quer um Pipeline de vendas que esteja sempre embalando Piping hot Deals? Siga estes 6 passos
vamos dar um minuto para garantir que os fatores mais importantes que afetam a linha de fundo têm um destaque sobre eles. Especificamente, estamos nos concentrando no processo de desenvolvimento de vendas e em como construir um pipeline de vendas—tudo de alto nível. Estamos avançando com 6 etapas simples para garantir que o foco não seja perdido ao longo do caminho para a previsão precisa de vendas e receita preditiva.
O Moderno Mecanismo de Receita
Em sua forma mais simples, o dia moderno mecanismo de receita depende de duas coisas:
- a Configuração qualificado reuniões (Dse)
- Fechar negócios (AEs)
Os 6 passos abaixo descrevem o “de 30.000 metros até o” ponto de vista do desenvolvimento de vendas funil + o processo construído ao redor para se certificar de que está a funcionar sem problemas.
então pegue os dedos e aperte a tela se você estiver lendo isso no celular porque estamos rolando para fora.
Como construir um pipeline de vendas em 6 passos
Passo 1. Identifique seu perfil de cliente ideal e mercado-alvo.
Passo 2. Identifique suas empresas-alvo / contas-alvo.
Passo 3. Encontre contatos internos e faça pesquisas.
Passo 4. Entre em contato com seus contatos internos.
Passo 5. Segmente e trabalhe seu pipeline.
Passo 6. Mova seus SQLs mais abaixo nas demonstrações de funil/livro
Etapa 1: Identifique seu perfil de cliente Ideal e Mercado-Alvo
o impacto do seu ICP
as características de seus clientes-alvo ideais tornarão o número total de clientes para os quais sua empresa pode vender com base em uma abordagem de baixo para cima ou de cima para baixo. Provavelmente, esse número é fluido e mudará com o tempo.
quem é o responsável?
o CEO, a equipe fundadora e outros executivos de Nível C.
a cadência para atualização
mínimo 1x/ano (mais frequentemente para empresas com menos de 3 anos)
Etapa 2: Identifique suas empresas-alvo / contas-alvo
Use seu ICP para começar
Essas são as empresas em potencial para as quais sua empresa pode vender com base em uma abordagem de baixo para cima ou de cima para baixo. Assim como na Etapa 1, é fluido e mudará com o tempo e é derivado do ICP.
quem é o responsável?
o CEO, CRO ou vice-presidente de vendas.
a cadência para atualização
mínimo 1x / ano (mais frequentemente para empresas com menos de 3 anos)
relacionado: PODCAST 15: A Arte e a Ciência da geração de Pipeline
Etapa 3: Encontre contatos internos e pesquise
trabalhe em sua lista de contas-alvo
crie uma lista de contatos internos para segmentar com base na persona do comprador da sua empresa.
usando determinados critérios definidos pelas personas do comprador, crie uma lista com o número “x” de contatos/leads por empresa que você está segmentando. Por exemplo, você pode ir atrás de um determinado título para uma pequena empresa e, digamos, mais de 3 títulos diferentes dentro de uma empresa maior em sua lista de “conta de destino”.
nota: é importante diferenciar as etapas incluídas aqui:
- encontre nomes de contatos dentro de sua conta de destino (personas de mapa ou títulos contra a empresa)
- Enriqueça esses contatos com informações de contato; um tanto comoditizado, mas obviamente muito importante. Isso inclui o endereço de E-mail e o número de telefone.
- pesquisa para encontrar dados verdadeiramente pessoais e pontos de metadados na pessoa e na empresa.
quem é o responsável?
o CEO, CRO ou VP de vendas criam os critérios. O SDR / BDR os fornece.*
* existem essencialmente duas abordagens aqui:
- Método #1: Comprar uma lista programaticamente para obter esses nomes, detalhes de contato e informações de personalização
- Método #2: procurar Manualmente e adicione estes nomes, detalhes de contato e informações de personalização. O custo difere consideravelmente com base na qualidade e na indústria.
a cadência para atualização
mínimo 1x/ano (mais frequentemente para empresas com menos de 3 anos)
Etapa 4: Entre em contato com seus contatos internos
configure sua cadência de vendas para divulgação
entre em contato com as empresas-alvo, conforme definido nas etapas 2 e 3. Telefonema, e-mail, toques sociais ou mesmo mala direta, entre outros métodos, são padrão aqui.
quem cria essas cadências?
SDRs/BDRs
quando você atualiza isso?
diariamente. Este deve ser um esforço contínuo de seus representantes de vendas de saída. e uma regra geral-entre em contato com uma empresa (pelo menos 3 contatos nessa empresa ao mesmo tempo) a cada 90 dias.
Passo 5: Segmente e trabalhe seu Pipeline
concentre-se na venda baseada em valor
os vendedores não falam com as empresas. Eles falam com os humanos-construindo relacionamentos autênticos. Mais uma vez, falando com não em pessoas. Seja curioso e, finalmente, ajude a gerar valor. Idealmente, cada vendedor sempre tem um pipeline de” respondido”,” trabalhando”,” commits de demonstração verbal “e contatos” agendados ” dentro de seus pipelines pessoais. Dentro de cada uma dessas categorias também vem scripts para superar objeções.
quem é o responsável?
SDRs/BDRs
a cadência para atualização
diariamente. Deve ser um esforço contínuo por seus representantes de vendas de saída.
Etapa 6: Mova seus SQLs mais abaixo nas demonstrações de funil/livro
o handoff SDR-AE
esta é a etapa final da jornada SDR/BDR que incorpora a “conclusão” de sua tarefa. Eles distribuem leads qualificados de vendas para o mais próximo (Executivo de contas) para se qualificar, avaliar as necessidades e trabalhar no pipeline de vendas até que Fechado-ganho ou fechado-perdido.
quem é o responsável?
SDRs/BDRs
a cadência para atualização
diariamente, em andamento. Reavaliar este processo para se certificar de que está funcionando sem problemas em uma base trimestral. Encontre-se com os SDRs/BDRs e os AEs na mesma sala.
também publicado no Medium.