Sales Outsourcing Guide With 6 Do’ S & Don’ts On Finding the Right Outsourcing Sales Professionals
istnieje wiele dźwigni lider sprzedaży lub organizacja może wyciągnąć, aby uzyskać skalę, przyspieszyć przychody, zmniejszyć koszty, lub zwiększyć struktury zespołu sprzedaży. Realną i sprawdzoną opcją jest przekazanie niektórych lub wszystkich swoich wysiłków sprzedaży do outsourcingu specjalistów sprzedaży. W tym przewodniku omówimy, jak zlecić sprzedaż
to prawda, że zlecanie sprzedaży zewnętrznemu dostawcy może przynieść korzystne wyniki. Proces nie może jednak przebiegać sprawnie bez przygotowania i kształtowania oczekiwań przez obie strony.
- istnieje wiele firm outsourcingowych, ale która z nich może faktycznie utrzymać limit sprzedaży i uzyskać wyniki?
- skąd możesz mieć pewność, że wybierasz właściwy?
- czy współpraca z outsourcingowym dostawcą sprzedaży naprawdę wpłynie na Twój szczyt i wyniki finansowe?
- a po wybraniu partnera handlowego, jak możesz być pewien, że czerpiesz jak najwięcej z relacji?
najpierw omówimy definicje sprzedaży zleconej Na zewnątrz, co i jak zlecić Na Zewnątrz, kiedy outsourcing sprzedaży ma sens, a kiedy nie. następnie przejdziemy do naszych wskazówek, aby upewnić się, że wybierzesz dostawcę rozwiązań sprzedażowych, który najlepiej pasuje do Twoich potrzeb i rozpocznie budowanie przychodów.
jeśli chcesz przejść od razu do zalet i zakazów outsourcingu sprzedaży, użyj tych linków skoku.
1) kłaść większy nacisk na możliwości niż koszty.
2) odgrywają aktywną rolę w partnerstwie.
3) Upewnij się, że sprzedaż i marketing są dostosowane.
4) nie zgub się w procesie selekcji.
5) nie oczekuj natychmiastowych rezultatów.
6) nie angażuj się w podstawowe call center. Znajdź prawdziwą firmę sprzedażową.
czym jest Outsourcing Sprzedaży?
outsourcing sprzedaży jest wtedy, gdy firma deleguje części procesu sprzedaży osobom lub agencjom zewnętrznym. Można to zrobić, jeśli wewnętrzny zespół nie ma czasu, zasobów lub wiedzy do obsługi wszystkich swoich procesów sprzedaży w domu. Outsourcing sprzedaży może pomóc zwiększyć elastyczność i pozwala zespołom sprzedaży skupić się na wyższym poziomie taktycznych zadań lub strategii.
:
- brak wiedzy i doświadczenia w niektórych funkcjach sprzedażowych (np. generowanie leadów).
- problemy ze skalowalnością (SDR są potrzebne tylko w przypadku niektórych kampanii).
- efektywność kosztowa (np. kierownicy kont wykonujący zimne połączenia).
jaki outsourcing sprzedaży nie powinien być:
- pośrednie kanały sprzedaży, takie jak sprzedawcy, partnerzy Rozwiązań itp.
- Przypisywanie funkcji sprzedażowych do innych działów (widzieliśmy R& d robiące sourcing)
Outsourcing sprzedaży oznacza elastyczność
zmiana lub outsourcing jednej funkcji sprzedaży prowadzi do zmian w innych funkcjach sprzedaży. I to dobrze!
pozwól, że dam ci przykład:
Outsourcing rozwoju sprzedaży w konsekwencji ma wpływ na menedżerów konta. W związku z tym SDR poprosi o zupełnie inne materiały sprzedażowe niż menedżerowie konta są przyzwyczajeni do posiadania.
dlaczego?
Kierownictwo konta koncentruje się na rozmowach podczas spotkań. Prezentują wartości produktów i korzyści. SDR skupiają się na zabezpieczeniu takiego spotkania.
jeśli nie widzisz tego outsourcingu sprzedaży jako strategicznego, możesz nie być wystarczająco cierpliwy, aby wysłuchać ich problemów, opinii i zastrzeżeń. Może to skłonić cię do przymknięcia oka na różne potrzeby każdego zespołu.
