vânzări Outsourcing ghid cu 6 Do’ s & interdicții pe găsirea dreptul externalizate vânzări profesioniști
există multe pârghii un lider de vânzări sau organizație poate trage pentru a obține scară, accelera veniturile, conduce economii de costuri, sau spori structurile echipei de vânzări. O opțiune viabilă și dovedită este predarea unora sau a tuturor eforturilor dvs. de vânzări către profesioniștii de vânzări externalizați. În acest ghid, acoperim modul de externalizare a vânzărilor
este adevărat că externalizarea vânzărilor către un furnizor terț poate produce rezultate favorabile. Cu toate acestea, procesul nu se poate întâmpla fără probleme fără pregătire și modelarea așteptărilor de către ambele părți.
- există multe companii de outsourcing, dar care dintre ele poate deține de fapt o cotă de vânzări și obține rezultate?
- cum poți fi sigur că o alegi pe cea potrivită?
- parteneriatul cu un furnizor de vânzări externalizate va afecta într-adevăr linia de sus și de jos?
- și odată ce ați selectat un partener de vânzări, cum puteți fi sigur că beneficiați la maximum de relație?
în primul rând, trecem peste definițiile vânzărilor externalizate, ce și cum să externalizăm, când externalizarea vânzărilor are sens și când nu. apoi intrăm în sfaturile noastre pentru a ne asigura că selectați furnizorul de soluții de vânzări care se potrivește cel mai bine nevoilor dvs. și începeți să construiți venituri.
dacă doriți să săriți direct la Do și Interdicții de vânzări outsourcing, utilizați aceste link-uri salt.
1) puneți mai mult accent pe capacități decât pe costuri.
2) joacă un rol activ în parteneriat.
3) Asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt aliniate.
4) nu vă pierdeți în procesul de selecție.
5) nu vă așteptați la rezultate imediate.
6) nu se angajeze cu un call center de bază. Găsiți o adevărată firmă de vânzări.
ce este externalizarea vânzărilor?
externalizarea vânzărilor este atunci când o afacere deleagă părți ale procesului de vânzare unor persoane sau agenții externe. Acest lucru se poate face dacă echipa internă nu are timp, resurse sau expertiză pentru a gestiona toate procesele de vânzare în casă. Externalizarea vânzărilor poate contribui la creșterea flexibilității și permite echipelor de vânzări să se concentreze pe sarcini tactice sau strategii de nivel superior.
motivele externalizării includ:
- lipsa de expertiză și experiență în unele funcții de vânzări (de exemplu, generarea de clienți potențiali).
- probleme de scalabilitate (aveți nevoie de DST numai pentru anumite campanii).
- eficiența costurilor (de exemplu, directorii de cont care fac apeluri la rece).
ce vânzări outsourcing nu ar trebui să fie:
- canale de vânzare indirecte, cum ar fi revânzători, parteneri de soluții etc.
- pariuri secundare oportuniste prin înscrierea unor agenți de vânzări numai cu comision.
- atribuirea funcțiilor de vânzări către alte departamente (am văzut R & D făcând aprovizionare)
vânzările externalizate sunt egale cu flexibilitatea
schimbarea sau externalizarea unei funcții de vânzări duce la modificări ale altor funcții de vânzare. Și asta e bine!
permiteți-mi să vă dau un exemplu:
externalizarea dezvoltării vânzărilor are, prin urmare, un impact asupra directorilor contului dvs. Datorită acestui fapt, DST-urile vor solicita materiale de vânzare complet diferite de cele pe care directorii contului dvs. sunt obișnuiți să le aibă.
de ce?
directorii de cont se concentrează pe conversațiile din întâlniri. Acestea prezintă valori și beneficii ale produsului. DST se concentrează pe asigurarea unei astfel de întâlniri.
dacă nu vedeți această externalizare a vânzărilor ca fiind strategică, este posibil să nu fiți suficient de răbdători pentru a le asculta problemele, feedback-ul și obiecțiile. Acest lucru vă poate împinge să închideți ochii la diferitele nevoi ale fiecărei echipe.
Puteți Externaliza Vânzările?
