cum să se califice conduce și perspectivele

cum să se califice conduce și perspectivele

ce să se aștepte

conduce de calificare și perspectivele este un prim pas important pentru procesul de vânzări cuiva. Pentru a fi eficiente în vânzare trebuie să cobor la un început bun și să devină cât mai productiv posibil în identificarea calificat conduce. Acest constructor de afaceri vă va conduce printr-un proces pas cu pas de unde să mergeți pentru clienți potențiali, cum să le obțineți, ce să spuneți când le aveți și, în cele din urmă, cum să le faceți să cumpere.

ce trebuie să știți înainte de a începe

conduce de calificare și perspectivele joacă un rol foarte important în vânzare. Fără o listă solidă de perspective, va fi dificil să construiți un teritoriu de vânzări profitabil. Găsirea perspectivelor potrivite este una dintre cele mai critice faze ale activității unui agent de vânzări. Dacă un agent de vânzări nu este vigilent, el sau ea ar putea fi jefuit de potențiali clienți de către concurenți agresivi sau de evenimente de rutină precum relocare, pensionare, deces, faliment sau răsturnare. Prospectarea vânzărilor a fost comparată cu panning pentru aur. La fel cum un prospector caută un alt „lode mamă” folosind alegerea și tigaia sa, prospectorul de vânzări trebuie să fie dispus să caute perspective calificate folosind instrumentele sale de vânzare. Din păcate, vânzări de prospectare este chiar mai greu decât panning pentru aur, dar dacă știi unde să te uiți, și cum să se uite prospectare ar putea fi foarte profitabile pentru tine.

în fiecare piață există pepite de vânzări pentru a descoperi. Dacă vindeți un automobil rar sau antic, există un cumpărător sau cumpărători care ar plăti prețul pentru a deține o astfel de bijuterie dacă ar ști doar despre asta. Din fiecare 100 de perspective, există probabil zece care sunt calificați să cumpere. Aceasta înseamnă că au autoritatea și fondurile necesare pentru a cumpăra. Dintre cei zece, există probabil doar trei care au nevoia imediată de a cumpăra. Cum îi găsești pe cei trei cumpărători? Asta e șmecheria. Nu ar fi minunat dacă ai putea vinde mai întâi celor trei cumpărători și apoi să încerci să-i convingi pe ceilalți?

studiu de caz…Charles R. Whitlock spune povestea unei vânzătoare care a lucrat pentru un ziar de afaceri într-un oraș important. În fiecare săptămână, redacția a acoperit un anumit segment de piață în materialul editorial. De exemplu, o săptămână s-au concentrat pe bănci. Săptămâna viitoare au acoperit companii de produse de afaceri. A treia săptămână ar acoperi industria calculatoarelor etc. Vânzătoarea, cunoscând programul editorial, a contactat toate băncile cu două luni înainte de începerea fiecărui segment editorial și a vândut avantajele publicității plătite în secțiunea editorială bancară a ziarului. Ziarul, într-un fel a făcut-o prospectare pentru ea. Cu toate acestea, a fost vânzătoare care a ieșit pentru a califica aceste conduce și a aflat care în piața bancară a fost interesat și capabil să cumpere publicitate în ziar.

studiu de caz…un alt prospector eficient a fost vânzătorul de tipărire care a vândut foi cu antet personalizate, cărți de vizită și broșuri. El a oferit capacități bune de imprimare la prețuri competitive. El a descoperit repede că el a avut o mulțime de concurență, dintre care unele au fost în jurul pentru o lungă perioadă de timp și au fost ferm înrădăcinată în piață. Neînfricat, el a decis să vizeze noi afaceri, deoarece acestea ar avea nevoie de serviciile sale și ar fi pe picior de egalitate cu concurența. Pentru lista sa de perspective, el a verificat ziarul și a căutat listarea noilor afaceri care au fost recent încorporate sau înregistrate ca nume fictive. El a fost primul agent de vânzări bate la ușile lor, aducând cu el multe sugestii cu privire la modul în care acestea ar putea obține produse de calitate, menținând în același timp prețurile lor de imprimare în jos. Fiecare perspectivă a devenit un client potențial puternic. Această tehnică a funcționat atât de bine pentru el, încât a obținut liste de noi depuneri corporative de la Biroul Comisarului corporativ al statului și a contactat camerele de comerț din zona sa pentru o listă de noi membri. Pe vremuri, ar putea găsi patru din zece care ar avea nevoie de serviciile sale. Dintre aceștia, poate doi erau în măsură să cumpere și, poate unul ar avea autoritatea și fondurile. Cu noua sa metodă, el a găsit opt din zece să fie perspectivele și șase din aceste opt a devenit vânzări.

