Cum de a construi relații cu aproape oricine
unul dintre principiile mele directoare este că fiecare afacere este o afacere de oameni. Nu contează care este industria ta sau ce faci-dacă nu te raportezi la oamenii cu care ai de-a face, vorbești, gestionezi sau conduci, cariera ta va fi un slog lung și greu. De aceea, construirea raport este esențială, mai ales atunci când sunteți forjare o relație și de vânzare prin telefon.
raportul este primul pas pentru a câștiga încredere și încredere și permite prospectului să știe că nu conduceți conversația tipică dintre un agent de vânzări insistent și o perspectivă browbeaten. Iată șase sfaturi încercate și adevărate pe care le folosesc pentru a construi raport.
Sfaturi pentru construirea raportului
- perspective de cercetare pe LinkedIn
- înțelegeți persoana perspectivei dvs.
- obțineți perspective să râdă
- puneți întrebări bune de deschidere
- știți când să treceți la conversația de vânzări
- puneți întrebări de urmărire
1) perspective de cercetare pe LinkedIn
înainte de fiecare apel, revizuiesc profilul LinkedIn al prospectului meu. Iată lucrurile pe care le caut:
- zâmbesc în poza de profil?
- cum sunt îmbrăcați?
- care este fundalul fotografiei lor?
- ce fel de coafură au?
- au un grad avansat?
- am fost într-un loc din care provin sau am mers la școală?
răspunsurile la aceste întrebări nu vă vor spune tot ce trebuie să știți, desigur, dar vă vor oferi indicii despre modul în care perspectiva dvs. se percepe și se va comporta. Un bărbat de 50 de ani într-o cravată se va comporta diferit decât un milenar într-un tricou și va răspunde în mod natural diferit la întrebările pe care le puneți.
2) înțelege perspectiva dumneavoastră persona
cumpărător personas descrie durerea de afaceri, funcția de locuri de muncă, precum și alte date firmographic care rezuma care o perspectivă este și ceea ce le pasă. Compania dvs. are probabil deja informații demografice despre cine alcătuiește baza dvs. de clienți. Dar trebuie să înțelegi mai mult decât demografia. Ar trebui să înțeleagă, de asemenea, prioritățile lor și modul în care locul de muncă forme lor de afaceri se concentreze-asta e ceea ce face un bun cumpărător persona.
de exemplu, în rolul meu, vorbesc cu contribuabili individuali în Marketing și vânzări, precum și cu directori executivi. Marketerii ar putea fi protectori față de eforturile lor de marketing, dar sunt de obicei dornici să învețe și dispuși să colaboreze cu mine pentru a-și consolida strategia de marketing pe termen lung.
agenții de vânzări sunt toate despre numerele lor și foarte interesați de moduri specifice și rapid pot lovi sau depăși numerele lor. Directori sunt toate despre avantaj strategic, în creștere de afaceri, și sunt interesați în înțelegerea peisaje competitive, avantajele produsul dvs. le va da peste alte afaceri, și alte blocante la creștere.
fiecăruia dintre aceste persoane îi pasă de lucruri diferite, are o personalitate diferită și trebuie să fie comunicată diferit. Rapport-building este vorba de a întâlni oameni pe gazon lor și tratarea lor cum doresc să fie tratate, astfel încât înțelegerea personas perspectivele dumneavoastră este crucială.
3) Ia perspectivele să râdă
râsul este cel mai bun mod de a începe un apel. Dacă poți face o perspectivă să râdă, îi faci mai confortabili (și mai probabil să-ți spună ce se întâmplă) și să le reamintești că și tu ești om-nu doar un robot de vânzări fără chip. De asemenea, face experiența mai plăcută. Perspectivele care se bucură să vorbesc cu mine va petrece mai mult timp în procesul de vânzare și va Aștept cu nerăbdare să apelurile mele mai mult în cazul în care se pot referi la mine la un nivel dincolo de doar de afaceri.
4) Puneți întrebări de deschidere bune
pun întrebări extrem de generale pentru a înțelege de unde vine perspectiva. Pentru fiecare dintre aceste întrebări, tonul vocii prospectului este la fel de important ca răspunsul lor. Sunt în conversație? Li se pare enervant? Par distrași sau angajați?
aceste întrebări sunt distractive și ușoare și reprezintă o modalitate ușoară de a începe să vă cunoașteți perspectiva fără a trece direct la întrebările de calificare. Obiectivul tău este doar să-ți faci perspectiva să vorbească cât mai mult posibil la începutul conversației, astfel încât să poți afla mai multe despre ei ca persoană.
evitați întrebările generice despre vreme sau sport — ” cum este vremea în Scottsdale?”sau” Ce zici de Celtics în acest sezon?”ar putea părea locuri ușoare de început, dar sunt întrebări pietonale pe care perspectiva dvs. le-a auzit probabil de zeci de ori.
deschis Conversație Starters
utilizați aceste întrebări pentru a evalua perspectiva dumneavoastră starea de spirit și starea de spirit:
- „ce mai faci?”
- ” te distrezi azi?”
- ” Uau, nu-mi vine să cred că e deja vineri. Care este ziua ta preferată din săptămână?”
Lighthearted Universal Preferences
aceste întrebări pot începe o discuție distractivă și jucăușă care vă ajută să vă raportați la perspectiva dvs. la nivel personal:
- „ești o pisică sau o persoană de câine?”
- „care este băutura ta preferată?”
- ” în cât timp ai trăit ? Care este restaurantul tău preferat? Perioada ta preferată din an?”
întrebări bazate pe ocuparea forței de muncă
aceste întrebări vă ajută să formați o imagine a perspectivei dvs. la nivel profesional:
- „de cât timp lucrezi în compania ta?”
- ” cum este să lucrezi în industria X?”
- ” cum ai ajuns în rolul tău actual?”
5) știu când pentru a comuta la conversație vânzări
construirea raport nu este relație de vânzare. Zilele în care Johnny Prospect cumpără de la tine pentru că ești prieten și l-ai dus la o partidă de golf și la o cină cu friptură s-au terminat.
de obicei petrec trei până la șase minute pe construirea de relații, dar cu unii oameni și în unele piețe, petrec dublu. Este vorba despre citirea prospectului dvs.-unii vor fi fericiți să vă vorbească urechea, în timp ce alții vor să ajungă direct la afaceri.
prea mult raport de construire, de asemenea, poate face sa pari ca un vânzător de relații bucuros-predarea. Doar săptămâna trecută, am fost de fotografiere briza pe un apel de închidere cu perspectiva mea și referire „lupul” în Pulp Fiction. A fost doar un pic prea mult-perspectiva mea politicos râs, dar direcționat imediat conversația înapoi la produs.
după ce puneți o întrebare, apăsați butonul mute. Lasă perspectiva să vorbească și să asculte. Veți auzi punctul în cazul în care perspectiva dumneavoastră este de gândire, ” destul de chitchat-hai sa vorbim de afaceri.”Odată ce ați atins acest punct, treceți la ordinea de zi și la motivul apelului dvs. de astăzi.
6) Puneți întrebări de urmărire
nu faceți mici discuții doar pentru a vă auzi vorbind. Construiți o relație cu perspectiva dvs. punând întrebări de urmărire data viitoare când vorbiți.
dacă le trimiteți un e-mail, Adăugați o propoziție sau două anunțându-le că ați vizionat filmul menționat în timpul ultimei conversații.
la începutul următorului apel, întrebați cum a decurs călătoria lor de schi weekendul trecut. Și în timp ce lăsați un mesaj vocal, aruncați o întrebare despre cum a decurs recitalul de dans al fiicei lor.
dacă puneți întrebări mari, dar nu construiți niciodată pe ele, relațiile voastre vor fi mai puțin substanțiale și mai superficiale. Pune perspective întrebări autentice, și de îngrijire ceea ce răspunsurile lor sunt și ce se întâmplă în continuare.
publicat inițial 2 octombrie 2017 7:37:00 PM, Actualizat octombrie 17 2017
subiecte:
raport de construcție