de ce vă door to door Sales Recruiting e de rahat și cum să-l repara
Share this post:
companiile de vânzări din ușă în ușă se luptă constant cu recrutarea. Este un loc de muncă cu normă întreagă care nu se termină niciodată și se întâmplă să fie unul dintre subiectele #1 pe care clienții Spotio le solicită contribuția mea. Suntem aici pentru a aborda motivul pentru care recrutarea de vânzări din ușă în ușă e de rahat și cum să o rezolvi.
ca cineva care a recrutat personal și a angajat câteva sute de reprezentanți de vânzări din ușă în ușă, am o chestiune de fapt opinie pe această temă.
acest anunț de locuri de muncă pare familiar?
sunt șanse ați văzut sau plasat un anunț de locuri de muncă similar cu cel la un moment dat în cariera ta de vânzări.
ce fel de răspuns ai primit?
ați atras tipul de candidat pe care sperați că îl veți obține?
în timpul recrutării pentru aceste poziții am încercat totul sub soare pentru a găsi candidatul potrivit.
știi, cel care este de gând să apară la timp, au o bună etică a muncii, dispus să învețe, are o atitudine pozitivă și personalitate de ieșire.
nu este atât de ușor să găsești mult mai puține angajări, deoarece, după cum se dovedește, toți ceilalți din lumea angajării caută exact aceeași persoană.
de la anunțuri de locuri de muncă pe Craigslist, CareerBuilder, monstru, ziar la 10.000 de dolari CareerBuilder a rulat tarife de locuri de muncă în care am intervievat până la 75 de persoane pe zi la CV-uri de apel la rece, LinkedIn, recomandări îl numiți și l-am încercat.
unele cu mai mult succes decât altele și toate pot fi o modalitate bună de a recruta talente, dar trebuie să aveți combinația potrivită de oportunitate și ofertă.
toată experiența mea se reduce la asta…
dacă jobul pe care îl oferiți este un loc de muncă numai cu comision, fără bază, avansare sau extragere și nu aveți un program de formare sau un proces de vânzare blocat pentru a face noi repetări să câștige bani rapid, atunci veți fi foarte greu să vă scalați echipa la orice nivel peste ceea ce puteți angaja, instrui și supraveghea personal.
majoritatea proprietarilor de afaceri pe care I-am întâlnit sunt oameni destul de carismatici și au un talent pentru a-și vinde viziunea și unde își vor duce afacerea.
acest lucru este suficient pentru a obține unii oameni în ușă și începe să lucreze, dar după aceea, trebuie să-și intensifice jocul în sus pentru a continua să găsească, să atragă și să angajeze talente de top. Mai multe despre asta mai jos.
de ce companiile de vânzări externe nu doresc să acorde nicio altă compensație decât comisionul atunci când un loc de muncă este vândut? De multe ori comisionul este câștigat săptămâni sau luni după ce vânzarea sa întâmplat.
este pentru că ei simt că un comision numai reprezentant de vânzări va fi un tip de candidat suficient de foame pentru a merge afară și lira trotuar destul de greu pentru a face suficient de vânzări? Poate.
de ce dumneavoastră Door To Door vânzări de recrutare nu este de lucru
dar aș argumenta că #1 motiv ușă în ușă, câmp, în afara orice doriți să-l numesc companii de vânzări doresc să plătească doar 100% comision este pentru că ei pur și simplu nu au sisteme în loc să angajeze, tren și să facă un nou reprezentant de succes.
nu pot garanta că dacă un reprezentant de vânzări face x, y și z vor avea succes, prin urmare nu își pot permite să investească niciun capital în avans în acel reprezentant, deoarece nu știu cât timp va rămâne reprezentantul.
compania se gândește că reprezentantul se va scufunda sau va înota și dacă înoată, atunci vom câștiga cu toții!!! dacă se scufundă, atunci cui îi pasă pentru că am petrecut cât mai puțin timp și bani posibil, creând astfel o mașină de cifră de afaceri care se rostogolește în jos, adunând viteză până când se prăbușește și se disipează.
este mult mai ușor pentru un call center, să zicem, sau în interiorul echipei de vânzări pentru a crea aceste procese și să le reproducă pentru că toată lumea este într-o singură cameră, apelurile pot fi înregistrate și ascultat, script-uri pot fi afișate pe monitoare de calculator, etc.
activitățile care duc la vânzare sunt transparente și ușor accesibile, oferind astfel o oportunitate de coaching imediat.