planul

pentru a avea succes în vânzări, trebuie să aveți un plan pentru a ajunge la acei potențiali care sunt calificați să cumpere de la dvs. Planul trebuie să includă:

• Noțiuni de bază pentru cumpărători
• perspectivele de calificare
• găsirea conduce

A. Noțiuni de bază pentru cumpărători

știind cum să prospect este o altă cheie de succes de vânzare. Există o serie de moduri de a obține conduce aveți nevoie. Acestea au fost testate și dovedite de un număr de agenți de vânzări.

recomandări

oamenii de vânzări de succes cunosc valoarea unei perspective care a fost trimisă de un client existent mulțumit de produsul sau serviciul dvs. Această perspectivă este mai ușor de vândut decât un nou lider care știe foarte puțin despre compania dvs. Calificarea acestei perspective ar trebui să fie mult mai ușoară decât un plumb obținut dintr-un apel rece. Utilizarea bazei de clienți ar trebui să fie o modalitate excelentă de a obține noi perspective.

există o abilitate în obținerea unei sesizări. Întrebând: „cunoașteți pe cineva care poate folosi produsul (sau serviciul) meu?”nu va funcționa întotdeauna. Ceea ce faceți este să cereți clientului dvs. să judece dacă cunoaște pe cineva care este gata să cumpere produsul sau serviciul dvs., în esență pentru a califica un avantaj. În multe cazuri, este posibil să nu fie posibil ca el să știe. O modalitate mai bună de a obține noi conduce este de a cere dacă el aparține orice organizații de afaceri, cluburi, organizații de caritate, etc. Dacă Clientul se află într-o clădire de birouri cu alți chiriași, întrebați dacă cunosc pe altcineva din clădire. Teoria din spatele acestui lucru este pur și simplu că majoritatea dintre noi ne înconjoară cu indivizi care au interese similare, câștigând putere, preferințe și nevoi. Solicitând recomandări în acest mod, clientul dvs. trebuie doar să vă dea nume și să nu facă judecăți.

cel mai bun moment pentru a solicita recomandări este imediat după efectuarea vânzării. În acest moment entuziasmul și satisfacția clientului este la cel mai înalt punct. Deoarece recomandările sunt atât de importante în vânzare, rămânerea în contact cu clienții vechi este esențială. Trimiteți-le cărți de naștere sau de vacanță. Sunați-i din când în când pentru a vedea cum se descurcă. Opriți-vă pentru a le vedea „când vă aflați în zonă.”Anunțați-i că nu i-ați uitat și fiți întotdeauna pregătiți pentru sesizare.

Networking

aceasta este o metodă prin care devii propriul tău cel mai bun câine-pasăre. Veți primi cuvântul despre ceea ce faceți pentru cât mai mulți oameni din „sfera de influență” posibil. Acesta ar putea fi frizerul, avocatul, mecanicul auto, clerul etc. Amintiți-vă, nu știți niciodată de unde va veni următoarea pistă sau perspectivă. Vânzătorii inteligenți de stradă își maximizează contactele prin crearea de rețele, alăturându-se organizațiilor care îi vor pune în contact cu potențialii clienți. Acești agenți de vânzări își măresc expunerea în aceste organizații devenind membri activi. Aceasta poate include muncă voluntară, comitete speciale sau activități pro-bono cu vizibilitate ridicată. Orice ai face, oriunde te duci, asigurați-vă că cărțile de vizită sunt disponibile.

