försäljning Outsourcing Guide med 6 Do ’s & Don’ ts på att hitta rätt outsourcade säljare
det finns många spakar en försäljningsledare eller organisation kan dra för att få skala, påskynda intäkter, driva kostnadsbesparingar, eller öka säljteam strukturer. Ett livskraftigt och beprövat alternativ är att överlämna några eller alla dina försäljningsinsatser till outsourcade säljare. I den här guiden täcker vi hur du lägger ut försäljning
det är sant att outsourcing av din försäljning till en tredjepartsleverantör kan ge gynnsamma resultat. Processen kan dock inte ske smidigt utan förberedelse och utformning av förväntningar från båda parter.
- det finns många outsourcingföretag, men vilken av dem kan faktiskt hålla en försäljningskvot och få resultat?
- Hur kan du vara säker på att du väljer rätt?
- kommer partnerskap med en outsourcad försäljningsleverantör verkligen att påverka din topp och botten?
- och när du väljer en försäljningspartner, hur kan du vara säker på att du får ut det mesta av relationen?
först, vi går över outsourcade försäljning definitioner, vad och hur man lägger ut, när försäljning outsourcing vettigt, och när det inte. sedan går vi in i våra tips för att se till att du väljer försäljning lösning leverantör som bäst passar dina behov, och börjar bygga intäkter.
om du vill hoppa direkt till göra och inte göra av försäljning outsourcing, använda dessa hoppa länkar.
1) lägger större vikt vid kapacitet än kostnad.
2) spelar en aktiv roll i partnerskapet.
3) se till att försäljning och marknadsföring är anpassade.
4) Gå inte vilse i urvalsprocessen.
5) förvänta dig inte omedelbara resultat.
6) engagera dig inte med ett grundläggande callcenter. Hitta ett riktigt försäljningsföretag.
Vad är försäljning Outsourcing?
försäljning outsourcing är när ett företag delegerar delar av försäljningsprocessen till externa individer eller byråer. Detta kan göras om det interna teamet saknar tid, resurser eller expertis för att hantera alla sina försäljningsprocesser i huset. Outsourcing försäljning kan bidra till att öka flexibiliteten och tillåter säljteam att fokusera på högre nivå taktiska uppgifter eller strategi.
anledningar att outsourca inkluderar:
- brist på kompetens och erfarenhet inom vissa försäljningsfunktioner (t.ex. Lead Generation).
- skalbarhetsproblem (du behöver endast SDR för vissa kampanjer).
- kostnadseffektivitet (t.ex. konto chefer gör cold calling).
vad försäljning outsourcing bör inte vara:
- indirekta försäljningskanaler som återförsäljare, lösningspartners etc.
- opportunistiska sidosatsningar genom att registrera några provisioner endast försäljningsagenter.
- tilldela försäljningsfunktioner till andra avdelningar (Vi har sett R& D gör sourcing)
outsourcad försäljning är lika med flexibilitet
byte eller outsourcing en försäljningsfunktion leder till förändringar i andra försäljningsfunktioner. Och det är bra!
Låt mig ge dig ett exempel:
Outsourcing försäljning utveckling har följaktligen en inverkan på ditt konto Chefer. På grund av vilket SDR kommer att be om helt annat försäljningsmaterial än dina kontochefer är vana vid att ha.
varför?
kontoansvariga fokuserar på konversationerna i möten. De presenterar produktvärden och fördelar. SDR fokuserar på att säkra ett sådant möte.
om du inte ser denna försäljning outsourcing som strategisk, du kanske inte ha tålamod nog att lyssna på deras frågor, feedback och invändningar. Detta kan driva dig att blunda för de olika behoven hos varje lag.
Kan Du Lägga Ut Försäljning?
överraskande finns det många externa expertise-as-a-service-alternativ tillgängliga! Vissa funktioner är uppenbara (t. ex. lead generation), men andra är inte:
hitta en produkt/marknad fit
Detta är en större del av mitt eget företag än jag hade förutsagt när vi började.
