Como Qualificar Leads e Prospects

Como Qualificar Leads e Prospects

o QUE ESPERAR

Qualificação de leads e prospects é um primeiro passo importante para qualquer processo de vendas. Para ser eficaz na venda, você deve começar bem e se tornar o mais produtivo possível na identificação de leads qualificados. Este construtor de negócios irá levá-lo através de um processo passo a passo de onde ir para leads, como obtê-los, o que dizer quando você os tiver e, finalmente, como fazê-los comprar.

o que você deve saber antes de começar

leads qualificados e prospects desempenham um papel muito significativo na venda. Sem uma lista de prospectos sólida, será difícil construir um território de vendas lucrativo. Encontrar as perspectivas certas é uma das fases mais críticas do trabalho de um vendedor. Se um vendedor não estiver vigilante, ele ou ela pode ser roubado de clientes em potencial por concorrentes agressivos ou por eventos rotineiros como realocação, aposentadoria, morte, falência ou turn-over. A prospecção de vendas foi comparada à panning para ouro. Assim como um garimpeiro procura outro “lode mãe” usando sua picareta e bandeja, o garimpeiro de vendas deve estar disposto a procurar perspectivas qualificadas usando suas ferramentas de vendas. Infelizmente, a prospecção de vendas é ainda mais difícil do que garimpar ouro, mas se você souber onde procurar e como procurar, sua prospecção pode ser muito lucrativa para você.

em todos os mercados, há pepitas de vendas para descobrir. Se você está vendendo um automóvel Raro ou antigo, há um comprador ou compradores por aí que pagariam o preço para possuir tal joia se soubessem disso. De cada 100 perspectivas, provavelmente há dez que estão qualificados para comprar. Isso significa que eles têm a autoridade e os fundos necessários para comprar. Desses dez, provavelmente existem apenas três que têm a necessidade imediata de comprar. Como você encontra esses três compradores? Esse é o truque. Não seria ótimo se você pudesse vender para esses três compradores primeiro e depois tentar convencer o resto?

estudo de caso…Charles R. Whitlock conta a história de uma vendedora que trabalhou para um jornal de negócios em uma grande cidade. A cada semana, a equipe editorial cobria um segmento de mercado específico em seu material editorial. Por exemplo, uma semana eles se concentraram em bancos. Na semana seguinte, eles cobriram empresas de produtos de negócios. Na terceira semana, eles cobririam a indústria de computadores, etc. A vendedora, conhecendo o cronograma editorial, contatou todos os bancos dois meses antes do início de cada segmento editorial e vendeu as vantagens da publicidade paga na seção editorial bancária do jornal. O jornal, de certa forma, fez sua prospecção por ela. No entanto, foi a vendedora que saiu para qualificar esses leads e descobriu quem no mercado bancário estava interessado e capaz de comprar a publicidade no jornal.

estudo de caso…outro prospector eficaz foi o vendedor de impressão que vendeu papel timbrado personalizado, cartões de visita e brochuras. Ele ofereceu boas capacidades de impressão a preços competitivos. Ele descobriu rapidamente que tinha muita concorrência, algumas das quais já existiam há muito tempo e estavam firmemente entrincheiradas no mercado. Destemido, ele decidiu segmentar novos negócios, pois eles teriam a necessidade de seus serviços, e ele estaria em pé de igualdade com a concorrência. Para sua lista de prospectos, ele checou o jornal e procurou a listagem de novos negócios que haviam recentemente incorporado ou registrado como nomes fictícios. Ele foi o primeiro vendedor batendo em suas portas, trazendo consigo muitas sugestões sobre como eles poderiam obter produtos de qualidade, mantendo seus preços de impressão baixos. Cada cliente em potencial se tornou um forte cliente em potencial. Essa técnica funcionou tão bem para ele, que ele obteve listas de novos registros corporativos do escritório do Comissário corporativo do estado e contatou as câmaras de comércio em sua área para uma lista de novos membros. Nos velhos tempos, ele poderia encontrar quatro em cada dez que precisariam de seus serviços. Desses, talvez dois estivessem em posição de comprar e, talvez um tivesse a autoridade e os fundos. Com seu novo método, ele descobriu que oito em cada dez eram perspectivas e seis dessas oito se tornaram vendas.

