5 telesales Sfaturi pentru a transforma rezultatele
Telesales are o reputație proastă – se evoca imagini de agenți de vânzări insistent de vânzare Produse de calitate scăzută.
această negativitate a pătruns în mintea multor manageri de vânzări B2B care caută adesea modalități mai sexy de a genera vânzări.
cu toate acestea, studiu după studiu arată că în multe industrii telemarketing outbound încă oferă rezultate excepționale – dacă este făcut bine.
Telesales este adesea implementat prost și există patru motive cheie pentru acest lucru: recrutare slabă, pregătire slabă, planificare slabă și date slabe.
majoritatea oamenilor se simt inconfortabil ridicând telefonul unui potențial client și aruncând un produs sau serviciu. Ulterior, cifra de afaceri a personalului din telesales este foarte mare.
o echipă excelentă de telemarketing creează un mediu în care agenții de vânzări nu se simt inconfortabili – în schimb, se simt motivați, pregătiți și intenționați.
să aruncăm o privire la modul în care construiți o echipă puternică de telesales cu aceste cinci sfaturi.
intrați în mentalitatea potrivită
orice campanie de telesales este un baraj constant de respingere – chiar și cei mai robusti telemarketeri se pot simți în jos după o serie proastă de apeluri. Cei mai buni manageri de telesales își ajută echipa să se gândească pozitiv la vânzări.
1. Un reprezentant de vânzări bun va avea încredere în proces, mai degrabă decât să vă faceți griji cu privire la un apel de vânzări, sau o zi proastă sau o săptămână. Un reprezentant bun va ști că, dacă continuă să facă ceea ce trebuie, vor veni rezultatele.
2. Un bun reprezentant de vânzări se va concentra pe controlul controlabilului; ei se vor concentra pe ceea ce pot face pentru a maximiza rezultatele, mai degrabă decât să vă faceți griji cu privire la nenumăratele factori care le pot afecta negativ.
3. Reprezentantul bun de vânzări caută întotdeauna modalități de îmbunătățire, revizuind în mod constant performanțele și abilitățile de vânzări pentru a căuta domenii de îmbunătățire potențială.
4. Reprezentantul de vânzări bun își asumă responsabilitatea; nu vor fi găsiți învinovățiți de alți membri ai echipei de telesales sau de circumstanțe pentru rezultate slabe – se vor uita mai întâi la ei înșiși.
5. Un bun reprezentant de vânzări trebuie să aibă o atitudine pozitivă – pe măsură ce eșecurile și respingerile inevitabile se acumulează, ei cred întotdeauna că succesul este chiar peste orizont.
când recrutați pentru noi repetări de telesales, căutați mai întâi aceste trăsături. Căutați oameni metodici, pozitivi și robusti care sunt dispuși să învețe și să își adapteze metodologia de vânzare.
‘mentalitatea de creștere’ este o expresie populară chiar acum; înseamnă că a crede că succesul este posibil va crește șansele de a – l atinge-aceasta rezumă o mentalitate bună pentru un agent de telesales.
sursa imaginii
fii vizat
pentru a cita Blake, personajul lui Alec Baldwin din filmul Glengarry Glen Ross:
„pistele sunt slabe; ești slab.”
este o noțiune seducătoare că clienții potențiali nu contează și un bun reprezentant de vânzări poate închide orice perspectivă cu viclenia, viclenia și farmecul lor – dar, în realitate, clienții potențiali contează!
contează foarte mult.
multe echipe de vânzări urmează acest proces pentru generarea de clienți potențiali:
- cumpărați o listă sau răzuiți o încărcătură de date de pe internet.
- începeți companiile care apelează la rece.
- obțineți rezultate slabe.
- încercați o altă listă de vânzări.
- repet.
cheia pentru telesales mare (în special B2B) este colectarea datelor corecte pentru a vă permite să vândă. Cum arată analiza corectă a datelor?
echipele mari de vânzări vor crea un profil pentru compania lor țintă ideală (cifra de afaceri, sector, performanță, locație etc.) și apoi construiți o listă de companii relevante care se potrivesc profilului.
odată ce au o listă lungă, se vor scufunda mai adânc și vor căuta caracteristici specifice în cadrul fiecărei afaceri care le fac o perspectivă ideală – să ne uităm la trei exemple:
exemplul unu
o companie care închiriază echipamente comerciale scumpe ar trebui să caute companii de construcții care au un anumit nivel de venituri care indică faptul că lucrează la proiecte mari – ceea ce înseamnă că există mai multe șanse să aibă nevoie de echipamente scumpe.
precum și veniturile, se pot uita la creșterea vânzărilor în timp; este o presupunere rezonabilă că o afacere cu venituri în creștere va avea nevoie de echipamente pentru a satisface scara tot mai mare a proiectelor sale.
dacă o firmă de construcții a achiziționat recent o firmă mai mică sau a fuzionat, atunci este probabil să existe necesitatea revizuirii echipamentelor și acest lucru poate prezenta o oportunitate.
o abordare finală poate fi examinarea întreprinderilor de construcții cu o valoare mare a activelor fixe în bilanțul lor.
leasingul poate fi o modalitate viabilă pentru afacere de a stimula fluxul de numerar, realizabil prin vânzarea de echipamente și apoi începerea contractelor de închiriere.
exemplul doi
o firmă de contabilitate care dorește să dezvolte brațul de restructurare al practicii lor ar putea dori să construiască o listă de întreprinderi în primele etape ale dificultăților financiare, astfel încât să le poată aborda cu privire la restructurare înainte de a fi prea târziu.
acestea se pot concentra asupra întreprinderilor în care indicatorii financiari cheie se înrăutățesc sau vânzările lor sunt în scădere.
firma de contabilitate poate utiliza, de asemenea, informații financiare detaliate pentru a ajuta în procesul lor de vânzare. De exemplu, se pot concentra pe hoteluri cu lichiditate slabă.
odată ce au dezvoltat o listă de hoteluri cu probleme de lichiditate, pot fi specifice în telemarketingul lor-concentrându-se asupra modului în care ajută la rezolvarea acelei probleme.
exemplul trei
o afacere care vinde servicii de asistență IT IMM-urilor poate alege să vizeze întreprinderile care tocmai au început.
abordarea noilor afaceri poate funcționa bine, deoarece este puțin probabil să aibă un furnizor.
de asemenea, nevoia poate fi mare, deoarece este probabil să fie ocupați, nu pricepuți în tehnologie și caută să sporească productivitatea.
compania IT poate alege să vizeze companii nou înființate în câteva sectoare cheie în care sprijinul IT este deosebit de relevant, poate întreprinderi SaaS, firme de recrutare sau servicii profesionale.
pentru fiecare dintre aceste exemple, informațiile comerciale detaliate și actualizate sunt esențiale, iar cel mai bun loc din Marea Britanie pentru a accesa aceste informații este cu alertă cu steag roșu.
construiți Scripturi de vânzări excepționale
cele mai de succes echipe de telemarketing au un script de vânzări clar definit pentru apelurile lor telesales – specificul variază în funcție de industrie, dar unele principii sunt universale:
1. Fii clar în introducerea ta: rostirea deliberată și clară a numelui tău și de unde suni este un prim pas important. Următoarea frază este critică, deoarece trebuie să facă perspectiva să se simtă confortabilă, angajată și deschisă să vorbească – nu veți închide o vânzare la începutul unui apel, dar cu siguranță o puteți strica, ceva de genul acesta poate funcționa bine:
„numele meu este Claire și Sun de la HRPro. Software-ul nostru ajută managerii de resurse umane din peste 100 de organizații; clienții mei caută de obicei să dezvolte programe de implicare a angajaților. Seamănă cu tine?”
2. Odată ce ați stabilit că sunt persoana potrivită, cheia este de a obține perspectiva vorbesc despre problemele lor – numai atunci puteți merge despre rezolvarea lor. Puteți începe cu o declarație care să sune autoritar:
„oferim o soluție care funcționează pentru peste 220 de companii de dimensiuni similare cu dvs. și creștem rapid.”
apoi se califică perspectiva ceva mai mult:
” fiecare afacere este diferit și înainte de a lua orice mai mult timp explica ceea ce facem, pot pune doar câteva întrebări pentru a verifica suntem o potrivire bună?”
3. Până acum perspectiva știe cine ești, știe că lucrați cu întreprinderi similare și a fost de acord să se angajeze cu tine pe unele întrebări. Apoi trebuie să-i faci să vorbească, să obțină informații și să construiască raport.
ar trebui să existe o listă de verificare a exact ceea ce doriți să aflați din perspectivă, iar aceste informații ar trebui să vă permită să vindeți. Întrebările pentru apelurile dvs. de vânzări ar putea fi:
- care este soluția dvs. actuală?
- care sunt problemele cu soluția curentă?
- ce ați dori să vedeți într-o nouă soluție?
- care este procesul de schimbare a furnizorilor?
aceste întrebări ar trebui să fie integrate într – o conversație-nu livrate ca un interogatoriu.
4. Odată ce aveți unele informații bune, este timpul pentru a comuta în modul de vânzări și să ia perspectiva pe următorul pas în acest proces. Au un pitch lift scurt explica de ce sunt atât de bun – Cele mai bune repetari de vânzări va adapta teren de informații spicuite în întrebările.
” ați menționat că software-ul pe care îl utilizați este greu de Actualizat și nu trimite automat oferte angajaților; am construit software-ul nostru în jurul experienței utilizatorului, facilitând angajarea angajaților. Constatăm că angajamentul crește destul de repede – adesea peste 60 sau 70% în câteva săptămâni.”
5. Următorul pas este să verificați dacă soluția dvs. le pare utilă (care, dacă ați pus întrebări bune și ați prezentat bine, ar trebui să fie simplă) și apoi închideți discuția cu un apel la acțiune.
” cred că avem o soluție care vă va rezolva punctele cheie de durere, așa că vă sugerez să rezervăm un apel cu unul dintre directorii contului nostru pentru a rula printr – o demonstrație-când este un moment bun pentru tine?”
6. Piesa finală a puzzle-ului este managementul obiecției, iar următoarea secțiune va acoperi acest lucru mai detaliat.
deveniți Expert în gestionarea obiecțiilor
o mare parte din a fi un agent telesales eficient se ocupă de obiecțiile clienților. Înainte de a începe o campanie, un manager de vânzări ar trebui să brainstorming obiecțiile cheie și modul în care acestea pot fi tratate.
unele obiecții vor descalifica perspectivele:
- lipsa reală de nevoie a produsului.
- legat într-un contract pe termen lung.
- din buget.
este important să recunoașteți ceva care descalifică cu adevărat potențialii clienți, astfel încât să nu pierdeți timpul urmărind perspectivele care nu se vor închide niciodată – construiți mai întâi o listă a acestor motive.
dar multe obiecții pot fi gestionate. Dacă afacerea nu are o obiecție concretă sau greșește în ipotezele lor, puteți începe să lucrați la convingerea lor. Iată câteva exemple.
obiecție: furnizorul nostru actual ne oferă tot ce avem nevoie
dacă le-ați calificat la început, ar trebui să știți deja găurile din soluția lor actuală, astfel încât să puteți juca pe acestea.
o altă opțiune este de a recunoaște furnizorul lor actual este suficient, dar se concentreze pe ceea ce ar putea face pentru a face mai bine.
obiecție: nu căutăm să schimbăm acum
vă puteți concentra pe simplitatea procesului de schimbare și pe beneficii. Poate ai putea cuantifica beneficiile de schimbare peste acum prin pictura o imagine a modului în care întregul proces va fi finalizat și beneficiile vor fi resimțite în câteva săptămâni.
obiecție: soluția dvs. nu face X
la suprafață aceasta este o obiecție destul de terminală, dar cel puțin aveți claritate asupra problemei percepute. Adesea, perspectiva nu a înțeles pe deplin soluția dvs., astfel încât există un alt mod în care soluția dvs. poate realiza ceea ce doresc. Dacă nu există nici o cale în jurul ei acum, acest lucru cel puțin poate fi alimentat înapoi la echipa de inginerie.
aveți un plan de urmărire excelent
chiar și cei mai buni reprezentanți de vânzări vor fi întâmpinați cu temutul ‘poate-încercați – mă din nou într-o lună’. Nu este grozav, dar nu este terminal.
în primul rând, ar trebui să încercați să evitați acest lucru apăsând pentru un rezultat pe apel. Dacă acest lucru nu este practic, ar trebui să încercați să obțineți o formă de angajament pentru urmărire-în mod ideal o dată și o oră rezervate.
inevitabil veți avea uneori piste care trebuie urmărite.
trimiterea de e-mailuri de bună calitate după apelul inițial va oferi prospectului câteva informații valoroase și, sperăm, îi va obliga să revină în contact sau cel puțin să ia următorul apel.
aceste sfaturi telesales va îmbunătăți șansa de a obține un rezultat bun de follow-up-uri:
- păstrați-l scurt; oamenii nu vor să citească e-mailuri lungi, așa că păstrați-l precis și obțineți punctul în câteva rânduri.
- dați-le link-uri suplimentare și citiți despre produsul dvs. și faceți-le evidente și ușor de accesat.
- Spune-le că vei suna din nou și oferă-le șansa de a ajunge dacă au întrebări pentru tine.
- dacă este posibil, consultați apelul dvs. anterior, adică ‘ați menționat că ați avut problema X și suntem soluția perfectă din motive xyz’.
sursa imaginii
cum alerta steagului roșu poate ajuta
alerta steagului roșu este cea mai importantă bază de date de informații de afaceri din Marea Britanie. Datele detaliate despre fiecare afacere din Marea Britanie sunt actualizate în timp real – există peste 100.000 de modificări în fiecare zi.
liderii de vânzări din Marea Britanie folosesc datele noastre pentru a:
- construiți liste țintă foarte specifice cu zeci de filtre.
- construiți liste de telesales cu 2,6 m+ TPS și înregistrări telefonice verificate de CTPS.
- acces 20m+ factorii de decizie cheie.
- accesați 50.000 de noi afaceri în fiecare lună.
- primiți modificări de date în căsuța de e-mail.
- integrați datele în CRM-ul lor.
datele sunt cea mai puternică armă de vânzări B2B pe care o avem la dispoziție, iar Red Flag Alert este cel mai bun loc pentru a obține cele mai actualizate și detaliate informații despre întreprinderile din Marea Britanie.
pentru o consultare gratuită cu unul din echipa noastră care va acoperi:
- cum să utilizați datele B2B pentru a vă conduce echipa de vânzări.
- sfaturi specifice despre cum puteți implementa imediat noi strategii în echipa dvs.
- orice întrebări pe care le aveți cu privire la vânzările B2B.