Vi hjälper företag att anpassa sina befintliga värdeförslag till marknadsspecifikationerna genom att prata med verkliga köpare personas inom deras Ideal Customer Profile (ICP).
vilka är deras verkliga smärtor? Vilka alternativa lösningar (interna och externa) har de just nu för att lindra smärtan? Hur bra passar din lösning in där? Finns det en dominerande konkurrent? Skulle produkten passa den valda marknaden?
produkt-/marknadsanpassningsutvärdering är nyckeln till varje ny marknad du vill komma in som en del av din Go-to-Market-strategi (geografiskt och målsegment).
att sälja framgångsrikt i ditt hemland betyder inte alltid att du kan expandera ditt företag internationellt.
bygga en repeterbar försäljningsmodell
Sälj direkt till kunder eller via olika försäljningskanaler? Inside sales eller field sales? Inkommande lead generation eller utgående cold calling?
dessa är alla möjliga alternativ. Först och främst, vad är det perfekta mönstret för ditt företag som kan upprepas många gånger framgångsrikt? Var investerar du för att skala ditt företag? Hur genererar du förutsägbara intäkter?
om du säljer direkt till USA betyder det inte automatiskt att du säljer direkt till Tyskland. Det finns försäljningsspecialister som hjälper dig med det på ett icke-konsulterande, första hand, prospektläge.
systematiskt generera leads
detta är den mest outsourcade försäljningsfunktionen.
du hittar ett antal olika lead generation tjänster:
- inkommande lead generation byråer (content marketing, Social selling, SEO experter)
- Sourcing tjänster (identifiera och prequalifying namngivna mål företag och verkliga köpare personas enligt din ICP)
- utgående lead generation byråer (cold calling och e prospektering)
- SDR tjänster (försäljning utveckling) för att kvalificera, följa upp och vårda leder via e-post och telefon och att upptäcka försäljningsmöjligheter för ditt eget konto chefer (ae).
stängning av försäljning eller försäljning utförande
Sales Qualified Leads (SQL) kan behandlas av fält försäljning eller genom inside sales, beroende på komplexiteten i produkten, målsegmentet, och den relaterade försäljningsprocessen.
Inside sales är försäljningsspecialister som kan presentera och sälja produkter via telefon och webbkonferensverktyg.
Field sales (Account Executives) är vad du behöver för hög touch, komplexa B2B försäljning till större företag där du har flera beslutsfattare inblandade. Du ser denna tjänst som ofta tillhandahålls av individer från en viss region och bransch.
varför skulle du outsourca Försäljningsexekveringsdelen alls?
vanligtvis saknar säljteam på lean-organisationer tid och resurser för att hantera sin pipeline, utförande och uppföljning. Detta är särskilt fallet när organisationer vill expandera till nya geografier och marknader, och säljteamen har ännu inte lagt till personal för att tillgodose den extra arbetsbelastningen.
andra orsaker kan innebära brist på modern försäljning utförande färdigheter för att slå nya produkter och tjänster.
lyckligtvis finns det i de flesta fall gott om tjänsteleverantörer som kan bli förlängningar av ditt säljteam, så att du kan skala din försäljningspipeline med företagets tillväxt utan att behöva lägga till personal.
Hur Mycket Kostar Outsourcing Försäljning?
att anställa ett externt team kan verka dyrt, men du måste balansera det med kostnaderna för att utöka ditt interna team för att uppfylla de funktioner du överväger outsourcing. Dessa interna kostnader kan inkludera:
- försäkrings-och pensionsförmåner
- provisioner och bonusar
- ledningspersonal
- Försäljningsverktygsstackabonnemang och gränser
låt oss säga att genomsnittslönen för en säljare plus förmåner är cirka $60,000 och genomsnittslönen (plus förmåner) för försäljningshanteringspersonal är $120 000.
dina tillagda (och fasta) interna säljteamkostnader skulle se ut:
fasta interna kostnader = ($60 000 x lagstorlek) + $120 000 + provisioner + Bonusar + verktyg
när du outsourcar några av dina funktioner kan du behålla en mindre lagstorlek medan du ringer upp eller ner dina outsourcade försäljningskostnader efter behov.