Czy Można Zlecić Sprzedaż?
zaskakująco jest wiele opcji ekspertyzy zewnętrznej-as-a-service! Niektóre funkcje są oczywiste (np. generowanie leadów), ale inne nie:
znalezienie odpowiedniego produktu/rynku
to większa część mojego własnego biznesu, niż przewidywałem, gdy zaczynaliśmy.
pomagamy firmom dostosować ich istniejącą ofertę wartości do specyfiki rynku, rozmawiając z prawdziwymi osobami kupującymi w ramach ich idealnego Profilu Klienta (ICP).
jakie są ich prawdziwe bóle? Jakie alternatywne rozwiązania (wewnętrzne i zewnętrzne) mają teraz, aby złagodzić ich ból? Jak dobrze tam pasuje twoje rozwiązanie? Czy istnieje dominujący konkurent? Czy produkt pasuje do wybranego rynku?
ocena dopasowania produktu/rynku jest kluczowa na każdym nowym rynku, na który chcesz wejść w ramach strategii wejścia na rynek (geograficznie i docelowo).
skuteczna sprzedaż w Twoim kraju nie zawsze oznacza, że możesz rozszerzyć swoją działalność na arenie międzynarodowej.
budowanie powtarzalnego modelu sprzedaży
sprzedaż bezpośrednio do klientów lub za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży? Sprzedaż wewnętrzna czy terenowa? Generowanie leadów przychodzących czy wychodzące cold calling?
to są wszystkie możliwe opcje. Przede wszystkim, jaki jest idealny wzór dla Twojej firmy, który można powtórzyć wiele razy z powodzeniem? Gdzie inwestujesz, aby skalować swój biznes? Jak generować przewidywalne przychody?
jeśli sprzedajesz bezpośrednio do USA, nie oznacza to automatycznie, że sprzedasz bezpośrednio do Niemiec. Są specjaliści sprzedaży, którzy pomogą Ci z tym w sposób nie-Konsulting, z pierwszej ręki, perspektywa sposób.
systematyczne generowanie leadów
jest to najbardziej outsourcingowa funkcja sprzedaży.
Znajdziesz tu wiele różnych usług generowania leadów:
- agencje generowania leadów przychodzących (content marketing, social selling, SEO experts)
- usługi pozyskiwania (identyfikowanie i wstępne kwalifikowanie nazwanych firm docelowych i prawdziwych osób kupujących zgodnie z ICP)
- agencje generowania leadów przychodzących (cold calling i e-mail prospecting)
- usługi SDR (rozwój sprzedaży) w celu zakwalifikowania, śledzenia i pielęgnowania potencjalnych klientów przez e-mail i telefon oraz aby odkryć możliwości sprzedaży dla własnych menedżerów konta (AE).
zamykanie sprzedaży lub realizacja sprzedaży
kwalifikowane leady Sprzedaży (SQL) mogą być przetwarzane przez sprzedaż terenową lub sprzedaż wewnętrzną, w zależności od złożoności produktu, segmentu docelowego i powiązanego procesu sprzedaży.
Inside sales to specjaliści od sprzedaży, którzy mogą prezentować i sprzedawać produkty przez telefon i narzędzia do konferencji internetowych.
sprzedaż terenowa (account Executives) jest tym, czego potrzebujesz do wysokiej jakości, złożonej sprzedaży B2B dla większych przedsiębiorstw, w których zaangażowanych jest wielu decydentów. Ta usługa jest często świadczona przez osoby z określonego regionu i branży.
po co w ogóle zlecać część realizacji sprzedaży?
zazwyczaj zespołom sprzedaży w organizacjach lean brakuje czasu i zasobów na zarządzanie lejkiem, realizacją i działaniami następczymi. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku, gdy organizacje chcą rozszerzyć działalność na nowe lokalizacje i rynki, a zespoły sprzedażowe nie dodały jeszcze liczby pracowników, aby dostosować się do dodatkowego obciążenia.
inne przyczyny mogą wiązać się z brakiem nowoczesnych umiejętności realizacji sprzedaży, aby zaprezentować nowe produkty i usługi.
na szczęście w większości przypadków istnieje wiele dostawców usług, którzy mogą stać się rozszerzeniami zespołu sprzedaży, umożliwiając skalowanie rurociągu sprzedaży wraz z rozwojem firmy bez konieczności dodawania liczby pracowników.
