cum să recrutezi parteneri de canal: 10 strategii de la liderii de canal pentru a recruta parteneri care produc

cum să recrutezi parteneri de canal: 10 strategii de la liderii de canal pentru a recruta parteneri care produc

învățarea cum să recrutezi parteneri de canal este sfântul graal al multor firme de tehnologie din întreaga lume. Și de ce nu? Recrutarea de succes a partenerilor de canal înseamnă dezvoltarea unui motor de venituri care este plătit exclusiv pe performanță, este de încredere de către companii de toate dimensiunile și verticalele industriei și se adaptează rapid la condițiile economice în schimbare. În perioadele grele, partenerii de canal sunt consilierii de încredere pe care se bazează companiile pentru a găsi economii de costuri și pentru externalizarea IT. Când vremurile sunt bune, acestea sunt orientate spre îndrumare și asistență în dezvoltarea stivelor tehnologice pentru un avantaj competitiv. Și în condiții mixte, fac puțin din ambele-ajutând companiile să găsească loc în bugetele lor pentru serviciile de nouă generație de care au nevoie pentru a concura.

din aceste motive și din multe alte motive, învățarea modului de recrutare a partenerilor de canal poate oferi recompense semnificative. Dezvoltarea unui grup de ele poate deveni un motor puternic pentru creștere. Dar aici se află freca. În primul rând, trebuie să găsiți partenerii potriviți. Și trebuie să le recrutați pe fondul concurenței serioase din partea altor companii care doresc și acești parteneri. Și când treci prin toate astea, trebuie să-i menții angajați și să lucrezi pentru tine într-o piață inundată de hiper-evoluție.

navigarea în procesul de recrutare a partenerilor de canal

nu există o modalitate – sau chiar o metodă predominantă– de recrutare a partenerilor de canal. Companiile care prosperă în canal ajung acolo prin multe căi-dintre care niciuna nu este gloanțe magice pentru succesul canalului. De fapt, pentru un laic, succesul poate părea aleatoriu; firmele care se luptă pe canal par adesea să modeleze abordări similare cu concurenții care obțin succes.

asta pentru că succesul canalului este complicat și necesită un angajament mai profund decât împingerea produsului și a plăților. Acești factori contează pentru a fi siguri, dar capturarea și păstrarea partenerilor de vânzări de canale este un proces complex care atinge fiecare aspect al afacerii unui furnizor. Succesul și eșecul pot apărea la mai multe puncte de contact între firma dvs. și partenerii dvs. (potențiali și actuali) care cuprind fațete ale întregii operațiuni.

cum să recrutați parteneri de canal: sfaturi de la liderii de canal

pentru a identifica cele mai bune practici pentru navigarea în procesul complex de recrutare a partenerilor de canal, am discutat cu opt lideri de afaceri de canal dovediți cu medii profesionale variate despre experiențele lor. Împreună, au:

• agenții construite și vândute (și agenții de master)
• a condus operațiuni mari de canale globale
• gestionarea canalelor activate prin platforme software-as-a-service specializate (SaaS)
• programe dezvoltate cu succes la companiile „channel first”
• au adăugat cu succes programe de canale la firme mari cu strategii diversificate de acces la piață

zece sfaturi pentru parteneri de recrutare mai mare succes a ieșit din aceste interviuri.

1. faceți-o despre partenerul de canal, nu despre compania dvs. și produsele sale
2. dezvoltați profilurile „Partenerului de canal Ideal” în avans
3. nu treceți cu vederea părțile moi ale profilării partenerului
4. găsiți noi parteneri prin „pescuitul unde sunt peștii”
5. lucrați cu distribuitorii și agenții Master pentru a ajunge la partenerii de vânzări cu cele mai performante
6. amânați, pierdeți – urmăriți rapid clienții potențiali
7. demonstrați modul în care adăugați valoare partenerilor dvs. de vânzări
8. prioritizați capacitatea de reacție pentru a construi încredere și pentru a menține partenerii implicați în vânzarea Servicii
9. evaluați, evaluați, evaluați
10. știți când să spuneți „Nu” investițiilor noi sau ulterioare într-un partener de vânzări

cum să recrutați parteneri de canal #1: Faceți-o despre partenerul de canal, nu despre compania dvs. și produsele sale

soluțiile de vânzare nu sunt noi pentru furnizorii de tehnologie. Este esențial pentru practicile lor interne de marketing direct și este modul în care își antrenează partenerii în strategiile lor de acces la piață. Dar aceeași abordare este adesea trecută cu vederea în recrutarea partenerilor de canal – în special de marile branduri care cred că partenerii ar trebui să se simtă privilegiați să-i reprezinte. Furnizorii care au construit soluții de piață demonstrabil mai bune pot cădea, de asemenea, în capcana împingerii produsului peste parteneriate.

