Como ganhar mais lances de Construção: 9 maneiras de melhorar sua relação lance-Hit
empreiteiros muitas vezes abordaram a licitação do projeto, oferecendo o menor custo possível. Mas, à medida que o processo de licitação se torna cada vez mais complexo, é importante saber como ganhar contratos de licitação de construção e melhorar sua taxa de acerto de licitação, mantendo-se lucrativo.
licitar baixo não é a mesma coisa que licitar competitivamente. E aumentar seu volume de lances sem alterar sua abordagem leva apenas a perda de tempo e dinheiro.
Confira estas nove dicas para ganhar mais lances de construção com menos propostas.
lance primeiro e conheça sua concorrência
uma maneira fácil de obter mais lances de construção é entrar antes que sua concorrência Faça. Fique de olho nos mercados de licitações de construção para criar um perfil e encontrar empregos preventivamente.
- BidClerk– este site fornece leads de construção comercial e informações do projeto.
- iSqFt-uma ferramenta de rede, iSqFt é especialmente projetado para ajudar os profissionais de construção se conectar e se comunicar.
- BidPlanroom – profissionais de construção comercial usam este site para se juntar à lista de licitantes, postar projetos e promover sua empresa. (É grátis!)
ao se preparar para licitar em um projeto, saiba quais critérios seu concurso usará para que você possa trazer mais para a mesa. Isso significa fazer sua oferta mais do que Apenas preço. Essencialmente, você precisa vender o fato de que seus serviços são melhores.
não persiga todos os trabalhos
só porque um trabalho de construção está disponível não significa que você deva ir em frente. É melhor reservar um tempo para elaborar cuidadosamente uma proposta para cinco projetos para os quais você é adequado do que 20.
reduzir o número de propostas que você envia e melhorar sua qualidade pode realmente ser mais eficaz a longo prazo.
siga estas dicas para selecionar projetos com maior chance de sucesso:
- lance em empregos que se encaixam no seu nicho.Descubra o que você faz melhor e fique com ele.
- concentre-se em projetos que resultarão em negócios repetidos. Reter um cliente existente é muito mais fácil do que encontrar um novo.
- se um projeto requer especialidades que você não tem, não ofereça. Você vai perder seu tempo ou acabar com um projeto que você não pode executar muito bem.
identifique os tomadores de decisão e construa confiança
os empreiteiros muitas vezes perdem tempo precioso trabalhando com pessoas que não têm voz na decisão final.
Descubra os principais tomadores de decisão envolvidos com o projeto, para que você saiba quem priorizar. Uma boa maneira de começar isso é entendendo a estrutura organizacional da perspectiva.
depois de identificar os tomadores de decisão, tente ter o máximo de tempo possível com eles. As pessoas querem fazer negócios com alguém em quem confiam e não podem confiar em você se não o conhecerem.
construir relacionamentos pessoais com seus clientes em potencial ajuda-os a vê-lo como pessoa e não apenas como outro empreiteiro.
destaque suas qualificações e entregue valor
não tenha medo de mostrar suas qualificações ao escrever sua proposta. Seja direto ao explicar por que sua equipe é a certa para o trabalho.
mostrar sua experiência é uma ótima maneira de se destacar de outras empresas. Quando sua oferta está próxima da de outra pessoa, uma boa reputação pode ser o suficiente para inclinar a escala a seu favor.
além disso, promova seu valor em vez de se concentrar tanto no preço. Competir apenas no custo é uma corrida para o fundo.Compartilhar seu valor exclusivo é a melhor maneira de se diferenciar dos concorrentes. Comercialize sua equipe como especialistas responsivos que oferecem personalização, controle de qualidade e excelente atendimento ao cliente.
faça sua lição de casa, divida seu lance e explique o ROI
ao enviar um lance, é extremamente importante saber o que os proprietários do projeto esperam. Isso é especialmente verdadeiro para detalhes de design.
uma tática útil envolve conversar com outras pessoas que trabalharam com os proprietários do projeto para ter uma ideia de suas preferências.
evite apenas mostrar um montante fixo em seu lance. Divida o custo para melhor destacar seu processo de pensamento em áreas como alocação de equipamentos e custos de material. É tudo sobre dar a um cliente em potencial a perspectiva certa.Além disso, os clientes em potencial precisam ver o retorno sobre o investimento (ROI) que ganharão trabalhando com você. Esteja preparado para fazer backup de suas informações com dados rígidos. Dividir os dados por meio de estudos de caso é um método útil.
abraçar a tecnologia para aumentar a produtividade
empreiteiros muitas vezes assumem que perderam uma oferta para um concorrente que veio abaixo do custo. Mas como você reduz custos sem comprometer a qualidade?
a resposta está aumentando a produtividade da sua equipe.Ao aumentar a produtividade, você pode reduzir os custos de mão de obra e entregar projetos mais rapidamente. Ambos os fatores tornam seu lance mais atraente para os proprietários do projeto.Além disso, se você concluir projetos mais rapidamente, poderá concluir mais projetos. Embora você ainda deva procurar melhorar sua taxa de acerto de lance, simplesmente aumentar o número de projetos nos quais você pode fazer lances ajudará você a obter mais lances de construção.
