Como organizar e rastrear Leads de vendas em 7 etapas

Como organizar e rastrear Leads de vendas em 7 etapas

o rastreamento de leads é um estágio no processo de gerenciamento de leads que envolve o monitoramento da atividade de leads em todos os canais de marketing e a busca de ações para fechar uma venda. Inclui identificar fontes de leads, escolher as ferramentas certas para rastreamento de leads, distribuir leads para membros da equipe e nutrir e priorizar leads. Para ter sucesso nesta fase, siga as sete etapas na organização e rastreamento de seus leads de vendas.Freshsales é um exemplo de um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que oferece um excelente sistema de gerenciamento de leads. Seus recursos incluem rastreamento de atividades, captura de leads, distribuição de leads, nutrição de leads, pontuação de leads, segmentação de leads e rastreamento de origem. Freshsales tem um plano freemium, e suas opções pagas começam em US $29 por usuário, por mês. Você pode experimentá-lo gratuitamente por 21 dias.

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rastrear e organizar leads de vendas é a segunda etapa de todo o processo de gerenciamento de leads.

abaixo estão sete etapas que você pode seguir para organizar e rastrear leads de vendas de forma eficaz.

Determine & Defina suas fontes de Leads

Na liderança de rastreamento de fase, equipes de vendas monitor onde conduz estão vindo para maximizar o orçamento de marketing. Eles determinam quais canais de marketing estão funcionando melhor para o negócio e quais não estão. Você também pode encurtar seu ciclo de vendas concentrando-se nos leads que estão prontos para fazer uma compra.

Freshsales’ vem com inteligência artificial (AI)-powered lead scoring e deal insights que ajudam a identificar as melhores perspectivas para se conectar com. (Fonte: Freshsales)

para medir quantos leads vêm de uma fonte corretamente e quantos deles são convertidos em clientes, você precisa de uma ferramenta de rastreamento de leads. Essas ferramentas são frequentemente incorporadas a CRMs, software de marketing e software de vendas. Eles rastreiam dados de origem de leads monitorando as aberturas de E-mail de seus leads, engajamento social, visitas a páginas e downloads de conteúdo.

avalie & Selecione as opções de rastreamento de Leads

ao escolher uma ferramenta de rastreamento de leads, considere vários fatores, incluindo seu orçamento, a quantidade de tempo que sua equipe pode dedicar à entrada manual de dados e a curva de aprendizado do software. Você também tem que antecipar o quão rápido você pode esperar que suas atividades de geração de leads para pegar.

se houver um influxo de grandes volumes de dados do cliente, você pode achar difícil gerenciar se estiver usando planilhas para rastrear seus leads por causa de sua capacidade de armazenamento limitada. Além disso, as planilhas não fornecem um meio de rastrear a comunicação com seus leads, clientes em potencial e clientes.

Aqui estão algumas das opções de rastreamento de leads a partir das quais você pode escolher.

rastreamento de Leads CRMs

muitas soluções de CRM oferecem recursos de rastreamento de leads e gerenciamento de negócios por meio do pipeline de vendas. Esses programas vão além da função básica de gerenciamento de leads, adicionando gerenciamento do ciclo de vida do cliente, gerenciando leads convertidos, ganhando fidelidade do cliente e aproveitando oportunidades de venda cruzada e upselling.

Abaixo estão algumas das soluções de CRM que você pode usar para acompanhamento de leads:

Para um olhar em profundidade para o melhor gerenciamento de leads opções de software, confira nosso artigo sobre os seis primeiros gerenciamento de leads CRMs.

a guia Leads do Zoho CRM possui uma coluna que exibe a origem de cada lead.

o Agile CRM permite rastrear fontes de leads adicionando tags e notas a um contato. (Fonte: Agile CRM)

o sistema de rastreamento de leads da Freshsales atribui automaticamente leads para ajudar o acompanhamento de representantes de vendas com clientes em potencial assim que eles são capturados. (Fonte: Freshsales)

o Pipedrive armazena leads pré-qualificados em uma caixa de entrada de Leads separada antes de se tornarem negócios. (Fonte: Pipedrive)

o painel de Leads do Bitrix24 mostra o status e a origem de seus leads. (Fonte: Bitrix24)

planilhas

Use o Planilhas Google para rastrear e organizar leads.

planilhas como o Microsoft Excel ou o Google Sheets podem fornecer às pequenas empresas uma solução sem frescuras para rastreamento de leads e organização líder. Você pode usá-los temporariamente antes de implementar um CRM. No entanto, eles não são as melhores opções para rastrear leads porque envolvem a entrada manual de dados, levando muito tempo e esforço. Há também um risco maior de erros na inserção e manipulação de dados.

nosso guia sobre como usar o Planilhas Google como um CRM orienta você por esse método e fornece um modelo gratuito.