pentru a fi corect, ambele puncte de vedere au un anumit merit. Partenerii întâlnesc uneori clienți sensibili la marcă, iar soluțiile de ultimă oră pot deschide uși sau înclina oferte în circumstanțele potrivite. Cu toate acestea, atunci când sunt instituționalizate, aceste perspective limitate ratează marca cu partenerii în același mod în care „împingătorii de produse” pierd în fața „rezolvatorilor de probleme” atunci când vând clienților finali.

abordarea centrată pe furnizor este, de asemenea, motivul pentru care mixul de mărci care prosperă în canal diferă de grupul de lideri de piață care vând direct. Există unii lideri de piață” prietenoși cu canalul”, dar există și multe companii mai mici care au stabilit conducerea mărcii și a veniturilor în cadrul canalului printr-un accent neobosit pe problemele cu care se confruntă partenerii lor de canal. Angajamentul lor de canal este mai profund decât construirea unui sprijin puternic înainte și post – vânzare (deși ambele sunt vitale); se străduiesc să înțeleagă provocările de afaceri ale partenerilor lor.

„de când am construit și am crescut o agenție de vânzări, știu problemele la care se gândește un proprietar de agenție de vânzări”, spune Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager pentru AppSmart, o piață și o agenție principală pentru servicii tehnologice. „Știu nu numai ce îl ține treaz noaptea, dar am soluții dovedite pentru a ajuta la creșterea valorii Agenției. Contrar metodelor populare de vânzare, nu este vorba despre ceea ce pot vinde agenției de vânzări. Valoarea reală este despre obtinerea pe partea lor de birou și ajutându-le rezolva problemele care agenția lor de vânzări se confruntă în fiecare zi. Înțelegerea lor, mersul pe jos în pantofii lor, și având perspicacitate solide de afaceri este primar.”

Dave Beagle, șeful canalelor pentru Ooma, este de acord. Organizația sa, un furnizor de soluții de voce și colaborare bazate pe cloud, abordează partenerii cu o strategie de „pumn” în patru direcții pentru managementul partenerilor:

• beneficii financiare pentru partener. Care este valoarea produselor și serviciilor dvs. pentru partener? Cum fac bani cu ei?
• integritatea organizației noastre. Cum ne poziționăm ca fiind demni de încredere? Este mai mult decât recenzii sau a fi o companie publică.
• sinceritatea personalului nostru. A avea oameni cărora le pasă cu adevărat și le place să lucreze cu partenerii lor se va traduce întotdeauna într-un angajament mai sănătos și nu ar trebui să fie niciodată subapreciat ca aspect de recrutare.
• transparența comunicării noastre. Trebuie să comunicăm prea mult și să nu ne asumăm niciodată în numele partenerului nostru.

„adăugați toate acestea și fiți sinceri cu privire la orice, iar partenerii pe care îi semnați vor fi pe termen lung, mai probabil”, spune Beagle.

Cum de a recruta parteneri de canal # 2: Dezvoltați profilurile „Ideal Channel Partner” în avans

toți partenerii nu sunt creați în mod egal. Unii sunt performanți, unii pot fi hrăniți pentru a deveni performanți, iar unii au un potențial limitat. Știind diferența și cum să ecran pentru partenerii potriviți vă poate salva o mulțime de dureri de cap și de investiții irosit.

Beagle Ooma spune răspunsul ușor la întrebarea de ceea ce face un partener ideal este unul a cărui organizație este aliniat cu vânzările sale, marketing, provizionare și sprijin. „Departamentele respective, atunci când oferă cu adevărat o „extensie” a celuilalt și un adevărat” parteneriat”, spune el, adăugând că ” cu atât mai nuanțat este un sistem de credințe în care ambele părți cred cu adevărat în capacitățile celuilalt de a crește, servi și sprijini.”

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer pentru furnizorul de platforme de gestionare a canalelor pentru întreprinderi Zilt Solutions, adaugă că partenerul ideal este unul care își cunoaște clientul ideal. Ei trebuie să” aibă o înțelegere matură a propriei oferte și a profilului ideal al clienților”, spune ea. Fără asta, va fi o luptă pentru a afla cum se potrivește soluția ta.

efortul de a profil și ecran pentru un partener ideal plătește off—mai ales că ar putea dura șase până la 12 luni (în funcție de durata ciclului de vânzări) înainte de a avea un șirag de mărgele bun pe un nou partener de performanță. „Nu vă fie teamă să faceți munca intensivă a forței de muncă”, spune Stuart Skjerven, manager de programe de canal și marketing pentru Mitel, furnizor de comunicații de afaceri. „Dacă ați identificat un partener cel mai potrivit, merită.”