întrucât o forță de vânzări în afara trebuie să aibă cineva urmați împreună cu rep în domeniu sau rola de joc înainte de a lovi teren și obținerea exacte, rezultatele reale sunt greu pentru că toată lumea este de obicei în a face propriile lor lucru.
cifra de afaceri este inamicul
sunt sigur că nu trebuie să-ți spun cât de rău cifra de afaceri te doare dreapta? Doar pentru că nu te-a „costat” dolari în termeni de salarizare nu înseamnă că nu te-a costat în multe alte moduri.
conform acestui articol de SalesManage.com există costuri directe și indirecte asociate cu cifra de afaceri de vânzări, fără a se limita la timpul pierdut de recrutare și de formare pentru a conduce arse și teritorii. Se adaugă rapid
cum băieții mari recruta pentru Door to Door vânzări
du-te uita la oricare dintre ușă mai mare la ușă sau în afara companiilor de vânzări și aș fi dispus să pariez că oferă mai multe stimulente decât doar un comision verifica dacă ceva este vândut.
în timp ce scriam acest post, m-am uitat la câteva anunțuri de locuri de muncă Craigslist și am dat peste o companie mare de ferestre care angaja agenți de publicitate de la 11 la 15 USD pe oră plus comision.
acum cum își pot permite să plătească atât de mulți bani, dar puteți oferi doar comision? Trebuie să fie pentru că au buzunare adânci și pot arunca bani în jur. Cu greu.
vă garantez că își cunosc costul pe plumb și pe achiziție și este suficient de scăzut pentru a le oferi o rentabilitate excelentă a investiției (ROI), chiar dacă investesc o sumă substanțială de bani în față pentru a angaja oameni de calitate.
ei pot face acest lucru pentru că ei știu pentru un fapt cât de mult este de gând să le coste pentru a obține că rep instruit și generatoare de conduce și de acolo ei știu cât de multe dintre aceste conduce sunt de gând să se transforme în $$$. Ei știu acest lucru pentru că urmăresc datele importante și au fapte istorice despre ceea ce sunt KPI-urile lor în raport cu costurile lor.
nu trebuie să fii o companie Fortune 1000 pentru a putea atrage talentul de cea mai bună calitate, trebuie doar să ieși în evidență de celelalte 1 milion de posturi de locuri de muncă din vânzări de comisioane.
alte companii oferă avansuri pentru Comisioanele viitoare atunci când este semnat un contract. Rep va primi $ X la acel moment, iar restul este plătit atunci când produsul sau serviciul este livrat.
acest lucru pune bani în buzunarele repetari rapid și le menține hrănite #1 și motivați #2.
în postările viitoare, mă voi arunca în detalii mai detaliate despre cum să creez un proces de vânzare ca organizație de vânzări externă și să intru în piulițele și șuruburile acestuia.
cum puteți începe angajarea ușă în ușă vânzări reps mai eficient:
1) să fie în măsură să ofere ceva mai mult decât doar comision.
dacă sunteți angajarea de numire setters sau canvassers, atunci aceasta este o necesitate. O mică plată pe oră poate merge mult, deoarece în mintea lor știu că cel puțin vor câștiga asta și orice altceva este zahăr deasupra. Dacă nu este tot timpul ei sunt de lucru pentru tine, atunci cel puțin în timp ce acestea sunt în formare și obținerea ramped sus.
pentru reprezentanții de vânzări o remiză împotriva comisionului lor în cel mai puțin și dacă doriți să obțineți un nebun real, atunci un salariu sau o plată de bază. Rambursările de combustibil, camionul companiei sau un cont de cheltuieli pot parcurge și un drum lung.
setați-l pentru prima săptămână, lună sau până la prima verificare a Comisiei peste $X este câștigat, dar orice ai face ceva face.
câteva idei rapide privind stimularea, altele decât comisionul 100% :
- plata pe oră legată de valorile activității
- Advance on a sale
- Pay per lead
- Pay per door knock – unul dintre clienții noștri a plătit ceva de genul $1 pentru fiecare ușă bătută pentru că știau că pentru fiecare ușă 65 bate sau așa că ar obține o vânzare.
oferind altceva decât comision, îi arătați candidatului că sunteți dispus să investiți în succesul acestuia. Dacă sunteți dispus să investească, chiar și doar un pic, atunci se poate face o mulțime de interes de locuri de muncă la început și loialitate și atitudine pe termen lung.