Trading Leads

o metodă excelentă de prospectare este de a stabili un sistem prin care sunteți în măsură să comerțului conduce cu alte agenții de vânzări care vând în aceeași piață ca tine. Poate că un agent de vânzări de imprimare care vede patruzeci de oameni pe săptămână ar putea fi o sursă excelentă pentru lubrifianți mașini sunt de vânzare. Anothe
r exemplu ar fi persoana care vinde bunuri de îmbunătățire acasă ar fi o sursă valoroasă de conduce pentru o persoană care vinde aparate. Analizând cine sunt perspectivele dvs., puteți lista toate celelalte produse sau servicii pe care le-ar putea utiliza. După finalizarea acestei liste, puteți încerca apoi să configurați o rețea de tranzacționare între dvs. și ceilalți agenți de vânzări.

liste

vânzătorii inteligenți cunosc valoarea listelor de întreprinderi și persoane în prospectarea lor zilnică. Aceste liste sunt disponibile prin mai multe surse, precum și biblioteci locale și profesionale lista brokeri.

directoare de afaceri

biblioteci cu o secțiune de afaceri puternic ar fi un loc bun pentru a găsi directoare care lista de afaceri de industrie. Ia timp pentru a învăța cum să folosească în mod eficient aceste surse, și va plăti dividende mari pentru tine în timp și bani. Următoarea listă de directoare vă poate oferi oportunități valoroase:

• directoare inverse acestea sunt directoare de referință încrucișată care vă permit să prospectați într-o anumită zonă geografică. Aceste publicații enumeră numerele de telefon în ordinea străzii, a numărului casei, a orașului, a țării sau a numărului de telefon în sine. Directorul Cole este un exemplu excelent de director de referință încrucișată.
• director de clasificare SIC sau NAICS numerele de cod standard industrial Classification (Sic) și succesor North American Industry Classification System (NAICS) sunt atribuite de guvern. Fiecare tip de afacere are un număr separat SIC și NAICS. Companiile înrudite au numere similare, astfel încât să puteți scana unul dintre numeroasele directoare care le utilizează și să căutați doar sub numerele care se aplică utilizatorilor produsului sau serviciului dvs. Acest lucru nu numai că vă va oferi o listă excelentă, dar, în plus, vă va oferi o perspectivă asupra afacerilor și industriilor conexe pe care ați putea dori să le prospectați.
• directoare corporative aceste directoare oferă analize excelente ale corporațiilor. Acestea pot include dimensiunea companiei, tipul de afacere, volumul vânzărilor și directorii cu titluri. Directorul de milioane de dolari al Dun și Bradstreet listează peste 160.000 de companii cu o valoare netă de peste 500.000 de dolari. Directorul de afaceri al lui Ward listează companiile private și publice din Statele Unite cu vânzări anuale de 5.000.000 USD sau mai mult.
• directoare specializate există directoare care listează persoanele în funcție de profesie. De exemplu, directorul de Drept Martindale Hubbell listează avocații în funcție de stat. Directorul Medical american listează medicii din Statele Unite.

ar fi practic imposibil să enumerați toate sursele la care puteți merge. Există o cantitate enormă de resurse materiale disponibile, care poate fi de neprețuit pentru agent de vânzări, care este dispus să-l caute. Prima carte de referință pe care ați putea dori să cumpere este directoare în imprimare. Este un ghid pentru aproximativ 10.000 de afaceri și directoare industriale, care ar trebui să fie în măsură să vă punctul în direcția cea bună în găsirea de vânzări conduce. În cazul în care nu puteți găsi directorul care se va potrivi nevoilor dvs., nu pierdeți din vedere lista brokerilor care vă pot oferi practic orice listă de care aveți nevoie.

Prospectarea prin telefon

telefonul este cel mai mare instrument de vânzări inventat vreodată. Aceasta permite agenților de vânzări să prospecteze nu numai în orașul lor, ci și în întreaga lume. Este uimitor faptul că mulți agenți de vânzări nu profită de telefon. Unii agenți de vânzări nu va lua un loc de muncă de vânzări în cazul în care utilizarea telefonului joacă un rol esențial în prospectare. Agenții de vânzări de succes știu că telefonul este un instrument eficient în atingerea perspectivelor. Există unele elementele de bază în utilizarea telefonului ca un generator de plumb de vânzări, care va maximiza tehnicile de prospectare telefon.