Cum de a recruta parteneri de Canal # 3: Nu treceți cu vederea părțile moi ale profilării partenerilor

profilarea potențialilor parteneri este atât o artă, cât și o știință. La urma urmei, aproape fiecare partener de vânzări în plină expansiune a început mic – poate la fel de puțin ca un magazin de o singură persoană. A afla care boutique sau parteneri cu performanțe mediocre au potențialul de a deveni performanți de top este la fel de valoros ca evaluarea partenerului „greu” bazată exclusiv pe valori.

după cum spune partenerul fondator al EagleTEQ, Curt Allen, „toată lumea vrea ca toate Cs-urile lor să devină As, dar uneori Cs sunt doar Cs.”Allen ar ști; experiența sa în recrutarea și îngrijirea partenerilor include conducerea unei agenții master de succes, care s-a vândut în 2016, servind ca șef de canal pentru furnizori precum Windstream și Vonage și consultanță furnizorilor și distribuitorilor cu privire la strategiile lor de canal în rolul său actual.

grupul nostru a identificat trăsături comune de căutat care pot ajuta la descoperirea partenerilor potriviți. Aceste caracteristici variază de la cultură și valori la abordări și operațiuni de vânzare, inclusiv:

• având o etică puternică a muncii
• concentrându-se nu numai pe recrutarea de noi clienți, ci și pe deservirea corectă a clienților existenți
• angajarea în vânzări sociale
• valorificarea strategiilor de marketing digital
• posedând o mentalitate colaborativă
• îmbrățișând transparența care permite o colaborare de succes

antreprenorul cloud dina Moskowitz, fondator și CEO al saasmax și creatorul instrumentului partneroptimizer partner discovery, spune că dezvoltarea profilurilor de parteneri ideali nu vă ajută doar să știți ce parteneri să vizați, ci și să păstrați tu de la alungare heringi roșii.

„evident, un partener care vine la tine cu o afacere gata de plecare pare un bun partener de canal, dar nu vine cu o promisiune că vor avea o a doua, a treia sau a patra afacere pentru a vă aduce în viitor. Majoritatea nu”, spune Moskowitz. „Profilând proactiv cum arată partenerul de canal … puteți înțelege mult mai bine la ce să vă așteptați și în ce parteneri doriți să investiți.”

Cum de a recruta parteneri de canal # 4: Găsiți noi parteneri prin „pescuitul unde sunt peștii”

„canalul” este o industrie în sine — și una complicată în acest sens. Potențialii dvs. parteneri participă la conferințe, citesc publicații din industrie precum CRN și partenerii de canal, ascultă podcast—uri, participă la seminarii web, participă la grupuri LinkedIn-îl numiți. Ei fac toate lucrurile pe care alte companii le fac pentru a-și dezvolta companiile și pentru a-și perfecționa operațiunile.

la fel cum partenerii de canal cu expertiză verticală în industrie își întâlnesc clienții acolo unde se adună, trebuie să vă construiți marca, să vă dezvoltați clienții potențiali și să vă construiți comunitatea în care partenerii dvs. se întâlnesc.

Michelle McBain, vicepreședinte al Strategiei Globale a canalelor la firma de consultanță a canalelor JS Group, susține această abordare comunitară. „Pește unde sunt peștii”, spune ea. „Cine sunt clienții tăi? La ce evenimente (virtuale deocamdată) participă? Ce reviste citesc? La ce webinarii/podcast-uri/grupuri participă? Pe cine urmează (cine îi influențează)?”

este posibil ca răspunsurile la aceste întrebări să nu fie simple, mai ales că convergența tehnologică înseamnă că următorul dvs. partener cel mai bun poate să nu semene cu cele cu care ați lucrat în trecut. SaaS sau partenerii tehnologici emergenți, de exemplu, s-ar putea să nu frecventeze obișnuitul partener IT bântuie și, de fapt, s-ar putea să nu știe nici măcar despre ei. Trebuie să afli unde își petrec timpul.

Cum de a recruta parteneri de canal # 5: Colaborați cu distribuitorii și agenții Master pentru a ajunge la partenerii de vânzări cu performanțe superioare

agenții Master și alți distribuitori pot aduce multă valoare mesei, inclusiv accesul la partenerii de vânzări cu performanțe superioare. Acestea ajută la gestionarea comisioanelor, a solicitărilor de servicii partenere și a instruirii cu privire la soluțiile companiei dvs. Agențiile mai mari au chiar propriile conferințe partenere care oferă oportunități de interacțiune cu parteneri foarte implicați.