Ferramentas de campanha de E-mail

se o e-mail for uma parte importante do seu processo de criação de leads, você pode escolher um software de campanha de E-mail como o Mailchimp para suas necessidades de rastreamento de leads. Essas ferramentas geralmente apresentam um banco de dados de contatos e recursos de E-mail em massa, bem como rastreamento de taxas de abertura e cliques por e-mail. No entanto, eles geralmente não rastreiam chamadas ou visitas ao site. Se sua ferramenta de campanha de E-mail se integrar bem ao seu CRM existente, você poderá resolver esse problema sem trocar de aplicativo.

o recurso de marcação e rótulos personalizados do Mailchimp ajuda você a organizar seus contatos e leads. (Fonte: Mailchimp)

Configurar o Seu Sistema & Testar

Depois de escolher software para monitoramento de chumbo e organização, os próximos passos são a criação de uma estratégia de CRM e testá-lo. A maioria dessas ferramentas vem com tutoriais, vídeos walk-through ou outros recursos on-line que o orientam sobre como começar. Alguns provedores oferecem treinamento e suporte ao vivo por telefone, e-mail e chat ao vivo. As equipes de vendas geralmente realizam sessões de integração de CRM, ajudando a equipe a entender como planejam organizar e rastrear leads usando a plataforma.

quando sua estratégia de CRM estiver concluída, teste seu sistema de rastreamento de leads antes de comprá-lo ou deixar toda a sua equipe usá-lo. Aproveite os testes gratuitos e explore a interface, a facilidade de uso e os recursos da ferramenta para descobrir se ela é adequada para o seu negócio.

se houver algo que você acha que não funciona para seus processos atuais, não tenha medo de fazer alterações em sua estratégia ou configuração de CRM. Você também pode optar por recursos adicionais, como um discador integrado ou fluxos de trabalho, conforme necessário.

abra seu sistema de rastreamento de Leads

Depois de ter testado o novo conduzir sistema de rastreamento, você está pronto para rolar para fora para o resto de sua equipe. Comece comprometendo-se com um pacote gratuito ou pago se você se inscreveu para o teste gratuito.

obtenha sua equipe de vendas para possuir o sistema, mostrando-lhes como ele pode tornar seu trabalho mais fácil. Realize sessões de treinamento sobre como usar seus recursos de rastreamento e Organização de leads. Torná-lo obrigatório e fornecer incentivos para a adoção rápida da nova ferramenta também são úteis para implementar o sistema de rastreamento de leads com sucesso.

entrada & atribuir Leads

você pode inserir dados em seu sistema de rastreamento de leads manualmente ou importando-os de outra ferramenta, como uma planilha ou um CRM existente. Depois que os leads estiverem, atribua-os aos membros apropriados da equipe de vendas que podem alimentá-los e fechar negócios.

se você estiver usando um sistema de rastreamento de leads ou um CRM, poderá criar campanhas de E-mail direcionadas com base nas características do lead. Ao contrário das planilhas, o CRMs pode rastrear essas campanhas para que você saiba quais leads têm maior probabilidade de responder positivamente.

criando uma regra de atribuição de leads no painel de configuração de automação do Zoho CRM. (Fonte: Zoho CRM)

nutrir seus Leads & rastrear atividades

a nutrição de leads é o processo de construção de relacionamentos com seus clientes em potencial em todas as etapas do funil de vendas. Ele engloba atividades, como rastreamento de leads de acordo com o tamanho do negócio e gravação de chamadas e conversas para ajudar sua equipe a acompanhar os leads. Os objetivos da criação de leads incluem transformar leads em clientes e fidelizar a marca.

CRMs oferecem recursos como gravação de chamadas, rastreamento de E-mail e engajamento no site para ajudá-lo a rastrear suas atividades de nutrição de leads. Se você estiver usando planilhas, formate suas colunas para ter opções suspensas, facilitando a entrada do status de rastreamento de leads.

menu suspenso de criação de leads no Planilhas Google.

priorizar seus Leads

priorização de leads é o processo de separação de leads de qualidade daqueles que são menos propensos a comprar para que sua equipe possa concentrar seus esforços naqueles que são mais propensos a comprar primeiro. Isso é feito por meio do lead scoring, um sistema baseado em pontos para classificar os clientes em potencial com base em vários fatores, como características, comportamento, localização e engajamento com sua empresa.

Freshsales’ lead scoring system (fonte: Freshsales)

existem ferramentas autônomas de pontuação de leads, mas alguns CRMs têm um sistema integrado baseado em IA que classifica automaticamente seus leads com base nos dados de leads disponíveis. O assistente alimentado por IA da Freshsales, Freddy AI, permite que você personalize seu sistema de pontuação de leads para atender às suas necessidades de negócios. Ele também fornece insights sobre o nível de interesse de seus leads e fatores que contribuíram para suas pontuações.

Freddy AI da Freshsales fornece as melhores recomendações de ação, insights acionáveis e conversas automatizadas. (Fonte: Freshsales)

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Bottom Line

não importa o tamanho do seu negócio, um sistema robusto de rastreamento de leads e organização é a chave para gerenciar longos ciclos de vendas e acompanhar seus concorrentes. Você pode usar planilhas para rastrear seus leads de vendas, mas aproveitar o poder de automação do Software CRM é mais eficiente. O software de rastreamento de leads ou CRMs fornece insights que informam quais leads e atividades de vendas valem a pena perseguir para que você se torne mais eficiente e lucrativo.