Sheena Iyengar: Como fazer a escolha mais fácil

Sheena Iyengar: Como fazer a escolha mais fácil

palestrante

Sheena Iyengar é professora de negócios na Divisão de gestão da Columbia Business School e Diretora do corpo docente do Eugene Lang Entrepreneurship Center. Ela é conhecida por sua pesquisa sobre escolha, cultura e inovação

resumo

os relatórios americanos médios que eles tomam 70 decisões por dia. Um estudo foi feito seguindo CEOs ao redor, e descobriu que eles completaram 139 tarefas, e 50% de suas decisões foram tomadas em 9 minutos ou menos. Apenas 9% das decisões demoraram mais de uma hora.

o problema de sobrecarga de escolha é resumido por uma mercearia que pode oferecer centenas de tipos de azeite ou geléia. Sheena gostava de tal loja e descobriu que eles tinham centenas de turistas, mas muito poucas pessoas compraram qualquer coisa (incluindo ela mesma). Ela fez um experimento onde ofereceu geléias para degustação – uma vez que ofereceu 6 sabores, outra vez ofereceu 24. Enquanto as pessoas eram mais propensas a parar e provar os 24 sabores, quase ninguém comprou uma jarra. Ela obteve 6 vezes mais vendas do experimento com apenas 6 sabores. Isso pode acontecer mesmo com decisões mais significativas, como economizar para a aposentadoria. Um estudo analisou a participação em planos 401k, cada um dos quais oferecia um número diferente de fundos dentro deles. Aqueles que ofereceram apenas 1-2 fundos tiveram participação de 75%, e a participação diminuiu até que os planos com 59 fundos registraram apenas 63% de participação.

Existem 3 principais conseqüências de oferecer muitas opções

• Engajamento – eles tendem a procrastinar
• Qualidade – Fazer pior escolhas
• Satisfação – eles são menos felizes com a sua escolha, mesmo se sua decisão, objetivamente, melhor.

Isto é porque é difícil comparar corretamente todas as escolhas – é divertido olhar para uma parede de maionese, mas como você pode realmente decidir qual é o melhor?

Sheena sugere 4 técnicas em seus negócios para evitar sobrecarga de escolha nos clientes.

1. corte-reduza as opções redundantes. Isso aumentará as vendas e reduzirá os custos. Quando Proctor e Gamble reduziu sua cabeça & ombros linha de 26 produtos para 15 suas vendas aumentaram 10%. A Aldi oferece apenas 1400 produtos (em comparação com o Walmart oferecendo 100.000) e é a 9ª maior varejista do mundo. Se as pessoas não puderem dizer a diferença entre 2 produtos, não os force a escolher.Concretização-relacione uma decisão em termos que significam algo. Sheena descreveu uma estrada em termos de arredores e estatísticas de acidentes (uma das estradas mais perigosas do mundo) e perguntou quem gostaria de visitá-la. Ela então mostrou fotos da estrada, e mais pessoas pareciam interessadas. Ao mostrar a foto, parecia mais real e mais fácil de decidir, embora houvesse informações menos concretas sobre a estrada. Da mesma forma, ao economizar para a aposentadoria, pensar em como você deseja que sua aposentadoria seja pode facilitar a economia.Categorização-reduza os objetos em categorias que significam algo para o seletor. Por exemplo – colocar 600 revistas em categorias torna mais fácil escolher uma. Claro, categorizar pelo jargão da indústria que não pode ser entendido pelo consumidor é inútil.
2. condição para complexidade-aumente gradualmente a complexidade. Ao fazer um carro personalizado, muitas decisões precisam ser tomadas, por exemplo, Motor, câmbio (com apenas algumas opções Cada) ou cor de tinta (com 56 opções). As pessoas ficam engajadas por mais tempo se forem apresentadas com os conjuntos menores primeiro – elas se esgotam tomando a maior decisão primeiro (cor da tinta) e tendem a escolher o padrão depois disso.

Meus Pensamentos

Enquanto Sheena centrou-se em empresários, os mesmos princípios devem ser aplicados sempre que você está tentando convencer alguém de algo. Ao apresentar as opções de uma forma mais concreta – o que isso significa para elas, ou agrupar algumas opções semelhantes, você pode tornar mais fácil conquistá-las.

sou um grande fã de simplificar, e a conversa de Sheena não decepcionou. Ela deu conselhos úteis e explicou tão bem que tudo fazia sentido. Altamente recomendado para empresários focados em consumidores e ótimas informações básicas para todos os outros.