vill du ha en försäljningspipeline som alltid packar heta erbjudanden? Följ dessa 6 steg
Låt oss ta en minut för att säkerställa att de viktigaste faktorerna som påverkar bottenlinjen har en strålkastare på dem. Specifikt fokuserar vi på försäljningsutvecklingsprocessen och hur man bygger en försäljningspipeline—allt från en hög nivå.
vi laddar framåt med 6 enkla steg för att säkerställa att fokus inte går förlorat längs vägen till exakta försäljningsprognoser och förutsägbara intäkter.
den moderna Intäktsmotorn
i sin enklaste form förlitar sig den moderna intäktsmotorn på två saker:
- inrätta kvalificerade möten (SDR)
- avslutande erbjudanden (AEs)
de 6 stegen nedan beskriver” 30 000 fot upp ” – vyn av försäljningsutvecklingstratten + processen byggd runt den för att se till att den fungerar smidigt.
så ta fingrarna och nypa skärmen om du läser detta på mobilen eftersom vi rullar ut.
hur man bygger en försäljningspipeline i 6 steg
Steg 1. Identifiera din ideala kundprofil och målgrupp.
steg 2. Hitta dina målföretag / målkonton.
steg 3. Hitta interna kontakter och gör forskning.
steg 4. Nå ut till dina interna kontakter.
Steg 5. Segment och arbeta din pipeline.
steg 6. Flytta dina SQLs längre ner i tratten / Boka Demos
Steg 1: Identifiera din ideala kundprofil och målmarknad
effekten av din ICP
egenskaper hos dina ideala målkunder kommer att göra det totala antalet kunder som ditt företag kan sälja till baserat på antingen en bottom-up eller top-down-strategi. Troligtvis är detta nummer flytande och kommer att förändras över tiden.
Vem är ansvarig?
VD, grundande team och andra chefer på C-nivå.
kadensen för uppdatering
Minimum 1x/år (oftare för företag yngre än 3 år)
steg 2: Hitta dina målföretag / målkonton
Använd din ICP för att komma igång
det här är de potentiella företag som ditt företag kan sälja till baserat på antingen en bottom-up eller top-down-strategi. Precis som i steg 1 är det flytande och kommer att förändras över tiden och härrör från ICP.
Vem är ansvarig?
VD, CRO eller VP för försäljning.
kadensen för uppdatering
minst 1x/år (oftare för företag yngre än 3 år)
relaterad: PODCAST 15: konsten och vetenskapen om Pipeline Generation
steg 3: Hitta interna kontakter och gör forskning
arbeta igenom din lista över målkonton
Bygg en lista över interna kontakter att rikta baserat på ditt företags köparpersona.
med hjälp av vissa kriterier som definieras av dina köpare personas, bygga en lista med ”x” antal kontakter/leads per företag som du riktar. Du kan till exempel gå efter en viss titel för ett litet företag och säga 3+ olika titlar inom ett större företag på din ”Target Account” – lista.
Obs: Det är viktigt att skilja de steg som ingår här:
- hitta namn på kontakter inom ditt målkonto (karta personas, eller titlar mot FÖRETAGET)
- berika dessa kontakter med kontaktinformation; något commoditized men uppenbarligen mycket viktigt. Detta inkluderar e-postadress och telefonnummer.
- forskning för att hitta verkligt personuppgifter och metadatapunkter på både personen och företaget.
Vem är ansvarig?
VD, CRO eller VP för försäljning bygger kriterierna. SDR / BDR källor dem.*
* det finns i huvudsak två tillvägagångssätt här:
- Metod # 1: Köp en lista programmatiskt för att få dessa namn, kontaktuppgifter och personaliseringsinformation
- Metod #2: manuellt söka och lägga till dessa namn, kontaktuppgifter och personaliseringsinformation. Kostnaden skiljer sig avsevärt baserat på kvalitet och industri.
kadensen för uppdatering
Minimum 1x/år (oftare för företag yngre än 3 år)
steg 4: Nå ut till dina interna kontakter
Ställ in din försäljningskadens för uppsökande
nå ut till kontakterna inom målbolagen, enligt definitionen i steg 2 och 3. Telefonsamtal, e-post, sociala inslag eller till och med direktreklam bland andra metoder är standard här.
vem skapar dessa kadenser?
SDRs / BDRs
när uppdaterar du detta?
dagligen. Detta bör vara en pågående insats av dina utgående säljare.och en allmän tumregel—nå ut till ett företag (minst 3 kontakter på det företaget på en gång) var 90 dagar.
Steg 5: Segment och arbeta din Pipeline
fokusera på värdebaserad försäljning
säljare pratar inte med företag. De pratar med människor-bygger autentiska relationer. Återigen, prata med inte på människor. Var nyfiken och i slutändan hjälpa till att driva värde.
helst har varje säljare alltid en pipeline av ”svarade”, ”arbetar”, ”verbal—demo begår” och ”schemalagda” kontakter inom sina personliga rörledningar. Inom var och en av dessa kategorier kommer också skript för att övervinna invändningar.
Vem är ansvarig?
SDRs / BDRs
kadensen för uppdatering
dagligen. Det borde vara en pågående ansträngning av dina utgående säljare.
steg 6: Flytta dina SQLs längre ner i tratten / Bokdemos
SDR-AE handoff
Detta är det sista steget i SDR/BDR-resan som förkroppsligar ”slutförandet” av deras uppgift. De passerar försäljning kvalificerade leder till närmare (Account Executive) för att ytterligare kvalificera, åsnor behov, och arbeta genom försäljning pipeline tills stängd-vann eller stängd-förlorade.
Vem är ansvarig?
SDRs / BDRs
kadensen för uppdatering
dagligen, pågående. Omvärdera denna process för att se till att den fungerar smidigt kvartalsvis. Träffa både SDR/Bdr och AEs i samma rum.
publiceras också på Medium.