5 dicas de Telesales para transformar seus resultados
Telesales tem uma má reputação-evoca imagens de vendedores agressivos que vendem produtos de baixa qualidade.
essa negatividade permeou as mentes de muitos gerentes de vendas B2B que muitas vezes procuram maneiras mais sexy de gerar vendas.
no entanto, estudo após estudo mostra que, em muitos setores, o telemarketing de saída ainda oferece resultados excepcionais – se bem feito.
Telesales é frequentemente implementado mal e há quatro razões principais para isso: recrutamento pobre, treinamento pobre, planejamento pobre e dados pobres.
a maioria das pessoas se sente desconfortável pegando o telefone para um cliente em potencial e lançando um produto ou serviço. Posteriormente, a rotatividade de pessoal nas Televendas é muito alta.
uma grande equipe de telemarketing cria um ambiente onde os vendedores não se sentem desconfortáveis – em vez disso, eles se sentem motivados, preparados e propositados.
vamos dar uma olhada em como você constrói uma equipe de telesales potente com essas cinco dicas.
entre na mentalidade certa
qualquer campanha de telesales é uma enxurrada constante de rejeição – mesmo os telemarketing mais robustos podem se sentir mal após uma série de chamadas. Os melhores gerentes de vendas ajudam sua equipe a pensar positivamente sobre vendas.
1. Um bom representante de vendas confiará no processo, em vez de se preocupar com uma chamada de vendas, ou um dia ruim ou uma semana. Um bom representante saberá que, se continuar fazendo a coisa certa, os resultados virão.
2. Um bom representante de vendas se concentrará em controlar o controlável; eles se concentrarão no que podem fazer para maximizar os resultados, em vez de se preocupar com a miríade de fatores que podem impactá-los negativamente.
3. O bom representante de vendas está sempre procurando maneiras de melhorar, revisando constantemente suas habilidades de desempenho e vendas para procurar áreas de melhoria potencial.
4. O bom representante de vendas assume a responsabilidade; eles não serão encontrados culpando outros membros da equipe de vendas ou circunstâncias por resultados ruins – eles olharão primeiro para si mesmos.
5. Um bom representante de vendas precisa ter uma atitude positiva-à medida que as inevitáveis falhas e rejeições se acumulam, eles sempre acreditam que o sucesso está logo no horizonte.
quando você está recrutando para novos representantes de telesales, procure essas características primeiro. Procure pessoas metódicas, positivas e robustas que estejam dispostas a aprender e adaptar sua metodologia de vendas.
‘mentalidade de crescimento’ é uma frase popular no momento; isso significa que acreditar que o sucesso é possível aumentará as chances de alcançá – lo-isso resume uma boa mentalidade para um agente de televendas.
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seja direcionado
para citar Blake, personagem de Alec Baldwin no filme Glengarry Glen Ross:
“os leads são fracos; você é fraco.”
é uma noção sedutora de que os leads não importam e um bom representante de vendas pode fechar qualquer perspectiva com sua astúcia, astúcia e charme – mas, na realidade, os leads importam!
eles importam muito.
muitas equipes de vendas seguem esse processo para geração de leads:
- compre uma lista ou raspe uma carga de dados da internet.
- Inicie empresas de chamada a frio.
- obtenha resultados ruins.
- tente uma lista de vendas diferente.
- repetir.
a chave para grandes Televendas (especialmente B2B) está agrupando os dados certos para permitir que você venda. Como é a análise de dados correta?
grandes equipes de vendas criarão um perfil para sua empresa-alvo ideal (rotatividade, setor, desempenho, localização, etc.) e, em seguida, construir uma lista de empresas relevantes que se encaixam no perfil.
uma Vez que eles têm uma longa lista, eles vão mergulhar a fundo e olhar para as características específicas dentro de cada negócio que fazer-lhes um ideal perspectiva – vejamos três exemplos:
Exemplo
Uma empresa de leasing caro comercial de equipamentos de construção, deve-se olhar para as empresas de construção que têm um certo nível de receita que indica que o trabalho em projetos de grande porte – o que significa que há mais chance de que eles vão precisa de equipamentos caros.
bem como a receita, eles podem olhar para o crescimento das vendas ao longo do tempo; é uma suposição razoável de que uma empresa com receita crescente precisará de equipamentos para atender à escala crescente de seus projetos.
se uma empresa de construção adquiriu recentemente uma empresa menor ou fundida, é provável que haja a necessidade de revisar o equipamento e isso pode apresentar uma oportunidade.
uma abordagem final pode ser olhar para as empresas de construção com um grande valor de ativos fixos em seu balanço patrimonial.
