Rozwijaj swój biznes w następnej recesji
właśnie była na targach produktów do włosów, powiedziała pani siedząca obok mnie w samolocie. Ulżyło mi, gdy przestała mówić o salonach piękności i zapytała, co robię. Kiedy usłyszała o mojej pracy, powiedziała: „ostatnia recesja była najlepszą rzeczą, jaka kiedykolwiek przydarzyła się mojemu biznesowi.”Wpatrywałem się w stół z tacami. Myślałem, że jestem na moim pierwszym koktajlu, ale jeśli usłyszałem, że recesja była dobra dla jej biznesu, może jestem na moim piątym lub szóstym.
przed recesją, tłumaczyła, najlepsze lokalizacje dla salonów były albo wynajęte, albo zbyt drogie. Czekała na swój czas w średnich sklepach, oszczędzając zyski na lepszą okazję. Kiedy nastała recesja, odwiedziła właścicieli z pustymi sklepami w świetnych lokalizacjach. Złożyła niskie oferty, które ostatecznie zostały zaakceptowane.
małe firmy, takie jak ten salon fryzjerski, mogą rosnąć w recesjach.
Getty
śledziła również inwentaryzację peruk i przedłużania włosów w sklepach, które zbankrutowały. Kupowała produkty za grosze za dolara.
klienci, którzy byli przyzwyczajeni do zakupów w zbankrutowanych salonach, wchodzili do jej sklepów. Inni przechodzili i zatrzymywali się, aby zobaczyć, co było dostępne. Biznes rozkwitł.
doświadczenie małej firmy fryzjerskiej odzwierciedla wyniki, które firma konsultingowa McKinsey znalazła w globalnym badaniu największych korporacji. Najlepiej prosperujące firmy niewiele rozwijały się w okresie rozkwitu gospodarczego. Odmówili płacenia za Fuzje i przejęcia, wykorzystując dobre czasy do budowania swoich finansów. Korporacje te wykorzystywały ekspansje gospodarcze do spłacania długów i gromadzenia gotówki.
kiedy gospodarka upadła, co nieuchronnie się dzieje, najbardziej udane firmy szukały możliwości rozwoju. Kupili aktywa po cenach sprzedaży. Część zakupów stanowiły całe firmy, poprzez akwizycje. Inne transakcje dotyczyły aktywów fizycznych, takich jak nieruchomości lub wyposażenie.
nie tylko były niskie ceny dla firm i aktywów biznesowych, ale warunki pożyczek były korzystne. Banki są zazwyczaj ostrożne w recesji, ale także zdesperowane dla wysokiej jakości kredytów. Banki z zadowoleniem przyjęły firmy o solidnych finansach, które mogłyby wnieść znaczny kapitał do transakcji. Ponadto rynkowe stopy procentowe spadają w recesjach. Natomiast pożyczki zaciągnięte w okresie boomu zazwyczaj wiążą się z wysokimi stopami procentowymi.
inne firmy zdobyły udział w rynku recesji dzięki doskonałej obsłudze klienta. Ekspert ds. doświadczeń klienta Paul Hagen powiedział mi: „kiedy w recesji brakuje pieniędzy, firmy, które odniosły sukces dzięki podejściu zorientowanemu na klienta, poradzą sobie lepiej niż opóźnieni, ponieważ już dostosowali swoje operacje do potrzeb klientów. W rezultacie zapewniają większą wartość, są łatwiejsze w pracy (dzięki czemu pomagają klientom być bardziej produktywnymi) i szybciej dostosowują się do warunków rynkowych niż konkurenci.”
zarządzanie zapasami może pomóc w zwiększeniu udziału w rynku, jak zilustrował dystrybutor elementów złącznych w 2009 roku. Wielu jego konkurentów tnie zapasy, aby zachować gotówkę, pozostawiając ich w stanie obsłużyć wszystkie zamówienia klientów. Miał środki finansowe na utrzymanie części w magazynie. Klienci dzwonili do niego, aby wypełnić produkty, których zwykły dostawca nie miał pod ręką, i wkrótce zadzwonili do niego, aby uniknąć kłopotów z użyciem wielu dostawców do jednego zadania.
na początku skuteczna strategia może nie wyglądać tak dobrze. Udział w rynku jest większy, ale wielkość rynku jest mniejsza z powodu recesji. Kiedy gospodarka się odwraca, jednak większy udział w rynku rosnącego rynku zapewnia znacznie większe zyski.
rozwój firmy w recesji to świetny argument za planem awaryjnym recesji. Wiedza o ryzyku negatywnym pozwala kierownictwu firmy skupić się na możliwościach zwiększenia udziału w rynku i niedrogiego nabywania aktywów.
jeden z właścicieli firmy powiedział mi, że nie lubi myśleć o planach recesji, ponieważ negatywne myślenie szkodzi biznesowi. Powiedziałem mu o młodym bejsboliście, który chciał ustanowić rekord w kradzieży baz. Podczas wiosennych treningów trener kazał mu wracać do pierwszej bazy raz po raz. Zawodnik był sfrustrowany, że nie ćwiczył kradzieży baz. Ale kiedy rozpoczął się sezon regularny, objął dłuższą prowadzenie niż kiedykolwiek wcześniej, przekonany, że może wrócić do pierwszej bazy, jeśli miotacz spróbuje go wybić. Przy dłuższym przewodzie był w stanie ukraść te bazy. Podobnie, firmy mogą chronić swoje wady z planu awaryjnego recesji, uwalniając je do wykorzystania spowolnienia rozwijać swoją działalność.