în mod surprinzător, există o mulțime de opțiuni de expertiză externă ca serviciu disponibile! Unele funcții sunt evidente (de exemplu, generarea de plumb), dar altele nu:
găsirea unui produs/piață se potrivesc
aceasta este o parte mai mare din propria mea afacere decât am prezis când am început.
ajutăm companiile să își realinieze propunerea de valoare existentă la specificul pieței, vorbind cu persoane reale ale cumpărătorilor în cadrul profilului lor ideal de client (ICP).
care sunt durerile lor reale? Ce soluții alternative (interne și externe) au acum pentru a-și ușura durerea? Cât de bine se potrivește soluția ta acolo? Există un concurent dominant? S-ar potrivi produsul pe piața selectată?
evaluarea potrivirii produsului/pieței este esențială în fiecare piață nouă pe care doriți să o introduceți ca parte a strategiei dvs. de acces la piață (geografic și segment țintă).
vânzarea cu succes în țara de origine nu înseamnă întotdeauna că vă puteți extinde afacerea la nivel internațional.
construirea unui model de vânzări repetabil
vinde direct clienților sau prin diferite canale de vânzare? Vânzări în interior sau vânzări pe teren? Generarea de plumb de intrare sau de ieșire la rece de asteptare?
acestea sunt toate opțiunile posibile. În primul rând, care este modelul perfect pentru afacerea dvs. care poate fi repetat de mai multe ori cu succes? Unde investești pentru a-ți extinde afacerea? Cum generați venituri previzibile?
dacă vindeți direct în SUA, nu înseamnă automat că veți vinde direct în Germania. Există specialiști în vânzări care vă ajută cu asta într-o manieră non-consultantă, de primă mână, orientată spre perspectivă.
generarea sistematică de clienți potențiali
aceasta este cea mai externalizată funcție de vânzări.
veți găsi o serie de servicii diferite de generare de clienți potențiali:
- agenții de generare de plumb de intrare (marketing de conținut, vânzări sociale, experți SEO)
- servicii de aprovizionare (identificarea și precalificarea companiilor țintă numite și a persoanelor reale ale cumpărătorilor în funcție de ICP)
- agenții de generare de plumb de ieșire (apelare la rece și prospectare prin e-mail)
- servicii pentru a descoperi oportunități de vânzări pentru proprii directori de cont (ae).
închiderea vânzării sau a execuției vânzărilor
vânzările calificate (SQL) pot fi procesate prin vânzări pe teren sau prin vânzări interne, în funcție de complexitatea produsului, segmentul țintă și procesul de vânzare aferent.
Inside sales sunt specialiști în vânzări care pot prezenta și vinde produse prin telefon și instrumente de conferințe web.
vânzările pe teren (directori de cont) sunt ceea ce aveți nevoie pentru atingerea ridicată, vânzările complexe B2B către întreprinderile mai mari, unde aveți implicați mai mulți factori de decizie. Vedeți acest serviciu adesea furnizat de persoane dintr-o anumită regiune și industrie.
de ce ați externaliza partea de execuție a vânzărilor?
de obicei, echipele de vânzări de la organizațiile slabe nu au timp și resurse pentru a-și gestiona conducta, execuția și urmărirea. Acest lucru este valabil mai ales atunci când organizațiile doresc să se extindă în noi zone geografice și piețe, iar echipele de vânzări nu au adăugat încă Numărul de angajați pentru a se adapta volumului de muncă suplimentar.
alte motive pot implica lipsa abilităților moderne de execuție a vânzărilor pentru a prezenta noi produse și servicii.
din fericire, în majoritatea cazurilor, există o mulțime de furnizori de servicii care pot deveni extensii ale echipei dvs. de vânzări, permițându-vă să vă scalați conducta de vânzări cu creșterea companiei fără a fi nevoie să adăugați numărul de angajați.
Cât Costă Vânzările De Outsourcing?
angajarea unei echipe externe poate părea costisitoare, dar ar trebui să echilibrați acest lucru cu costurile extinderii echipei dvs. interne pentru a îndeplini funcțiile pe care le aveți în vedere externalizarea. Aceste costuri interne pot include:
- asigurări și pensii
- comisioane și bonusuri
- personalul de conducere
- vânzări tool stiva abonamente și limite
să presupunem că salariul mediu al unui reprezentant de vânzări plus beneficii este de aproximativ 60.000 USD, iar salariul mediu (plus beneficii) al personalului de gestionare a vânzărilor este de 120.000.
costurile echipei de vânzări interne adăugate (și fixe) ar arăta astfel:
costuri fixe in-house = ($60,000 X dimensiunea echipei) + $120,000 + comisioane + bonusuri + instrumente
când externalizați unele dintre funcțiile dvs., puteți menține o dimensiune mai mică a echipei în timp ce formați cheltuielile de vânzări externalizate în funcție de necesități.
