Varför din dörr till dörr försäljning rekrytering suger och hur man fixar det
dela det här inlägget:
dörr till dörrförsäljningsföretag kämpar ständigt med rekrytering. Det är ett heltidsjobb som aldrig slutar och råkar vara ett av de #1-ämnen som Spotio-kunder ber om min input. Vi är här för att ta itu med varför du dörr till dörr försäljning rekrytering suger och hur man fixar det.
som någon som personligen har rekryterat och anställt flera hundra dörr till dörr säljare, jag har en sakfråga om ämnet.
ser den här jobbannonsen bekant ut?
chansen är stor att du har sett eller placerat en jobbannons som liknar den någon gång i din försäljningskarriär.
vilken typ av svar fick du?
lockade du den typ av kandidat som du hoppades att du skulle få?
under min tid att rekrytera för dessa positioner försökte jag allt under solen för att hitta rätt kandidat.
du vet, den som kommer att dyka upp i tid, ha en bra arbetsetik, villig att lära sig, har en positiv attityd och utåtriktad personlighet.
inte så lätt att hitta mycket mindre hyra eftersom det visar sig att alla andra i anställningsvärlden letar efter exakt samma PERSON.
från jobbannonser på Craigslist, CareerBuilder, Monster, tidning till $10,000 CareerBuilder sprang jobbpriser där vi intervjuade upp till 75 personer om dagen för att kalla samtal återupptas, LinkedIn, hänvisningar you name it och jag har provat det.
vissa med mer framgång än andra och alla kan vara ett bra sätt att rekrytera talanger men du måste ha rätt kombination av möjligheter och erbjudande.
all min erfarenhet kokar ner till detta …
om jobbet du erbjuder är en provision bara jobb utan bas, avancemang eller rita och inte har en låst på plats utbildningsprogram eller försäljningsprocess för att göra nya reps tjäna pengar snabbt då du kommer att vara mycket hårt pressade att skala ditt team till någon nivå över vad du kan personligen anställa, tåg och övervaka.
de flesta företagare som jag har träffat är ganska karismatiska människor och har en förmåga att sälja sin vision och vart de ska ta sin verksamhet.
detta räcker för att få några människor i dörren och börja arbeta men efter det måste du öka ditt spel för att fortsätta hitta, locka och anställa topptalanger. Mer om det nedan.
Varför är det så att externa säljbolag inte vill ge någon annan ersättning än provision när ett jobb säljs? Många gånger provisionen tjänas veckor eller månader efter försäljningen har hänt.
är det för att de anser att en provision endast säljare kommer att vara en typ av kandidat hungrig nog att gå ut och Pund trottoaren tillräckligt hårt för att göra tillräckligt med försäljning? Kanske.
Varför din dörr till dörr försäljning rekrytering inte fungerar
men jag skulle hävda att # 1 anledning dörr till dörr, fält, utanför vad du vill kalla det försäljningsföretag vill betala endast 100% provision beror på att de helt enkelt inte har systemen på plats för att anställa, träna och göra en ny rep framgångsrik.
de kan inte garantera att om en säljare gör x, y och z kommer de att lyckas, därför har de inte råd att investera något kapital i den repen eftersom de inte vet hur länge repen kommer att hålla sig kvar.
företaget tänker att rep kommer antingen sjunka eller simma och om de simmar då stora vi alla vinner!!! om de sjunker då vem bryr sig eftersom jag har spenderat så lite tid och pengar som möjligt och därmed skapat en omsättningsmaskin som rullar nedförsbacke och samlar fart tills den kraschar och försvinner.
det är mycket lättare för ett callcenter, låt oss säga eller inom säljteamet att skapa dessa processer och replikera dem eftersom alla är i ett rum, samtal kan spelas in och lyssnas på, skript kan visas på datorskärmar etc.
de aktiviteter som leder fram till försäljningen är transparenta och lättillgängliga, vilket ger möjlighet till omedelbar coachning.
medan en extern säljkår måste ha någon följa med rep i fältet eller rulla spela innan de träffar fältet och blir korrekta, är faktiska resultat svåra eftersom alla vanligtvis är ute och gör sina egna saker.
omsättning är fienden
jag är säker på att jag inte behöver berätta hur dålig omsättning skadar dig rätt? Bara för att det inte” kostade ” dig Dollar när det gäller lön betyder det inte att det inte kostade dig på många andra sätt.
enligt denna artikel av SalesManage.com det finns både direkta och indirekta kostnader i samband med försäljningsomsättningen inte begränsad till den tid som slösas bort rekrytering och utbildning till de brända leads och territorier. Det lägger till snabbt
hur de stora pojkarna rekryterar för dörr till dörrförsäljning
gå och titta på någon av de större dörr till dörr eller utanför försäljningsbolagen och jag skulle vara villig att satsa på att de erbjuder fler incitament än bara en kommissionskontroll om något säljs.
när jag skrev det här inlägget tittade jag på några Craigslist-jobbannonser och kom över ett stort fönsterföretag som anställde canvassers på $11 till $15 en timme plus provision.
nu Hur har de råd att betala canvassers så mycket pengar men du kan bara erbjuda provision? Det måste bero på att de har djupa fickor och kan kasta pengar runt. Knappast.
jag garanterar att de känner till deras kostnad per ledning och per förvärv och det är tillräckligt lågt för att ge dem en bra avkastning på investeringen (ROI) trots att de investerar en betydande summa pengar framför att anställa kvalitetsfolk.
