Sheena Iyengar: cum să faci alegerea mai ușoară

Sheena Iyengar: cum să faci alegerea mai ușoară

Speaker

Sheena Iyengar este profesor de afaceri în Divizia de Management la Columbia Business School și directorul Facultății Centrului de antreprenoriat Eugene Lang. Ea este cunoscută pentru cercetările sale privind alegerea, cultura și inovația

rezumat

media americană raportează că iau 70 de decizii pe zi. Un studiu a fost realizat prin urmărirea directorilor generali și a constatat că au îndeplinit 139 de sarcini, iar 50% din deciziile lor au fost luate în 9 minute sau mai puțin. Doar 9% din decizii au durat mai mult de o oră.

problema de suprasarcină este rezumată de un magazin alimentar care poate oferi sute de tipuri de ulei de măsline sau gem. Sheena era pasionată de un astfel de magazin și a descoperit că au sute de turiști, dar foarte puțini oameni au cumpărat ceva (inclusiv ea însăși). A condus un experiment în care a oferit gemuri pentru degustare – odată ce a oferit 6 arome, altă dată a oferit 24. În timp ce oamenii aveau mai multe șanse să se oprească și să guste cele 24 de arome, aproape nimeni nu a cumpărat un borcan. A obținut de 6 ori mai multe vânzări din experiment cu doar 6 arome. Acest lucru se poate întâmpla chiar și cu decizii mai semnificative, cum ar fi economisirea pentru pensionare. Un studiu a analizat participarea la planurile 401k, fiecare oferind un număr diferit de fonduri în cadrul acestora. Cei care au oferit doar 1-2 fonduri au avut participare de 75%, iar participarea a scăzut până când planurile cu 59 de fonduri au înregistrat doar 63% participare.

există 3 consecințe principale de a oferi oamenilor prea multe opțiuni

• angajament – tind să amâne
• calitate – fac alegeri mai proaste
• satisfacție – sunt mai puțin mulțumiți de alegerea lor, chiar dacă decizia lor este obiectiv mai bună.

acest lucru se datorează faptului că este dificil să compari corect toate alegerile – este distractiv să te uiți la un perete de maioneză, dar cum poți decide cu adevărat care este cel mai bun?

Sheena sugerează 4 tehnici în afacerile dvs. pentru a preveni supraîncărcarea alegerii clienților.

1. Cut – reduceți opțiunile redundante. Acest lucru va crește vânzările și va reduce costurile. Când Proctor și Gamble și-au redus Capul & linia umerilor de la 26 de produse la 15, vânzările lor au crescut cu 10%. Aldi oferă doar 1400 de produse (comparativ cu Walmart care oferă 100.000) și este al 9-lea cel mai mare retailer din lume. Dacă oamenii nu pot spune diferența dintre 2 produse, nu-i forțați să aleagă.
2. concretizare – relaționează o decizie în termeni care înseamnă ceva. Sheena a descris un drum în ceea ce privește împrejurimile și statisticile privind accidentele (unul dintre cele mai periculoase drumuri din lume) și a întrebat cine ar dori să-l viziteze. Apoi a arătat fotografii ale drumului și mai mulți oameni păreau dornici. Arătând fotografia părea mai real și mai ușor de decis, chiar dacă existau informații mai puțin concrete despre drum. În mod similar, atunci când economisiți pentru pensionare, gândirea la modul în care doriți să fie pensionarea dvs. poate facilita economisirea.
3. categorisire – reduceți obiectele în categorii care înseamnă ceva pentru selector. De exemplu – punerea 600 reviste în categorii face mai ușor pentru a alege unul. Desigur, clasificarea în funcție de jargonul industriei care nu poate fi înțeleasă de consumator este inutilă.
4. condiție pentru complexitate-crește treptat complexitatea. Atunci când personalizați o mașină, trebuie luate multe decizii, de exemplu motor, schimbător de viteze (cu doar câteva opțiuni fiecare) sau culoare vopsea (cu 56 de opțiuni). Oamenii rămân angajați mai mult dacă li se prezintă mai întâi seturile mai mici – se epuizează mai întâi luând cea mai mare decizie (culoarea vopselei) și vor tinde să aleagă implicit după aceea.

gândurile mele

în timp ce Sheena s-a concentrat asupra proprietarilor de afaceri, aceleași principii ar trebui aplicate ori de câte ori încercați să convingeți pe cineva de ceva. Prezentând opțiunile într – o formă mai concretă-ce înseamnă pentru ei sau grupând câteva opțiuni similare împreună, ați putea face mai ușor să le câștigați.

sunt un mare fan al simplificării, iar discuția Sheenei nu a dezamăgit. Ea a dat sfaturi utile și a explicat-o atât de bine încât totul avea sens. Recomandat pentru proprietarii de afaceri axat pe consumatori, și informații de fundal mare pentru toți ceilalți.