vanligtvis outsourcade säljare tar ut cirka $1 000 till $5 000 per projekt, eller om du vill ha en dedikerad förlängning av ditt team kanske du tittar på $8 000 till $15 000 per månad (eller mer om du är Företag).
för ungefär samma kostnad som att lägga till en egen försäljningschef till ditt team kan du få ett fullt säljteam som tar hand om de funktioner du lägger ut till dem.
när är det vettigt att lägga ut försäljning?
få en stor 30 000 fotvy av din övergripande försäljningsprocess. Se sedan vilka delar du måste behålla internt och vilka delar som kan göras som en tjänst av en extern leverantör.
lägg inte ut delar av din försäljning om dina andra försäljningsfunktioner inte är engagerade i det. För att inte följa upp samtal efter e-post eller inte göra en teknisk workshop efter en demo kommer att skada ditt företag. Du vill inte ha den typen av dåligt rykte.
typiska skäl och utlösare för att lägga ut delar av din försäljningsprocess inkluderar:
- drastiskt ändra din försäljningsmodell (introduktion SDR / ae split, kontobaserad försäljning etc.)
- introduktion av en ny produkt / tjänst som kräver olika säljfärdigheter.
- in på nya marknader (geografiskt eller målsegment).
- utmana din egen säljkår.
- öka dina totala försäljningsresultat.
försäljning outsourcing byråer tenderar att överträffa ditt eget team med:
- bevisad erfarenhet av exakt de försäljningsfunktioner de erbjuder.
- toppmoderna processer.
- optimerad rapportering och analys.
- matchande färdigheter tillgängliga i en skalbar affärsmodell.
när man inte ska lägga ut en försäljningsfunktion:
vi har sett företag med mycket fina produkter och blanka försäljningsmaterial utan en produkt/marknad passform. De har redan provat många olika tillvägagångssätt i sin försäljningsrörelse men slutade alltid med framtidsutsikter som säger: ”din produkt ser riktigt cool ut men för närvarande är våra bästa problem inom andra områden där din produkt inte hjälper. Jag återkommer om X månader.”Har du hört det också?
det finns inte mycket du kan göra här förutom att svänga till en helt ny riktning.
Pro Tips: outsourca en försäljningsfunktion endast om du får intrycket att partnern förstår de outsourcade funktionerna mycket bättre än du gör! Se till att du har tydlighet om hur deras rapportering och KPI-struktur ser ut.
hur man lägger ut Försäljning: 6 Gör och gör inte
1) lägger mer tonvikt på kapacitet än kostnad
när det gäller att välja en försäljningsleverantör är den billigaste lösningen inte alltid den bästa lösningen.
när du väljer lågkostnadsalternativet offrar du expertis, ledarskap och förmåga att utföra. Är det viktigare att spara några dollar på en subpar-partner eller investera i ett specialiserat team som har kompetensen i en viss kanal?
det finns många faktorer du bör tänka på när du bedömer potentiella partners för att utöka eller utöka ditt säljteam.
- definiera tydligt vad du behöver, särskilt när det gäller resultat.
- förstå funktionerna hos den partner du väljer att anpassa till.
kanske vill du öka ditt interna säljteam med lead qualification eller renewal management. Kanske expanderar du in i SMB-utrymmet och har inte kunnat få en mätbar avkastning.
du kan behöva ett team för att hantera hela din försäljningsprocess i en ny region. När du väl vet exakt vad ditt företags behov är är det viktigt att förstå hur en potentiell försäljningsleverantörs processer, expertis och verktyg kan gynna ditt specifika scenario. Be dem att bevisa det för dig.
frågor att ställa din framtida outsources affärspartner under screening:
- vilka är dina kärnförsäljningskompetenser? T. ex. konsumentförsäljning, B2B-försäljningsspecifik eller annan?
- kan du beskriva din organisations försäljningsexpertis i min specifika vertikala / kanal och visa det djupet av kunskap?