de kan göra det eftersom de vet för ett faktum hur mycket det kommer att kosta dem att få den rep utbildad upp och generera leads och därifrån de vet hur många av dessa leder kommer att förvandlas till $$$. De vet detta eftersom de spårar viktiga data och har historiska fakta om vad deras KPI är i förhållande till deras kostnader.
du behöver inte vara ett Fortune 1000-företag för att kunna locka toppkvalitetstalan, du måste bara sticka ut från de 1 miljoner andra provisionförsäljningsjobb som finns där ute.
andra företag erbjuder förskott på framtida provisioner när ett kontrakt är undertecknat. Rep kommer att få $X vid den tiden och resten betalas när produkten eller tjänsten levereras.
detta sätter pengar i reps fickorna snabbt och håller dem matas #1 och motiverade #2.
i framtida inlägg kommer jag att dyka in i större detalj om hur man skapar en försäljningsprocess som en extern försäljningsorganisation och kommer in i muttrarna och bultarna.
hur du kan börja anställa dörr till dörr säljare mer effektivt:
1) kunna erbjuda något mer än bara provision.
om du anställer mötessättare eller canvassers är detta ett måste. En liten timlön kan gå långt eftersom de i sitt sinne vet att de åtminstone kommer att tjäna det och allt annat är socker på toppen. Om det inte är hela tiden de arbetar för dig då åtminstone medan de är i utbildning och få ramped upp.
för säljare oavgjort mot deras provision i det minsta och om du vill få riktigt galen sedan en lön eller bas lön. Bränsleersättningar, företagets lastbil eller ett utgiftskonto kan också gå långt.
Ställ in den för den första veckan, månaden eller tills den första provisionskontrollen över $X är intjänad men vad du än gör gör det något.
några snabba förslag på incitament annat än 100% provision:
- timlön knuten till aktivitetsmätningar
- förskott på en försäljning
- betala per ledning
- betala per dörrknock – en av våra kunder betalade något som $1 för varje dörr knackade eftersom de visste att för varje 65 dörrknockar eller så skulle de få en försäljning.
genom att erbjuda något annat än provision visar du kandidaten att du är villig att investera i deras framgång. Om du är villig att investera, till och med bara lite, kan det göra mycket för jobbintresse i början och lojalitet och attityd på lång sikt.
2) Visa kandidaten hur framgång ser ut
det finns inget bättre rekryteringsverktyg än en potentiell ny hyra som pratar med andra säljare.
de kommer att genomdriva att ditt företag är ett bra ställe att arbeta där de känner sig uppskattade, får stöd och har möjlighet att tjäna bra pengar.
om du är företagets ägare gör rekryteringen sedan vid en viss punkt i rekryteringsprocessen kandidaten kan bli misstänksam tänkande du berätta för alla samma sak och göra alla samma löften.
så sätt dem i kontakt med tre av dina nuvarande teammedlemmar som dödar det och din kandidat stängningsfrekvens kommer omedelbart att gå upp.
3) ha ett bra träningsprogram
några av de bästa potentiella Doo till dörrförsäljare du kommer att anställa kommer att ha noll erfarenhet i din bransch. Om du har ett utbildningsprogram eller strukturerat system där en person som är ny i din bransch kan komma igång och tjäna pengar snabbt kommer du att vara på ett mycket bättre ställe än om du inte gör det.
4) kunna ”bevisa det”
vid denna punkt förstår du vikten av spårning av försäljningsaktivitet. Har du ditt företag DPD (dollar per dörr) förhållande? Vet du i genomsnitt hur många dörrar måste knacka för att få en försäljning?
Använd denna information i dina rekryteringsinsatser. Detta är ett bevis på att du har ett replikerbart system där du kan ansluta en ny rep och få dem att tjäna pengar snabbt. Det är nästan garanterat. Se exempeljobbannonsen nedan.
5) Be om hänvisningar
du ber redan om hänvisningar från dina kunder, men gör det också från ditt nuvarande säljteam.
några av de bästa dörr till dörr säljare jag någonsin anställt var remisser från andra framgångsrika säljare. Likasinnade människor umgås vanligtvis tillsammans. Framgång föder framgång. Förlorare umgås med andra förlorare och vinnare umgås med andra vinnare.
att tävla mot vänner i en försäljningsmiljö är roligt och skapar en trevligare upplevelse när du arbetar.
så din # 1 mål är att anställa nya säljare och göra dem mycket framgångsrika på sitt jobb genom fokuserad uppmärksamhet på utbildning och titta på deras KPI: s och utbildning upp till dem och sedan fråga dem vem de vet kan vilja arbeta på det här jobbet.
Heck, du kanske vill erbjuda dem en assisterande chefsposition där de kan anställa och träna sitt eget lag och få en liten åsidosättning.
kombinera dessa steg för att lägga upp en mycket mer attraktiv jobbannons som kommer att fånga uppmärksamheten hos din ideala kandidat.
Tänk om du kunde posta något så här:
var inte bara en annan pie in the sky jobbannons bland ett hav av knappast trovärdiga murar. Har bevis på att ditt försäljningssystem fungerar då vet hur mycket du kan investera i en ny rep för att komma igång.
införliva allt detta i dina rekryteringsinsatser för att bygga omedelbar trovärdighet och bli det företag där högkvalitativa kandidater kommer eftersom de vet potentialen.
SPOTIO är # 1 field sales engagement och performance management programvara som kommer att öka intäkterna, maximera lönsamheten, och öka försäljningen produktivitet.
vill du se en produktdemonstration? Klicka här för att se hur SPOTIO kan ta ditt försäljningsspel till nästa nivå.