3 pași pentru construirea unei rețele de parteneriat de recomandare
de ce sunt atât de importante recomandările? Știți deja că clienții referiți tind să fie clienții dvs. de cea mai înaltă calitate, dar sunt și cei mai accesibili de obținut. Acești clienți de obicei de mers pe jos prin ușa ta pre-vândute pe serviciile și expertiza și off bat ei vin cu un nivel mult mai ridicat de încredere și respect. În plus, clienții referiți sunt mult mai susceptibili să plătească la timp și să-i trimită pe alții la firma dvs. în viitor.
nu există nici o îndoială că trimiterile sunt de marketing de aur pentru firme de avocatura si din aceasta cauza, este logic să investească timp și bani în generarea unui proces care încurajează nu numai aceste trimiteri, dar le favorizează, de asemenea. Dacă puteți crea o firmă bazată pe recomandări, vă puteți îngrijora mai puțin pe drum cu privire la modul de comercializare și vânzare a serviciilor dvs.
de ce majoritatea avocaților au dificultăți în a genera recomandări?
construirea unui flux constant de recomandări necesită consecvență și este nevoie de persistență. Avocații sunt ocupați și dedicarea timpului lor acestor eforturi nu este întotdeauna în partea de sus a listei lor de priorități. Pentru cele mai multe firme, recomandări sunt incredibil de importante, cu toate acestea, nu există sisteme în loc pentru a asigura succes cuvânt din gura.
pași pentru generarea de recomandări
furnizarea de servicii remarcabile clienților dvs. este cu siguranță primul pas în crearea unei firme bazate pe recomandări. Dar trebuie, de asemenea, să cultivați în mod regulat și consecvent aceste relații de recomandare. Există metode care pot fi puse în aplicare pentru a încuraja acest proces de sesizare și începe cu identificarea profesioniștilor care sunt interesați să transmită recomandări înainte de a investi timpul în construirea relațiilor.
Pasul 1
setarea programărilor
începeți acest proces generând o listă de aproximativ 50 de profesioniști locali. Aceasta ar trebui să includă aproximativ 75% avocați în specialități complementare și 25% non-avocați cu clienți ale căror nevoi se pot suprapune serviciilor. Este important să ne amintim că alți avocați și firme caută, de asemenea, să construiască practici bazate pe recomandări, așa că folosiți-le în avantajul dvs.!
luați în considerare profesioniștii din aceste industrii:
- faliment: consilieri de datorii
- afaceri: CPAs
- penal: profesioniști din domeniul sănătății mintale, centre de reabilitare
- Estates: planificatori financiari
- familie: consilieri de căsătorie, terapeuți de familie
- vătămare: chiropracticieni, terapeuți fizici, medici
- handicap de securitate socială: chiropracticieni, profesioniști din domeniul sănătății mintale.
această listă este un loc minunat pentru a începe, dar vă cunoașteți cel mai bine clienții și firma. Nimeni nu este mai echipat decât tine pentru a identifica domeniile de profesioniști care credeți că sunt cele mai potrivite pentru a pârghie o relație de sesizare cu.
când începeți să construiți această listă, cel mai simplu mod de a începe este să creați o foaie excel care să detalieze cât mai multe informații pe care le puteți găsi pe fiecare dintre cele 50 de contacte. Începeți prin identificarea locației geografice pe care doriți să o vizați, a zonei de practică sau a clienților pe care îi deserviți și apoi faceți o mică săpătură despre cum arată site-ul lor web. Cum se comercializează, difuzează o mulțime de reclame? Au vreo publicitate asociată? Cum arată recenziile lor Google? Acești indicatori vă vor oferi o mai bună înțelegere a modului în care își comercializează firma.
aceste afaceri sunt cei la care doriți să ajungeți mai întâi, deoarece dacă pun o cantitate semnificativă de dolari de marketing în firma lor, probabil că aduc un flux constant de clienți potențiali. Aceasta înseamnă că au mai multe recomandări potențiale pentru a vă trimite drumul. Este important să vă acordați timp pentru a verifica aceste contacte pentru a vă asigura că ajungeți la firmele corespunzătoare. Timpul tău este valoros, așa că nu-l pierde!
delegați mobilizarea inițială
în calitate de avocat, este cea mai bună practică pentru dvs. să vă ocupați sau să vă implicați în primul apel sursă potențial de recomandare. La fel de multă urmărire personalizată, puteți oferi este ideală, dar cele mai durabile relații de recomandare sunt falsificate de avocații care fac acest efort inițial și cultivă încrederea. Dar acestea fiind spuse, celelalte aspecte care vin înainte și după apelul inițial pot fi delegate. Crearea listei dvs. de contacte, de exemplu, poate fi delegată unui alt membru al echipei dvs. Configurarea apelului inițial de programare poate fi gestionată de altcineva din echipa dvs. și așa mai departe. Accesul la un calendar partajat în care puteți vizualiza fără probleme programul echipei dvs. va fi esențial pentru a seta aceste întâlniri în cel mai eficient mod posibil.
telefon, nu e-mail
contrar unor recomandări, ridicarea telefonului și apelarea potențialilor parteneri este mult mai eficientă pentru stabilirea unei întâlniri inițiale decât scrisorile poștale. Cu scrisorile poștale, nu așteptați doar câteva zile pentru ca destinatarul să primească scrisoarea, dar trebuie să configurați și un plan de joc pentru o dată ce scrisoarea este primită. Nu spunem să evităm în totalitate poșta cu melc, dar rentabilitatea investiției pentru apelurile telefonice depășește cu mult cea a corespondenței fizice. Ca să nu mai vorbim că este semnificativ mai rapid.
odată ce începeți să apelați lista surselor potențiale de recomandare, cereți să vorbiți direct cu avocatul sau profesionistul. Dacă nu treceți sau sunteți oprit de un portar, cereți o adresă de e-mail și lăsați un mesaj vocal.
ar trebui să petreceți aproximativ 2 ore de lucru pentru fiecare întâlnire pe care ați stabilit-o. Deci, ce înseamnă asta? Aceasta înseamnă că veți petrece o perioadă decentă de timp la telefon încercând să vă conectați și să aflați mai multe despre profesioniștii și afacerile lor din zona înconjurătoare. Unele specialități și domenii de practică vor fi în mod natural mai dure decât altele, așa că nu vă descurajați dacă rezultatele nu se materializează așa cum ați crezut că ar fi. Două întâlniri de recomandare sau 4 ore de muncă reprezintă o țintă bună pentru fiecare lună. În acest ritm, veți construi o rețea foarte robustă. Consultați scriptul de solicitare a programării partenerului de recomandare atașat dacă aveți nevoie de ajutor pentru a începe!
Pasul 2
conversația inițială
odată ce rezervați acea primă întâlnire, s-ar putea să vă întrebați: „Ei bine, acum ce? Ce să spun?”
amintiți-vă acest citat al lui Epictet: avem două urechi și o gură, astfel încât să putem asculta de două ori mai mult decât vorbim.
în timpul apelului inițial al Partenerului de recomandare, respectați regula generală 80/20. Ar trebui să ascultați 80% din timp și să vorbiți restul de 20%. Începeți prin a întreba despre avocat / profesionist și arătați curiozitate cu privire la practica lor. Întrebați cum a început, pe care se concentrează, cine este clientul lor ideal și păstrați prima jumătate a apelului concentrată asupra lor. În plus, profitați de această ocazie pentru a învăța cât mai multe lucruri personale, astfel încât să puteți construi o conexiune și să promovați o relație!
odată ce compilați toate aceste informații, dați concis câteva detalii despre firma dvs., dar nu treceți peste bord! Această conversație ar trebui să fie despre ei.
Pasul 3
cultivarea
implicarea noilor parteneri este crucială. Aceste noi relații de recomandare în devenire trebuie cultivate, trebuie cultivate. Pentru a se angaja acești parteneri, începe cu o da. Adăugați valoare imediat și apoi rămâneți în contact regulat.
cu siguranță ar trebui să le angajați înainte de prima conversație și după aceea. Luați în considerare partajarea resurselor, cum ar fi un blog, hârtie albă sau chiar articole de evenimente curente. Acest lucru nu numai că va demonstra dorința de a ajuta acea firmă sau practică, ci și de a vă arăta angajamentul și interesul real pentru afacerea lor. Buletinele informative sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a rămâne în vârful minții pentru sursele dvs. de recomandare. Ca să nu mai vorbim că se pot dubla și ca conținut pe care îl trimiteți și clienților dvs. actuali. Mențineți un amestec frumos de conținut care este atât axat pe subiecte juridice, generale din industrie, cât și conținut de stil de viață.
concluzia este că trebuie să oferiți în mod constant valoare, astfel încât să vă gândiți când aceste companii au potențiali clienți pentru a vă trimite drumul.
Ocazional, avocații nu vor căuta parteneri de recomandare, deoarece simt că nu au suficiente recomandări încrucișate pentru a le oferi. Există și alte modalități de a oferi valoare reciprocă decât schimbul de recomandări unu-la-unu. Dacă nu puteți întoarce întotdeauna o sesizare cu unul de-al dvs., gândiți-vă la alte modalități prin care firma dvs. le poate oferi valoare. Poate că colaborează la campanii de publicitate sau marketing, co-promoții sau spoturi în conținutul și buletinele dvs. informative.
în plus, dacă vi se trimite un client, luați în considerare trimiterea partenerului de recomandare o notă la fiecare două săptămâni pentru a-i informa că recomandarea lor este pe mâini bune și că aveți grijă de ei. Este foarte important ca afacerile lucrați cu încredere că sunteți furnizarea de servicii bune, altfel ei nu va trimite perspectivele.
Takeaway
construirea relațiilor de recomandare sunt cruciale pentru afacerea dvs. Ele sunt, de asemenea, no-brainers. Dacă vă puteți folosi comunitatea pentru a vă ajuta să vă dezvoltați cartea de afaceri, este absolut ceea ce ar trebui să vă dedicați o parte din timp pentru a face. Utilizați acești pași și faceți saltul!