vrei o conductă de vânzări care este întotdeauna de ambalare conducte Hot Deals? Urmați acești 6 pași
să luăm un minut pentru a ne asigura că cei mai importanți factori care afectează linia de Jos au un reflector asupra lor. Mai exact, ne concentrăm pe procesul de dezvoltare a vânzărilor și cum să construim o conductă de vânzări—toate de la un nivel înalt.
suntem de încărcare înainte cu 6 pași simpli pentru a se asigura că accentul nu este pierdut de-a lungul calea de previziune de vânzări exacte și venituri predictive.
motorul veniturilor moderne
în forma sa cea mai simplă, motorul veniturilor moderne se bazează pe două lucruri:
- organizarea reuniunilor calificate (DST)
- oferte de închidere (AEs)
cei 6 pași de mai jos conturează vizualizarea „30.000 de picioare în sus” a pâlniei de dezvoltare a vânzărilor + procesul construit în jurul acestuia pentru a vă asigura că funcționează fără probleme.
deci, ia degetele și prindeți ecranul dacă sunteți de lectură acest lucru pe mobil pentru că suntem defilare cale de ieșire.
cum se construiește o conductă de vânzări în 6 pași
Pasul 1. Identificați profilul dvs. ideal de client și piața țintă.
Pasul 2. La fața locului companiile țintă / conturile țintă.
Pasul 3. Găsiți contacte interne și faceți cercetări.
Pasul 4. Contactați-vă contactele interne.
Pasul 5. Segmentați și lucrați conducta.
Pasul 6. Mutați SQL-urile mai jos în pâlnie/demo-uri de carte
Pasul 1: Identificați profilul dvs. ideal de client și piața țintă
impactul caracteristicilor ICP
ale clienților dvs. țintă ideali va face numărul total de clienți către care afacerea dvs. este capabilă să vândă pe baza unei abordări de jos în sus sau de sus în jos. Cel mai probabil acest număr este fluid și se va schimba în timp.
cine este responsabil?
CEO-ul, echipa fondatoare și alți executivi de nivel C.
cadența pentru actualizarea
minim 1x / an (mai des pentru companiile cu vârsta sub 3 ani)
Pasul 2: Identificați companiile țintă / conturile țintă
utilizați ICP pentru a începe
acestea sunt companiile potențiale pe care afacerea dvs. le poate vinde pe baza unei abordări de jos în sus sau de sus în jos. La fel ca în pasul 1, este fluid și se va schimba în timp și este derivat din ICP.
cine este responsabil?
CEO, CRO, sau VP de vânzări.
cadența pentru actualizarea
minim 1x / an (mai des pentru companiile cu vârsta sub 3 ani)
Podcast 15: Arta și știința generării conductelor
Pasul 3: Găsiți contacte interne și faceți cercetări
lucrați prin lista de conturi țintă
construiți o listă de contacte interne pe care să le vizați pe baza persoanei cumpărătorului companiei dvs.
folosind anumite criterii definite de persoanele dvs. de cumpărător, construiți o listă cu numărul „x” de contacte/clienți potențiali pentru fiecare companie pe care o vizați. De exemplu, puteți merge după un anumit titlu pentru o companie mică și, să zicem, 3+ titluri diferite într-o companie mai mare din lista dvs. „cont țintă”.
Notă: este important să se diferențieze pașii incluși aici:
- găsiți nume de contacte în contul dvs. țintă (personas hartă, sau titluri împotriva companiei)
- îmbogăți aceste contacte cu informații de contact; oarecum commoditized dar, evident, foarte important. Aceasta include adresa de e-mail și numărul de telefon.
- cercetare pentru a găsi date cu adevărat personale și puncte de metadate atât despre persoană, cât și despre companie.
cine este responsabil?
CEO, CRO sau VP de vânzări construi criteriile. DST / BDR le furnizează.*
*există în esență două abordări aici:
- Metoda # 1: cumpărați o listă programatic pentru a obține aceste nume, detalii de contact și informații de personalizare
- Metoda #2: Căutați manual și adăugați aceste nume, detalii de contact și informații de personalizare. Costul diferă considerabil în funcție de calitate și industrie.
cadența pentru actualizarea
minim 1x / an (mai des pentru companiile cu vârsta sub 3 ani)
Pasul 4: Contactați persoanele de contact interne
configurați cadența de vânzări pentru outreach
contactați persoanele de contact din cadrul companiilor țintă, așa cum sunt definite în pașii 2 și 3. Apelul telefonic, e-mailul, atingerile sociale sau chiar poșta directă printre alte metode sunt standard aici.
cine creează aceste cadențe?
DST/BDR
când actualizați acest lucru?
zilnic. Acesta ar trebui să fie un efort continuu al reprezentanților dvs. de vânzări de ieșire. și o regulă generală—contactați o companie (cel puțin 3 contacte la acea companie simultan) la fiecare 90 de zile.
Pasul 5: Segmentați și lucrați conducta
concentrați-vă pe vânzarea bazată pe valoare
vânzătorii nu vorbesc cu companiile. Ei vorbesc cu oamenii-construind relații autentice. Din nou, vorbind cu nu la oameni. Fii curios și, în cele din urmă, ajută la creșterea valorii.
în mod ideal, fiecare agent de vânzări are întotdeauna o conductă de „răspuns”, „lucru”, „angajamente verbale—demo” și contacte „programate” în cadrul conductelor lor personale. În fiecare dintre aceste categorii vine, de asemenea, script-uri pentru a depăși obiecțiile.
cine este responsabil?
DST/BDR
cadența pentru actualizarea
zilnic. Ar trebui să fie un efort continuu de către reprezentanții dvs. de vânzări de ieșire.
Pasul 6: mutați SQLs-urile mai jos în demo-urile pâlniei/cărții
transferul SDR-AE
acesta este ultimul pas al călătoriei SDR/BDR care întruchipează „finalizarea” sarcinii lor. Ei transmit vânzări calificate conduce la mai aproape (executiv de cont) pentru a se califica în continuare, evaluează nevoile și lucrează prin conducta de vânzări până la închis-câștigat sau închis-pierdut.
cine este responsabil?
DST/BDR
cadența pentru actualizarea
zilnic, în curs de desfășurare. Reevaluați acest proces pentru a vă asigura că funcționează fără probleme trimestrial. Întâlniți-vă atât cu SDR-urile/BDR-urile, cât și cu AEs în aceeași cameră.
de asemenea, publicat pe mediu.