità. Questo non solo dimostrare la vostra volontà di aiutare quella ditta o pratica, ma anche per mostrare il vostro impegno e genuino interesse nel loro business. Le newsletter sono anche un ottimo modo per rimanere in cima alla mente per le vostre fonti di riferimento. Per non parlare che possono anche raddoppiare come contenuto di inviare i vostri clienti attuali pure. Mantenere un bel mix di contenuti che è sia legale-focalizzato, argomenti generali del settore, e contenuti stile di vita.
La linea di fondo è che devi fornire costantemente valore in modo che tu stia pensando quando queste aziende hanno potenziali clienti per inviare la tua strada.
Occasionalmente, gli avvocati non cercheranno partner di riferimento perché si sentono come se non avessero abbastanza rinvii incrociati da fornire. Ci sono altri modi per fornire valore reciproco rispetto allo scambio di referral uno per uno. Se non puoi sempre restituire un referral con uno dei tuoi, pensa ad altri modi in cui la tua azienda può fornire loro valore. Forse sta collaborando a campagne pubblicitarie o di marketing, co-promozioni o riflettori nei tuoi contenuti e newsletter.
Inoltre, se ti viene inviato un cliente, considera di inviare a quel partner di riferimento una nota ogni due settimane per far loro sapere che il loro referral è in buone mani e che ti stai prendendo cura di loro. E ‘ molto importante che le imprese si lavora con fiducia che si sta fornendo buoni servizi, altrimenti non ti invierà prospettive.
L’asporto
Costruire relazioni di riferimento sono cruciali per il vostro business. Sono anche no-brainers. Se è possibile sfruttare la vostra comunità per contribuire a far crescere il vostro libro di business che è assolutamente quello che si dovrebbe dedicare un po ‘ del vostro tempo a fare. Utilizzare questi passaggi e fare il salto!