Växa ditt företag i nästa lågkonjunktur
hon hade just varit på en hårproduktutställning, sa damen som satt bredvid mig på planet. Jag blev lättad när hon slutade prata om skönhetssalonger och frågade vad jag gjorde. När hon hörde om mitt arbete sa hon: ”den senaste lågkonjunkturen var det bästa som någonsin hänt med min verksamhet.”Jag stirrade på mitt brickbord. Jag trodde att jag var på min första cocktail, men om jag hörde att lågkonjunkturen var bra för hennes verksamhet, kanske jag är på min femte eller sjätte.
innan lågkonjunkturen, förklarade hon, var de bästa platserna för salonger antingen hyrda eller för dyra. Hon bidade sin tid med medelstora butiker, spara sina vinster för en bättre möjlighet. När lågkonjunkturen slog besökte hon hyresvärdar med tomma butiker på fantastiska platser. Hon gjorde lågbollserbjudanden som så småningom accepterades.
småföretag, som denna frisörsalong, kan växa i lågkonjunkturer.
Getty
hon spårade också inventeringen av peruker och hårförlängningar i butikerna som hade gått i konkurs. Hon köpte produkterna för pennies på dollarn.
kunder som var vana vid att handla på de nu bankrutta salongerna gick in i hennes butiker. Andra gick förbi och stannade in för att se vad som var tillgängligt. Affärer blomstrade.
frisörens erfarenhet av småföretag speglar resultat som McKinsey-konsultföretaget hittade i en global studie av stora företag. De bäst presterande företagen gjorde liten expansion under ekonomiska bommar. De nekade att betala för fusioner och förvärv, med hjälp av de goda tiderna för att bygga upp sin ekonomi. Dessa företag använde ekonomiska expansioner för att betala ner skulden och samla in pengar.
när ekonomin sjönk, som det oundvikligen gör, letade de mest framgångsrika företagen efter möjligheter att expandera. De köpte tillgångar till brandförsäljningspriser. En del av inköpen var hela företag, genom förvärv. Andra transaktioner involverade fysiska tillgångar, såsom fastigheter eller utrustning.
inte bara var priserna låga för företag och affärstillgångar, men lånevillkoren var gynnsamma. Bankerna är vanligtvis försiktiga i en lågkonjunktur, men också desperata efter kvalitetslån. Företag med god ekonomi, som kunde bidra med betydande eget kapital till en transaktion, välkomnades av bankerna. Dessutom faller marknadsräntorna i lågkonjunkturer. Däremot innebär lån som tas ut i höjden på en boom vanligtvis höga räntor.
andra företag har fått marknadsandelar i lågkonjunkturer genom överlägsen kundservice. Kundupplevelsesexpert Paul Hagen berättade för mig: ”när pengar blir täta i en lågkonjunktur kommer företag som lyckats med sina kundcentrerade tillvägagångssätt att göra bättre än laggards eftersom de redan är anpassade sin verksamhet till kundernas behov. Som ett resultat levererar de mer värde, de är lättare att arbeta med (vilket hjälper kunderna att vara mer produktiva) och förändras snabbare till marknadsförhållanden än konkurrenterna.”
lagerhantering kan hjälpa till att öka marknadsandelarna, vilket illustreras av en fästelement i 2009. Många av hans konkurrenter skär lager för att bevara kontanter, vilket gör att de inte kan betjäna alla kundorder. Han hade de ekonomiska resurserna för att hålla delar i lager. Kunderna skulle ringa honom för att fylla i de produkter som deras vanliga leverantör inte hade till hands, och snart ringde de honom först för att undvika besväret med att använda flera leverantörer för ett jobb.
först kanske den framgångsrika strategin inte ser så bra ut. Marknadsandelen är större, men marknadens storlek är mindre på grund av lågkonjunkturen. När ekonomin vänder ger dock den större marknadsandelen på en växande marknad mycket större vinster.
att växa ett företag i en lågkonjunktur är ett bra argument för en lågkonjunkturberedskapsplan. Att veta att en nedåtrisk täcks gör det möjligt för företagsledningen att fokusera på möjligheter att växa marknadsandelar och förvärva tillgångar billigt.
en företagare sa till mig att han inte tyckte om att tänka på lågkonjunkturplaner, eftersom negativt tänkande skadade verksamheten. Jag berättade för honom om den unga basebollspelaren som ville sätta rekord för stulna baser. Vid vårträning fick tränaren honom att dyka tillbaka till första basen gång på gång efter gång. Spelaren var frustrerad över att han inte övade faktiskt att stjäla baser. Men när den ordinarie säsongen började tog han en längre ledning än någonsin tidigare, säker på att han kunde komma tillbaka till första basen om kannan försökte hämta honom. Med den längre ledningen kunde han stjäla dessa baser. På samma sätt kan företag skydda sin nackdel med en lågkonjunktur beredskapsplan, vilket frigör dem att använda nedgången för att växa sin verksamhet.