Jim Tennant, vicepreședinte regional al Channel – West pentru TalkDesk, un furnizor de servicii cloud contact center, acordă o valoare ridicată parteneriatelor master agent în strategia canalului firmei sale. El recomandă „să aveți o strategie de canal” vinde-cu ” cu agenți master care vă oferă acces la agenții lor de vânzare cloud de top, permițând acelorași agenți să devină educați, certificați și să câștige comisioane reziduale agresive pentru oportunitățile vândute.”

în timp ce agențiile master pot fi aliați extraordinari în conectarea companiei dvs. cu parteneri de top, ele pot fi, de asemenea, portari, asigurându-se că numai furnizorii care oferă cele mai bune acorduri de canal, performanța serviciilor și experiența clienților au acces la cei mai buni agenți de vânzări. Asigurați-vă că ați bifat toate casetele.

cum să recrutați parteneri de canal #6: amânați, pierdeți – urmăriți rapid cu clienți potențiali

un partener de canal de încredere poate fi un cadou care continuă să ofere. Desigur, știi asta deja, de aceea ești aici. Toți concurenții dvs. știu și ei și toți colectează aceleași e-mailuri la evenimentele de rețea. Partenerii potențiali cu care vorbiți se pot bucura de a fi belles de minge, dar mulți pretendenți devin rapid o neclaritate. Și când se întorc de la eveniment și încep să primească e-mailuri de urmărire, sunt copleșiți după primele câteva și încep să șteargă restul sau să-i tragă în folderele junk.

cu alte cuvinte, vrei să fii în primul lor val de follow-up-uri. „Trebuie să vă prezentați – fie în persoană, fie în evenimente virtuale – dar acest lucru nu este suficient”, avertizează Skjerven de la Mitel. „Furnizorii buni fac impresie la evenimente și după ce pleacă… . Nu poți aștepta. Urmează într-o săptămână, sau te vor uita.”

în lumea noastră hiper digitală, managerii de vânzări de canale care sunt cu adevărat primii în afara porții, solicită să se conecteze cu partenerii de pe LinkedIn imediat după întâlnirea lor și în timp ce evenimentul este încă în desfășurare. O notă personalizată în acest moment vă poate ajuta să obțineți acea a doua întâlnire importantă pe cărți.

Cum de a recruta parteneri de canal # 7: Demonstrați modul în care adăugați valoare partenerilor dvs. de vânzări

având un sprijin solid înainte de vânzare pentru a vă ajuta partenerii să încheie oferte este imperativ pentru a construi o reputație puternică în canal. La fel este și furnizarea și integrarea fiabilă și fără durere a clienților partenerilor dvs. de canal. Suport Post-vânzare? Da, trebuie să livrezi. Iar facturarea dvs. trebuie să fie corectă, iar comisioanele dvs. trebuie să fie corecte și la timp.

obținerea tuturor proceselor din partea clienților și a partenerilor este esențială pentru construirea unei reputații puternice a canalului (și evitarea unuia slab). Dar acesta este doar costul intrării. Oferirea de ceva nou și valoros partenerilor dvs. nu numai că vă va face remarcat, dar vă poate menține partenerii angajați după ce se vor conecta.

concentrarea pe valoarea neobișnuită pe care o puteți oferi partenerilor poate stârni interesul partenerilor și vă poate ajuta să vă acoperiți împotriva capcanei „și eu” de a încerca să-i convingeți să-și înlocuiască furnizorii actuali prin angajarea în SPIFF și comisioane războaie pentru vânzările de produse „pâine și unt”. În plus, a fi cel mai mare ofertant nu este o strategie de canal câștigătoare pe termen lung; funcționează doar până când apare o ofertă mai bună și atrage parteneri care sunt mai preocupați de conturile lor bancare decât de conturile clienților.

Allen de la EagleTEQ își pune următoarele întrebări: „care este propunerea noastră de valoare? Ce soluție pentru o abordare sau produse le oferim pe care nu le-au avut anterior? Cum le aducem noi clienți pe care nu i-au avut anterior? Nu sunt aici pentru a lua afaceri de la furnizorii existenți, sunt aici pentru a livra ceva nou.”