Ile Kosztuje Outsourcing Sprzedaży?
wynajęcie zespołu zewnętrznego może wydawać się kosztowne, ale musisz zrównoważyć to z kosztami rozszerzenia zespołu wewnętrznego w celu spełnienia funkcji, które rozważasz Na Zewnątrz. Te wewnętrzne koszty mogą obejmować:
- ubezpieczenia i świadczenia emerytalne
- prowizje i premie
- personel zarządzający
- stos narzędzi sprzedaży subskrypcje i limity
powiedzmy, że średnia pensja przedstawiciela handlowego plus korzyści wynosi około $60,000, a średnia pensja (plus korzyści) personelu zarządzającego sprzedażą wynosi $60,000 120 tys.
Twoje dodane (i stałe) wewnętrzne koszty zespołu sprzedaży wyglądałyby tak:
stałe koszty wewnętrzne = ($60,000 X Rozmiar zespołu) + $120,000 + prowizje + premie + narzędzia
podczas outsourcingu niektórych funkcji, możesz utrzymać mniejszy rozmiar zespołu, wybierając w górę lub w dół swoje wydatki sprzedaży zlecone na zewnątrz w razie potrzeby.
zazwyczaj outsourcingowi specjaliści ds. sprzedaży pobierają opłaty od 1000 do 5000 USD za projekt lub jeśli chcesz dedykowane przedłużenie zespołu, możesz liczyć na 8000 do 15 000 USD miesięcznie (lub więcej, jeśli jesteś przedsiębiorstwem).
za mniej więcej taki sam koszt, jak dodanie wewnętrznego kierownika sprzedaży do zespołu, możesz uzyskać pełny zespół sprzedaży dbający o funkcje, które zlecasz im na zewnątrz.
kiedy ma sens zlecanie Sprzedaży?
uzyskaj duży widok 30 000 stóp ogólnego procesu sprzedaży. Następnie sprawdź, które części należy przechowywać w domu, a które części mogą być wykonane jako usługa przez zewnętrznego dostawcę.
Nie zlecaj części sprzedaży na zewnątrz, jeśli inne funkcje sprzedaży nie są do niej zaangażowane. Ponieważ nie śledzenie połączeń po e-mailach lub nie Robienie warsztatów technicznych po demo zaszkodzi twojej firmie. Nie chcesz mieć takiej złej reputacji.
typowe powody i wyzwalacze do outsourcingu części procesu sprzedaży obejmują:
- drastyczna zmiana modelu sprzedaży (wprowadzenie podziału SDR/AE, sprzedaż oparta na koncie itp.)
- wprowadzenie nowego produktu / usługi, która wymaga różnych umiejętności sprzedażowych.
- wejście na nowe rynki (geograficznie lub docelowo).
agencje outsourcingu sprzedaży mają tendencję do wyprzedzania własnego zespołu z:
- sprawdzone doświadczenie w zakresie funkcji sprzedażowych, które oferują.
- zoptymalizowane raportowanie i analiza.
- dopasowanie umiejętności dostępnych w skalowalnym modelu biznesowym.
kiedy nie zlecać funkcji sprzedaży:
widzieliśmy firmy z bardzo ładnymi produktami i błyszczącymi materiałami sprzedażowymi bez dopasowania produktu/rynku. Wypróbowali już wiele różnych podejść w ich ruchu sprzedaży, ale zawsze kończyli się perspektywami, które mówią: „twój produkt wygląda naprawdę fajnie, ale obecnie nasze najważniejsze problemy są w innych obszarach, w których twój produkt nie pomaga. Odezwę się za X miesięcy.”To też słyszałeś?
niewiele można tu zrobić, poza obróceniem się w zupełnie nowy kierunek.
