hur man kvalificerar försäljningsutsikter på rätt sätt
jagar okvalificerade utsikter som aldrig stänger är ett av de största slöserierna i ditt säljteams tid och resurser.
av den anledningen är det viktigt att utrusta dina säljare med förmågan att snabbt bedöma om en prospekt verkligen är kvalificerad och kasta dem tillbaka till havet om inte.
att ha processen på plats och en stram lead kvalificeringsprocess kommer att förbättra din prognos noggrannhet, minska bortkastad tid och resurser, och låta dina säljare att fokusera sin uppmärksamhet där det har störst inverkan.
Använd dessa tips för att lära ditt team hur man kvalificerar försäljningsutsikter på rätt sätt.
Följ en formell försäljningsprocess
Försäljningsprospektering bör ske inom en formell försäljningsprocess som definierar när och hur man kvalificerar försäljningsutsikter innan de flyttas in i rörledningen och till nästa steg.
se till att dina säljare är utrustade med lämpliga försäljnings prospektering färdigheter och verktyg, så att de inte är beroende av en källa till lead generation. De bör förstå att en ledning bör kvalificeras innan de går vidare till följande steg i försäljningsprocessen.
identifiera din ideala köpare Persona
se till att dina säljare vet exakt vad din ideala kund ser ut.
du kan identifiera egenskaperna hos din ideala köpare persona genom att titta på din nuvarande kundlista och bestämma vem som passar bäst för de lösningar du erbjuder.
ta hänsyn till följande:
- demografisk
- industri
- företagets storlek
- smärtpunkter
- jobbroll
du kan ha flera köpare personas, och det är ok. Försök bara att hålla det till några (och få så detaljerad som möjligt) så att dina säljare kan lätt rikta framtidsutsikter och känna igen dem som kanske inte är en bra passform.
inte alla kvalificerade prospekt kommer att matcha din ideala kundprofil 100%, men de bör alla uppfylla grundläggande kriterier som du definierar i förväg.
eliminera okvalificerade Leads snabbt
onödig tid med okvalificerade leads är helt enkelt pengar som kastas i papperskorgen. Träna dina säljare att ställa öppna frågor som snabbt eliminerar dåliga leads innan Övertid investeras i dem.
sedan träna dem att låta dem gå och gå vidare till nästa utsikter.
Känn de sex egenskaperna hos en kvalificerad ledning
en kvalificerad ledning matchar dina internt definierade kriterier och bör också uppvisa dessa sex egenskaper:
- medvetenhet om behovet. Din kvalificerade utsikter kanske inte vet om din lösning, men de bör vara medvetna om att de har ett problem.
- auktoritet och förmåga att köpa eller begå. Innan du investerar tid och energi i en prospekt, se till att du har nått en beslutsfattare som kan vidta åtgärder eller påverka beslutsprocessen.
- en känsla av brådska. En möjlighet utan tidslinje är en möjlighet som kommer att slösa tid–om de inte redan känner en känsla av brådska, lära dina säljare att skapa den.
- förtroende. En tveksam utsikter kommer sannolikt att dra sina fötter och fördröja köpbeslutet. Lär dina säljare att utveckla förtroende från början och att behålla det under hela försäljningsprocessen.
- villighet att lyssna. Utsikterna bör vara öppna för att höra vad din säljare har att säga och delta i en tvåvägskommunikation om potentiella lösningar.
- Strategisk Anpassning. Bara för att du kan sälja till någon, betyder inte alltid att du borde. Överväg anpassning till köparen i förhållande till värdet på dina erbjudanden för att avgöra om du kan sälja och betjäna kontot lönsamt.
bonus tips: behandla kvalificering som en pågående Process
kvalificerade leads innan de går in i rörledningen för att bli möjligheter är avgörande för att minska bortkastad tid och öka prognosnoggrannheten. Men stanna inte där.
lär dina säljare att använda en rådgivande frågestrategi under hela försäljningsprocessen för att upprätthålla anpassning till utsikterna och bekräfta att de fortfarande är kvalificerade och värda investeringen av tid.
den nedersta raden
effektivitet är allt när det gäller försäljningsframgång, eftersom tiden är ditt teams mest värdefulla resurs. Effektivisera ditt teams dagliga arbetsflöde genom att träna dem med en enkel sexstegs försäljningsprocess.
IMPACT Selling håller dina säljare organiserade och på rätt spår när de styr utsikterna genom varje steg i köpprocessen. Träna ditt team med ett beprövat system och ställ in dem för att uppnå definierade resultat på ett konsekvent och förutsägbart sätt.
hör av en av våra kunder om hennes organisations erfarenhet av IMPACT Selling
den ultimata guiden för att anställa Kvotkrossande säljare
är du trött på förlorad produktivitet, tid och försäljning? Sluta investera i svaga säljare och börja bygga ett team av A-spelare idag med denna handlingsbara guide.