como qualificar as perspectivas de vendas da maneira certa
perseguir perspectivas não qualificadas que nunca fecham é um dos maiores desperdícios do tempo e dos recursos de sua equipe de vendas.
por esse motivo, é fundamental equipar seus vendedores com a capacidade de avaliar rapidamente se um prospecto é realmente qualificado e jogá-lo de volta ao mar, se não.
ter o processo em vigor e um processo de qualificação de chumbo apertado melhorará sua precisão de previsão, diminuirá o tempo e os recursos desperdiçados e permitirá que seus vendedores concentrem sua atenção onde ela tem o maior impacto.
Use essas dicas para ensinar sua equipe a qualificar os clientes potenciais de vendas da maneira certa.
siga um processo formal de vendas
a prospecção de vendas deve ocorrer dentro de um processo formal de vendas que define quando e como qualificar as perspectivas de vendas antes de movê-las para o pipeline e para o próximo estágio.
certifique-se de que seus vendedores estejam equipados com habilidades e ferramentas de prospecção de vendas apropriadas, para que não dependam de uma fonte de geração de leads. Eles devem entender que um lead deve ser qualificado antes de passar para as seguintes etapas do processo de vendas.
identifique sua Persona de comprador Ideal
certifique-se de que seus vendedores saibam exatamente como é seu cliente ideal.
você pode identificar as características de sua buyer persona ideal, olhando para a sua lista de clientes atual e determinar quem é o melhor ajuste para as soluções que você oferece.
Levar em consideração os seguintes:
- Demográfica
- Indústria
- Tamanho da empresa
- pontos de Dor
- função
Você pode ter várias personas do comprador, e isso é ok. Basta tentar mantê-lo para alguns (e obter o mais detalhado possível) para que seus vendedores possam facilmente direcionar clientes em potencial e reconhecer aqueles que podem não ser um ótimo ajuste.
nem todo prospecto qualificado corresponderá ao seu perfil de cliente ideal 100%, mas todos devem atender aos critérios básicos que você define com antecedência.
eliminar Leads não qualificados rapidamente
tempo desnecessário gasto com leads não qualificados é simplesmente dinheiro jogado na lata de lixo. Treine seus representantes de vendas para fazer perguntas abertas que eliminam rapidamente leads ruins antes que o excesso de tempo seja investido neles.
em seguida, treine-os para deixá-los ir e passar para a próxima perspectiva.
Conheça as seis características de um Lead qualificado
um lead qualificado corresponderá aos seus critérios definidos internamente e também deve exibir essas seis características:
- consciência da necessidade. Seu prospecto qualificado pode não saber sobre sua solução, mas eles devem estar cientes de que eles têm um problema.
- autoridade e capacidade de comprar ou cometer. Antes de investir tempo e energia em um prospecto, certifique-se de ter alcançado um tomador de decisão que possa agir ou influenciar o processo de tomada de decisão.
- um senso de Urgência. Um prospecto sem cronograma é um prospecto que perderá tempo–se ainda não sentir um senso de urgência, Ensine seus vendedores a criá-lo.
- confiança. Uma perspectiva hesitante provavelmente arrastará os pés e atrasará a decisão de compra. Ensine seus vendedores a desenvolver confiança desde o início e a mantê-la durante todo o processo de vendas.
- vontade de ouvir. O cliente em potencial deve estar aberto a ouvir o que seu vendedor tem a dizer e se envolver em uma comunicação bidirecional sobre possíveis soluções.
- Alinhamento Estratégico. Só porque você pode vender para alguém, nem sempre significa que você deveria. Considere o alinhamento com o comprador em relação ao valor de suas ofertas para determinar se você pode vender e atender a conta de forma lucrativa.
dica de bônus: trate a qualificação como um processo contínuo
leads qualificados antes de entrarem no pipeline para se tornarem oportunidades é fundamental para reduzir o tempo perdido e aumentar a precisão da previsão. Mas não pare por aí.
Ensine seus vendedores a usar uma estratégia de questionamento consultivo ao longo do processo de vendas para manter o alinhamento com os clientes em potencial e confirmar que eles ainda são qualificados e dignos do investimento de tempo.
o resultado final
a eficiência é tudo quando se trata de sucesso de vendas, já que o tempo é o recurso mais valioso da sua equipe. Simplifique o fluxo de trabalho diário da sua equipe, treinando-os com um processo de vendas simples e em seis etapas.
a venda de impacto mantém seus vendedores organizados e no caminho certo, pois orientam os clientes em potencial em cada etapa do processo de compra. Treine sua equipe com um sistema comprovado e configure-os para obter resultados definidos de maneira consistente e previsível.
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