Sheena Iyengar: Come rendere più facile la scelta

Sheena Iyengar: Come rendere più facile la scelta

Uscita

Sheena Iyengar è un Professore di Business nella Gestione di Divisione presso la Columbia Business School e Direttore di Facoltà di Eugene Lang Entrepreneurship Center. È nota per la sua ricerca sulla scelta, la cultura e l’innovazione

Sommario

I rapporti americani medi prendono 70 decisioni al giorno. Uno studio è stato fatto seguendo gli amministratori delegati in giro, e ha scoperto che hanno completato 139 compiti, e il 50% delle loro decisioni sono state prese in 9 minuti o meno. Solo il 9% delle decisioni ha richiesto più di un’ora.

Il problema del sovraccarico di scelta è riassunto da un negozio di alimentari che può offrire centinaia di tipi di olio d’oliva o marmellata. Sheena era appassionato di un tale negozio, e ha scoperto che avevano centinaia di turisti, ma pochissime persone hanno comprato nulla (compresa se stessa). Ha eseguito un esperimento in cui ha offerto marmellate per la degustazione – una volta ha offerto 6 sapori, un’altra volta ha offerto 24. Mentre le persone erano più propensi a fermarsi e gustare il 24 sapori, quasi nessuno ha comprato un barattolo. Ha ottenuto 6 volte più vendite dall’esperimento con solo 6 sapori. Questo può accadere anche con decisioni più significative come il risparmio per la pensione. Uno studio ha esaminato la partecipazione ai piani 401k, ognuno dei quali offriva un diverso numero di fondi al loro interno. Quelli che hanno offerto solo 1-2 fondi hanno avuto una partecipazione del 75%, e la partecipazione è diminuita fino a quando i piani con 59 fondi hanno registrato solo il 63% di partecipazione.

Ci sono 3 conseguenze principali di offrire alle persone troppe scelte

• Impegno – tendono a procrastinare
• Qualità – Fare scelte peggiori
• Soddisfazione – sono meno felici della loro scelta, anche se la loro decisione è oggettivamente migliore.

Questo perché è difficile confrontare correttamente tutte le scelte – è divertente guardare un muro di maionese, ma come puoi davvero decidere quale è il migliore?

Sheena suggerisce 4 tecniche nelle vostre aziende per prevenire il sovraccarico di scelta nei clienti.

1. Taglia – riduci le opzioni ridondanti. Ciò aumenterà le vendite e ridurrà i costi. Quando Proctor e Gamble ridotto la loro testa & Linea spalle da 26 prodotti a 15 le loro vendite sono aumentate del 10%. Aldi offre solo prodotti 1400 (rispetto a Walmart che offre 100,000) ed è il 9th più grande rivenditore al mondo. Se la gente non può dire la differenza tra 2 prodotti, non costringerli a scegliere.
2. Concretizzazione-Correlare una decisione in termini che significano qualcosa. Sheena ha descritto una strada in termini di dintorni e statistiche sugli incidenti (una delle strade più pericolose al mondo) e ha chiesto chi avrebbe voluto visitarla. Ha poi mostrato le foto della strada, e più persone sembravano appassionato. Mostrando la foto sembrava più reale e più facile decidere, anche se c’erano meno informazioni concrete sulla strada. Allo stesso modo, quando si salva per la pensione, pensando a ciò che come si desidera che il vostro pensionamento per essere può rendere il risparmio più facile.
3. Categorizzazione – Riduci gli oggetti in categorie che significano qualcosa per il selettore. Per esempio-mettendo 600 riviste in categorie rende più facile scegliere uno. Naturalmente, categorizzare per gergo industriale che non può essere compreso dal consumatore è inutile.
4. Condizione per la complessità-Aumentare gradualmente la complessità. Quando si fa una macchina personalizzata, è necessario prendere molte decisioni, ad esempio motore, cambio (con solo poche scelte ciascuna) o colore della vernice (con 56 scelte). Le persone rimangono impegnate più a lungo se vengono presentate prima con i set più piccoli-si esauriscono prendendo prima la decisione più grande (colore della vernice) e tenderanno a scegliere il valore predefinito in seguito.

I miei pensieri

Mentre Sheena focalizzata su imprenditori, gli stessi principi dovrebbero essere applicati ogni volta che si sta cercando di convincere qualcuno di qualcosa. Presentando le opzioni in una forma più concreta – che cosa significa per loro, o raggruppando alcune opzioni simili insieme, si potrebbe rendere più facile per conquistarli.

Sono un grande fan della semplificazione e il discorso di Sheena non ha deluso. Diede consigli utili e lo spiegò così bene che tutto aveva un senso. Fortemente raccomandato per gli imprenditori focalizzati sui consumatori, e grande sfondo informazioni per tutti gli altri.