Leasing pode ser uma maneira viável para o negócio para aumentar o fluxo de caixa, alcançável através da venda de equipamentos e, em seguida, iniciar contratos de arrendamento.
Dois
Uma empresa de contabilidade que buscam aumentar a reestruturação do braço de sua prática pode querer construir uma lista de empresas nos estágios iniciais de dificuldades financeiras para que eles possam aproximar-se deles cerca de reestruturação antes que seja tarde demais.
eles podem se concentrar em empresas onde os principais índices financeiros estão piorando ou suas vendas estão diminuindo.
a empresa de contabilidade também pode usar informações financeiras detalhadas para ajudar em seu processo de vendas. Por exemplo, eles podem se concentrar em hotéis com baixa liquidez.
depois de desenvolver uma lista de hotéis com problemas de liquidez, eles podem ser específicos em seu telemarketing – com foco em como eles ajudam a resolver esse problema específico.
exemplo três
uma empresa que vende serviços de suporte de TI para PMEs pode optar por segmentar empresas que acabaram de começar.
abordar novos negócios pode funcionar bem porque é improvável que eles tenham um provedor no lugar.
além disso, a necessidade pode ser alta porque eles provavelmente estarão ocupados, não conhecedores de tecnologia e procurando aumentar a produtividade.
a empresa de TI pode optar por segmentar empresas recém-incorporadas em alguns setores-chave onde o Suporte de TI é particularmente relevante, talvez empresas de SaaS, empresas de recrutamento ou serviços profissionais.
para cada um desses exemplos, informações comerciais detalhadas e atualizadas são críticas e o melhor lugar no Reino Unido para acessar essas informações é com Alerta de bandeira vermelha.
crie Scripts de vendas excepcionais
as equipes de telemarketing de maior sucesso têm um script de vendas claramente definido para suas chamadas de telesales – as especificidades variam dependendo da indústria, mas alguns princípios são universais:
1. Seja claro em sua introdução: deliberadamente e claramente dizer seu nome e de onde você está ligando é um primeiro passo importante. A próxima frase é crítico, ele precisa fazer a perspectiva sentir confortável, contratados e abertos para falar – você não fechar uma venda no início de uma chamada, mas certamente você pode arruiná-lo, algo como isso pode funcionar bem:
“Meu nome é Claire, e eu estou chamando de HRPro. Nosso software ajuda os gerentes de RH em mais de 100 organizações de pessoas; meus clientes geralmente procuram desenvolver programas de engajamento de funcionários. Isso soa como você?”
2. Depois de estabelecer que eles são a pessoa certa, a chave é fazer com que o cliente em potencial fale sobre seus problemas – só então você pode resolvê-los. Você pode começar com uma declaração de som autoritário:
“oferecemos uma solução que funciona para mais de 220 empresas de um tamanho semelhante a você, e estamos crescendo rapidamente.”
em seguida, qualificar a perspectiva um pouco mais:
“cada negócio é diferente e antes de tomar mais do seu tempo explicando o que fazemos, posso apenas fazer algumas perguntas para verificar se somos um bom ajuste?”
3. Até agora, a perspectiva sabe quem você é, sabe que você trabalha com empresas semelhantes e concordou em se envolver com você em algumas perguntas. Em seguida, você precisa fazê-los falar, adquirir informações e construir um relacionamento.
deve haver uma lista de verificação exatamente do que você deseja descobrir a partir do prospecto, e essas informações devem permitir que você venda. Perguntas para suas chamadas de vendas podem ser:
- Qual é a sua solução atual?
- quais são os problemas com sua solução atual?
- o que você gostaria de ver em uma nova solução?
- Qual é o processo para mudar de provedor?
essas perguntas devem ser integradas em uma conversa-não entregues como um interrogatório.