• când utilizați telefonul, fiți conștienți de modul în care sună și de cuvintele pe care le veți folosi. O perspectivă pe care o apelați pentru prima dată are doar vocea dvs. și modul în care vă întâlniți la telefon pentru a face o judecată despre dvs. Perspectiva nu are avantajul de a vedea tu, produsul, broșuri sau alte ajutoare de vânzări. Deci, dacă aude o voce scăzută, monotonă sau are o dicție slabă, cel mai probabil va întrerupe conversația.
• Sună entuziast când vorbești cu o perspectivă. Enunța în mod clar și alege cuvintele tale cu atenție încercarea de a picta o imagine mentală clară de oportunitate pentru perspectiva dumneavoastră. Acesta este un timp pentru tine pentru a cunoaște perspectiva astfel încât să fie sigur de a păstra interesul său la telefon.
• niciodată prezentări telefonice ad-lib. Fiecare conversație ar trebui să fie scriptată într-o anumită măsură. Ar trebui să includă o întrebare sau două care să angajeze perspectiva într-o scurtă conversație. Amintiți-vă, cuvântul „converti” vine de la „conversație.”Cu conversația dvs., aveți șanse mai mari de a converti apelul telefonic într-o întâlnire. De asemenea, ar trebui să fiți pregătit să răspundeți la orice obiecții care ar putea apărea în timpul conversației. Pune întrebări care va califica perspectiva ca fiind în poziția de a cumpăra. Dacă nu este, nu pierde prea mult timp cu el.
• un punct important de reținut este că, de obicei, apelați perspectiva pentru a obține o întâlnire. Nu încercați să vă vindeți produsul sau serviciul prin telefon. Dacă o perspectivă cere informații care ar putea duce să vândă, atunci ați putea dori să ia în considerare acest răspuns, „de aceea am sunat pentru a stabili o programare pentru a acoperi aceste tipuri de lucruri.”
• dacă o perspectivă vă întreabă despre informații despre prețuri și le oferiți, șansele dvs. de a obține o programare vor suferi dramatic, deoarece perspectiva va face o judecată exclusiv asupra prețului. Când vă cer să trimiteți o broșură, în cea mai mare parte acesta este un sărut și o pierdere de timp.
  

  Arthur Rogen a scris un răspuns inteligent la cererea de broșură. Vânzătorul a spus: „George, broșura noastră este 5’11” și cântărește 185 de lire sterline; ce zi este mai bună pentru tine, luni sau miercuri. Voi veni să-l las.”

  dacă puteți controla ieșirea ca un aleck inteligent, această abordare poate fi foarte eficientă.

• pentru ca prospectarea telefonică să fie eficientă, trebuie să aveți o oră stabilită în fiecare zi când veți efectua apelurile. Dacă nu sunt disciplinat în dumneavoastră telemarketing, acesta va deveni o situație hit-or-miss pentru tine și va fi cel mai bun caz, o pierdere de timp pentru tine.
• cel mai important lucru este de a obține numele persoanei potrivite pentru tine de a contacta, precum și numele secretarului. Când sunați înapoi, uneori este util să ajungeți la persoana cu care doriți să vorbiți, având numele secretarului.
  
  

  de exemplu, „Bună Jane, este Domnul Greer înăuntru?”Acest lucru dă impresia că o cunoașteți, precum și pe Domnul Greer. În unele cazuri, chiar dacă ea nu recunoaște vocea ta ea va pune prin, nu doresc să admită că a uitat cine ești. Acest lucru ar putea da un avantaj în a ajunge la Domnul Greer.

canvasing

canvasing poate fi un instrument eficient în prospectare pentru conduce. Această tehnică este cel mai bine utilizată atunci când ați terminat cu un apel de vânzări și vă aflați într-o clădire de birouri cu timp înainte de următoarea întâlnire programată. Mergeți în alte birouri care credeți că pot folosi ceea ce vindeți și vă puteți prezenta. S-ar putea obține o oportunitate de a vorbi cu o perspectivă. Cel puțin, puteți afla cine este perspectiva, lăsați cartea de vizită și indicați că veți urmări un apel telefonic.

Direct Mail

un alt mod de a obține și de calificare conduce este de a utiliza e-mail pentru trimiterea de broșuri, scrisori sau mostre cu o notă atașată care să ateste că va fi de asteptare pentru o programare. Partea negativă a acestei abordări este că oamenii în afaceri sunt inundate cu tot felul de piese direct mail, destul de des numit, „junk mail.”Cu toate acestea, iată cum îl poți face pe al tău diferit:

• scrieți manual numele și adresa prospectului pe plic. Utilizați o ștampilă reală
  și nu o mașină poștală. Perspectivele nu sunt atât de înclinate să arunce bucăți de poștă nedeschise fără a le deschide dacă sunt scrise de mână.
• vânzătorii de succes scriu adesea o scrisoare personală pe papetărie simplă, fără antet. Această tactică va obține cel puțin perspectiva de a citi primele câteva rânduri pentru a afla cine sunteți. Dacă sunteți inteligent în abordarea dvs., îl veți face să citească întreaga scrisoare și să nu o respingă ca pe o altă bucată de junk mail. Gândește-te. De câte ori primiți e-mailuri nesolicitate și priviți adresa de returnare, plicul ferestrei și ștampila contorului poștal și aruncați-o fără a o deschide? Perspectiva dvs. va face același lucru.
• pentru a avea succes, trebuie să urmăriți campania de poștă directă cu un apel telefonic. Acest lucru va crește șansele de a obține o programare și va servi ca o parte vitală a procesului de calificare perspectiva. Dacă primiți programarea, poate fi nevoie de ceea ce vindeți.
  

  amintiți-vă acest punct Important…Direct mail ar trebui să fie utilizate pentru a completa metoda de prospectare și nu ar trebui să fie folosit ca o metodă de sine stătătoare pentru a obține noi conduce.

promoții speciale

un loc bun pentru a obține perspective este la târguri și convenții de vânzări. Acestea sunt, de obicei, sponsorizate de industrie și potențialii potențiali vor participa. Spectacolele oferă oportunități excelente de a urmări perspectivele pe care le întâlniți, față în față la spectacol. Spectacolele de consum sunt diferite. Acestea nu sunt de obicei sponsorizate de industrie și sunt de obicei deschise publicului. Acestea pot fi spectacole antice, spectacole auto, spectacole de îmbunătățire a casei etc. Cu toate acestea, dacă vindeți un produs sau un serviciu orientat către consumator, ce loc mai bun ați putea merge pentru a satisface perspectivele? Ei atrag o mulțime de oameni și acolo unde există oameni, există perspective. Alegeți – le pe cele care vă vor beneficia cel mai bine.

Ziare

vă vor oferi informații valoroase despre oameni și companiile lor. Ei raportează cine a fost angajat, promovat și cine se mută în zonă. De asemenea, difuzează anunțuri de angajare, ceea ce ar putea însemna că compania se extinde.

cifra de afaceri a angajaților

dacă un agent de vânzări părăsește compania dvs., indiferent de motiv, listele pe care le lasă în urmă ar putea fi un instrument util pentru efortul dvs. de prospectare. Întrebați managerul de vânzări dacă puteți parcurge lista și elimina perspectivele care vă vor fi de ajutor. Dacă perspectiva pe care o apelați din această listă vă spune că nu au fost mulțumiți de companie, produs sau Serviciu, îi puteți spune că acesta este motivul pentru care vi s-a dat contul, astfel încât să îi puteți oferi cel mai bun serviciu posibil.

clienții vechi

cele mai multe produse și servicii au un ciclu de viață și este treaba ta pentru a determina când perspectiva dumneavoastră va fi în piață din nou. Dacă vindeți produse cu un ciclu de viață previzibil, cum ar fi automobilele, puteți construi o bază de clienți activă, astfel încât la fiecare doi până la patru ani să aveți un alt grup de perspective. Dacă produsul sau serviciul pe care îl vindeți are un ciclu de viață lung sau are vânzări rare sau unice, puteți fi considerat singurul furnizor al clientului, păstrând legătura cu acesta și întrebând cum se menține achiziția. Când alți oameni îl întreabă de unde pot obține un anumit articol sau serviciu, tu vei fi el își amintește. Dacă au existat progrese tehnice cu privire la produs sau serviciu, informați-vă clienții. S-ar putea să le faceți upgrade. Sunt deja cumpărători calificați și este natura umană să-și dorească cele mai noi și cele mai bune, mai ales dacă noul produs le poate economisi bani și timp.

mărturii

o mărturie tipică ar putea spune: „Vă mulțumim pentru munca excelentă pe care ați făcut-o în programul nostru de instruire în vânzări. A fost executat creativ și după doar o lună, am realizat o creștere de 18% a vânzărilor peste tot. Vă mulțumesc, oamenii mei de vânzări și președintele nostru vă mulțumește.”Unii oameni cred că cea mai bună mărturie este una care nu a fost solicitată. Acest lucru se întâmplă atunci când un client mulțumit scrie o scrisoare mulțumindu-vă pentru un loc de muncă bine făcut, fără a solicita din partea dvs.

B. calificarea perspectivelor

pentru a avea succes în prospectare, trebuie mai întâi să identificați sau să vă calificați perspectivele. O modalitate este să vă întrebați unde puteți găsi cel mai mare număr de perspective calificate în cea mai scurtă perioadă de timp. Răspunsul dvs. ar trebui să vă îndrepte în direcția cea bună.

de exemplu, persoana care trebuie să utilizeze un agent de curățare pentru proteze este cineva care poartă proteze. O sursă evidentă pentru această piață ar fi stomatologi în zona dumneavoastră. Dacă sunteți interesat de loialitatea față de marcă, dați mostre din produsul dvs. medicilor stomatologi care, la rândul lor, le vor oferi pacienților lor care sunt perspectivele dvs. Faptul că dentistul dă probele adaugă credibilitatea produsului dvs. Agenții de vânzări de detaliu pentru firmele farmaceutice fac acest lucru de ani de zile.

pentru a avea succes în perspectivele de calificare, trebuie să vă puneți o serie de întrebări. Agentul de vânzări care pune suficiente întrebări corecte oamenilor potriviți în locurile potrivite va avea întotdeauna o mulțime de perspective calificate. Primele trei întrebări de calificare — ” cine?, „”Unde?””De ce?”- vă va arăta cum să găsiți perspective de calitate. „Ce?”este conceput pentru a vă ajuta să vizați prezentarea și” când?”vă poate economisi timp și vă poate maximiza energiile în procesul de calificare. În cele din urmă, ” cum?”întrebări. Ele sunt probabil cele mai importante dintre toate întrebările, deoarece multe dintre răspunsurile lor vor evolua din celelalte cinci întrebări. Iată întrebările:

cine?

câteva întrebări excelente „cine” pe care le-ați putea lua în considerare pentru a converti „suspecții” în perspective cu înaltă calificare sunt:

• Cine are cea mai mare nevoie de produsele sau serviciile tale?
• cine sunt perspectivele ideale? Nu vă limitați la clienții existenți.

descrieți în detaliu pe o bucată de hârtie care sunt perspectivele dvs. ideale.

• Cine are bani pentru a cumpăra produsele sau serviciile dvs. imediat?
• Cine are cea mai urgentă nevoie să vă cumpere produsele?
• Cine are influență asupra perspectivelor pe care le puteți identifica?

unde?

punând suficiente întrebări „unde”, ar trebui să puteți califica perspectivele dincolo de lista dvs. actuală de clienți.

• unde trăiesc, muncesc, socializează, se închină sau se joacă perspectivele tale ideale?
• unde puteți găsi liste de discuții utile ale persoanelor care se potrivesc profilului dvs. ideal de perspectivă?
• unde puteți găsi directoare din care vă puteți forma propriile liste?
• unde ai putea merge pentru a contacta noi perspective?

de ce?

folosind întrebările „de ce”, puteți configura priorități pentru a nu vă pierde timpul în perspectivele de calificare.

• de ce ar fi posibil ca prospectul să cumpere produsul sau serviciul dvs.?
• de ce ar rezista prospectul să cumpere produsul sau serviciul tău?
• de ce ar putea fi de data aceasta bun (sau rău) pentru a aborda perspectiva?
• de ce ar fi această persoană probabil să stabilească o întâlnire cu tine?

ce?

aceste întrebări, dacă sunt utilizate corect, vă pot spori media de calificare.

• ce va găsi perspectiva cea mai benefică despre produsul sau serviciul dvs.?
• ce informații ați putea prezenta sau ce întrebări ați putea pune ar determina cel mai probabil perspectiva să vorbească despre nevoile sale?
• ce mai trebuie să știți despre perspectivă?
• ce informații ar trebui să adunați despre perspectivă înainte de a vă întâlni cu el?
• care este cea mai mare problemă pe care o are perspectiva?

când?

această întrebare este despre sincronizare. Nu încercați să stabiliți o întâlnire pentru confortul dvs.

• când este B
  est timp pentru a contacta o perspectivă? Un indiciu important, dacă el sau ea este un executiv ocupat, nu este niciodată într-o dimineață de luni!
• când este cel mai productiv moment din punctul de vedere al perspectivei?
• când este perspectiva cel mai probabil să vă dea timpul de care aveți nevoie?
• când ar trebui să contactați din nou perspectiva dacă primele dvs. eforturi nu au avut succes?

cum?

nu veți putea întreba mulți semnificativi „cum?”întrebări dacă nu ați explorat pe deplin celelalte cinci.