o plano

para ter sucesso nas vendas, você deve ter um plano para alcançar os clientes em potencial qualificados para comprar de você. O plano deve incluir:

• Chegando para os Compradores
• Qualificação as Perspectivas
• Encontrar o Leva

A. introdução para os Compradores

Saber perspectiva é outra chave para o sucesso da venda. Existem várias maneiras de obter os leads de que você precisa. Estes foram testados e comprovados por vários vendedores.

referências

pessoas de vendas bem-sucedidas sabem o valor de um cliente em potencial que foi encaminhado por um cliente existente satisfeito com seu produto ou serviço. Essa perspectiva é mais fácil de vender do que um novo lead que sabe muito pouco sobre sua empresa. Qualificar essa perspectiva deve ser muito mais fácil do que um lead obtido de uma chamada fria. Usar sua base de clientes deve ser uma excelente maneira de obter novos clientes em potencial.

há uma habilidade na obtenção de uma referência. Fazendo a pergunta: “você conhece alguém que possa usar meu produto (ou serviço)?”nem sempre vai funcionar. O que você está fazendo é pedir ao seu cliente para julgar se ele conhece alguém que está pronto para comprar seu produto ou serviço, em essência para qualificar um lead. Em muitos casos, pode não ser possível que ele saiba. Uma maneira melhor de obter novos leads é perguntando se ele pertence a qualquer organização empresarial, clubes, instituições de caridade, etc. Se o cliente estiver em um prédio de escritórios com outros inquilinos, pergunte se eles conhecem mais alguém no prédio. A teoria por trás disso é simplesmente que a maioria de nós nos cerca de indivíduos que têm interesses semelhantes, poder de ganho, preferências e necessidades. Ao pedir referências dessa maneira, seu cliente só precisa dar nomes e não fazer julgamentos.

o melhor momento para pedir referências é imediatamente após a Venda ser feita. Neste ponto, o entusiasmo e a satisfação do cliente estão no ponto mais alto. Como as referências são tão importantes na venda, manter contato com clientes antigos é essencial. Envie-lhes cartões de aniversário ou feriado. Chame-os de vez em quando para ver como eles estão indo. Pare para vê-los “quando você estiver na área.”Deixe-os saber que você não os esqueceu e esteja sempre pronto para o encaminhamento.

Networking

este é um método pelo qual você se torna seu melhor cão-pássaro. Você começa a palavra sobre o que você faz para tantas pessoas em sua “esfera de influência” quanto possível. Este pode ser o seu barbeiro, advogado, mecânico de automóveis, clero, etc. Lembre-se, você nunca sabe de onde virá essa próxima liderança ou perspectiva. Os vendedores inteligentes de rua maximizam seus contatos por meio de redes, juntando-se a organizações que os colocarão em contato com clientes em potencial. Esses vendedores aumentam sua exposição nessas organizações, tornando-se membros ativos. Isso pode incluir trabalho voluntário, comitês especiais ou trabalho pró-bono com alta visibilidade. O que quer que você faça, onde quer que vá, certifique-se de que seus cartões de visita estão prontamente disponíveis.

trading Leads

um excelente método de prospecção é configurar um sistema pelo qual você é capaz de negociar leads com outros vendedores que vendem no mesmo mercado que você. Talvez um vendedor de impressão que vê quarenta pessoas por semana possa ser uma excelente fonte para os lubrificantes de máquinas que você está vendendo. Outro exemplo seria a pessoa que vende suprimentos de melhoria home seria uma valiosa fonte de leads para um indivíduo que vende aparelhos. Ao analisar quem são seus clientes em potencial, você pode listar todos os outros produtos ou serviços que eles podem utilizar. Depois que essa lista for concluída, você pode tentar configurar uma rede de negociação entre você e os outros vendedores.

