hur man rekryterar kanalpartners: 10 strategier från Kanalledare för att rekrytera Partners som producerar
att lära sig att rekrytera kanalpartners är den heliga Graalen för många teknikföretag över hela världen. Och varför inte? Framgångsrik kanalpartnerrekrytering innebär att utveckla en intäktsmotor som uteslutande betalas på prestanda, är betrodd av företag av alla storlekar och branschvertikaler och anpassar sig smidigt till förändrade ekonomiska förhållanden. Under svåra tider är kanalpartners de betrodda rådgivarna som företag litar på för att hitta kostnadsbesparingar och för IT-outsourcing. När tiderna är bra, vänder de sig till för vägledning och hjälp med att utveckla tekniska stackar för konkurrensfördelar. Och i blandade förhållanden gör de lite av båda— hjälper företag att hitta utrymme i sina budgetar för nästa generations tjänster de behöver för att konkurrera.
av dessa och många andra skäl kan lärande att rekrytera kanalpartners ge betydande belöningar. Att utveckla en pool av dem kan bli en kraftfull motor för tillväxt. Men däri ligger gnidningen. Först måste du hitta rätt partner. Och du måste rekrytera dem bland allvarlig konkurrens från andra företag som också vill ha dessa partners. Och när du kommer igenom allt detta måste du hålla dem engagerade och arbeta för dig på en marknadsplats i hyperutveckling.
navigera i rekryteringsprocessen för kanalpartner
det finns inte ett sätt – eller ens en rådande metod– att rekrytera kanalpartner. Företag som trivs i kanalen kommer dit genom många vägar – varav ingen är magiska kulor för kanalsucces. Faktiskt, för en lekman, framgång kan tyckas vara slumpmässig; företag som kämpar i kanalen verkar ofta modellera liknande tillvägagångssätt för konkurrenter som uppnår framgång.
det beror på att kanalsucces är komplicerade och kräver ett djupare engagemang än att driva produkt och utbetalningar. Dessa faktorer är viktiga för att vara säker, men att fånga och behålla kanalförsäljningspartners är en komplex process som berör alla aspekter av en leverantörs verksamhet. Framgång och misslyckande kan uppstå vid flera kontaktpunkter mellan ditt företag och dina (potentiella och nuvarande) partners som omfattar aspekter av hela din verksamhet.
hur man rekryterar kanalpartners: råd från Kanalledare
för att identifiera bästa praxis för att navigera i den komplexa kanalpartnerrekryteringsprocessen pratade vi med åtta beprövade kanalföretagsledare med varierande yrkesbakgrund om deras erfarenheter. Tillsammans har de:
- byggda och sålda byråer (och masterbyråer)
- Led stora globala kanaloperationer
- aktiverad kanalhantering genom specialiserade SaaS-plattformar (software-as-a-service)
- framgångsrikt utvecklade program på ”channel first”-företag
- framgångsrikt tillagda kanalprogram på stora företag med diversifierade go-to-market-strategier
tio tips för större framgång Rekryteringspartners framkom av dessa intervjuer.
- gör det om Kanalpartnern, inte ditt företag och dess produkter
- utveckla ”Ideal Channel Partner”-profiler i förväg
- förbise inte de mjuka delarna av Partnerprofilering
- hitta nya Partners genom att ”fiska där fisken är”
- arbeta med distributörer och Mästaragenter för att nå toppresterande försäljningspartners
- du snooze, du förlorar – följ upp med leads snabbt
- visa hur du lägger till värde för dina försäljningspartners
- prioritera lyhördhet för att bygga förtroende och hålla partners engagerade i att sälja din Tjänster
- bedöma, bedöma, bedöma
- vet när du ska säga ”nej” till nya eller ytterligare investeringar i en försäljningspartner
hur man rekryterar kanalpartners #1: Gör det om Kanalpartnern, inte ditt företag och dess produkter
lösningar som säljer är inte nytt för teknikleverantörer. Det är centralt för deras interna direktmarknadsföringsmetoder, och det är hur de coachar sina partners i sina go-to-market-strategier. Men samma tillvägagångssätt förbises alltför ofta i rekrytering av kanalpartner-särskilt av stora varumärken som tycker att partners borde känna sig privilegierade att representera dem. Leverantörer som har byggt bevisligen bättre marknadslösningar kan också falla i fällan att driva produkten över partnerskap.