Pro tip: zlecanie funkcji sprzedażowej tylko wtedy, gdy masz wrażenie, że partner rozumie te funkcje znacznie lepiej niż ty! Upewnij się, że masz jasność co do tego, jak wygląda ich raportowanie i struktura KPI.
jak zlecić sprzedaż na zewnątrz: 6 nakazów i zakazów
1) kłaść większy nacisk na możliwości niż koszt
jeśli chodzi o wybór dostawcy sprzedaży, najtańsze rozwiązanie nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem.
wybierając opcję niski koszt, poświęcasz wiedzę, przywództwo i zdolność do wykonywania. Czy ważniejsze jest, aby zaoszczędzić kilka dolarów na subpar partnera lub zainwestować w wyspecjalizowany zespół, który posiada wiedzę w danym kanale?
istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę, oceniając potencjalnych partnerów do zwiększenia lub rozszerzenia zespołu sprzedaży.
- jasno określ, czego potrzebujesz, zwłaszcza pod względem wyników.
- Poznaj możliwości partnera, z którym chcesz się połączyć.
może chcesz rozszerzyć swój wewnętrzny zespół sprzedaży o kwalifikację lidera lub zarządzanie odnowieniem. Być może rozszerzasz się w Przestrzeń SMB i nie jesteś w stanie uzyskać mierzalnego zwrotu.
możesz potrzebować zespołu do obsługi całego procesu sprzedaży w nowym regionie. Gdy już wiesz dokładnie, jakie są potrzeby Twojej firmy, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób procesy, wiedza i narzędzia potencjalnego dostawcy sprzedaży mogą przynieść korzyści Twojemu konkretnemu scenariuszowi. Poproś ich, żeby ci to udowodnili.
pytania do przyszłego partnera biznesowego outsourcingu:
- jakie są Twoje podstawowe kompetencje sprzedażowe? Np. Sprzedaż konsumencka, sprzedaż B2B-specyficzna, czy inna?
- czy możesz przedstawić wiedzę sprzedażową swojej organizacji w moim konkretnym pionie / kanale i zademonstrować tę głębię wiedzy?
- czy możesz zilustrować udokumentowane osiągnięcia Twojej firmy w zakresie sprzedaży w segmencie przedsiębiorstw, średniej wielkości lub MŚP?
- w jaki sposób Twoja firma będzie wspierać i umożliwiać ekspansję w nowym obszarze geograficznym lub segmencie rynku? (Przejdź do strategii rynkowej)
- czy twój zespół posiada duże doświadczenie w prowadzeniu rozmów biznesowych?
- jakie narzędzia i technologie wykorzystujesz do skutecznego przyspieszenia sprzedaży i dlaczego?
- jakiego poziomu zwrotu mogę się spodziewać po naszym zaangażowaniu i czy jesteś gotów podzielić się ryzykiem w stosunku do wyników?
2) odgrywaj aktywną rolę w partnerstwie
po wybraniu dostawcy usług sprzedaży zewnętrznej i zakończeniu procesu onboardingu nie możesz zakładać, że statek będzie jeździł sam.
to przepis na porażkę. Sukces wynika z w pełni zaangażowanego i powierzonego partnerstwa. Poświęć swój czas i energię na budowanie lepszych relacji biznesowych z nowymi partnerami handlowymi. Dalsza komunikacja w miarę rozwoju partnerstwa przynosi korzyści obu stronom.
tak jak stale współdziałasz i kierujesz swoim wewnętrznym zespołem, musisz być aktywnym uczestnikiem nowo utworzonego partnerstwa sprzedażowego.
jak zmaksymalizować zaangażowanie z nowym partnerem:
- zrozumieć ich proces sprzedaży-od generowania prowadzi do zamknięcia transakcji.