listas

vendedores inteligentes sabem o valor das listas de empresas e pessoas em sua prospecção do dia-a-dia. Essas listas estão prontamente disponíveis através de muitas fontes, bem como bibliotecas locais e corretores de lista profissionais.

diretórios de negócios

bibliotecas com uma seção de negócios forte seriam um bom lugar para encontrar diretórios que listam negócios por setor. Aproveite o tempo para aprender a usar efetivamente essas fontes, e ele vai pagar grandes dividendos para você no tempo e dinheiro. A lista de diretórios a seguir pode fornecer leads valiosos:

• diretórios reversos estes são diretórios de referência cruzada que permitem que você prospere em uma área geográfica específica. Essas publicações listam os números de telefone em ordem de rua, número da casa, cidade, país ou o próprio número de telefone. O diretório Cole é um excelente exemplo de um diretório de referência cruzada.
• SIC ou NAICS Classification Directory os números de código Standard Industrial Classification (SIC) e successor North American Industry Classification System (NAICS) são atribuídos pelo governo. Cada tipo de negócio tem um número SIC e NAICS separado. As empresas relacionadas têm números semelhantes para que você possa examinar um dos muitos diretórios que os usam e procurar apenas os números que se aplicam aos usuários de seu produto ou serviço. Isso não apenas fornecerá uma excelente lista, mas também fornecerá uma visão sobre negócios e setores relacionados que você pode querer prospectar.
• diretórios corporativos esses diretórios fornecem excelentes análises de corporações. Eles podem incluir Tamanho da empresa, tipo de Negócio, volume de vendas e diretores com títulos. O diretório de milhões de dólares de Dun e Bradstreet lista mais de 160.000 empresas com um patrimônio líquido de mais de US $500.000. O diretório de negócios da Ward Lista empresas privadas e públicas nos Estados Unidos com vendas anuais de US $5.000.000 ou mais.
• diretórios especializados existem diretórios que listam indivíduos de acordo com a profissão. Por exemplo, o diretório Martindale Hubbell law lista advogados de acordo com o estado. O American Medical Directory lista médicos nos Estados Unidos.

seria praticamente impossível listar todas as fontes que você pode acessar. Há uma enorme quantidade de material de recursos disponível que pode ser inestimável para o vendedor que está disposto a procurá-lo. O primeiro livro de referência que você pode querer comprar São diretórios impressos. É um guia para aproximadamente 10.000 diretórios de negócios e industriais que devem ser capazes de apontá-lo na direção certa para encontrar leads de vendas. No caso de você não conseguir encontrar o diretório que atenda às suas necessidades, não perca de vista os corretores da lista que podem fornecer a você praticamente qualquer lista que você precise.

prospecção por telefone

o telefone é a maior ferramenta de vendas já inventada. Ele permite que os vendedores prosperem não apenas em sua própria cidade, mas também em todo o mundo. É incrível que muitos vendedores não aproveitem o telefone. Alguns vendedores não aceitarão um emprego de vendas se o uso do telefone for parte integrante da prospecção. Vendedores de sucesso sabem que o telefone é uma ferramenta eficaz para alcançar perspectivas. Existem alguns princípios básicos no uso do telefone como um gerador de leads de vendas que maximizará suas técnicas de prospecção de telefone.

• ao usar o telefone, esteja ciente de como você soa e das palavras que você usará. Uma perspectiva que você está ligando pela primeira vez só tem sua voz e como você se depara ao telefone para fazer um julgamento sobre você. A perspectiva não tem a vantagem de vê-lo, seu produto, folhetos ou outros auxílios de vendas. Então, se ele ouvir uma voz baixa, monótona ou com pouca dicção, provavelmente interromperá a conversa.
• soam entusiasmados ao falar com um prospecto. Enunciar claramente e escolher suas palavras cuidadosamente tentando pintar uma imagem mental clara de oportunidade para o seu prospecto. Este é um momento para você conhecer a perspectiva, então certifique-se de manter o interesse dele no telefone.
• nunca ad-lib telefone apresentações. Cada conversa deve ser roteirizada até certo ponto. Deve incluir uma ou duas perguntas que envolverão o cliente em uma breve conversa. Lembre-se, a palavra “Converter” vem de “conversa.”Com sua conversa, você tem uma chance melhor de converter o telefonema em um compromisso. Além disso, você deve estar preparado para responder a quaisquer objeções que possam surgir durante a conversa. Faça as perguntas que qualificarão a perspectiva como estando em posição de comprar. Se ele não estiver, não perca muito tempo com ele.
• um ponto importante a lembrar é que você geralmente está ligando para o cliente em potencial para marcar uma consulta. Você não está tentando vender seu produto ou serviço por telefone. Se um cliente em potencial Solicitar informações que possam levá-lo a vender, talvez você queira considerar essa resposta: “é por isso que estou ligando para marcar uma consulta para cobrir esse tipo de coisa.”
• se um cliente em potencial perguntar sobre as informações de preços e você as Der, suas chances de conseguir uma consulta sofrerão drasticamente, pois o cliente em potencial fará um julgamento apenas sobre o preço. Quando eles pedem que você envie uma brochura, na maior parte isso é um beijo e uma perda de tempo.
  
  

  Arthur Rogen escreveu uma resposta inteligente ao pedido de brochura. O vendedor disse: “George, nossa brochura tem 5′ 11 ” e pesa 185 libras; que dia é melhor para você, Segunda ou quarta-feira. Vou passar e largar.”

  se você pode controlar saindo como um aleck inteligente, esta abordagem pode ser muito eficaz.

• para que a prospecção por telefone seja eficaz, você deve ter um horário definido a cada dia em que fará suas chamadas. Se você não for disciplinado em seu telemarketing, ele se tornará uma situação de sucesso para você e será, na melhor das hipóteses, uma perda de tempo para você.
• o importante é obter o nome da pessoa certa para você entrar em contato, bem como o nome da secretária. Ao ligar de volta, às vezes é útil passar para a pessoa com quem você deseja falar, tendo o nome da secretária.
  

  por exemplo, “Olá Jane, O Sr.”Isso dá a impressão de que você a conhece, assim como o Sr. Greer. Em alguns casos, mesmo que ela não reconheça sua voz, ela passará, não querendo admitir que esqueceu quem você é. Isto pode dar-lhe uma vantagem em chegar ao Sr. Greer.

Canvagem

Canvagem pode ser uma ferramenta eficaz na prospecção de leads. Esta técnica é melhor usada quando você terminar com uma chamada de vendas e você estiver em um prédio de escritórios com o tempo antes de sua próxima consulta agendada. Entre em outros escritórios que você acha que podem usar o que você está vendendo e se apresentar. Você pode ter a oportunidade de falar com uma perspectiva. Pelo menos, você pode descobrir quem é o cliente em potencial, deixar seu cartão de visita e indicar que estará acompanhando uma ligação telefônica.

Mala Direta

outra maneira de obter e qualificar leads é usar o correio para enviar brochuras, cartas ou amostras com uma nota anexada informando que você estará pedindo uma consulta. O lado negativo dessa abordagem é que as pessoas nos negócios são inundadas com todos os tipos de peças de mala direta, muitas vezes apelidadas de “lixo eletrônico.”No entanto, veja como você pode tornar o seu diferente:

• Mão escreva o nome e o endereço do prospecto no envelope. Use um selo real
  e não uma máquina postal. As perspectivas não são tão inclinadas a jogar fora pedaços de correio fechados sem abri-lo se for manuscrito.
• vendedores de sucesso muitas vezes Mão escrever uma carta pessoal em papelaria simples sem papel timbrado. Essa tática pelo menos fará com que a perspectiva leia as primeiras linhas para descobrir quem você é. Se você é inteligente em sua abordagem, você vai levá-lo a ler a carta inteira e não descartá-lo como outro pedaço de lixo eletrônico. Pensa nisso. Quantas vezes você recebe correio não solicitado e olha para o endereço de devolução, envelope de janela e selo do medidor de postagem e o joga fora sem abri-lo? Seu prospecto fará a mesma coisa.
• para ter sucesso, você deve acompanhar sua campanha de mala direta com uma chamada telefônica. Isso aumentará suas chances de conseguir uma consulta e servirá como uma parte vital do seu processo de qualificação de perspectiva. Se você conseguir o compromisso, pode haver uma necessidade do que você está vendendo.
  

  lembre-se deste ponto importante … a mala direta deve ser usada para complementar seu método de prospecção e nunca deve ser usada como um método autônomo para obter novos leads.

promoções especiais

um bom lugar para obter perspectivas é em feiras e convenções de vendas. Estes são geralmente patrocinados pela indústria e potenciais perspectivas participarão. Os shows dão grandes oportunidades para acompanhar as perspectivas que você conhece, cara a cara no show. Os shows do consumidor são diferentes. Eles geralmente não são patrocinados pela indústria e geralmente são abertos ao público. Eles podem ser shows antigos, shows de automóveis, shows de melhoramento da casa, etc. No entanto, se você está vendendo um produto ou serviço orientado para o consumidor, que lugar melhor você poderia ir para atender aos clientes em potencial? Eles atraem muitas pessoas e onde há pessoas, há perspectivas. Escolha aqueles que irão beneficiá-lo melhor.

jornais

eles lhe darão informações valiosas sobre as pessoas e suas empresas. Eles relatam quem foi contratado, promovido e quem está se mudando para a área. Eles também veiculam anúncios de emprego, o que pode significar que a empresa está se expandindo.

rotatividade de Funcionários

se um vendedor deixar sua empresa, por qualquer motivo, as listas que deixam para trás podem ser uma ferramenta útil para o seu esforço de prospecção. Pergunte ao gerente de vendas se você pode passar pela lista e eliminar os clientes em potencial que serão úteis para você. Se o cliente em potencial que você ligar desta lista lhe disser que eles não estavam satisfeitos com a empresa, produto ou serviço, você pode dizer a ele que é o motivo pelo qual você recebeu a conta para poder fornecer a ele o melhor serviço possível.

clientes antigos

a maioria dos produtos e serviços tem um ciclo de vida e é seu trabalho determinar quando seu prospecto estará no mercado novamente. Se você vende produtos com um ciclo de vida previsível, como automóveis, pode construir uma base de clientes ativa para que a cada dois a quatro anos, você tenha outro grupo de clientes em potencial. Se o produto ou serviço que você vende tem um longo ciclo de vida ou tem vendas raras ou únicas, você pode ser considerado o único fornecedor do cliente, mantendo contato com ele e perguntando como a compra está se mantendo. Quando outras pessoas perguntarem onde podem obter um determinado item ou serviço, será você que ele se lembra. Se houver avanços técnicos no produto ou serviço, informe seus clientes. Você pode fazer com que eles atualizem. Eles já são compradores qualificados e é da natureza humana querer o mais novo e o melhor, especialmente se o novo produto puder economizar dinheiro e tempo.

depoimentos

um testemunho típico pode afirmar: “obrigado pelo excelente trabalho que você fez em nosso Programa de treinamento de vendas. Foi executado de forma criativa e, após apenas um mês, percebemos um aumento de 18% nas vendas em geral. Eu agradeço, meu pessoal de vendas e nosso presidente obrigado.”Algumas pessoas acreditam que o melhor testemunho é aquele que não foi solicitado. Isso ocorre quando um cliente satisfeito escreve uma carta agradecendo por um trabalho bem feito, sem nenhum aviso de sua parte.

B. qualificando os Prospects

para ter sucesso na prospecção, você deve primeiro identificar ou qualificar seus prospects. Uma maneira é se perguntar onde você pode encontrar o maior número de perspectivas qualificadas no menor período de tempo. Sua resposta deve apontá-lo na direção certa.

por exemplo, a pessoa que deve usar um agente de limpeza para dentaduras é alguém que usa dentaduras. Uma fonte óbvia para este mercado seria os dentistas em sua área. Se você estiver interessado em fidelidade à marca, dê amostras do seu produto aos dentistas que, por sua vez, os darão aos pacientes que são seus clientes em potencial. O fato de o dentista estar dando as amostras aumenta a credibilidade do seu produto. Os vendedores de detalhes para empresas farmacêuticas fazem isso há anos.

para ter sucesso nas perspectivas de qualificação, você precisa se fazer uma série de perguntas. O vendedor que faz perguntas certas o suficiente das pessoas certas nos lugares certos sempre terá muitas perspectivas qualificadas. As três primeiras perguntas qualificadas — ” quem?, “”Onde?””Por quê?”- mostrará como encontrar perspectivas de qualidade. “O quê?”é projetado para ajudá-lo a direcionar sua apresentação e “quando?”pode economizar tempo e maximizar suas energias no processo de qualificação. Finalmente, o ” como?” pergunta. Eles são talvez o mais crucial de todas as perguntas, porque muitas de suas respostas evoluirão das outras cinco perguntas. Aqui estão as perguntas:

quem?

algumas perguntas excelentes sobre “quem” que você pode considerar usar para converter “suspeitos” em perspectivas altamente qualificadas são:

• quem tem a necessidade mais óbvia de seus produtos ou serviços?
• quem são as perspectivas ideais? Não se limite aos clientes existentes.

descreva em detalhes em um pedaço de papel quem são suas perspectivas ideais.

• quem tem dinheiro para comprar seus produtos ou serviços imediatamente?
• quem tem a necessidade mais urgente de comprar seus produtos?
• quem tem influência sobre as perspectivas que você é capaz de identificar?

onde?

ao fazer perguntas suficientes sobre “onde”, você deve ser capaz de qualificar clientes em potencial além de sua lista de clientes atual.

• onde suas perspectivas ideais vivem, trabalham, socializam, adoram ou brincam?
• onde você pode encontrar listas de discussão úteis de pessoas que se encaixam no seu perfil de prospecto ideal?
• onde você pode encontrar diretórios a partir dos quais você pode formar suas próprias listas?
• onde você poderia entrar em contato com novos clientes em potencial?

por quê?

usando as perguntas “por que”, você pode configurar prioridades para não perder seu tempo em perspectivas de qualificação.

• por que a perspectiva provavelmente compraria seu produto ou serviço?
• por que a perspectiva resistiria a comprar seu produto ou serviço?
• por que desta vez pode ser bom (ou ruim) para abordar a perspectiva?
• por que essa pessoa provavelmente marcaria uma consulta com você?

o que?

essas perguntas, se usadas corretamente, podem aumentar sua média de qualificação.

• o que o cliente em potencial achará mais benéfico sobre seu produto ou serviço?
• quais informações você poderia apresentar, ou que perguntas você poderia fazer provavelmente faria com que o cliente em potencial falasse sobre suas necessidades?
• o que mais você precisa saber sobre o prospect?
• quais informações você deve reunir sobre o prospecto antes de se encontrar com ele?
• Qual é o maior problema que a perspectiva tem?

quando?

esta questão é sobre o tempo. Não tente marcar uma consulta para sua conveniência.

• quando é o B
  est hora de entrar em contato com um cliente em potencial? Uma dica importante, se ele ou ela é um executivo ocupado, nunca é em uma manhã de segunda-feira!
• quando é o tempo mais produtivo do ponto de vista da perspectiva?
• quando é mais provável que a perspectiva lhe dê o tempo que você precisa?
• quando você deve entrar em contato com o cliente potencial novamente se seus primeiros esforços não foram bem-sucedidos?

como?

você não será capaz de perguntar muitos significativos “como?”perguntas se você não explorou completamente os outros cinco.

• como você pode ter certeza de que está fazendo um bom trabalho de prospecção de acompanhamento? (Olha a quem? perguntas novamente.)
• como você pode usar seu tempo de prospecção de forma mais produtiva? (O ” Onde?”as perguntas podem ajudá-lo aqui.)
• como você pode aprimorar suas habilidades de prospecção e qualificação? (Dica: Procure maneiras criativas de colocar seus produtos e serviços em bom uso. Olhe para o ” por quê?” pergunta.)
• como você pode abordar melhor seus clientes em potencial? (“Pense no” O quê?”perguntas-o que eles vão querer ouvir?)
• como você pode ganhar mais tempo para prospecção significativa e qualificar os leads que você gera? (O ” Quando?”as perguntas lhe darão uma boa indicação de gerenciamento eficaz do tempo.)

C. encontrar os Leads

um vendedor sem leads ou pessoas para conversar é como um peixe fora d’água. Nenhum deles pode sobreviver por muito tempo. No entanto, um problema comum entre os vendedores é a falta de leads suficientes. A questão do milhão de dólares na venda é ” de onde vêm os leads?”Existem quatro maneiras de obter leads qualificados.

• embora raro, seu produto ou serviço pode ser tão bom que praticamente se vende. Isso muitas vezes acontece quando sua empresa vende um produto único que se torna popular, caso em que seu trabalho de obter perspectivas se torna mais fácil.
• a empresa para a qual você está trabalhando possui um programa que produzirá leads por meio de mídia, mala direta ou publicidade impressa. (Empresas nacionais ou internacionais como a Encyclopedia Britannica é um bom exemplo de leads produzidos por empresas.) O vendedor ainda precisa qualificar os compradores, mas os leads estão lá.
• uma terceira maneira de obter leads é através de sua rede de amigos e colegas. Algumas indústrias baseiam uma parte de suas projeções de vendas na tendência de que novos vendedores vendam para muitas pessoas que conhecem. Essas empresas contratam constantemente com base nessa tendência. Essas empresas também sabem que muitos vendedores falharão quando esgotarem esse círculo de possibilidades.
• a última maneira é obter leads por conta própria. Isso separa os empreendedores dos sub-empreendedores. Vendedores inteligentes de rua aprendem a não contar com as três primeiras fontes de aquisição de leads. Eles aprenderam que eles mesmos são a maior fonte para seus próprios leads. O resto desta seção se concentrará em onde Procurar para encontrar seus próprios leads.

depois de encontrar pessoas que precisam ou querem comprar seu produto ou serviço, você deve estabelecer que o cliente em potencial tem autoridade para comprar e capacidade de pagar. Este é possivelmente o ponto mais importante na prospecção e qualificação, e não pode ser enfatizado o suficiente. Não faz sentido perder tempo com alguém que queira o que você está vendendo, mas não tem autoridade para comprar ou dinheiro para pagar pelo que você está vendendo. Portanto, quatro etapas na qualificação de um lead ou prospect são:

• encontrar as pessoas que precisam ou querem seu produto ou serviço.
• estabelecendo que o cliente potencial tem a capacidade de pagar pelo seu produto ou serviço. Você pode fazer isso perguntando: sua empresa comprou _ _ _ _ _ _ _ _ _ no passado?”Sua empresa tem um orçamento para __________?”
• certificando-se de que a perspectiva tem autoridade para fazer a compra. Você pode fazer isso perguntando: “Você é a pessoa que toma a decisão final de comprar ______?”
• determinando a acessibilidade. Para que um cliente em potencial possa comprar de você, ele deve estar acessível a você. Por exemplo, o Presidente dos Estados Unidos pode ser uma grande perspectiva para uma nova linha de clubes de golfe que você está vendendo, mas se você não pode alcançá-lo, você não pode vender para ele.

O RESULTADO FINAL

O resultado final para qualquer vendedor está chegando a perspectiva para comprar o que está sendo vendido. Se a perspectiva tem a necessidade, a autoridade para comprar e o dinheiro para fazê-lo, eles são boas perspectivas. Você pode encontrar boas perspectivas em muitas das maneiras descritas neste construtor de negócios. No entanto, levará tempo e esforço de sua parte para ter sucesso.

não reduza suas chances confiando em um método de prospecção. Saia e faça acontecer por si mesmo, empregando todos os métodos possíveis. Além disso, seja criativo e aperfeiçoe seu próprio método de prospecção.

estudo de caso…por exemplo: um homem que estava vendendo propriedades de férias uma vez montou um estande em um mercado de pulgas. O estande tinha fotografias de terrenos baldios e no balcão do estande ele tinha uma pilha de sujeira com um pequeno sinal de “venda” na sujeira. Seus colegas pensaram que ele era louco. Mas quando ele começou a vender lotes de férias a uma taxa muito rápida, eles logo seguiram o exemplo e montaram cabines próprias em Outros Mercados de pulgas.

avaliação

as seguintes perguntas são projetadas para fazer você pensar como um prospector eficaz. Leia as perguntas e responda-as. Estude suas respostas e melhore seu sucesso em vendas:

qual porcentagem do seu dia é dedicada à prospecção? ________

quais métodos você usa para prospectar novos clientes?

Que método ou métodos produzem mais perspectivas para você?

você depende apenas de um método? Se sim, por quê?

qual método você acha que poderia ser mais eficaz com seu produto ou serviço?

Qual é o ciclo de vida do seu produto ou serviço?

você teve sucesso em obter clientes em potencial de seus clientes? Se não, por que não?

você desenvolveu uma apresentação telefônica bem roteirizada? Se não, por que não?

os vendedores de sucesso são aqueles que usam a prospecção como uma ferramenta eficaz. Não é para o ” coração fraco.”Isso pode afetar o vendedor que não consegue lidar com a rejeição. No entanto, a venda está revertendo o “não” e tornando-o um “sim. Um vendedor verdadeiramente eficaz aprende com cada ” Não ” que recebe e o usa para ajudá-lo com sua próxima venda.Uma vez que Thomas Edison foi questionado sobre os fracassos que encontrou ao conduzir seus muitos experimentos, ele respondeu: “Eu não falhei mil vezes; aprendi mil maneiras de não funcionar.”Os vendedores inteligentes que estão tão motivados não baseiam seus esforços no número de vezes que falharam, mas no número de vezes que tiveram sucesso.

recursos

livros

venda de alta eficiência: Como os vendedores superiores ficam assim por Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Técnicas De Prospecção De Milhões De Dólares. (Wiley, 1999).

Basta Vendê-Lo!: Habilidades de venda para proprietários de pequenas empresas por Ted Tate. (Wiley, 1996).

AMA Handbook for Successful Selling by Bob Kim
ball. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Capítulo 4: “identificando e desenvolvendo perspectivas.”

vendendo seus serviços: estratégias comprovadas para fazer com que os clientes contratem você (ou sua empresa) por Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Capítulo 1: “Técnicas para gerar Leads de vendas” e Capítulo 4: “técnicas para pré-qualificar seus clientes em potencial.”

Fontes de Dicas de Vendas e Informações de feiras

Eventos na América

Festival de Rede Online

JustSell.com

Reuniões & Convenções Online

Mostra de Comércio de Notícias de Rede (TSNN.com)

Sobre o escritor—Felice Philip Verrecchia é um premiado escritor freelance/produtor/diretor que vivem no Sul do Condado de Chester, Pensilvânia. Além de uma agenda de escrita ocupada, ele está completando os requisitos para um Ph. D. em Psicologia Transpessoal.