för att vara rättvis har båda synpunkterna viss förtjänst. Partners möter ibland varumärkeskänsliga kunder, och banbrytande lösningar kan öppna dörrar eller luta erbjudanden under rätt omständigheter. När de institutionaliseras missar emellertid dessa begränsade perspektiv märket med partners på samma sätt som” produktpushers ”förlorar” problemlösare ” när de säljer till slutkunder.
den leverantörscentrerade metoden är också varför blandningen av varumärken som trivs i kanalen skiljer sig från poolen av marknadsledare som säljer direkt. Det finns några ”kanalvänliga” marknadsledare, men det finns också många mindre företag som har etablerat varumärkes-och intäktsledarskap inom kanalen genom ett obevekligt fokus på de frågor som deras kanalpartners står inför. Deras kanalengagemang går djupare än att bygga starkt stöd före och efter försäljningen (även om båda är viktiga); de strävar efter att förstå sina partners affärsutmaningar.
”eftersom jag har byggt och vuxit en försäljningsbyrå känner jag till de problem som en försäljningsbyråägare tänker på”, säger Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager för AppSmart, en marknadsplats och masterbyrå för tekniktjänster. ”Jag vet inte bara vad som håller honom / henne uppe på natten, men jag har beprövade lösningar för att öka byråns värde. I motsats till populära försäljningsmetoder handlar det inte om vad jag kan sälja till försäljningsbyrån. Det verkliga värdet handlar om att komma på deras sida av skrivbordet och hjälpa dem att lösa de problem som deras försäljningsbyrå står inför varje dag. Att förstå dem, gå i sina skor och ha solid affärsmannaskap är primärt.”
Dave Beagle
, chef för kanaler för Ooma, håller med. Hans organisation, en leverantör av molnbaserade röst-och samarbetslösningar, närmar sig partners med en fyrkantig ”näve”-strategi för partnerhantering:
- ekonomisk fördel för partnern. Vad är värdet av dina produkter och tjänster till partnern? Hur tjänar de pengar med dem?
- integritet i vår organisation. Hur positionerar vi oss som pålitliga? Det är mer än recensioner eller att vara ett offentligt företag.
- uppriktighet av vår personal. Att ha människor som verkligen bryr sig och gillar att arbeta med sina partners kommer alltid att översättas till ett hälsosammare engagemang och bör aldrig underskattas som en rekryteringsaspekt.
- öppenhet i vår kommunikation. Vi måste över kommunicera och aldrig anta på vår partners vägnar.
”Lägg upp allt detta och vara uppriktig om allt, och partners du registrerar kommer att vara lång sikt, mer troligt,” Beagle säger.
hur man rekryterar kanalpartners # 2: Utveckla” Ideal Channel Partner ” – profiler i förväg
alla partners skapas inte lika. Vissa är högpresterande, vissa kan vårdas till att bli högpresterande, och vissa har begränsad potential. Att veta skillnaden och hur man skärmar för rätt partners kan spara mycket huvudvärk och bortkastade investeringar.
Oomas Beagle säger att det enkla svaret på frågan om vad som gör en idealisk partner är en vars organisation är anpassad till hans försäljning, marknadsföring, provisioning och support. ”De respektive avdelningarna, när de verkligen levererar en” förlängning ”av varandra och ett sant ”partnerskap”, säger han och tillägger att ” ju mer nyanserad är ett trossystem där båda parter verkligen tror på varandras förmåga att växa, tjäna och stödja.”
