cum să gestionați eficient o rețea de parteneri de canal
multe companii de canale își văd capacitatea de a colabora cu partenerii pentru a construi oferte IT ca o parte vitală a strategiei lor de vânzări și marketing. Atunci când este gestionat eficient, canalul poate duce la creșterea vânzărilor, generarea de clienți potențiali și capabilități și servicii suplimentare.
provocarea constă în crearea unei rețele de canale eficiente, care nu numai că aduce beneficii afacerii dvs., dar are și un impact pozitiv asupra tuturor părților implicate – furnizori, parteneri și utilizatori finali. Acest lucru înseamnă conturarea unei direcții pentru parteneri care este clară și concisă, dar, de asemenea, ține pasul cu schimbarea tehnologiei disponibile fără a zdruncina fundația care promovează un program de parteneriat sănătos și durabil. În esență, o strategie optimă a canalului este dinamică, adoptând noi strategii care implică clienții, livrează inițiative strategice de marketing și vânzări și amplifică ofertele de servicii.
pentru a oferi acest lucru, vânzătorii trebuie să înarmeze partenerii cu soluțiile relevante și instruirea necesară pentru a crește profitabilitatea și, cu o mulțime de sfaturi și trucuri disponibile, poate deveni confuz pentru companiile care își încep doar programele partenere. Având în vedere acest lucru, l-am redus la primele trei sfaturi pentru a vă îmbunătăți programul canalului și, în cele din urmă, pentru a adăuga valoare ecosistemului.
1.Furnizați vânzări & activare tehnică
astăzi, informațiile pot deveni caduce foarte repede, astfel încât furnizarea instrumentelor potrivite pentru a permite succesul este esențială pentru programul de parteneriat al unei companii. Scopul final al unui program de parteneriat este de a furniza noi fluxuri de venituri în care companiile pot valorifica investițiile, dar partenerii nu pot vinde în mod corespunzător dacă nu sunt echipați cu instrumentele potrivite pentru succes. Pentru a ieși în fața concurenței, multe organizații văd nevoia unei educații IT mai largi și a formării canalelor pentru a îmbunătăți comunicarea și transparența cu clienții lor.
o modalitate de a face acest lucru este prin oferirea de modele de formare ca serviciu și de formare în ritm propriu pentru a încuraja partenerii să învețe despre ofertele furnizorilor și ce s-ar potrivi cel mai bine nevoilor clienților. Furnizorii pot oferi acest lucru prin seminarii web și instruire la fața locului pentru a oferi partenerilor o oportunitate de a face check-in la cele mai recente instrumente și servicii care vor fi benefice pentru clienți.
când partenerii sunt înarmați cu pregătirea și sprijinul potrivit, acesta eliberează timp pentru ca echipele IT să se concentreze pe dezvoltarea afacerii. Partenerii trebuie să lucreze pentru a identifica companiile care pot oferi servicii de instruire adecvate pentru a crea un model profitabil, pentru a ajuta la generarea de clienți potențiali și pentru a le închide. Făcând acest lucru, ei pot vedea cu ușurință unde se îndreaptă o companie și dacă această direcție se aliniază obiectivelor lor ca companie.
2.Asigurarea predictibilității performanței
o altă provocare în cadrul canalului este evaluarea predictibilității performanței. De exemplu, un program de parteneriat poate încuraja un număr nesfârșit de resurse, inclusiv var, MSP, consultanți și distribuitori, să recomande sau să vândă produse și servicii asociate, dar fiecare prezintă un set unic de provocări atunci când colaborează
de exemplu, un MSP gestionează de la distanță infrastructura IT a unui client și sistemele utilizatorului final, iar compania este singura responsabilă pentru operațiunile de sistem ale vânzătorului utilizate de client. Cu toate acestea, într-un model de cloud externalizat, de exemplu, un MSP are un control redus asupra performanței reale a produsului. Dacă există o problemă de performanță cu o soluție IT, clienții nu vor accepta că a fost vina unui furnizor. Drept urmare, partenerul de canal își asumă toate riscurile cu puțin din recompensă.
pentru a ajuta la combaterea unor astfel de situații, furnizorii și partenerii trebuie să colaboreze la începutul unui acord pentru a oferi repere cheie și indicatori de performanță care definesc cu exactitate un parteneriat de succes și pot stabili atât vânzătorul, cât și partenerul pentru succes. Oferind acest tip de fiabilitate, clienții pot începe să construiască încredere atât cu partenerul, cât și cu vânzătorul și vor continua să meargă la ambele pentru servicii suplimentare care le pot ajuta afacerea. Dimpotrivă, dacă programele sunt modificate în mod constant și au procese inconsistente, devine imposibil pentru parteneri să construiască planuri pe termen lung cu afacerea din centru. Cu cât vă puteți pregăti mai mult partenerii pentru ce să vă așteptați de la colaborarea cu compania dvs., cu atât este mai ușor să construiți o strategie pe termen lung.
3.Recunoașteți că nu toți partenerii sunt aceiași
deși este important să găsiți un partener care să se potrivească unei nevoi specifice, chiar și partenerii care îndeplinesc îndeaproape criteriile vor avea diferențe distincte în abordarea lor de a vinde servicii. În ciuda diferitelor niveluri de expertiză, fiecare partener este important pentru succesul canalului și depinde de vânzător să găsească ceea ce îl va motiva pe partener să vândă. De exemplu, oferirea de reduceri de soluții pentru vânzări și reduceri în avans pentru înregistrările New deal este o modalitate de a stimula munca pe care partenerul o va face.
oferind stimulente care le vor permite să lucreze în funcție de nevoile lor, un furnizor oferă partenerilor săi instrumentele de diferențiere în cadrul pieței, oferind în cele din urmă un canal de vânzări mai bun. Din acest motiv, partenerii de canal ar trebui să fie tratați în același mod în care afacerea dvs. ar trata un client valoros. Cu cât compania dvs. oferă informații relevante, în timp util, care stimulează acțiunea, cu atât programul va avea mai mult succes.
concluzie
canalul este seva pe care multe organizații moderne se bazează pentru a-și dezvolta compania. Pentru a avea succes într-un peisaj IT din ce în ce mai competitiv, companiile ar trebui să lucreze pentru a identifica în mod intenționat partenerii valoroși, pentru a le oferi instruirea necesară pentru a reuși și pentru a dezvolta obiective clar definite și care să se alinieze misiunii generale a companiei dvs. Rezultatul va fi un program de canal productiv care sprijină în cele din urmă obiectivele companiei, stimulează linia de jos și sprijină clienții fericiți.