Cum de a recruta parteneri de canal # 8: Prioritizați capacitatea de reacție pentru a construi încredere și pentru a menține partenerii implicați în vânzarea serviciilor dvs.

prețul contează întotdeauna. Să nu ne prefacem că nu. în plus față de preț, propunerile de valoare ale majorității vânzărilor de tehnologie de astăzi sunt centrate ferm pe rezolvarea provocărilor de afaceri, cum ar fi resursele supraîncărcate, durerile de cap operaționale și problemele care pot provoca nemulțumirea clienților și pierderea veniturilor. Partenerii de canal se angajează zilnic în această arenă, amestecând și potrivind serviciile pe care le vând pentru a-și ajuta clienții să abordeze o serie de probleme.

dar de îndată ce părăsesc un site client sau închid un bilet, partenerii de canal se confruntă cu multe dintre aceleași probleme. Au toate cheltuielile generale și responsabilitățile oricărei alte afaceri-HR, salarizare, contabilitate, vânzări și marketing etc. – dar sunt la mila furnizorilor cu care lucrează pentru a-și menține clienții în funcțiune (și mulțumiți).

acesta este locul în care capacitatea de reacție vă poate diferenția de concurenții dvs. Cu cât operațiunile dvs. de asistență pentru vânzări pot cita mai rapid serviciile sau cu cât managerii contului dvs. de canal pot rezolva problemele partenerilor și clienților acestora, cu atât veți avea mai multă încredere în relație. Asta pentru că îi faci pe partenerii tăi să arate bine clienților lor și să le reduci volumul de muncă în timp ce o faci.

„faceți un efort suplimentar pentru a oferi ceea ce solicită clienții, potențialii și partenerii dvs. și asigurați-vă că sunteți receptiv la acestea”, recomandă Skjerven de la Mitel. „Toată lumea are de ales în aceste zile. Mă voi ocupa mai repede de cineva dacă răspunde la mine-revine la experiența clienților și la satisfacerea nevoilor mele.”

Cum de a recruta parteneri de canal #9: evaluarea, evaluarea, evaluarea

evaluarea este vitală pentru construirea și menținerea unui partener de canal puternic de recrutare și angajament. Tenuto de la Zift Solutions susține dezvoltarea și testarea stimulentelor și participării partenerilor direct înainte de lansarea campaniilor. (A se vedea graficul „rafinarea modelului de implicare a partenerilor” de mai jos.)

în ceea ce privește măsurarea performanței partenerilor, evaluările trimestriale detaliate de afaceri vă pot ajuta să testați profilurile partenerilor pentru a vă asigura că acestea funcționează conform așteptărilor. Veți vedea ce produse au cele mai bune performanțe pentru baza dvs., pe de o parte, iar pe de altă parte, veți vedea care Parteneri au cele mai bune performanțe cu produsele dvs.

revizuirile periodice vă pot ajuta, de asemenea, să identificați partenerii care nu sunt angajați sau care ar fi putut fi braconați de concurenții dvs., precum și orice schimbări în mediul concurențial care necesită atenție.

cum să recrutați parteneri de canal #10: știți când să spuneți „nu” investițiilor noi sau ulterioare într – un partener de vânzări

în funcție de durata ciclului dvs. de vânzări, faceți un pariu de șase până la 12 luni că costul financiar, uman și de oportunitate al recrutării unui partener va plăti. Asta înseamnă că vrei să faci tot ce poți pentru a înclina șansele în favoarea ta.

utilizați partenerii cei mai potriviți pentru a modela un profil de partener ideal-și respectați—l. Nu vă fie teamă să spuneți unui potențial partener „nu.”

în mod similar, în cazul în care un partener nu este angajat, nu efectuează și lent pentru a răspunde la mobilizare sau neinteresat în oportunitățile pe care le oferă până jocul lor, se concentreze resursele în altă parte. Petreceți – vă timpul și energia pe parteneri care împărtășesc obiectivele și valorile dvs. și care doresc succes la fel de mult ca și dvs.

nu mai da cu capul de perete. Uneori, este pur și simplu o chestiune de Nealiniere între obiectivele dvs. și obiectivele partenerului. „Cei mai talentați lideri de canale din lume știu când să spună NU sau să gestioneze diferit”, spune Allen EagleTEQ. „Nu pierdeți timpul și nu vă pregătiți pentru dezamăgire încercând să vă forțați partenerii să se încadreze în definiția dvs. de succes.”

deși nu există o metodă de copiere și lipire pentru a găsi partenerii potriviți, ținând cont de aceste sfaturi în timp ce dezvoltați strategia de recrutare a partenerilor de canal vă poate stabili pe calea cea bună. Capturarea (și păstrarea) celor mai buni parteneri pentru organizația dvs. va pune bazele succesului canalului dvs.

descărcați aceste zece sfaturi ca un one-pager pentru a partaja mai jos: