Como Recrutar Parceiros de Canal: 10 Estratégias de Canal de Líderes para Recrutar Parceiros que Produzem
Aprender como recrutar parceiros de canal é o santo graal de muitas empresas de tecnologia de todo o mundo. E porque não? O recrutamento bem-sucedido de parceiros de canal significa desenvolver um mecanismo de receita que é pago exclusivamente pelo desempenho, é confiável por empresas de todos os tamanhos e setores da indústria e se adapta com agilidade às mudanças nas condições econômicas. Durante tempos difíceis, os parceiros de canal são os consultores confiáveis em que as empresas confiam para encontrar economia de custos e terceirização de TI. Quando os tempos são bons, eles buscam orientação e assistência no desenvolvimento de pilhas de tecnologia para obter vantagem competitiva. E em condições mistas, eles fazem um pouco de ambos-ajudando as empresas a encontrar espaço em seus orçamentos para os Serviços de próxima geração de que precisam para competir.
por esses e muitos outros motivos, aprender a recrutar parceiros de canal pode oferecer recompensas significativas. Desenvolver um pool deles pode se tornar um poderoso motor para o crescimento. Mas aí está o rubor. Primeiro, você tem que encontrar os parceiros certos. E você tem que recrutá-los em meio à concorrência séria de outras empresas que também querem esses parceiros. E quando você passa por tudo isso, você tem que mantê-los engajados e trabalhando para você em um mercado inundado de hiper evolução.
navegando no processo de recrutamento de parceiros de canal
não há uma maneira-ou mesmo um método predominante-de recrutar parceiros de canal. As empresas que prosperam no canal chegam lá por muitos caminhos-nenhum dos quais são balas mágicas para o sucesso do canal. Na verdade, para um leigo, o sucesso pode parecer aleatório; as empresas que lutam no canal geralmente parecem estar modelando abordagens semelhantes aos concorrentes que alcançam o sucesso.Isso porque o sucesso do canal é complicado e requer um compromisso mais profundo do que empurrar produtos e pagamentos. Esses fatores são importantes para ter certeza, mas capturar e reter parceiros de vendas de canais é um processo complexo que toca todos os aspectos dos negócios de um provedor. O sucesso e o fracasso podem ocorrer em vários pontos de contato entre sua empresa e seus parceiros (potenciais e atuais) que abrangem facetas de toda a sua operação.
como recrutar parceiros de canal: conselhos de Líderes de canal
para identificar as melhores práticas para navegar no complexo processo de recrutamento de parceiros de canal, conversamos com oito líderes de negócios de canal comprovados com origens profissionais variadas sobre suas experiências. Juntos, eles têm:
- Construído e vendido agências (e mestre agências)
- Led grande canal global de operações
- Habilitado para a gestão de canal, através de software especializado-como-um-serviço (SaaS) plataformas
- Sucesso no desenvolvimento de programas no canal de “primeira” empresas
- adicionado com Êxito programas do canal em grandes empresas com diversificado de estratégias de mercado
Dez dicas para um maior sucesso do recrutamento de parceiros surgiram a partir destas entrevistas.
- fazê-Lo Sobre o Parceiro de Canal, Não a Sua Empresa e seus Produtos
- Desenvolver o “Ideal de Parceiro de Canal” Perfis Antecipadamente
- não negligencie as Partes Moles do Parceiro de criação de perfil
- Encontrar Novos Parceiros por Pesca “Onde o Peixe Está”
- Trabalhar com os Distribuidores e Mestre Agentes para Atingir alto Desempenho Parceiros de Vendas
- Você Repetir, Perder – Follow-Up com o Leva Rapidamente
- Demonstram Como Adicionar Valor aos Seus Parceiros de Vendas
- Priorizar a capacidade de Resposta a Construir a Confiança e Manter Parceiros Envolvidos na Venda de Seu Serviços
- avalie, avalie, avalie
- saiba quando dizer “não” a investimentos novos ou adicionais em um Parceiro de vendas
como recrutar parceiros de canal #1: Faça sobre o parceiro de canal, não sua empresa e seus produtos
a venda de soluções não é novidade para os provedores de tecnologia. É fundamental para suas práticas internas de marketing direto, e é como eles treinam seus parceiros em suas estratégias de go-to-market. Mas essa mesma abordagem é muitas vezes negligenciada no recrutamento de parceiros de canal – particularmente por grandes marcas que pensam que os parceiros devem se sentir privilegiados em representá-los. Provedores que construíram soluções de mercado comprovadamente melhores também podem cair na armadilha de empurrar o produto sobre as parcerias.
