depășirea respingere în vânzări: 7 Secretele repetari de vânzări trebuie să știe
respingerea în vânzări este un fapt de viață, dar se pot simți demoralizant pentru repetari. teama de respingere este o cauza majora de reticenta apel de vânzări, și respingerea frecvente este unul dintre cele mai mari motive altfel promițătoare profesioniști de vânzări abandoneze cariera cu totul.
liderii de vânzări își pot ajuta vânzătorii să depășească teama de respingere și să-și construiască încrederea în capacitatea lor de a reuși în ciuda acestui lucru.
iată 7 sfaturi de care aveți nevoie pentru a vă învăța repetările pentru a trata respingerea cu încredere—și pentru a-și îndeplini obiectivele în ciuda acestui lucru.
învață să te aștepți la o respingere
unul dintre cele mai bune antidoturi pentru respingerea vânzărilor este și cel mai simplu: să știi că este o posibilitate. Un agent de vânzări care înțelege că un anumit nivel de respingere este o parte normală a afacerii va fi mai puțin probabil să fie dezumflat de aceasta atunci când se întâmplă.
Învățați-vă repetițiile să considere fiecare „nu” ca o modalitate de a-și îngroșa pielea și de a se îmbunătăți pentru a obține mai multe răspunsuri „da” în viitor.
refuzul de a-l internaliza
revenirea de la respingere este o funcție de reziliență, o abilitate moale importantă pe care vânzătorii o pot stăpâni.
ajută-ți vânzătorii să înțeleagă că o respingere nu este niciodată o reflectare a demnității lor personale. Dacă rata lor apropiată este mai mică decât alți agenți de vânzări, aceasta poate însemna că există o problemă în modul în care vând, dar asta nu le face o persoană inadecvată. Înseamnă doar că au nevoie de mai multă pregătire, abilități, practică—sau o reevaluare a faptului dacă perspectiva este pe deplin calificată.
pentru a opri auto-vorbirea negativă în piesele sale, sugerați-le vânzătorilor să păstreze o listă a succeselor pe care le-au obținut pentru a-și aminti aceste lucruri atunci când un șir de respingeri le dă jos.
în calitate de lider al lor, ar trebui, de asemenea, să fiți intenționați să lăudați fiecare dintre reprezentanții dvs. pentru victorii atât mari, cât și mici. Recunoașterea publică sau câteva cuvinte de încurajare merg mult în motivarea membrilor echipei dvs. pentru a-și ține capul sus și a persevera.
evaluați natura respingerii
într-un apel de vânzări, „nu” nu înseamnă întotdeauna „nu.”Uneori ,un” nu ” este de fapt doar o obiecție, iar obiecțiile pot fi adesea depășite. Învățați agenții de vânzări să trateze „nu” – ul unui prospect mai degrabă ca informație decât ca respingere și să urmărească întrebările de descoperire bazate pe aceste informații.
a spus perspectiva:
- nu, avem deja un furnizor
- nu, nu avem bugetul chiar acum
- nu, asta nu e ceva ce avem nevoie
dacă perspectiva are deja un furnizor, agenții de vânzări pot urmări cu întrebări despre cât de bine că furnizorul este de servire nevoile lor. Dacă nu au bugetul acum, reprezentantul ar putea să-i ajute să găsească banii de care au nevoie. Dacă perspectiva crede că nu au nevoie de soluție, o strategie de interogare bine concepută poate scoate la iveală o nevoie despre care nu știu că există.
chiar și atunci când vânzarea nu poate fi salvată imediat, relația nu trebuie să se încheie pentru totdeauna.
învățați vânzătorii să accepte respingerea cu grație și apoi să rămână în contact. Nu știi niciodată când perspectiva care a spus ” nu ” ultimul trimestru ar putea avea brusc bugetul, timpul sau durerea imediată pentru a-i motiva să revină la conversație, mai ales dacă au fost impresionați de profesionalismul și cunoștințele reprezentantului tău.
învață întotdeauna din pierderi
respingerea vânzărilor este deosebit de dureroasă atunci când se întâmplă târziu în procesul de vânzare. Dar chiar și atunci, nu totul este pierdut. Învățați-vă vânzătorii să vadă aceste experiențe ca oportunități de învățare.
efectuați un post-mortem pentru a înțelege de ce s-a întâmplat o pierdere. Învățați vânzătorii să întrebe clientul de ce au ales să nu facă achiziția și evaluați procesul pentru a vedea unde lucrurile au mers prost.
ei pot folosi apoi aceste informații pentru a-și îmbunătăți performanța în viitor.
Căutați sprijin dacă este necesar
împărtășirea pierderilor și dezamăgirilor noastre cu cei care înțeleg le face mai ușor de suportat.
încurajați vânzătorii să caute sprijin unul de la celălalt și să împărtășească deschis poveștile lor de respingere, astfel încât toată lumea să poată învăța de la ei. Atunci când este manipulat bine, acest lucru poate avea avantajul suplimentar de a îmbunătăți camaraderia și coeziunea echipei.
concentrați-vă pe următoarea oportunitate
una dintre cele mai bune modalități de a depăși respingerea vânzărilor este să vă concentrați atenția asupra următoarei oportunități.
agenții de vânzări care au o mulțime de acțiune în conducta lor sunt mai puțin susceptibile de a fi deprimat de fiecare caz de respingere. Încurajați agenții de vânzări să-și jelească pierderile, dar să-și concentreze rapid atenția asupra următoarei oportunități.
reduceți Respingerile de vânzări
singurul lucru mai bun decât depășirea respingerii este evitarea acesteia în primul rând!
ajutați vânzătorii să învețe din fiecare respingere și să-și îmbunătățească continuu abilitățile de vânzări, astfel încât în timp să experimenteze din ce în ce mai puțină respingere și din ce în ce mai mult succes.
Stabiliți-vă repetările pentru succes, oferindu-le instruire de vânzări de calitate, cum ar fi impact Selling Xvideos. Sistemul vă învață reprezentanții de vânzări despre planificarea pre-apel și le oferă posibilitatea de a se poziționa ca consilieri strategici atunci când ajung față în față cu clienții sau perspectivele.
vânzătorii dvs. vor învăța să pună întrebările corecte, să stăpânească negocierea, să-și sporească abilitățile de vânzare și să vândă în modul în care cumpărătorul dorește să cumpere.
vizualizați videoclipul de mai jos pentru a vedea un client al Grupului Brooks discutând despre experiența organizației sale cu IMPACT.
impactul este ușor de învățat și de aplicat și este acum disponibil într-o platformă online. IMPACT-u instruire de vânzări online de la impact-u instruire de vânzări online îi învață pe profesioniștii din vânzări procesul de vânzare de IMPACT într-un format interactiv și gamificat.Aflați mai multe aici și solicitați o demonstrație gratuită a sistemului astăzi!