Vuoi una pipeline di vendita che confeziona SEMPRE Hot Deals? Seguire questi 6 passi
Prendiamo un minuto per garantire i fattori più importanti che influenzano la linea di fondo hanno un riflettore su di loro. In particolare, ci stiamo concentrando sul processo di sviluppo delle vendite e su come costruire una pipeline di vendita, il tutto a partire da un livello elevato.
Stiamo caricando in avanti con 6 semplici passaggi per garantire che l’attenzione non venga persa lungo il percorso verso previsioni di vendita accurate e entrate predittive.
Il Moderno-Giorno delle Entrate Motore
Nella sua forma più semplice, è il giorno moderno entrate motore si basa su due cose:
- Impostazione qualificato riunioni (Dsp)
- Chiudere i contratti (AEs)
6 procedura riportata di seguito viene illustrato il “di 30.000 piedi” vista dello sviluppo delle vendite imbuto + il processo costruito intorno ad esso per assicurarsi che tutto funzioni senza intoppi.
Quindi prendi le dita e pizzica lo schermo se stai leggendo questo sul cellulare perché stiamo scorrendo via d’uscita.
Come costruire una pipeline di vendita in 6 passi
Passo 1. Identifica il tuo profilo cliente ideale e il tuo target di mercato.
Punto 2. Individuare le aziende target / account target.
Punto 3. Trova contatti interni e fai ricerche.
Punto 4. Raggiungi i tuoi contatti interni.
Punto 5. Segmenta e lavora la tua pipeline.
Punto 6. Sposta il tuo SQLs più in basso nella canalizzazione/Demo del libro
Passaggio 1: Identifica il tuo profilo cliente ideale e il tuo target di mercato
L’impatto del tuo ICP
Le caratteristiche dei tuoi clienti target ideali renderanno il numero totale di clienti a cui la tua azienda è in grado di vendere in base a un approccio bottom-up o top-down. Molto probabilmente questo numero è fluido e cambierà nel tempo.
Chi è il responsabile?
Il CEO, il team fondatore e altri dirigenti di livello C.
La cadenza per l’aggiornamento
Minimo 1x/anno (più spesso per le aziende di età inferiore ai 3 anni)
Fase 2: Spot Your Target Companies / Target Accounts
Usa il tuo ICP per iniziare
Queste sono le potenziali aziende a cui la tua azienda è in grado di vendere in base a un approccio bottom-up o top-down. Proprio come nel passaggio 1, è fluido e cambierà nel tempo ed è derivato dall’ICP.
Chi è il responsabile?
Il CEO, CRO, o VP delle vendite.
La cadenza per l’aggiornamento
Minimo 1x / anno (più spesso per le aziende di età inferiore ai 3 anni)
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Passo 3: Trova i contatti interni e fai ricerche
Lavora attraverso il tuo elenco di account di destinazione
Crea un elenco di contatti interni da indirizzare in base alla persona acquirente della tua azienda.
Utilizzando determinati criteri definiti dai tuoi personaggi acquirente, crea un elenco con il numero” x ” di contatti/lead per azienda a cui ti stai rivolgendo. Ad esempio, si può andare dopo un determinato titolo per una piccola azienda e, dire, 3+ titoli diversi all’interno di una società più grande sul tuo “Account Target” elenco.
Nota: è importante differenziare i passaggi inclusi qui:
- Trova i nomi dei contatti all’interno del tuo account di destinazione (mappa personas o titoli contro l’azienda)
- Arricchisci quei contatti con le informazioni di contatto; un po ‘ commoditized ma ovviamente molto importante. Questo include l’indirizzo email e il numero di telefono.
- Ricerca per trovare dati e metadati veramente personali sia sulla persona che sull’azienda.
Chi è responsabile?
Il CEO, CRO o VP delle vendite costruire i criteri. Il DSP / BDR li fonti.*
* Ci sono essenzialmente due approcci qui:
- Metodo #1: Acquista un elenco a livello di codice per ottenere questi nomi, dettagli di contatto e informazioni di personalizzazione
- Metodo #2: cerca e aggiungi manualmente questi nomi, dettagli di contatto e informazioni di personalizzazione. Il costo differisce notevolmente in base alla qualità e all’industria.
La cadenza per l’aggiornamento
Minimo 1x/anno (più spesso per le aziende di età inferiore ai 3 anni)
Fase 4: Raggiungi i tuoi contatti interni
Imposta la tua cadenza di vendita per la divulgazione
Raggiungi i contatti all’interno delle aziende target, come definito nei passaggi 2 e 3. Telefonata, e-mail, tocchi sociali o anche direct mail tra gli altri metodi sono standard qui.
Chi crea queste cadenze?
SDRs / BDRs
Quando si aggiorna questo?
Quotidiano. Questo dovrebbe essere uno sforzo continuo da parte dei vostri rappresentanti di vendita in uscita. E una regola generale-raggiungere una società (almeno 3 contatti a quella società in una sola volta) ogni 90 giorni.
Punto 5: Segmenta e lavora la tua pipeline
Concentrati sulla vendita basata sul valore
I venditori non parlano con le aziende. Parlano con gli esseri umani-costruire relazioni autentiche. Ancora una volta, parlando con non a persone. Sii curioso e, in definitiva, aiuta a guidare il valore.
Idealmente, ogni venditore ha sempre una pipeline di “risposta”, “lavoro”, “commit verbali—demo” e contatti “programmati” all’interno delle proprie pipeline personali. All’interno di ciascuna di queste categorie viene anche script per superare le obiezioni.
Chi è il responsabile?
SDRs/BDRs
La cadenza per l’aggiornamento
Giornaliera. Dovrebbe essere uno sforzo continuo da parte dei tuoi rappresentanti di vendita in uscita.
Passo 6: Sposta il tuo SQLs più in basso nella canalizzazione/Demo del libro
L’handoff SDR-AE
Questo è l’ultimo passo del viaggio SDR/BDR che incarna il “completamento” del loro compito. Passano le vendite qualificate conduce al più vicino (Account Executive) per qualificarsi ulteriormente, asini esigenze, e lavorare attraverso la pipeline di vendita fino a quando chiuso-vinto o chiuso-perso.
Chi è il responsabile?
SDRs/BDRs
La cadenza per l’aggiornamento
Giornaliera, in corso. Rivalutare questo processo per assicurarsi che funzioni senza intoppi su base trimestrale. Incontra sia gli SDR/BDRS che gli AES nella stessa stanza.
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