Há muitas maneiras que você pode aumentar a produtividade da construção, tais como:
- a Adoção de construção de software de produtividade
- Parceria com um distribuidor que pode ajudar você a gerenciar materiais de forma mais eficiente
- Usando a pré-fabricação para preparar os materiais em uma controlada, fora do ambiente do site
- Melhorar a segurança, treinamento e conscientização
A tecnologia adequada pode ajudar a controlar os custos de construção e tem o poder de aumentar a sua equipa de eficiência com o trabalho em comum tarefas do site, incluindo viagens para recolher material.
pode igualmente melhorar a comunicação entre o campo, o escritório, os operadores, os subcontratados e a equipe executiva. Os aplicativos móveis permitem que você gerencie comunicação e projetos onde quer que esteja.
Aqui estão alguns aplicativos móveis úteis para a construção que você deve saber sobre:
- Fieldlens-isso ajuda a melhorar a comunicação do projeto entre um empreiteiro geral, subcontratado, arquiteto e proprietário. Você pode documentar problemas de trabalho com fotos e acompanhar as tarefas.
- PlanGrid-uma ferramenta que atualiza instantaneamente uma equipe inteira quando há alterações feitas em qualquer documento.
- HeavyJob – não só este aplicativo fornece funções de entrada de tempo, mas dados em tempo real sobre os níveis de produção.Autodesk BIM 360-este programa é ótimo para destacar questões de segurança e qualidade, bem como gerenciar dados de campo.
abordar objeções como oportunidades
não se preocupe se o seu cliente potencial tiver dúvidas ou preocupações em algum momento do processo de licitação. Tente entender a verdadeira raiz de quaisquer objeções que eles levantem para que você possa se conectar melhor com eles.
se você abordar da maneira certa, a persistência é boa para o processo de licitação. Manter contato com clientes em potencial e ser consistente pode ajudar a aumentar sua taxa de fechamento.
às vezes é até útil apontar o que um concorrente fez bem com sua apresentação, destacando aspectos como custo e tempo.
demonstrar cuidado consistente e atenção aos detalhes de um projeto mostra dedicação — algo que os proprietários de projetos gostam de ver.
Acompanhe sua relação lance-hit e defina metas
obter mais lances de construção é um processo gradual. Ao rastrear sua relação lance-hit ao longo do tempo, você pode medir seu progresso e ver o que está funcionando.
sua relação lance-hit ajuda você a ver o sucesso geral de seus esforços de licitação. Você pode olhar para a sua relação lance-hit ao longo do último trimestre ou ano para obter um pulso em seu processo de licitação e definir metas para o futuro.
os números não são a única coisa que vale a pena rastrear. Anote o que você fez de diferente em cada projeto que o ajudou a ganhar o lance. Com o tempo, você aprenderá quais estratégias são mais influentes.
você também vai querer prestar atenção ao que tipos de projetos que você frequentemente ganhar. Isso ajudará você a identificar seu nicho e descobrir em quais tipos de projetos você se destaca.
se você vir sua empresa como contratante comercial, mas achar que está ganhando mais lances residenciais, por exemplo, você pode ajustar como você se comercializa e o que você oferece.
esteja disposto a mudar de foco
finalmente, adaptar-se às mudanças no setor ou na economia pode ajudá-lo a permanecer competitivo e resiliente durante tempos difíceis.
durante a pandemia COVID-19, por exemplo, a construção residencial cresceu enquanto a construção comercial caiu. Empreiteiros que normalmente licitam em empregos comerciais viram uma oportunidade de mudar seu foco para onde a demanda era mais forte.
embora você não queira se afastar muito do seu nicho de especialização, responder a mudanças no setor permite diversificar sua experiência e oportunidades.
como ganhar contratos de licitação de construção: tenha confiança
o ambiente de licitação de construção de hoje é competitivo e complexo. Aplicar as dicas acima pode ajudar a dar-lhe uma vantagem quando se trata de ganhar projetos.
tenha confiança em seu pessoal e serviços-e concentre-se na construção de uma base de velocidade e precisão aprimoradas.