de obicei, profesioniștii în vânzări externalizați percep aproximativ 1.000 până la 5.000 USD pe proiect sau, dacă doriți o extensie dedicată a echipei dvs., este posibil să vă uitați la 8.000 până la 15.000 USD pe lună (sau mai mult dacă sunteți întreprindere).
pentru aproximativ același cost ca adăugarea unui manager de vânzări intern la echipa dvs., puteți obține o echipă de vânzări completă care să se ocupe de funcțiile pe care le externalizați.
când are sens să externalizăm vânzările?
obțineți o vizualizare mare de 30.000 de picioare a procesului dvs. general de vânzare. Apoi, vedeți ce părți trebuie să păstrați în interior și ce părți pot fi realizate ca serviciu de către un furnizor extern.
nu externalizați părți din vânzările dvs. dacă celelalte funcții de vânzări nu sunt angajate în acest sens. Deoarece nu urmăriți apelurile după e-mailuri sau nu faceți un atelier tehnic după o demonstrație vă va afecta afacerea. Nu vrei o astfel de reputație proastă.
motivele tipice și declanșatoarele pentru externalizarea unor părți ale procesului dvs. de vânzare includ:
- schimbarea drastică a modelului dvs. de vânzări (introducerea împărțirii SDR/AE, vânzarea pe bază de cont etc.)
- introducerea unui nou produs/serviciu care necesită abilități diferite de vânzări.
- intrarea pe noi piețe (geografic sau segment țintă).
- provocarea propriei forțe de vânzări.
- creșterea rezultatelor totale de vânzări.
agențiile de externalizare a vânzărilor tind să depășească propria echipă cu:
- experiență dovedită în exact funcțiile de vânzare pe care le oferă.
- procese de ultimă generație.
- raportare și analiză optimizate.
- abilități de potrivire disponibile într-un model de afaceri scalabil.
când să nu externalizeze o funcție de vânzări:
am văzut companii cu produse foarte frumoase și materiale de vânzări lucioase fără o potrivire a produsului/pieței. Au încercat deja multe abordări diferite în mișcarea lor de vânzări, dar au ajuns întotdeauna cu perspective care spun: „produsul dvs. arată foarte cool, dar în prezent problemele noastre de top sunt în alte domenii în care produsul dvs. nu vă ajută. Să mă întorc la tine în X luni.”Ai auzit și asta?
nu puteți face multe aici, cu excepția pivotului într-o direcție complet nouă.
Sfat Pro: externalizați o funcție de vânzări numai dacă aveți impresia că partenerul înțelege funcția(funcțiile) externalizate mult mai bine decât dvs.! Asigurați-vă că aveți claritate cu privire la modul în care arată raportarea și structura KPI.
cum să externalizeze vânzări: 6 Do și Interdicții
1) Pune mai mult accent pe capacitățile decât costul
când vine vorba de alegerea unui furnizor de vânzări, cea mai ieftină soluție nu este întotdeauna cea mai bună soluție.
când selectați opțiunea low-cost, sacrificați expertiza, conducerea și capacitatea de a executa. Este mai important să economisiți câțiva dolari pe un partener subpar sau să investiți într-o echipă specializată care deține expertiza într-un anumit canal?
există mulți factori pe care ar trebui să îi luați în considerare pe măsură ce evaluați potențialii parteneri pentru mărirea sau extinderea echipei dvs. de vânzări.
- definiți clar ceea ce aveți nevoie, în special în ceea ce privește rezultatele.
- înțelegeți capacitățile partenerului cu care alegeți să vă aliniați.
poate că sunteți în căutarea pentru a spori echipa ta de vanzari in-house cu plumb de calificare sau de management de reînnoire. Poate că vă extindeți în spațiul SMB și nu ați reușit să obțineți un randament măsurabil.
este posibil să aveți nevoie de o echipă care să se ocupe de întregul proces de vânzări într-o regiune nouă. Odată ce știți exact care sunt nevoile afacerii dvs., este esențial să înțelegeți modul în care procesele, expertiza și instrumentele unui potențial furnizor de vânzări pot beneficia de scenariul dvs. particular. Cereți-le să vă dovedească.
întrebări pentru a cere viitorul partener de afaceri externalizează în timpul screening-ul:
- care sunt competențele dvs. de bază în vânzări? De exemplu, vânzările de consum, B2B specifice vânzărilor, sau altele?
- puteți contura expertiza de vânzări a organizației dvs. în canalul/canalul meu Special și puteți demonstra această profunzime a cunoștințelor?