Heather Tenuto, Chief Revenue Officer för enterprise channel management platform provider Zift Solutions, tillägger att den perfekta partnern är en som känner till sin ideala kund. De måste ”ha en mogen förståelse för sitt eget erbjudande och en idealisk kundprofil”, säger hon. Utan det kommer det att bli en kamp för att ta reda på hur din lösning passar.
ansträngningen att profilera och skärm för en idealisk partner lönar sig—särskilt eftersom det kan ta sex till 12 månader (beroende på längden på din försäljningscykel) innan du har en bra pärla på en ny partners prestanda. ”Var inte rädd för att göra det arbetsintensiva arbetet”, säger Stuart Skjerven, kanalprogram och marknadschef för Mitel, en företagskommunikationsleverantör. ”Om du har identifierat en bäst passande partner är de värda det.”
hur man rekryterar kanalpartners # 3: Glöm inte bort de mjuka delarna av Partnerprofilering
profilering av potentiella partners är både en konst och en vetenskap. Trots allt, nästan varje blomstrande försäljningspartner började små – kanske så lite som en enmansbutik. Räkna ut vilka boutique eller mediokra utförande partners har potential att bli toppresterande är precis lika värdefullt som ”hård” partner utvärdering enbart baserad på statistik.
som EagleTEQ grundande Partner Curt Allen uttrycker det, ”alla vill att alla deras Cs ska bli As, men ibland är Cs bara Cs.”Allen skulle veta; hans erfarenhet av att rekrytera och sköta partners inkluderar att leda en framgångsrik masterbyrå, som såldes 2016, som fungerar som kanalchef för leverantörer som Windstream och Vonage, och konsulterar leverantörer och distributörer om deras kanalstrategier i sin nuvarande roll.
vår panel identifierade gemensamma drag att leta efter som kan hjälpa till att upptäcka lämpliga partners. Dessa egenskaper sträcker sig från kultur och värderingar till försäljningsmetoder och verksamheter, inklusive:
- att ha en stark arbetsmoral
- fokuserar inte bara på att rekrytera nya kunder utan korrekt service av befintliga kunder
- engagera sig i social försäljning
- utnyttja digitala marknadsföringsstrategier
- har en samarbetsinriktning
- omfamna öppenhet som möjliggör framgångsrikt samarbete
molnentreprenören dina Moskowitz, grundare och VD för saasmax och skapare av partneroptimizer partner discovery tool, säger att utveckla ideala partnerprofiler inte bara hjälper dig att veta vilka partners du ska rikta in dig på, de behåller också du från att jaga röd sill.
”uppenbarligen verkar en partner som kommer till dig med en affär redo att gå som en bra kanalpartner, men det kommer inte med ett löfte om att de kommer att ha en andra, tredje eller fjärde affär för att ge dig i framtiden. De flesta gör det inte, ” säger Moskowitz. ”Genom att proaktivt profilera vilken kanalpartner som ser ut … kan du få en mycket bättre förståelse för vad du kan förvänta dig och vilka partners du vill investera i.”
hur man rekryterar kanalpartners # 4: Hitta nya Partners genom att”fiska där fisken är”
”kanalen” är en industri för sig själv — och en komplicerad sådan. Dina potentiella partners deltar i konferenser, läser branschpublikationer som CRN och kanalpartners, lyssnar på podcaster, deltar i webbseminarier, deltar i LinkedIn—grupper-du heter det. De gör allt som andra företag gör för att växa sina företag och förfina sin verksamhet.
precis som kanalpartners med vertikal branschkompetens möter sina kunder där de samlas, behöver du bygga ditt varumärke, utveckla dina leads och bygga ditt samhälle där dina partners möts.
Michelle McBain, Vice President för Global Channel Strategy på channel consulting firm JS Group, stöder denna community-strategi. ”Fisk där fisken är”, säger hon. ”Vilka är dina kunder? Vilka händelser (virtuella för nu) deltar de? Vilka tidningar läser de? Vilka webbseminarier/podcasts / grupper deltar de i? Vem följer de (vem påverkar dem)?”
svaren på dessa frågor kanske inte är enkla, särskilt eftersom teknikkonvergens betyder att din nästa bästa partner kanske inte ser ut som de du har arbetat med tidigare. SaaS eller emerging tech partners, till exempel, kanske inte ofta de vanliga IT-partner hemsöker och, faktiskt, kanske inte ens vet om dem. Du måste ta reda på var de spenderar sin tid.
hur man rekryterar kanalpartners # 5: Arbeta med distributörer och Master Agents för att nå toppresterande försäljningspartners
Master agents och andra distributörer kan ge mycket värde till bordet, inklusive tillgång till toppresterande försäljningspartners. De hjälper till att hantera provisioner, partnerserviceförfrågningar och utbildning om ditt företags lösningar. De större byråerna har till och med egna partnerkonferenser som ger möjligheter att interagera med mycket engagerade partners.