• cum poți fi sigur că faci o treabă suficient de bună de urmărire prospectare? (Uită-te la cine? întrebări din nou.)
• cum vă puteți folosi timpul de prospectare mai productiv? („Unde?”întrebările vă pot ajuta aici.)
• cum vă puteți îmbunătăți abilitățile de prospectare și calificare? (Sugestie: Căutați modalități creative de a vă folosi produsele și serviciile. Uită-te la „De ce?”întrebări.)
• cum puteți aborda cel mai bine perspectivele? („Gândiți-vă la” ce?”întrebări — Ce vor să audă?)
• cum puteți face mai mult timp pentru prospectare semnificative și de calificare conduce generați? („Când?”întrebările vă vor oferi o bună indicație a gestionării eficiente a timpului.)

C. găsirea conduce

un agent de vânzări fără conduce sau oameni să vorbesc cu este ca un pește din apă. Nici nu poate supraviețui foarte mult. Cu toate acestea, o problemă comună în rândul agenților de vânzări este lipsa unor clienți potențiali suficienți. Întrebarea de milioane de dolari în vânzare este „de unde provin clienții potențiali?”Există patru modalități de a obține oportunități calificate.

• deși rar, produsul sau serviciul dvs. poate fi atât de bun încât se vinde practic. Acest lucru se întâmplă foarte des atunci când compania dvs. vinde un produs unic care devine popular, caz în care munca dvs. de a obține perspective devine mai ușoară.
• compania pentru care lucrați are un program care va produce clienți potențiali prin media, poștă directă sau publicitate tipărită. (Companii naționale sau internaționale, cum ar fi Encyclopedia Britannica este un bun exemplu de companie produse conduce.) Agentul de vânzări trebuie să califice cumpărătorii, dar clienții potențiali sunt acolo.
• o a treia modalitate de a obține clienți potențiali este prin rețeaua dvs. de prieteni și colegi. Unele industrii își bazează o parte din proiecțiile de vânzări pe tendința ca noii vânzători să vândă multor oameni pe care îi cunosc. Aceste companii angajează în mod constant pe baza acestei tendințe. Aceste companii știu, de asemenea, că mulți agenți de vânzări vor eșua odată ce vor epuiza acest cerc de posibilități.
• ultima cale este obtinerea conduce pe cont propriu. Acest lucru separă realizatorii de sub-realizatori. Vânzătorii inteligenți de stradă învață să nu se bazeze pe primele trei surse de achiziție a clienților potențiali. Ei au învățat că ei înșiși sunt cea mai mare sursă pentru propriile lor piste. Restul acestei secțiuni se va concentra pe unde să căutați pentru a vă găsi propriile clienți potențiali.

după ce găsiți persoane care au nevoie sau doresc să cumpere produsul sau serviciul dvs., atunci trebuie să stabiliți că perspectiva are Autoritatea de a cumpăra și capacitatea de a plăti. Acesta este probabil cel mai important punct în prospectare și calificare și nu poate fi subliniat suficient. Nu are nici un sens, la toate pentru a pierde timpul pe cineva care ar putea dori ceea ce sunt de vânzare, dar nu are nici Autoritatea de a cumpăra sau bani pentru a plăti pentru ceea ce sunt de vânzare. Deci, patru pași în calificarea unui plumb sau perspectivă sunt:

• găsirea persoanelor care au nevoie sau doresc produsul sau serviciul dvs.
• stabilirea faptului că prospectul are capacitatea de a plăti pentru produsul sau serviciul dvs. Puteți face acest lucru întrebând: compania dvs. a achiziționat ________ în trecut?””Compania dvs. are un buget pentru __________?”
• asigurându-vă că perspectiva are Autoritatea de a face achiziția. Puteți face acest lucru întrebând: „sunteți persoana care ia decizia finală privind cumpărarea ______?”
• determinarea accesibilității. Pentru ca o perspectivă să poată cumpăra de la dvs., el trebuie să vă fie accesibil. De exemplu, președintele Statelor Unite ar putea fi o perspectivă excelentă pentru o nouă linie de cluburi de golf pe care le vindeți, dar dacă nu puteți ajunge la el, nu îl puteți vinde.