- trenuj rozbudowę swojego zespołu sprzedaży, tak jak byś zatrudnił. Upewnij się, że są one wykształcone w zakresie strategii, procesów, celów i wskaźników KPI firmy.
- dostarcz zespołowi odpowiednie i dostępne materiały wspomagające sprzedaż, aby nie tracił cennego czasu na wyszukiwanie lub odtwarzanie treści.
- regularnie spotykaj się ze swoim zewnętrznym zespołem i rzucaj im wyzwanie oraz ich działaniom, celom i rezultatom. Weź udział w cotygodniowych spotkaniach dotykowych, aby być na bieżąco z wynikami, lukami i kluczowymi inicjatywami.
- zapętl zarządzanie zewnętrznym zespołem sprzedaży na wewnętrzne spotkania, które obejmują prognozowanie, strategię biznesową i kluczowe cele sprzedażowe/marketingowe.
- kiedy ustalasz cele, trzymaj outsourcing zespołu do nich. Często oceniaj rzeczywistość tych celów. Ściśle współpracuj z zespołem zleconym Na zewnątrz, aby określić, jak wygląda sukces. Nie rób tego tylko raz na kwartał.
Bonus Czytaj:10 wskazówek, aby zbudować wewnętrzny Kontakt, aby poruszać się po złożonych transakcjach
3) Upewnij się, że sprzedaż i marketing są wyrównane
konieczne jest, aby mieć stałe wyrównanie z rozszerzonym zespołem sprzedaży. Ważne jest również, aby je połączyć i wprowadzić do procesów marketingowych. Jeśli wcześniej nie miałeś wewnętrznej funkcji sprzedaży przed dodaniem zewnętrznego ramienia sprzedaży, Twój nowy zespół może łatwo zostać odłączony od strategii marketingowej Twojej firmy.
sprzedaż i marketing muszą współpracować, aby osiągnąć te same cele. Mogą sobie pomóc szybciej osiągnąć indywidualne wskaźniki wydajności.
jak dopasować wewnętrzne / zewnętrzne zespoły sprzedaży i marketingu:
- zaproś kluczowych członków zespołu marketingowego do regularnej interakcji z zewnętrznym zespołem sprzedaży. Spostrzeżenia sprzedawców z pierwszej linii, którzy mają więcej interakcji z klientami niż większość, staną się cennym zasobem dla Twojej organizacji.
- współpracuj, aby rozwijać osoby kupujące, aby zapewnić, że oba zespoły są skierowane do tej samej grupy odbiorców. Jeśli twój zespół marketingowy opracował już persony kupujących, poproś ich o przedstawienie danych sprzedaży w celu zapewnienia spójnego zrozumienia.
- zachęcaj swój zespół sprzedaży do regularnego zgłaszania swoich wyników marketingowi. Na przykład sprzedaż może informować marketing o tym, co sprawia, że ołów wyższa jakość i dlaczego. Marketing może z kolei wykorzystać te informacje do poprawy procesu generowania leadów / kwalifikacji.
Bonus Czytaj: Jak VPs marketingu może korzystać z nagrań rozmów, aby stać się lepszym partnerem sprzedaży
4) nie zgubić się w procesie selekcji
przy tak wielu opcjach w outsourcingu sprzedaży partnerów łatwo się zgubić w procesie analizy najlepszego dopasowania.
chociaż nie chcesz się spieszyć z wyborem niewłaściwego partnera, przeciąganie procesu selekcji jest również czynnikiem odstraszającym. Zasadniczo spali twoją szansę na generowanie przychodów szybciej niż zdolność do wpływania na górną i dolną linię.
pytania do rozpatrzenia podczas procesu selekcji:
- jak dobrze dostawca napędza przywództwo myślowe i kreatywność podczas procesu składania ofert? Czy po prostu mówią o tym, o co prosiłeś, czy też dostarczają innowacyjnych pomysłów na to, jak osiągnąć swoje cele sprzedażowe? Jest to dobry wskaźnik tego, czego można oczekiwać od partnerstwa.
- jak wyglądałby mój zespół sprzedaży i jaki jest stosunek menedżerów do przedstawicieli? Kto będzie nimi zarządzał?