- puteți ilustra Istoricul dovedit al firmei dvs. de vânzare în segmentele întreprinderii, mid-market sau SMB?
- cum va sprijini compania dvs. și va permite extinderea într-o nouă geografie sau segment de piață? (Mergeți la strategia de piață)
- echipa dvs. posedă profunzimea experienței pentru a avea conversații de afaceri executive și de decizie?
- ce instrumente și tehnologii folosiți pentru accelerarea cu succes a vânzărilor și de ce?
- la ce nivel de rentabilitate mă pot aștepta de la angajamentul nostru și sunteți dispus să împărtășiți riscul în raport cu rezultatele livrate?
2) joacă un rol activ în parteneriat
după ce selectați un furnizor de vânzări externalizate și finalizați procesul de îmbarcare, nu puteți presupune că nava se va conduce singură.
aceasta este o rețetă pentru eșec. Succesul vine dintr-un parteneriat pe deplin angajat și investit. Dedicați-vă timpul și energia pentru a construi relații de afaceri mai bune cu noul dvs. partener de vânzări. Comunicarea continuă, pe măsură ce parteneriatul avansează, aduce beneficii ambelor părți.
la fel cum interacționați în mod constant cu echipa internă și vă ghidați, trebuie să fiți un participant activ în parteneriatul dvs. de vânzări nou format.
cum să maximizați implicarea cu noul partener:
- înțelegeți procesul lor de vânzare—de la generarea de oportunități până la închiderea tranzacțiilor.
- antrenează extinderea echipei tale de vânzări așa cum ai face angajări interne. Asigurați-vă că sunt educați cu privire la strategiile, procesele, obiectivele și KPI-urile afacerii dvs.
- furnizați echipei materiale relevante și disponibile pentru activarea vânzărilor, astfel încât să nu piardă timp prețios căutând sau recreând conținut.
- întâlniți-vă cu echipa dvs. externalizată în mod regulat și provocați-i pe aceștia și activitățile, obiectivele și rezultatele acestora. Participați la întâlniri săptămânale touch-base pentru a rămâne conectat la performanță, lacune și inițiative cheie.
- Buclați managementul echipei de vânzări externalizate în întâlniri interne care acoperă Prognoza, strategia de afaceri și obiectivele cheie de vânzări/marketing.
- când stabiliți obiective, țineți echipa externalizată la ei. Evaluați adesea realitatea acestor obiective. Lucrați îndeaproape cu echipa dvs. externalizată pentru a conduce alinierea la ceea ce arată succesul. Nu face asta doar o dată pe trimestru.
Bonus citit:10 Sfaturi pentru a construi raport intern pentru a naviga oferte complexe
3) Asigurați-vă că vânzările și marketingul sunt aliniate
este imperativ să aveți o aliniere constantă cu echipa dvs. extinsă de vânzări. De asemenea, este important să le conectați și să le introduceți în procesele dvs. de marketing. Dacă nu ați avut anterior o funcție de vânzări interne înainte de a adăuga un braț de vânzări externalizate, noua dvs. echipă se poate deconecta cu ușurință de la strategia de marketing a companiei dvs.
vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună pentru a atinge aceleași obiective. Se pot ajuta reciproc să atingă mai rapid valorile individuale de performanță.
cum să vă aliniați echipele de vânzări și marketing interne/externe:
- invitați membrii cheie ai echipei dvs. de marketing să interacționeze în mod regulat cu echipa dvs. de vânzări externalizate. Informațiile de la agenții de vânzări din prima linie care au mai multe interacțiuni cu clienții decât majoritatea vor deveni un atu valoros pentru organizația dvs.
- lucrați împreună pentru a dezvolta persoane de cumpărător pentru a vă asigura că ambele echipe vizează același public. Dacă echipa dvs. de marketing a dezvoltat deja persoane de cumpărător, cereți-le să prezinte datele vânzărilor pentru a asigura o înțelegere consecventă.
- Încurajați-vă echipa de vânzări să raporteze în mod regulat constatările lor către marketing. De exemplu, vânzările pot informa marketingul cu privire la ceea ce face o calitate superioară a plumbului și de ce. Marketingul poate, la rândul său, să utilizeze aceste informații pentru a-și îmbunătăți procesul de generare/calificare a clienților potențiali.