rezultatul final

rezultatul final pentru orice agent de vânzări este obtinerea perspectiva de a cumpăra ceea ce este vândut. Dacă perspectiva are nevoie, Autoritatea de a cumpăra și banii pentru a face acest lucru, acestea sunt perspective bune. Puteți găsi perspective bune în multe dintre modurile prezentate în acest constructor de afaceri. Cu toate acestea, va fi nevoie de timp și efort din partea dvs. pentru a avea succes.

nu reduceți șansele dvs. bazându-vă pe o metodă de prospectare. Du-te afară și să se întâmple pentru tine prin angajarea fiecare metodă posibilă. De asemenea, fii creativ și perfecționează-ți propria metodă de prospectare.

studiu de caz…de exemplu: un bărbat care vindea proprietăți De vacanță și-a instalat odată un stand la o piață de vechituri. Cabina avea fotografii cu terenuri vacante, iar pe tejgheaua cabinei avea o grămadă de murdărie cu un mic semn „de vânzare” în murdărie. Colegii lui au crezut că e nebun. Dar când a început să vândă loturi de vacanță într-un ritm foarte rapid, au urmat în curând exemplul și și-au înființat cabine proprii la alte piețe de vechituri.

evaluare

următoarele întrebări sunt concepute pentru a vă face să gândiți ca un prospector eficient. Citiți întrebările și răspundeți-le. Studiați-vă răspunsurile și îmbunătățiți-vă succesul în vânzări:

ce procent din ziua dvs. este dedicat prospectării? ________

ce metode utilizați pentru a prospecta noi clienți?

ce metodă sau metode produc cele mai multe perspective pentru tine?

depindeți de o singură metodă? Dacă da, de ce?

ce metodă credeți că ar putea fi mai eficientă cu produsul sau serviciul dvs.?

care este ciclul de viață al produsului sau serviciului dumneavoastră?

ați reușit să obțineți perspective de la clienții dvs.? Dacă nu, de ce nu?

ați dezvoltat o prezentare telefonică bine scrisă? Dacă nu, de ce nu?

vânzătorii de succes sunt cei care folosesc prospectarea ca instrument eficient. Nu este pentru cei ” slabi la inimă.”Își poate lua amprenta asupra agentului de vânzări care nu poate face față respingerii. Cu toate acestea, vânzarea inversează „nu” și îl face „da”.”Un agent de vânzări cu adevărat eficient învață din fiecare” nu ” pe care îl primește și îl folosește pentru a-l ajuta cu următoarea vânzare.

odată ce Thomas Edison a fost întrebat despre eșecurile pe care le-a întâlnit atunci când a efectuat numeroasele sale experimente, el a răspuns: „Nu am eșuat de o mie de ori; am învățat o mie de moduri în care nu ar funcționa.”Vânzătorii inteligenți care sunt atât de motivați nu își bazează eforturile pe numărul de eșecuri, ci pe numărul de succese.

resurse

Cărți

vânzare de înaltă eficiență: Cum agenții de vânzări superioare obține în acest fel de Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Tehnici De Prospectare De Milioane De Dolari. (Wiley, 1999).

Doar Vinde-L!: Abilități de vânzare pentru proprietarii de afaceri mici de Ted Tate. (Wiley, 1996).

manualul AMA pentru vânzarea cu succes de Bob Kim
ball. (Asociația Americană de Marketing / NTC Business Books, 1994). Capitolul 4: „Identificarea și dezvoltarea perspectivelor.”

vânzarea serviciilor dvs.: strategii dovedite pentru a determina clienții să vă angajeze (sau firma dvs.) de Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Capitolul 1: „Tehnici pentru generarea de vânzări conduce” și Capitolul 4: „tehnici pentru precalificarea perspectivele.”

surse pentru sfaturi de vânzări și informații despre expoziții comerciale

evenimente din America

Festival Network Online

JustSell.com

reuniuni & convenții Online

comerț Arată News Network (TSNN.com)

despre scriitor—Felice Philip Verrecchia este un scriitor/producător/regizor independent premiat care locuiește în sudul județului Chester, Pennsylvania. În plus față de un program de scriere ocupat, el îndeplinește cerințele pentru un doctorat. în psihologia transpersonală.