para ser justo, ambos os pontos de vista têm algum mérito. Os parceiros às vezes encontram clientes sensíveis à marca, e soluções de ponta podem abrir portas ou inclinar negócios nas circunstâncias certas. Quando institucionalizadas, no entanto, essas perspectivas limitadas perdem a marca com os parceiros da mesma forma que os “empurradores de produtos” perdem para “solucionadores de problemas” ao vender para clientes finais.
a abordagem centrada no provedor também é por isso que a mistura de marcas que prosperam no canal difere do conjunto de Líderes de mercado que vendem direto. Existem alguns líderes de mercado” amigáveis ao canal”, mas também existem muitas empresas menores que estabeleceram liderança de marca e receita dentro do canal por meio de um foco implacável nos problemas que seus parceiros de canal enfrentam. Seu compromisso de canal é mais profundo do que construir um forte suporte pré e pós – venda (embora ambos sejam vitais); eles se esforçam para entender os desafios de negócios de seus parceiros.
“desde que construí e cresci uma agência de vendas, conheço os problemas que o proprietário de uma agência de vendas pensa”, diz Steve Farmiloe, Gerente Sênior de vendas de canais da AppSmart, uma agência de mercado e mestre em serviços de tecnologia. “Eu sei não apenas o que o mantém acordado à noite, mas tenho soluções comprovadas para ajudar a aumentar o valor da agência. Ao contrário dos métodos de venda populares, não se trata do que posso vender para a agência de vendas. O valor real é ficar do lado da mesa e ajudá-los a resolver os problemas que sua agência de vendas enfrenta todos os dias. Entendê-los, andar no lugar e ter uma visão sólida dos negócios é fundamental.”
Dave Beagle 
, chefe de canais da Ooma, concorda. Sua organização, fornecedora de soluções de voz e colaboração baseadas em nuvem, aborda parceiros com uma estratégia de “punho” em quatro frentes para gerenciamento de parceiros:
- benefício financeiro para o parceiro. Qual é o valor dos seus produtos e serviços para o parceiro? Como eles ganham dinheiro com eles?
- integridade da nossa organização. Como nos posicionamos como confiáveis? É mais do que comentários ou ser uma empresa pública.
- sinceridade de nosso pessoal. Ter pessoas que realmente se importam e gostam de trabalhar com seus parceiros sempre se traduzirá em um engajamento mais saudável e nunca deve ser subestimado como um aspecto de recrutamento.
- transparência em nossa comunicação. Devemos nos comunicar e nunca assumir em nome de nosso parceiro.
“adicione tudo isso e seja sincero sobre tudo, e os parceiros que você assina serão de longo prazo, mais prováveis”, diz Beagle.
como recrutar parceiros de Canal # 2: Desenvolva perfis de “parceiro de canal Ideal” com antecedência
todos os parceiros não são criados igualmente. Alguns são de alto desempenho, alguns podem ser alimentados para se tornarem de alto desempenho e alguns têm potencial limitado. Saber a diferença e como selecionar os parceiros certos pode economizar muitas dores de cabeça e Investimentos desperdiçados.
Beagle de Ooma diz que a resposta fácil para a questão do que faz um parceiro ideal é aquele cuja organização está alinhada com suas vendas, marketing, provisionamento e suporte. “Os respectivos departamentos, quando realmente entregam uma ‘extensão’ um do outro e uma verdadeira ‘parceria'”, diz ele, acrescentando que “o mais matizado é um sistema de crenças em que ambas as partes realmente acreditam nas capacidades umas das outras para crescer, servir e apoiar.”
Heather Tenuto, Chief Revenue Officer for enterprise channel management platform provider Zift Solutions, acrescenta que o parceiro ideal é aquele que conhece o seu cliente ideal. Eles precisam “ter uma compreensão madura de sua própria oferta e perfil de cliente ideal”, diz ela. Sem isso, será uma luta descobrir como sua solução se encaixa.
o esforço para traçar o perfil e a tela de um parceiro ideal compensa—especialmente porque pode levar de seis a 12 meses (dependendo da duração do seu ciclo de vendas) antes de ter uma boa conta no desempenho de um novo parceiro. “Não tenha medo de fazer o trabalho intensivo em mão-de-obra”, diz Stuart Skjerven, gerente de programas de canal e marketing da Mitel, fornecedora de comunicações comerciais. “Se você identificou um parceiro mais adequado, eles valem a pena.”
como recrutar parceiros de Canal # 3: Não negligencie as partes suaves do perfil de parceiros
o perfil de parceiros em potencial é uma arte e uma ciência. Afinal, quase todos os parceiros de vendas em expansão começaram pequenos-talvez tão pouco quanto uma loja individual. Descobrir qual boutique ou parceiros de desempenho medíocre têm o potencial de se tornarem de alto desempenho é tão valioso quanto a avaliação de parceiro “difícil” baseada apenas em métricas.Como diz Curt Allen, sócio fundador da EagleTEQ, ” todo mundo quer que todos os seus Cs se tornem como, mas às vezes os Cs são apenas Cs.”Allen saberia; sua experiência em Recrutamento e preparação de parceiros inclui liderar uma agência mestre de sucesso, que foi vendida em 2016, servindo como chefe de canal para provedores como Windstream e Vonage, e consultoria para provedores e distribuidores em suas estratégias de canal em sua função atual.
nosso painel identificou características comuns para procurar que podem ajudar a descobrir parceiros adequados. Essas características vão desde cultura e valores até abordagens e operações de vendas, incluindo:
- Tendo uma forte ética de trabalho
- Focando não só no recrutamento de novos clientes, mas corretamente a manutenção dos clientes já existentes,
- Engajamento social vendendo
- Aproveitando estratégias de marketing digital
- Possuir uma mentalidade colaborativa
- Abraçar a transparência, que permite uma colaboração bem-sucedida
Nuvem empresário Dina Moskowitz, fundador e CEO da SaaSMAX e criador do PartnerOptimizer parceiro ferramenta de descoberta, diz que o desenvolvimento de um parceiro ideal perfis não apenas a ajudá-lo a saber quais os parceiros para o alvo, eles também mantêm você de perseguir arenques vermelhos.
“obviamente, um parceiro que vem até você com um acordo pronto para ir parece um bom parceiro de canal, mas não vem com a promessa de que eles terão um segundo, terceiro ou quarto acordo para trazê-lo no futuro. A maioria não”, diz Moskowitz. “Ao criar um perfil proativo de como é o parceiro de canal … você pode ter uma compreensão muito melhor do que esperar e em quais Parceiros você gostaria de investir.”
como recrutar parceiros de Canal # 4: Encontre novos parceiros “pescando onde os peixes estão”
“o canal” é uma indústria em si — e complicada nisso. Seus parceiros em potencial participam de conferências, leem publicações do setor como CRN e parceiros de canal, ouvem podcasts, participam de webinars, participam de grupos do LinkedIn—você o nomeia. Eles fazem todas as coisas que outras empresas fazem para expandir suas empresas e refinar suas operações.Assim como os parceiros de canal com experiência vertical no setor atendem seus clientes onde eles se reúnem, você precisa construir sua marca, desenvolver seus leads e construir sua comunidade onde seus parceiros se encontram.Michelle McBain, Vice-Presidente de estratégia global de canais da empresa de consultoria de canais JS Group, endossa essa abordagem da comunidade. “Peixe onde o peixe está”, diz ela. “Quem são seus clientes? Quais eventos (virtuais por enquanto) eles estão participando? Que Revistas eles lêem? Em quais webinars / podcasts / grupos eles estão participando? Quem eles seguem (quem os influencia)?”
as respostas a essas perguntas podem não ser diretas, especialmente porque a convergência tecnológica significa que seu próximo melhor parceiro pode não se parecer com aqueles com quem você trabalhou no passado. SaaS ou parceiros de tecnologia emergentes, por exemplo, podem não frequentar as assombrações usuais de parceiros de TI e, de fato, podem nem saber sobre eles. Você precisa descobrir onde eles estão gastando seu tempo.