Bonus citit: Cum VPs de Marketing pot folosi înregistrări de apel pentru a deveni un partener de vânzări mai bun
4) nu te pierde în procesul de selecție
cu atât de multe opțiuni în vânzări partenere externalizate, este ușor să te pierzi în procesul de analiză a celei mai bune potriviri.
deși nu doriți să vă grăbiți să selectați partenerul greșit, glisarea procesului de selecție este, de asemenea, un factor de descurajare. Acesta va arde, în esență, posibilitatea de a genera venituri mai repede decât capacitatea de a afecta linia de sus și de jos.
întrebări de luat în considerare în timpul procesului de selecție:
- cât de bine conduce furnizorul conducerea gândirii și creativitatea în timpul procesului de propunere? Vorbesc doar cu ceea ce ați cerut sau oferă idei inovatoare pentru a vă atinge obiectivele de vânzări? Acesta este un bun indicator al ceea ce vă puteți aștepta de la un parteneriat.
- cum ar arăta echipa mea de vânzări și care este raportul dintre manageri și repetări? Cine le va gestiona?
- acest furnizor înțelege nevoile mele și se specializează în domeniul vânzărilor cu care am nevoie de ajutor? Dacă aveți nevoie de expertiză în vânzarea către spațiul SMB, au Echipe actuale care vând efectiv către IMM-uri?
- suntem aliniați la KPI și partenerul de vânzări are valorile și instrumentele de evaluare potrivite pentru a măsura corect rezultatele?
5) nu vă așteptați la rezultate imediate
la fel cum contați pentru o perioadă de curbă de învățare cu angajări interne, ar trebui să acordați, de asemenea, furnizorului dvs. de vânzări externalizate timp adecvat pentru a vă învăța afacerea.
deși este adevărat că veți economisi mult timp la bord conectând o echipă de vânzări as-a-service, procesul nu este la cheie. În general, va dura o nouă echipă în jur de 90 de zile pentru a învăța propunerea dvs. de valoare, pentru a-și perfecționa pitch-ul, pentru a crea secvențe de vânzări, pentru a construi o conductă și pentru a începe să ofere rezultate.
cum să vă integrați fără probleme echipa de vânzări externalizate:
- utilizați un model de compensare variabilă care include un anumit nivel de compensare fixă, precum și o modalitate de a recompensa succesul. Acest lucru oferă reps de vânzări miza în relația și stimulent pentru a oferi rezultate.
- instruiți temeinic reprezentanții în față cu privire la produsele și marca dvs. și încurajați furnizorul să utilizeze informațiile pentru a antrena în mod activ reprezentanții.
- stabiliți un canal deschis de comunicare, astfel încât echipa dvs. de vânzări externalizate să se simtă confortabil să vă contacteze atunci când este necesar.
6) nu se angajeze cu un Call Center de bază. Găsi o firmă de vânzări adevărat
există multe centre de apel cu care se confruntă de consum masquerading ca furnizori de vânzări profesionale cu experiență. Diferența dintre un call center și un centru de vânzări este că un call center se concentrează de obicei pe asistența generală pentru clienți sau pe asistența tehnică, în timp ce un furnizor de vânzări este instruit să genereze direct venituri.
așteptați ca partenerul dvs. de vânzări verificat să:
- au Echipe de vânzări active, care sunt transportă cotă.
- au capacitatea de a scala sau de a mări ceea ce fac în prezent echipele dvs. interne de vânzări.
- acoperiți noi zone geografice sau fusuri orare la care nu ați avut acces anterior.
- oferiți un proces integrat de dezvoltare a plumbului care vă alimentează oportunități, nu doar clienți potențiali calzi.
- au stabilit metodologii de vânzări care simplifică nivelul de complexitate al mișcării de vânzări moderne
- au procese care conduc la atingerea cotei cu predictibilitate.
- oferiți o stivă de vânzări inovatoare, dar suficient de flexibilă pentru a încorpora propriile instrumente dovedite.
- furnizați analize și prognoze—nu doar raportare—pentru a ghida strategia.
Takeaways cheie
vânzări externalizate este o tendință înfloritoare și dovedit, care implică: angajarea, onboarding, coaching-ul, procesul de dezvoltare, și expertiza de vânzări cu randament ridicat.
un parteneriat cu un furnizor de vânzări terț are potențialul de a stimula veniturile curente și de a crea noi fluxuri de venituri mai rapid și mai eficient decât puteți de la zero.
fie că vă gândiți să vă măriți echipa de vânzări internă existentă sau să externalizați complet întregul proces de vânzări, urmați pașii de mai sus pentru a obține cea mai mare rentabilitate din parteneriatul dvs.
de asemenea, publicat pe mediu.