Jim Tennant, Regional Vice President för Channel – West för TalkDesk, en leverantör av cloud contact center-tjänster, lägger ett högt värde på master agent-partnerskap i sitt företags kanalstrategi. Han rekommenderar ”att ha en” sälj-med ” kanalstrategi med huvudagenter som ger dig tillgång till deras toppresterande molnförsäljningsagenter, så att samma agenter kan bli utbildade, certifierade och tjäna aggressiva restprovisioner på sålda möjligheter.”
medan masterbyråer kan vara enorma allierade i att ansluta ditt företag med topppartners, kan de också vara gatekeepers, vilket säkerställer att endast leverantörer som erbjuder de bästa kanalavtalen, serviceprestanda och kundupplevelse får tillgång till sina bästa försäljningsagenter. Se till att du har markerat alla rutor.
hur man rekryterar kanalpartners #6: du Snooze, du förlorar – Följ upp med Leads snabbt
en pålitlig kanalpartner kan vara en gåva som håller på att ge. Det vet du redan, det är därför du är här. Alla dina konkurrenter vet det också, och de samlar alla samma e-postmeddelanden vid nätverkshändelser. De potentiella partnerna du pratar med kan njuta av att vara bollens belles, men deras många friare blir snabbt suddiga. Och när de kommer tillbaka från evenemanget och börjar ta emot uppföljningsmeddelanden, är de överväldigade efter de första och börjar ta bort resten eller dra dem till sina skräpmappar.
med andra ord vill du vara i deras första våg av uppföljningar. ”Du måste dyka upp-oavsett om det är personligen eller virtuella händelser – men det räcker inte”, varnar Mitels Skjerven. ”Bra leverantörer gör intryck på evenemang och efter att de lämnar… . Du kan inte vänta. Följ upp om en vecka, eller de kommer att glömma dig.”
i vår hyperdigitala Värld begär kanalförsäljningschefer som verkligen är först ut ur porten att få kontakt med partners på LinkedIn omedelbart efter att ha träffat dem och medan evenemanget fortfarande pågår. En personlig anteckning i ögonblicket kan hjälpa till att få det viktiga andra mötet på böckerna.
hur man rekryterar kanalpartners # 7: Visa hur du lägger till värde för dina försäljningspartners
att ha solid pre-sales support för att hjälpa dina partners att stänga erbjudanden är absolut nödvändigt för att bygga ett starkt rykte i kanalen. Så är pålitlig och smärtfri provisionering och onboarding av dina kanalpartners kunder. Stöd efter försäljning? Ja, du måste leverera. Och din fakturering måste vara rätt, och dina provisioner måste vara korrekta och i tid.
att få ner alla dessa kund – och partnerprocesser är viktigt för att bygga ett starkt kanal rykte (och undvika en dålig). Men det är bara kostnaden för inträde. Att erbjuda något nytt och värdefullt för dina partners kommer inte bara att märka dig, men kan också hålla dina partners engagerade efter att de har loggat in.
att fokusera på det ovanliga värdet du kan erbjuda partners kan väcka partners intresse och hjälpa dig att säkra mot ”me too” – fällan för att försöka övertyga dem om att förskjuta sina nuvarande leverantörer genom att delta i SPIFF och provisioner krig för ”bröd och smör” produktförsäljning. Dessutom är det inte en vinnande långsiktig kanalstrategi att vara högstbjudande; det fungerar bara tills ett bättre erbjudande kommer och lockar partners som är mer bekymrade över sina bankkonton än sina kundkonton.