- czy ten dostawca rozumie moje potrzeby i specjalizuje się w obszarze sprzedaży, w której potrzebuję pomocy? Jeśli potrzebujesz ekspertyzy w sprzedaży do przestrzeni SMB, czy mają obecne zespoły faktycznie sprzedające do SMB?
- czy jesteśmy zgodni co do wskaźników KPI i czy partner sprzedaży ma odpowiednie wskaźniki i narzędzia oceny, aby prawidłowo mierzyć wyniki?
5) nie oczekuj natychmiastowych wyników
tak jak rozliczasz okres krzywej uczenia się z wewnętrznymi zatrudnieniami, powinieneś również dać swojemu zewnętrznemu dostawcy sprzedaży odpowiedni czas na naukę swojej firmy.
chociaż prawdą jest, że zaoszczędzisz dużo czasu na wdrożeniu, podłączając zespół sprzedaży jako usługę, proces nie jest „pod klucz”. Ogólnie rzecz biorąc, nowy zespół zajmie około 90 dni, aby poznać Twoją propozycję wartości, udoskonalić swoją ofertę, stworzyć sekwencje sprzedaży, zbudować lejek i zacząć dostarczać wyniki.
jak bezproblemowo wdrożyć outsourcingowy zespół sprzedaży:
- użyj modelu zmiennej kompensacji, który obejmuje pewien poziom stałej kompensacji, a także sposób nagradzania sukcesu. Daje to przedstawicielom handlowym udział w relacji i zachętę do dostarczania wyników.
- dokładnie trenuj przedstawicieli z góry w zakresie swoich produktów i marki oraz zachęcaj swojego dostawcę do korzystania z tych informacji, aby aktywnie trenować przedstawicieli.
- Stwórz otwarty kanał komunikacji, aby twój zewnętrzny zespół sprzedaży czuł się komfortowo kontaktując się z Tobą w razie potrzeby.
6) nie angażuj się w podstawowe Call Center. Znajdź prawdziwą firmę sprzedażową
istnieje wiele centrów obsługi klienta udających doświadczonych profesjonalnych dostawców sprzedaży. Różnica między call center i Centrum Sprzedaży jest to, że call center zazwyczaj koncentruje się na przychodzącej ogólnej obsługi klienta lub wsparcia technicznego, natomiast dostawca sprzedaży jest przeszkolony do bezpośredniego napędzania przychodów.
oczekuj od swojego sprawdzonego partnera handlowego:
- mieć aktywne zespoły sprzedaży, które niosą kwoty.
- masz możliwość skalowania lub zwiększania tego, co obecnie robią wewnętrzne zespoły sprzedaży.
- obejmuj nowe obszary geograficzne lub strefy czasowe, do których wcześniej nie miałeś dostępu.
- Zapewnij zintegrowany proces rozwoju ołowiu, który karmi cię możliwościami, a nie tylko ciepłymi potencjałami.
- wprowadzili metody sprzedaży, które upraszczają poziom złożoności współczesnego ruchu sprzedaży
- wdrożyli procesy, które napędzają osiąganie kwot z przewidywalnością.
- Zapewnij stos sprzedaży, który jest innowacyjny, ale wystarczająco elastyczny, aby włączyć własne sprawdzone narzędzia.
- Zapewnij analizę i prognozowanie – nie tylko raportowanie-aby kierować strategią.
Key Takeaways
Outsourcing sprzedaży to kwitnący i sprawdzony trend, który obejmuje: zatrudnianie, onboarding, coaching, rozwój procesów i wysoko wydajną wiedzę sprzedażową.
partnerstwo z zewnętrznym dostawcą usług sprzedaży może zwiększyć bieżące przychody i tworzyć nowe strumienie przychodów szybciej i wydajniej niż możesz od zera.
czy rozważasz zwiększenie istniejącego zespołu sprzedaży w domu lub całkowicie outsourcingu całego procesu sprzedaży, wykonaj czynności i zakazy powyżej, aby uzyskać jak najwięcej zwrotu z partnerstwa.