como recrutar parceiros de Canal # 5: Trabalhar com distribuidores e agentes mestres para alcançar parceiros de vendas de alto desempenho
agentes mestres e outros distribuidores podem trazer muito valor para a mesa, incluindo acesso a parceiros de vendas de alto desempenho. Eles ajudam a gerenciar comissões, consultas de serviços de parceiros e treinamento sobre as soluções da sua empresa. As agências maiores ainda têm suas próprias conferências de parceiros que oferecem oportunidades para interagir com parceiros altamente engajados.Jim Tennant, Vice-Presidente Regional do Channel-West Da TalkDesk, um provedor de serviços de contact center em nuvem, valoriza muito as parcerias de agentes mestres na estratégia de canais de sua empresa. Ele recomenda “ter uma estratégia de canal’ sell-with ‘ com agentes mestres que lhe dão acesso aos seus agentes de venda em nuvem de alto desempenho, permitindo que esses mesmos agentes se tornem educados, certificados e ganhem comissões residuais agressivas sobre oportunidades vendidas.”
embora as agências mestras possam ser grandes aliadas na conexão de sua empresa com os principais parceiros, elas também podem ser Porteiras, garantindo que apenas os fornecedores que oferecem os melhores acordos de canal, desempenho de serviço e experiência do cliente tenham acesso aos seus melhores agentes de vendas. Certifique-se de que você marcou todas as caixas.
como recrutar parceiros de canal #6: Você Dorme, você perde-acompanhamento com Leads rapidamente
um parceiro de canal confiável pode ser um presente que continua dando. Claro, você já sabe disso, e é por isso que você está aqui. Todos os seus concorrentes também sabem disso, e todos eles coletam os mesmos e-mails em eventos de rede. Os parceiros em potencial com quem você conversa podem gostar de ser a barriga da bola, mas seus muitos pretendentes rapidamente se tornam um borrão. E quando eles voltam do evento e começam a receber e-mails de acompanhamento, eles ficam sobrecarregados após os primeiros e começam a excluir o resto ou arrastá-los para suas pastas indesejadas.
em outras palavras, você quer estar em sua primeira onda de follow-ups. “Você precisa aparecer-seja pessoalmente ou em eventos virtuais – mas isso não é suficiente”, adverte Skjerven de Mitel. “Bons fornecedores impressionam nos eventos e depois de saírem…. Mal podes esperar. Acompanhe em uma semana, ou eles vão esquecer você.”
em nosso mundo hiper digital, os gerentes de vendas de canais que estão realmente primeiro fora do portão, solicitam que se conectem com parceiros no LinkedIn imediatamente após conhecê-los e enquanto o evento ainda está em andamento. Uma nota personalizada no momento pode ajudar a obter essa importante segunda reunião nos livros.
como recrutar parceiros de Canal # 7: Demonstrar como você agrega valor aos seus parceiros de vendas
ter um sólido suporte de pré-venda para ajudar seus parceiros a fechar negócios é imperativo para construir uma forte reputação no canal. O mesmo acontece com o provisionamento e a integração confiáveis e sem problemas dos clientes de seus parceiros de canal. Suporte pós-venda? Sim, tens de entregar. E seu faturamento precisa estar certo, e suas comissões precisam ser precisas e pontuais.Obter todos esses processos do lado do cliente e do parceiro é essencial para construir uma reputação de canal forte (e evitar uma reputação ruim). Mas esse é apenas o custo de entrada. Oferecer algo novo e valioso aos seus parceiros não só fará com que você seja notado, mas também poderá manter seus parceiros engajados depois que eles assinarem.
concentrar-se no valor incomum que você pode oferecer aos parceiros pode despertar o interesse dos parceiros e ajudá-lo a se proteger contra a armadilha “eu também” de tentar convencê-los a deslocar seus provedores atuais, engajando-se em guerras de SPIFF e comissões para vendas de produtos “pão e manteiga”. Além disso, ser o maior licitante não é uma estratégia de canal de longo prazo vencedora; só funciona até que uma oferta melhor apareça e atraia parceiros que estão mais preocupados com suas contas bancárias do que com suas contas de clientes.
