Sheena Iyengar: hur man gör valet enklare

Sheena Iyengar: hur man gör valet enklare

högtalare

Sheena Iyengar är Professor i Business i Management Division vid Columbia Business School och Fakultetsdirektör för Eugene Lang Entrepreneurship Center. Hon är känd för sin forskning om val, kultur och innovation

sammanfattning

de genomsnittliga amerikanska rapporterna de fattar 70 beslut per dag. En studie gjordes genom att följa VD: ar runt och fann att de slutförde 139 uppgifter och 50% av deras beslut fattades på 9 minuter eller mindre. Endast 9% av besluten tog längre tid än en timme.

problemet med choice overload sammanfattas av en livsmedelsbutik som kan erbjuda hundratals olika typer av olivolja eller sylt. Sheena var förtjust i en sådan butik och fann att de hade hundratals turister men väldigt få människor köpte någonting (inklusive sig själv). Hon körde ett experiment där hon erbjöd sylt för provsmakning – en gång erbjöd hon 6 smaker, en annan gång erbjöd hon 24. Medan människor var mer benägna att sluta och smaka på 24 smaker, nästan ingen köpte en burk. Hon fick 6 gånger mer försäljning från experimentet med endast 6 smaker. Detta kan hända även med mer betydande beslut som att spara för pensionering. En studie tittade på deltagande i 401k-planer, som var och en erbjöd ett annat antal medel inom dem. De som erbjöd endast 1-2 fonder hade deltagande på 75% och deltagandet minskade tills planerna med 59 fonder registrerade endast 63% deltagande.

det finns 3 huvudkonsekvenser av att erbjuda människor för många val

• engagemang – de tenderar att förhala
• kvalitet – gör sämre val
• tillfredsställelse – de är mindre nöjda med sitt val, även om deras beslut är objektivt bättre.

detta beror på att det är svårt att korrekt jämföra alla val – det är kul att titta på en vägg av majonnäs, men hur kan du verkligen bestämma vilken som är bäst?

Sheena föreslår 4 tekniker i dina företag för att förhindra överbelastning av kunder.

1. Cut – minska de överflödiga alternativen. Detta kommer att öka försäljningen och sänka kostnaderna. När Proctor och Gamble minskade huvudet & axlar linje från 26 produkter till 15 deras försäljning ökade 10%. Aldi erbjuder endast 1400 produkter (jämfört med Walmart som erbjuder 100 000) och är den 9: e största återförsäljaren i världen. Om människor inte kan se skillnaden mellan 2 produkter, tvinga dem inte att välja.
2. konkretisering-relatera ett beslut i termer som betyder något. Sheena beskrev en väg i termer av dess omgivning och olycksstatistik (en av de farligaste vägarna i världen) och frågade vem som skulle vilja besöka den. Hon visade sedan bilder på vägen, och fler människor verkade angelägna. Genom att visa fotot verkade det mer verkligt och lättare att bestämma, även om det fanns mindre konkret information om vägen. På samma sätt, när du sparar för pensionering, tänker du på hur du vill att din pension ska vara kan göra det lättare att spara.
3. kategorisering-minska objekten i kategorier som betyder något för väljaren. Till exempel-att sätta 600 tidskrifter i kategorier gör det lättare att välja en. Att kategorisera efter branschjargong som inte kan förstås av konsumenten är naturligtvis värdelöst.
4. villkor för komplexitet-gradvis öka komplexiteten. När du skräddarsyr en bil måste många beslut fattas, t.ex. motor, växelväxlare (med bara några val vardera) eller färgfärg (med 56 val). Människor förblir förlovade längre om de presenteras med de mindre uppsättningarna först – de blir utmattade och fattar det största beslutet först (färgfärg) och tenderar att välja standard därefter.

mina tankar

medan Sheena fokuserade på företagare, bör samma principer tillämpas när du försöker övertyga någon om något. Genom att presentera alternativen i en mer konkret form-vad det betyder för dem, eller gruppera några liknande alternativ tillsammans, kan du göra det lättare att vinna dem över.

Jag är ett stort fan av att förenkla, och Sheenas tal gjorde inte besviken. Hon gav användbara råd och förklarade det så bra att allt var vettigt. Rekommenderas starkt för företagare fokuserade på konsumenter och bra bakgrundsinformation för alla andra.