- kan du illustrera ditt företags beprövade rekord för försäljning inom företag, mellanmarknad eller SMB-segment?
- Hur kommer ditt företag att stödja och möjliggöra expansion till ett nytt geografi-eller marknadssegment? (Gå till marknadsstrategi)
- har ditt team djup erfarenhet för att ha verkställande och beslutsfattare affärssamtal?
- vilka verktyg och tekniker utnyttjar du för framgångsrik försäljningsacceleration och varför?
- vilken avkastningsnivå kan jag förvänta mig av vårt engagemang, och är du villig att dela risk i förhållande till levererade resultat?
2) Spela en aktiv roll i partnerskapet
när du väl har valt en outsourcad försäljningsleverantör och slutfört onboardingprocessen kan du inte anta att fartyget kommer att driva sig själv.
det är ett recept för misslyckande. Framgång kommer från ett fullt engagerat och engagerat partnerskap. Ägna din tid och energi för att bygga bättre affärsrelationer med din nya försäljningspartner(s). Fortsatt kommunikation när partnerskapet utvecklas gynnar båda parter.
precis som du ständigt interagerar med och styr ditt interna team måste du vara en aktiv deltagare i ditt nybildade säljpartnerskap.
hur man maximerar engagemanget med din nya partner:
- förstå deras försäljningsprocess – från att generera leads till avslutande erbjudanden.
- träna förlängningen av ditt säljteam som du skulle ha interna anställningar. Se till att de är utbildade på ditt företags strategier, processer, mål och KPI: er.
- förse teamet med relevanta och tillgängliga försäljningsaktiveringsmaterial, så att de inte slösar bort värdefull tid på att söka efter eller återskapa innehåll.
- träffa ditt outsourcade team regelbundet och utmana dem och deras aktiviteter, mål och resultat. Delta i veckovisa touch-base-möten för att hålla kontakten med prestanda, luckor och viktiga initiativ.
- Loop din outsourcade säljteamhantering i interna möten som täcker prognoser, affärsstrategi och viktiga försäljnings – /marknadsföringsmål.
- när du sätter upp mål, håll det outsourcade teamet till dem. Utvärdera verkligheten av dessa mål ofta. Arbeta nära med ditt outsourcade team för att driva anpassning till hur framgång ser ut. Gör inte detta bara en gång i kvartalet.
Bonus läsa:10 Tips för att bygga Rapport internt för att navigera komplexa erbjudanden
3) se till att försäljning och marknadsföring är inriktade
det är absolut nödvändigt att du har konstant anpassning till ditt utökade säljteam. Det är också viktigt att ansluta dem och infoga dem i dina marknadsföringsprocesser. Om du inte tidigare hade en egen försäljningsfunktion innan du lägger till en outsourcad försäljningsarm kan ditt nya team enkelt kopplas bort från ditt företags marknadsföringsstrategi.
försäljning och marknadsföring måste arbeta tillsammans för att uppnå samma mål. De kan hjälpa varandra att nå sina individuella prestationsmått snabbare.
hur du anpassar dina interna / externa försäljnings-och marknadsföringsteam:
- Bjud in viktiga medlemmar i ditt marknadsföringsteam att regelbundet interagera med ditt outsourcade säljteam. Insikter från frontlinjen säljare som har fler kundinteraktioner än de flesta kommer att bli en värdefull tillgång för din organisation.
- arbeta tillsammans för att utveckla köparpersoner för att säkerställa att båda lagen riktar sig till samma publik. Om ditt marknadsföringsteam redan har utvecklat buyer personas, låt dem presentera data för försäljning för att säkerställa konsekvent förståelse.
- uppmuntra ditt säljteam att regelbundet rapportera sina resultat till marknadsföring. Till exempel kan försäljning informera marknadsföring om vad som gör en ledning högre kvalitet och varför. Marknadsföring kan i sin tur använda denna information för att förbättra sin lead generation/kvalificeringsprocess.