Eagleteqs Allen ställer sig själv dessa frågor: ”Vad är vårt värdeförslag? Vilken lösning för ett tillvägagångssätt eller produkter ger vi dem som de inte hade tidigare? Hur får vi dem nya kunder som de inte hade tidigare? Jag är inte här för att ta affärer från befintliga leverantörer, jag är här för att leverera något nytt.”
hur man rekryterar kanalpartners # 8: Prioritera lyhördhet för att bygga förtroende och hålla Partners engagerade i att sälja dina tjänster
priset är alltid viktigt. Låt oss inte låtsas att det inte gör det. förutom priset är värdepropositionerna för de flesta av dagens teknikförsäljning inriktade på att lösa affärsutmaningar som överbeskattade resurser, operativa huvudvärk och problem som kan orsaka kundnöjdhet och inkomstförlust. Kanalpartners engagerar sig i denna arena dagligen, blandar och matchar de tjänster de säljer för att hjälpa sina kunder att hantera en rad problem.
men så snart de lämnar en kundwebbplats eller stänger en biljett står kanalpartners själva inför många av samma problem. De har alla kostnader och ansvar för alla andra företag – HR, lön, redovisning, försäljning och marknadsföring etc. – men är i händerna på de leverantörer de arbetar med för att hålla sina kunder igång (och nöjda).
det är här lyhördhet kan skilja dig från dina konkurrenter. Ju snabbare din säljsupportverksamhet kan citera tjänster, eller dina kanalkontohanterare kan lösa problem för dina partners och deras kunder, desto mer förtroende bygger du i relationen. Det beror på att du får dina partners att se bra ut för sina kunder och minska deras arbetsbelastning medan du gör det.
”gå den extra milen för att tillhandahålla vad dina kunder och potentiella kunder och partners ber om, och se till att du är lyhörd för dem”, råder Mitels Skjerven. ”Alla har val dessa dagar. Jag kommer att ta itu med någon snabbare om de är lyhörda för mig – det kommer tillbaka till kundupplevelsen och uppfyller mina behov.”
hur man rekryterar kanalpartners #9: bedöma, bedöma, bedöma
bedömning är avgörande för att bygga och upprätthålla en stark kanalpartnerrekrytering och engagemang. Zift Solutions Tenuto förespråkar att utveckla och testa partnerincitament och deltagande direkt innan kampanjer startas. (Se bild, ”förfina Partnerengagemangsmodellen” nedan.)
när det gäller att mäta partnerprestanda kan detaljerade kvartalsvisa företagsrecensioner hjälpa dig att testa dina partnerprofiler för att se till att de fungerar som förväntat. Du ser vilka produkter som presterar bäst för din bas å ena sidan, och å andra sidan ser du vilka partners som presterar bäst med dina produkter.
periodiska recensioner kan också hjälpa dig att identifiera partners som inte engagerar eller som kan ha blivit pocherade av dina konkurrenter samt eventuella förändringar i konkurrensmiljön som kräver uppmärksamhet.
hur man rekryterar kanalpartners #10: Vet när du ska säga ”nej” till nya eller ytterligare investeringar i en försäljningspartner
beroende på längden på din försäljningscykel tar du en sex – till 12-månaders satsning på att den ekonomiska, mänskliga och alternativkostnaden för att rekrytera en partner kommer att löna sig. Det betyder att du vill göra allt du kan för att tippa oddsen till din fördel.
använd bäst anpassade partners för att modellera en idealisk partnerprofil-och hålla fast vid den. Var inte rädd för att berätta för en blivande partner ”Nej.”
på samma sätt, om en partner inte är förlovad, inte utför och långsam att svara på din uppsökande eller ointresserad av möjligheter du ger upp sitt spel, fokusera dina resurser någon annanstans. Spendera din tid och energi på partners som delar dina mål och värderingar och som vill ha framgång lika mycket som du gör.
sluta slå huvudet mot väggen. Ibland är det helt enkelt en fråga om felinriktning mellan dina mål och din partners mål. ”De mest begåvade kanalledarna i världen vet när de ska säga nej eller hantera annorlunda”, säger Eagleteqs Allen. ”Slösa inte tid eller ställ dig upp för besvikelse genom att försöka tvinga dina partners att passa in i din definition av framgång.”
det finns ingen copy-and-paste-metod för att hitta rätt partners, men att hålla dessa tips i åtanke när du utvecklar din rekryteringsstrategi för kanalpartner kan sätta dig på rätt väg. Att fånga (och behålla) de bästa partnerna för din organisation kommer att lägga grunden för din kanals framgång.
ladda ner dessa tio tips som en personsökare för att dela nedan: