15 sfaturi directe pentru a ajunge la factorii de decizie mai eficient
atingerea cu succes a unui factor de decizie este o artă pe care doar câțiva vânzători o stăpânesc vreodată.
această abilitate este mai solicitată odată cu evoluția tehnologiei. Profesioniștii de vânzări rare care reușesc să perfecționeze această abilitate la perfecțiune intră rapid în Liga câștigătorilor cu șase cifre doar pentru a trece la un loc de muncă cu șapte cifre.
de ce este asta?
este cea mai mare parte în segmentul B2B că agenții de vânzări încă mai trebuie să cheme un factor de decizie pentru a vinde produsul. Venitul mediu în acest segment este de obicei mult mai mare decât în B2C.
în al doilea rând, numărul factorilor de decizie care își cântăresc opinia cu privire la o decizie de cumpărare a fost suflat de la 1-2 la cvadruple 7-8 colegi într-o companie mică de sub 500 de angajați! Da, durează mai mult acum.
în al treilea rând, nu trebuie să fii o companie digitală pentru ca vânzările tale să mai depindă de digital. Chiar și ciclul de vânzări al segmentelor de fabricație și ambalare și expediere a fost afectat de digital cu un masiv 67%!
Deci, cum te duci vreodată prin toate obstacolele offline și dezordine digitale pentru a vorbi cu persoana semnarea controalelor? Cum ajungeți la factorul de decizie, astfel încât să poată lua o decizie în cunoștință de cauză cu privire la oferta dvs.?
știm cum.
Iată 15 sfaturi pentru a ajunge la factorii de decizie mai rapid și mai eficient.
modalități de a ajunge la factorul de decizie
cunoașterea factorilor de decizie cheie este doar începutul procesului dvs. de vânzare. Dacă doriți să obțineți câteva sfaturi empirice despre cum să găsiți factorii de decizie în afaceri, consultați acest articol.
acum, că aveți numele DM-ului dvs., informațiile de bază ale companiei, o organigramă și câteva persoane cu factori de decizie la dispoziția echipei dvs. de vânzări, este timpul să ajungeți la nitty-curajos: să ajungeți la persoana care vă interesează foarte comercial.
dacă decideți să ajungeți la factorul de decizie prin intermediul unei terțe părți, cum ar fi o cunoștință comună, asistent personal sau chiar o rudă mai accesibilă sau dacă optați să încercați o abordare directă, există câteva strategii de utilizat pentru succesul misiunii.
crearea personas factor de decizie
pentru fiecare echipă unică de vânzări B2B, există câteva tipuri de factor de decizie pentru a nota, descrie, și să păstreze în minte în timpul procesului de vânzare.
într-o organizație de renume, o echipă de activare a vânzărilor se va asigura că alocă timp pentru a crea un set cuprinzător de carduri DM persona.
astfel de carduri pot fi făcute pe baza șabloanelor Persona disponibile pe scară largă.
este cea mai bună practică să se bazeze primele proiecte de astfel de personas DM pe clienții existenți.
este în cele din urmă o practică mai bună de a păstra aceste documente revizuite lunar sau trimestrial, adăugând trăsături psihologice și statistici din cele mai proaspete achiziții ale companiei. Continuați să adăugați ce a funcționat și ce nu cu acest tip DM, astfel încât să puteți extrapola aceste cunoștințe și să convertiți mai mulți clienți potențiali în potențiali clienți.
când o companie se află la bordul unui client care nu este ca o persoană DM existentă, un nou tip ar trebui să fie vivisectat și descris într-un card pentru a permite mai multe vânzări ca aceasta.
nu numai că este o modalitate excelentă pentru departamentul de vânzări de a-și menține degetele pe pulsul oportunităților emergente, dar este, de asemenea, o resursă fantastică pentru a ușura procesul de îmbarcare pentru noii veniți.
15 sfaturi pentru a ajunge la factorii de decizie
cercetează compania lor
să recunoaștem, un factor de decizie cu puteri magice de semnare a cecurilor și un buget de cheltuit au văzut câțiva reprezentanți de vânzări în viața ei.
ghici ce? El trebuie să aibă un bar mare pentru agenții de vânzări atunci. Cu cât vedeți mai mult, cu atât standardele dvs. devin mai înalte.
Obțineți – vă activarea vânzărilor pentru a vă pregăti un fișier gros cu toate informațiile vitale despre companie: ierarhia sa organizațională, sediul central, afiliații, Istoricul, valoarea acțiunilor, numerele angajaților și rapoartele financiare, dacă sunt disponibile publicului.
trebuie să atingeți un nivel de fluență în informațiile companiei & statistici astfel încât să puteți arunca cifre la factorul de decizie ca și cum ați absolvit o universitate Ivy League.
amintiți-vă, la urma urmei, nu sunteți primul agent de vânzări care a bătut la acea ușă, așa că ridicați ștacheta pentru comerțul dvs. și mai mare.
este vorba despre sincronizare
poate fi o surpriză, dar trecerea prin portar este mai ușoară seara devreme.
dacă vă gândiți la asta, are sens perfect: conducerea superioară este în ședințe toată ziua, iar personalul junior nu mai rămâne niciodată după 6 PM.
deci, dacă sunteți în căutarea de a înțelege cum să ajungă la factorii de decizie cel mai eficient, doar asigurați-vă că nu întrerupe întâlnirile lor back-to-back în timpul zilei. Sună mai târziu.
odată ce ați obține relația ta merge, a face o programare sau popping un calendar de apel de 5-7 minute invita este cea mai bună idee.
ia o abordare proactivă: face bazele pentru Client
indiferent de pitch pe care încercați să utilizați în fluxul de Vânzare, să recunoaștem, Clientul va Google produsele competitive.
dacă folosesc deja o soluție similară sau dacă spargeți un nou instrument sau un serviciu revoluționar pentru ei. Te vor compara cu piața.
faceți toate temele pentru ei; înscrieți un grafic comparativ în materialele dvs. promoționale. Fii sincer. Indicați-vă punctele forte și punctele slabe. Justificați-vă prețul. Arată valoarea produsului.
aduceți soluția, nu problema.
uitați de produsul dvs.
este vorba despre durerile lor.
nu.
despre.
ta.
produs.
uită de asta.
va fi timp pentru asta, dar nu atunci când încercați să vă puneți piciorul în ușă.
când faci rost de factorul de decizie, sau chiar dacă sunteți încă încearcă să se conecteze cu gatekeeper, este ușor pentru a arăta valoarea produsului.
vorbește doar despre durerile lor.
puneți câteva întrebări care îi conduc la această concluzie: odată ce întrebați despre toată această durere a lor, trebuie să aveți un remediu pentru ea.
sigur că da.
găsiți un ton Ucigaș& păstrați mesajul scurt
dacă nu aveți un premiu Pulitzer sau Premiul Nobel pentru Literatură, încercați să minimalizați introducerea unui mesaj informativ precis care aduce durerea unui factor de decizie într-o formă ușoară, dar persistentă.
principiul sarutului este bine de urmat in majoritatea cazurilor cand ai de-a face cu straini, mai ales cand vine vorba de comunicarea cu executivii de nivel C si cu mediul de afaceri.
puteți începe conversația spunând că aveți nevoie de 55 de secunde din timpul prețios al persoanei – astfel eliminați imediat una dintre cele mai mari obiecții.
obțineți o referință de la o persoană cu autoritate
găsirea unei căi într-un program încărcat al unui manager de nivel superior este o provocare la nivelul următor. Savvy agent de vânzări va încerca întotdeauna să pârghie conexiunile existente.
utilizați Linkedin pentru a verifica conexiunile comune și a vedea dacă ați putea fi introdus. În general, oamenii sunt de 3 ori mai probabil să răspundă la un mesaj legat decât să răspundă la un e-mail de vânzare rece. Imaginați-vă puterea unui mesaj Linkedin care este anticipat datorită unei introduceri anterioare de către un coleg.
pentru a vă asigura că karma este de partea dvs., încercați întotdeauna să vă stimulați referentul: nu există un astfel de lucru ca mituirea unui prieten, dar o sticlă bună de whisky sau o epocă rară de vin arată bine în orice bucătărie.
la urma urmei, doriți să oferiți o mică motivație suplimentară pentru cunoștința dvs. pentru a vorbi despre potențialul dvs. potențial într-o scurtă întâlnire introductivă sau pentru a primi un apel.
să fie introdus de cineva din cercul Personal
astfel de prieteni, familie sau mentori sunt de obicei mai accesibili decât un executiv ocupat la nivel C.
la urma urmei, toată lumea are prieteni și familie.
este în regulă să fii deschis cu privire la intențiile tale. În cazul în care conducerea este foarte important și aveți tot timpul din lume pentru a lucra pe ea, puteți opta pentru a lovi cu piciorul off Raport într-un mod discret și deschide treptat.
asigurați-vă paznicii prietenii tăi
paznicii sunt cu fir pentru a respinge oameni ca tine. Sunt doar oameni.
în timp ce ei sunt instruiți să ecran toate apelurile pentru eforturile de vânzări spam, ei încă mai place să fie tratate frumos și se simt importante. Cu abordarea corectă, le puteți obține de partea voastră.
a avea un portar de partea ta este bun nu numai pentru a ajunge la factorul de decizie, ci și pentru a încheia afacerea, a vinde și a păstra un cont fericit în general.
împrieteniți-vă cu un portar și veți lupta împreună în război. Ce aliat să ai de partea ta!
tehnica”Mielului pierdut”
există mulți oameni empatici acolo. Când văd o persoană în nevoie, se simt bine cu ei înșiși atunci când dau o mână de ajutor.
un truc clasic de „miel pierdut” se bazează pe credința că majoritatea oamenilor se bucură să se simtă bine cu ei înșiși atunci când îi ajută pe ceilalți.
sugerează un reprezentant de vânzări solicită un ton oarecum pierdut și necolectat de voce solicită ajutor, ceva de genul: „Mă simt un pic pierdut aici, crezi că ai putea fi destul de amabil să-mi spui persoana potrivită pentru a vorbi despre XYZ?”
cere să vorbești cu șeful de Top
trucul se reduce la a cere unui portar să se conecteze la dl. CEO pentru a discuta problema XYZ. Asta ar fi persoana potrivită pentru a discuta problema XYZ, nu? -poți verifica de două ori. Moment în care portarul ar trebui să aibă dorința de a vă corecta, că doamna CFO este cea care se ocupă de astfel de probleme. Așa că cereți portarului să vă conecteze cu amabilitate.
este de la sine înțeles că ar trebui să folosiți numele complet al CEO-ului în conversație, care este de obicei disponibil pe scară largă pe net. În acest scenariu, un portar ar trebui să simtă că face o treabă excelentă, deoarece vă conectează la un nivel mai jos decât cel solicitat inițial & protejând programul Marelui șef de intruziune.
nu este un câștig-câștig perfect?
fii vag & provoacă curiozitate
dacă accesați un mesaj vocal atunci când apelați un factor de decizie, ar putea fi o șansă bună de a construi curiozitate, astfel încât DM să vă deschidă e-mailul. Fiți pregătiți și pregătiți un scenariu pentru astfel de cazuri.
păstrați-l vag la prima interacțiune și nu dați prea multe informații.
spunând ceva de genul „am sunat pentru a discuta subiectul, care este topul priorităților dvs. zilnice. Verificați e-mailul și anunțați-mă dacă am greșit.”S-ar putea să atingă coarda potrivită sau cel puțin să deschidă e-mailul.
cereți sfaturi de specialitate
aceasta este o modalitate excelentă de a construi relații cu oamenii în orice circumstanțe.
oamenilor le place să se simtă cunoscuți și apreciați.
dacă cereți unui portar o opinie cu privire la informațiile de care ar trebui să fie conștienți, este probabil să fie luată pozitiv.
s-ar putea să vă întrebați despre unele detalii ale expoziției viitoare, că știți că compania va fi reprezentată pentru al 7-lea an consecutiv.
ajungeți la un factor de decizie prin vânzări
nimeni nu apelează la Departamentul de vânzări, nu? Ar putea nega afacerile. Mare nu.
pe de altă parte, vânzările sunt o grămadă extravertită. În mare parte.
odată ce ajungeți la Departamentul de vânzări, puteți discuta puțin despre companie înainte de a cere să fiți transferat la factorul de decizie, pentru a vă ajuta să identificați între timp.
solicitarea de a se conecta la contabilitate funcționează și ele, deși tind să fie introvertite și pot avea nevoie de mai multe abilități interpersonale pentru a răspunde.
Cold Outreach care transmite mesajul
există câteva reguli când vine vorba de cold outreach:
ar trebui să fie cât mai scurt posibil. Ar trebui să fie personal. Ar trebui să declanșeze butoanele potrivite: dureri și câștiguri.
asigurați-vă că includeți o linie privind statisticile punctelor de durere & o linie privind câștigurile companiei DM persona &.
Sfaturi Pentru A Ajunge La Factorii De Decizie: Follow-up religios
acest lucru pare o rutină regulată pentru un reprezentant de vânzări pro, dar este incredibil de important să urmeze. Uneori, agenții de vânzări pot să nu aibă disciplină sau să uite să urmărească. Nu ați trecut prin toate barierele și portarii pentru a renunța la primul e-mail, nu?
oamenii sunt ocupați și continuă să amâne lucrurile. Unele memento-uri pot lucra la fel de bine ca un farmec. De fapt, aici sunt două bucăți de statistici pentru a vă întoarce într-o rutină consecventă de urmărire:
- mai multe e-mailuri de urmărire pot duce la de trei ori rata de răspuns inițială.
- Follow up rata de răspuns de e-mail de 18% în cele din urmă a crescut la 27% pe e-mail 6 într-un sondaj din Marea Britanie!
Nimble CRM ajută profesioniștii 140k să ajungă la factorii de decizie în fiecare zi
dacă studiați strategii pentru a ajunge la factorii de decizie, ar trebui să consultați Nimble CRM.
acest sistem de Management al relațiilor cu clienții ușor de utilizat este conceput cu o mentalitate de social media în centrul său. Acesta este motivul pentru care acest instrument este utilizat de mai multe industrii ca un CRM universal pe lângă cele specifice industriei: pentru a ajuta la conducerea bazei de clienți.
popularitatea acestui CRM se datorează personalizabilității sale ridicate, integrărilor multiple de aplicații, prețurilor accesibile pentru fiecare utilizator și adoptării ușoare. Aceste caracteristici au făcut ca agil CRM să urce în primele trei din graficul Capterra din categoria software CRM.
cel mai bun lucru despre el este că puteți încerca agil timp de două săptămâni fără a obține vreodată cardul de credit afară. Dacă vă place produsul, este doar 19-25 USD pe utilizator lunar după 2 săptămâni de încercare gratuită.
ca o afacere responsabilă, deși, ne simțim ca oferindu-vă un disclaimer adecvat în acest moment:
bazat pe rata scăzută putinei și feedback-ul uimitor de la clienții noștri, avem încredere produsul nostru poate provoca dependenta si o multime de timp economisit în creșterea eficienței!