Allen de EagleTEQ faz a si mesmo estas perguntas: “Qual é a nossa proposta de valor? Que solução para uma abordagem ou produtos estamos dando a eles que eles não tinham anteriormente? Como estamos trazendo a eles novos clientes que eles não tinham anteriormente? Não estou aqui para levar negócios de provedores existentes, estou aqui para entregar algo novo.”
como recrutar parceiros de canal # 8: Priorize a capacidade de resposta para construir confiança e manter os parceiros envolvidos na venda de seus serviços
o preço sempre importa. Além do preço, As propostas de valor da maioria das vendas de tecnologia de hoje estão centradas firmemente na solução de desafios de negócios, como recursos sobrecarregados, dores de cabeça operacionais e problemas que podem causar insatisfação do cliente e perda de receita. Os parceiros de canal se envolvem nesta arena diariamente, misturando e combinando os serviços que vendem para ajudar seus clientes a enfrentar uma série de problemas.
mas assim que saem de um site Cliente ou fecham um ticket, os parceiros de canal enfrentam muitos desses mesmos problemas. Eles têm todas as despesas gerais e responsabilidades de qualquer outro negócio – RH, folha de pagamento, contabilidade, vendas e marketing, etc. – mas estão à mercê dos provedores com quem trabalham para manter seus clientes funcionando (e satisfeitos).
é aqui que a capacidade de resposta pode diferenciá-lo de seus concorrentes. Quanto mais rápido suas operações de suporte de vendas puderem citar serviços, ou os gerentes de contas de canal puderem resolver problemas para seus parceiros e seus clientes, mais confiança você criará no relacionamento. Isso ocorre porque você faz com que seus parceiros tenham uma boa aparência para seus clientes e reduzam sua carga de trabalho enquanto você faz isso.
“ir a milha extra em fornecer o que seus clientes e clientes potenciais e parceiros estão pedindo, e certifique-se de que você é sensível a eles”, aconselha Skjerven de Mitel. “Todo mundo tem escolhas hoje em dia. Eu vou lidar com alguém mais rápido se eles são sensíveis a mim – ele volta para a experiência do cliente e atender às minhas necessidades.”
como recrutar parceiros de Canal # 9: avaliar, avaliar, avaliar
a avaliação é vital para construir e manter um forte recrutamento e engajamento de parceiros de canal. A Tenuto da Zift Solutions defende o desenvolvimento e teste de incentivos e participação de parceiros diretamente antes de lançar campanhas. (Veja o gráfico “Refining the Partner Engagement Model” abaixo.)
em termos de medição do desempenho do parceiro, análises trimestrais detalhadas de negócios podem ajudá-lo a testar seus perfis de parceiros para garantir que eles estejam funcionando conforme o esperado. Você verá quais produtos estão com melhor desempenho para sua base, por um lado, e por outro, você verá quais Parceiros estão tendo o melhor desempenho com seus produtos.As revisões periódicas também podem ajudá-lo a identificar parceiros que não estão envolvidos ou que podem ter sido atacados por seus concorrentes, bem como quaisquer mudanças no ambiente competitivo que exijam atenção.
como recrutar parceiros de Canal #10: saiba quando dizer “não” a investimentos novos ou adicionais em um Parceiro de vendas
dependendo da duração do seu ciclo de vendas, você está fazendo uma aposta de seis a 12 meses que o custo financeiro, humano e de oportunidade de recrutar um parceiro valerá a pena. Isso significa que você quer fazer tudo o que puder para derrubar as probabilidades a seu favor.
Use os parceiros mais adequados para modelar um perfil de parceiro ideal—e cumpri-lo. Não tenha medo de dizer a um parceiro em potencial ” não.Da mesma forma, se um parceiro não estiver envolvido, não se apresentando e lento para responder ao seu alcance ou desinteressado em oportunidades que você oferece para aumentar o jogo, concentre seus recursos em outro lugar. Gaste seu tempo e energia em parceiros que compartilham seus objetivos e valores e que desejam sucesso tanto quanto você.
pare de bater a cabeça contra a parede. Às vezes, é simplesmente uma questão de desalinhamento entre seus objetivos e os objetivos de seu parceiro. “Os líderes de canal mais talentosos do mundo sabem quando dizer NÃO ou gerenciar de maneira diferente”, diz Allen, da EagleTEQ. Não perca tempo ou prepare-se para a decepção, tentando forçar seus parceiros a se encaixarem em sua definição de sucesso.Embora não exista um método de copiar e colar para encontrar os parceiros certos, manter essas dicas em mente ao desenvolver sua estratégia de recrutamento de parceiros de canal pode colocá-lo no caminho certo. Capturar (e reter) os melhores parceiros para sua organização estabelecerá as bases para o sucesso do seu canal.
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