Bonus läsa: Hur VPs of Marketing kan använda samtalsinspelningar för att bli en bättre försäljningspartner
4) Gå inte vilse i urvalsprocessen
med så många alternativ i outsourcad partnerförsäljning är det lätt att gå vilse i processen att analysera den bästa passformen.
även om du inte vill skynda dig att välja fel partner, är det också avskräckande att dra ut urvalsprocessen. Det kommer i huvudsak att bränna din möjlighet att generera intäkter snabbare än din förmåga att påverka din topp och botten.
frågor att tänka på under urvalsprocessen:
- hur väl Driver leverantören tanke ledarskap och kreativitet under förslagsprocessen? Pratar de bara med vad du bad om eller ger de innovativa ideer för hur du når dina försäljningsmål? Detta är en bra indikator på vad du kan förvänta dig av ett partnerskap.
- hur skulle mitt säljteam se ut och hur är förhållandet mellan chefer och reps? Vem kommer att hantera dem?
- förstår denna leverantör mina behov och specialiserar sig på det försäljningsområde som jag behöver hjälp med? Om du behöver expertis i att sälja till SMB-utrymmet, har de nuvarande team som faktiskt säljer till SMB?
- är vi inriktade på KPI: er, och har försäljningspartnern rätt mätvärden och utvärderingsverktyg för att korrekt mäta resultat?
5) förvänta dig inte omedelbara resultat
precis som du står för en inlärningskurva period med interna anställningar, bör du också låta din outsourcade försäljningsleverantör lämplig tid att lära dig ditt företag.
även om det är sant att du sparar mycket ombordstigningstid genom att ansluta ett as-a-service-säljteam, är processen inte nyckelfärdig. I allmänhet tar det ett nytt team runt 90 dagar att lära sig ditt värdeförslag, finslipa sin tonhöjd, skapa försäljningssekvenser, bygga en pipeline och börja leverera resultat.
hur du smidigt går ombord på ditt outsourcade säljteam:
- använd en rörlig kompensationsmodell som innehåller en viss nivå av fast ersättning, samt ett sätt att belöna framgång. Detta ger säljare andel i relationen och incitament att leverera resultat.
- träna reps på framsidan på dina produkter och varumärke och uppmuntra din leverantör att använda informationen för att aktivt coacha reps.
- upprätta en öppen kommunikationskanal så att ditt outsourcade säljteam känner sig bekvämt att kontakta dig när det behövs.
6) engagera dig inte med ett grundläggande callcenter. Hitta en sann försäljning företag
det finns många konsument vända call centers maskerad som erfarna professionella säljare. Skillnaden mellan ett callcenter och ett försäljningscenter är att ett callcenter vanligtvis fokuserar på inkommande allmän kundvård eller teknisk support, medan en försäljningsleverantör är utbildad för att direkt driva intäkter.
förvänta dig att din kontrollerade försäljningspartner:
- har aktiva säljteam som bär kvot.
- har förmågan att antingen skala eller öka vad dina interna säljteam för närvarande gör.
- täck över nya geografiska områden eller tidszoner som du inte tidigare hade tillgång till.
- ge en integrerad lead utvecklingsprocess som matar dig möjligheter, inte bara varma leads.
- har etablerat försäljningsmetoder som förenklar komplexiteten i den moderna försäljningsrörelsen
- har processer på plats som driver kvotuppnåelse med förutsägbarhet.
- ge en försäljningsstack som är innovativ, men tillräckligt flexibel för att integrera dina egna beprövade verktyg.
- ge analys och prognoser—inte bara rapportering—för att styra strategin.
Key Takeaways
outsourcad försäljning är en blomstrande och beprövad trend som involverar: anställning, onboarding, coaching, processutveckling och högavkastande säljkompetens.
ett partnerskap med en tredjepartsförsäljningsleverantör har potential att öka nuvarande intäkter och skapa nya intäktsströmmar snabbare och mer effektivt än du kan från början.
oavsett om du funderar på att utöka ditt befintliga interna säljteam eller helt outsourca hela försäljningsprocessen, följ do ’s and don’ ts ovan för att få ut mesta möjliga av ditt partnerskap.
publiceras också på Medium.