4. Depois de ter algumas boas informações, é hora de mudar para o modo de vendas e levar o cliente potencial para a próxima etapa do processo. Tenha um pequeno discurso de elevador explicando por que você é tão bom – os melhores representantes de vendas adaptarão o discurso às informações coletadas nas perguntas.
“você mencionou que o software que você usa é difícil de atualizar e não envia ofertas automaticamente aos funcionários; construímos nosso software em torno da experiência do usuário, facilitando o envolvimento dos funcionários. Descobrimos que o engajamento dispara muito rapidamente – muitas vezes mais de 60 ou 70 por cento em algumas semanas.”
5. O próximo passo é verificar novamente se sua solução parece útil para eles (o que, se você fez boas perguntas e apresentou bem, deve ser simples) e, em seguida, encerrar a discussão com uma chamada à ação.
“acho que temos uma solução que vai resolver seus principais pontos problemáticos, então sugiro que reservemos uma ligação com um de nossos executivos de contas para executar uma demonstração – quando é um bom momento para você?”
6. A peça final do quebra-cabeça é o gerenciamento de objeções, e a próxima seção abordará isso com mais detalhes.
torne-se um especialista em Gerenciamento de objeções
uma grande parte de ser um agente de telesales eficaz está lidando com objeções do cliente. Antes de iniciar uma campanha, um gerente de vendas deve debater as principais objeções e como elas podem ser tratadas.
algumas objeções vão desqualificar as perspectivas:
- falta genuína de necessidade do produto.
- vinculado a um contrato de longo prazo.
- fora do orçamento.
é importante que você possa reconhecer algo que realmente desqualifica clientes em potencial para que você não perca tempo perseguindo perspectivas que nunca fecharão – construa uma lista desses motivos primeiro.
mas muitas objeções podem ser gerenciadas. Se o negócio não tiver uma objeção concreta ou estiver enganado em suas suposições, você pode começar a trabalhar para convencê-los. Aqui estão alguns exemplos.
objeção: nosso provedor atual nos dá tudo o que precisamos
se você os qualificou no início, você já deve conhecer os buracos em sua solução atual para que possa jogar com eles.
outra opção é reconhecer que seu fornecedor atual é suficiente, mas se concentrar no que eles poderiam fazer para torná-lo melhor.
objeção: não estamos procurando mudar agora
você pode se concentrar na simplicidade do processo de mudança e nos benefícios. Talvez você possa quantificar os benefícios de mudar agora pintando uma imagem de como todo o processo será concluído e os benefícios serão sentidos em algumas semanas.
objeção: sua solução não faz x
na superfície esta é uma objeção bastante terminal, mas pelo menos você tem clareza sobre o problema percebido. Muitas vezes, o cliente em potencial não entendeu completamente sua solução, então há outra maneira de sua solução conseguir o que deseja. Se não houver Como contornar isso agora, isso pelo menos pode ser devolvido à equipe de engenharia.
tenha um ótimo plano de acompanhamento
mesmo os melhores representantes de vendas serão recebidos com o temido ‘talvez – tente-me novamente em um mês’. Não é ótimo, mas isso não é terminal.
primeiro, você deve tentar evitar isso pressionando por um resultado na chamada. Se isso for impraticável, você deve tentar obter alguma forma de compromisso para o acompanhamento-idealmente uma data e hora reservadas.
inevitavelmente, você às vezes terá leads que precisam ser acompanhados.
o envio de E-mails de boa qualidade após a chamada inicial fornecerá ao cliente potencial algumas informações valiosas e, com sorte, os obrigará a entrar em contato novamente ou, pelo menos, atender à sua próxima chamada.
estas dicas de televendas irão melhorar a sua chance de obter um bom resultado de follow-ups:
- mantenha-o curto; as pessoas não querem ler e-mails longos, então mantenha-o preciso e passe o ponto em algumas linhas.
- dê-lhes mais links e leitura sobre o seu produto e torná-los óbvios e fáceis de acessar.
- diga – lhes que você vai ligar novamente e oferecer-lhes a chance de entrar em contato se eles têm perguntas para você.
- sempre que possível, consulte sua chamada anterior, ou seja, ‘você mencionou que teve um problema X e somos a solução perfeita por razões xyz’.
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