Hur man bygger Rapport med nästan alla

Hur man bygger Rapport med nästan alla

en av mina vägledande principer är att varje företag är ett folkföretag. Det spelar ingen roll vad din bransch är eller vad du gör-om du inte relaterar till de människor du hanterar, pratar med, hanterar eller leder, kommer din karriär att bli en lång, hård slog. Det är därför det är viktigt att bygga rapport, särskilt när du skapar en relation och säljer via telefon.

Rapport är det första steget för att tjäna förtroende och förtroende, och det låter utsikterna veta att du inte kör den typiska konversationen mellan en påträngande säljare och browbeaten prospect. Här är sex beprövade tips jag använder för att bygga rapport.

Rapport byggnad Tips

1. forskningsutsikter på LinkedIn
2. förstå dina utsikter persona
3. få utsikter att skratta
4. Fråga bra öppningsfrågor
5. vet när du ska byta till försäljningssamtalet
6. fråga uppföljningsfrågor

1) forskningsutsikter på LinkedIn

innan varje samtal granskar jag min prospekts LinkedIn-profil. Här är de saker jag letar efter:

• ler de i sin profilbild?
• hur är de klädda?
• vad är bakgrunden till deras foto?
• vilken typ av frisyr har de?
• har de en avancerad examen?
• har jag varit på en plats de är från, eller gick i skolan i?

svaren på dessa frågor kommer inte att berätta allt du behöver veta, naturligtvis, men de kommer att ge dig ledtrådar till hur dina utsikter uppfattar sig själva och kommer att bete sig. En 50-årig man i slips kommer att bete sig annorlunda än en tusenårig i en T-shirt och kommer helt naturligt att svara annorlunda på de frågor du ställer.

2) Förstå din prospekts persona

köpare personas beskriver affärssmärta, jobbfunktion och andra firmografiska data som sammanfattar vem en prospekt är och vad de bryr sig om. Ditt företag har förmodligen redan demografisk information om vem som utgör din kundbas. Men du måste förstå mer än bara demografi. Du bör också förstå deras prioriteringar och hur deras jobb formar deras affärsfokus-det är det som gör en bra köpare persona.

i min roll talar jag till exempel med enskilda bidragsgivare inom marknadsföring och försäljning samt ledande befattningshavare. Marknadsförare kan skydda sina marknadsföringsinsatser men är vanligtvis ivriga att lära sig och villiga att samarbeta med mig för att stärka deras långsiktiga marknadsföringsstrategi.

säljare handlar om deras antal och är mycket intresserade av specifika och snabba sätt de kan slå eller överträffa deras antal. Chefer handlar om strategisk fördel, växande verksamhet, och är intresserade av att förstå konkurrenskraftiga landskap, de fördelar din produkt kommer att ge dem över andra företag, och andra blockerare till tillväxt.

var och en av dessa personligheter bryr sig om olika saker, har en annan personlighet och måste kommuniceras med olika. Rapport-building handlar om att träffa människor på deras torv och behandla dem hur de vill bli behandlade, så att förstå dina framtidsutsikter personas är avgörande.

3) Få utsikter att skratta

skratt är det bästa sättet att starta ett samtal. Om du kan få ett prospekt att skratta, gör du dem mer bekväma (och mer benägna att berätta vad som händer) och påminna dem om att du också är en människa-inte bara en ansiktslös försäljningsrobot. Det gör också upplevelsen roligare. Utsikter som tycker om att prata med mig kommer att spendera mer tid i försäljningsprocessen och ser fram emot mina samtal mer om de kan relatera till mig på en nivå utöver bara affärer.

4) Fråga bra öppningsfrågor

jag ställer extremt allmänna frågor för att förstå var utsikterna kommer ifrån. För var och en av dessa frågor är prospektets röstton lika viktig som deras svar. Är de med i konversationen? Tycker de att det är irriterande? Verkar de distraherade eller engagerade?

dessa frågor är roliga och lättsam, och är ett enkelt sätt att börja lära känna dina utsikter utan att hoppa rakt in kvalifikationsfrågor. Ditt mål är bara att få dina utsikter att prata så mycket som möjligt tidigt i konversationen så att du kan lära dig mer om dem som person.

Undvik generiska frågor om vädret eller sporten – ” hur är vädret i Scottsdale?”eller” vad sägs om Celtics den här säsongen?”kan verka som enkla ställen att börja, men de är fotgängarfrågor som dina utsikter förmodligen har hört dussintals gånger.

öppna konversationsstartare

Använd dessa frågor för att mäta ditt prospekts humör och sinnestillstånd:

• ”hur mår du?”
• ” har du något kul idag?”
• ”Wow, jag kan inte tro att det är fredag redan. Vilken är din favoritdag i veckan?”

Lighthearted Universal Preferences

dessa frågor kan starta en rolig, lekfull diskussion som hjälper dig att relatera till dina utsikter på en personlig nivå:

• ”är du en katt eller en hundmänniska?”
• ” Vad är din favoritdryck?”
• ” hur länge har du bott i ? Vilken är din favoritrestaurang? Din favorit tid på året?”

sysselsättningsbaserade frågor

dessa frågor hjälper dig att bilda en bild av dina utsikter på professionell nivå:

• ”hur länge har du arbetat på ditt företag?”
• ”hur är det att arbeta i X-branschen?”
• ” hur hamnade du i din nuvarande roll?”

5) vet när du ska byta till försäljningskonversationen

Byggrapport är inte relationsförsäljning. Dagarna av Johnny Prospect köpa från dig eftersom du är vänner och tog honom för en runda golf och en biff middag är över.

jag brukar spendera tre till sex minuter på rapportbyggnad, men med vissa människor och på vissa marknader spenderar jag dubbelt så mycket. Det handlar om att läsa dina utsikter-vissa kommer gärna att prata örat, medan andra vill komma direkt till affärer.

för mycket rapportbyggnad kan också få dig att verka som en glad-handing relation säljare. Bara förra veckan sköt jag brisen på ett avslutande samtal med mina utsikter och hänvisade till ”the Wolf” i Pulp Fiction. Det var bara lite för mycket-min utsikter skrattade artigt men styrde omedelbart konversationen tillbaka till produkten.

när du har ställt en fråga trycker du på mute-knappen. Låt utsikterna prata och lyssna. Du kommer att höra den punkt där dina utsikter tänker, ” tillräckligt chitchat-låt oss prata affärer.”När du träffar den punkten, gå till dagordningen och anledningen till ditt samtal idag.

6) Ställ uppföljningsfrågor

gör inte småprat bara för att höra dig själv tala. Bygg en relation med dina utsikter genom att ställa uppföljningsfrågor nästa gång du pratar.

om du skickar dem ett mail, Lägg till en mening eller två så att de vet att du tittade på den filmen de nämnde under din senaste konversation.

i början av ditt nästa samtal, fråga hur deras skidresa gick förra helgen. Och när du lämnar en röstbrevlåda, kasta in en fråga om hur deras dotters dansskäl gick.

om du ställer stora frågor men aldrig bygger på dem kommer dina relationer att vara mindre materiella och mer grunda. Fråga utsikterna äkta frågor, och bryr sig om vad deras svar är och vad som händer härnäst.

ursprungligen publicerad Oktober 2, 2017 7: 37: 00 PM, uppdaterad Oktober 17 2017