2) arată candidatului cum arată succesul
nu există un instrument de recrutare mai bun decât un potențial nou angajat care să vorbească cu alți reprezentanți de vânzări.
ei vor impune faptul că compania dvs. este un loc bun pentru a lucra în cazul în care se simt apreciați, primesc sprijin și au posibilitatea de a face bani buni.
dacă sunteți proprietarul de afaceri face recrutarea apoi la un moment dat în procesul de recrutare candidatul poate deveni suspect gândire vă spun toată lumea același lucru și să facă toate aceleași promisiuni.
deci, pune-le în legătură cu trei dintre membrii echipei actuale, care sunt uciderea-l și rata de aproape candidat va merge imediat în sus.
3) au un program de formare bun
unele dintre cele mai bune potențial Doo la ușă vânzări reps va angaja va avea zero experiență în industria dumneavoastră. Dacă aveți un program de formare sau un sistem structurat în care o persoană nouă în industria dvs. poate să se ridice și să câștige bani rapid, atunci veți fi într-un loc mult mai bun decât dacă nu.
4) fiți capabili să „dovediți”
prin acest punct, înțelegeți importanța urmăririi activității de vânzări. Aveți raportul companiilor dvs. DPD (dolari pe ușă)? Știți în medie câte uși trebuie să bată pentru a obține o vânzare?
utilizați aceste informații în eforturile dvs. de recrutare. Aceasta este dovada că aveți un sistem replicabil în care puteți conecta un nou reprezentant și le puteți face bani rapid. E aproape garantat. Vedeți anunțul de locuri de muncă de mai jos.
5) solicitați recomandări
Solicitați deja recomandări de la clienții dvs., dar faceți acest lucru și de la echipa dvs. actuală de vânzări.
unele dintre cele mai bune ușă în ușă vânzări reps am angajat vreodată au fost recomandări de la alte repetari de vânzări de succes. La fel ca oamenii cu minte, de obicei, stau împreună. Succesul naște succes. Învinși stau cu alți învinși și câștigătorii stau cu alți câștigători.
concurența împotriva prietenilor într-un mediu de vânzări este distractivă și creează o experiență mai plăcută în timp ce lucrați.
deci, obiectivul dvs. #1 este de a angaja noi reprezentanți de vânzări și de a-i face foarte de succes la locul de muncă, concentrându-se atenția asupra instruirii și urmăririi KPI-urilor și instruirii până la ei și apoi întrebați-i cine altcineva ar putea dori să lucreze la acest loc de muncă.
La naiba, poate doriți chiar să le oferiți o poziție de asistent manager unde să poată angaja și antrena propria echipă și să obțină o mică suprascriere.
combinați acești pași pentru a posta un anunț de locuri de muncă mult mai atractiv, care va atrage atenția candidatului dvs. ideal.
Imaginați-vă dacă ați putea posta ceva de genul:
nu fi doar un alt anunț de locuri de muncă plăcintă în cer printre o mare de moloz greu de crezut. Aveți dovada că sistemul dvs. de vânzări funcționează, apoi știți cât de mult puteți investi într-un nou reprezentant pentru a le începe.
încorporați toate acestea în eforturile dvs. de recrutare pentru a construi credibilitate imediată și a deveni acea companie în care vin candidați de înaltă calitate, deoarece cunosc potențialul.
SPOTIO este #1 Domeniul de angajament de vânzări și software-ul de management al performanței, care va crește veniturile, maximiza profitabilitatea, și creșterea productivității vânzărilor.
vrei să vezi o demonstrație de produs? Click aici pentru a vedea cum SPOTIO poate lua jocul de vânzări la nivelul următor.