jak zakwalifikować perspektywy sprzedaży w odpowiedni sposób

jak zakwalifikować perspektywy sprzedaży w odpowiedni sposób

ściganie niewykwalifikowanych perspektyw, które nigdy nie zamykają, jest jednym z największych strat czasu i zasobów zespołu sprzedaży.

z tego powodu kluczowe jest wyposażenie sprzedawców w możliwość szybkiej oceny, czy perspektywa jest naprawdę wykwalifikowana, i wyrzucenie ich z powrotem do morza, jeśli nie.

posiadanie procesu i ścisłego procesu kwalifikacji ołowiu poprawi dokładność prognozowania, zmniejszy zmarnowany czas i zasoby oraz pozwoli handlowcom skupić swoją uwagę tam, gdzie ma to największy wpływ.

skorzystaj z tych wskazówek, aby nauczyć swój zespół, jak zakwalifikować perspektywy sprzedaży we właściwy sposób.

postępuj zgodnie z formalnym procesem sprzedaży

poszukiwanie Sprzedaży powinno nastąpić w ramach formalnego procesu sprzedaży, który określa, kiedy i jak zakwalifikować perspektywy sprzedaży przed przeniesieniem ich do rurociągu i do następnego etapu.

upewnij się, że sprzedawcy są wyposażone w odpowiednie umiejętności poszukiwania sprzedaży i narzędzi, więc nie są one zależne od jednego źródła generowania ołowiu. Powinni zrozumieć, że lead powinien zostać zakwalifikowany, zanim przejdą do następujących etapów procesu sprzedaży.

Zidentyfikuj idealnego nabywcę Persona

upewnij się, że sprzedawcy dokładnie wiedzą, jak wygląda twój idealny klient.

możesz zidentyfikować cechy swojej idealnej osoby kupującej, przeglądając listę obecnych klientów i określając, kto jest najlepiej dopasowany do oferowanych rozwiązań.

weź pod uwagę następujące:

• demograficzne
• Przemysł
• wielkość firmy
• punkty bólu
• rola pracy

możesz mieć wiele osób kupujących i to jest w porządku. Po prostu staraj się zachować go do kilku (i uzyskać jak najdokładniejsze), aby sprzedawcy mogli łatwo kierować potencjalnych klientów i rozpoznawać tych, którzy mogą nie być doskonałym dopasowaniem.

Nie Każdy zakwalifikowany potencjalny klient będzie w 100% pasował do Twojego idealnego profilu klienta, ale wszystkie powinny spełniać podstawowe kryteria, które wcześniej zdefiniujesz.

wyeliminuj niewykwalifikowanych potencjalnych klientów szybko

niepotrzebny czas spędzony z niewykwalifikowanych potencjalnych klientów to po prostu pieniądze wyrzucone do kosza. Trenuj swoich przedstawicieli handlowych, aby zadawali otwarte pytania, które szybko eliminują złe przewody, zanim zainwestuje się w nie nadmiar czasu.

to wytrenuj ich, żeby puścili i przeszli do następnej perspektywy.

poznaj sześć cech kwalifikowanego leada

kwalifikowany lead spełni Twoje wewnętrznie zdefiniowane kryteria i powinien również wykazywać te sześć cech:

1. świadomość potrzeby. Twój wykwalifikowany perspektywa może nie wiedzieć o swoim rozwiązaniu, ale powinni zdawać sobie sprawę, że mają problem.
2. autorytet i umiejętność kupowania lub zaciągania zobowiązań. Zanim zainwestujesz czas i energię w perspektywę, upewnij się, że osiągnąłeś decydenta, który może podjąć działania lub wpłynąć na proces decyzyjny.
3. poczucie pilności. Perspektywa bez osi czasu to perspektywa, która będzie tracić czas-jeśli nie czują już poczucie pilności, naucz sprzedawców, aby go stworzyć.
4. zaufanie. Niepewna perspektywa może przeciągnąć nogi i opóźnić decyzję o zakupie. Naucz sprzedawców rozwijać zaufanie od samego początku i utrzymywać je w całym procesie sprzedaży.
5. Perspektywa powinna być otwarta na wysłuchanie tego, co twój sprzedawca ma do powiedzenia i angażowanie się w dwukierunkową komunikację na temat potencjalnych rozwiązań.
6. To, że możesz komuś sprzedać, nie zawsze oznacza, że powinieneś. Rozważ dostosowanie się do kupującego w stosunku do wartości Twojej oferty, aby określić, czy możesz sprzedawać i obsługiwać konto z zyskiem.

wskazówka bonusowa: traktuj kwalifikację jako ciągły proces

kwalifikowanie potencjalnych klientów, zanim wejdą do rurociągu, aby stać się szansami, ma kluczowe znaczenie dla zmniejszenia marnowanego czasu i zwiększenia dokładności prognoz. Ale nie zatrzymuj się na tym.

Naucz sprzedawców korzystać z Konsultacyjnej strategii przesłuchań w całym procesie sprzedaży, aby utrzymać zgodność z perspektywami i potwierdzić, że nadal są wykwalifikowani i godni inwestycji czasu.

Podsumowując

efektywność jest wszystkim, jeśli chodzi o sukces sprzedaży, ponieważ czas jest najcenniejszym zasobem Twojego zespołu. Usprawnij codzienny przepływ pracy swojego zespołu, szkoląc go za pomocą prostego, sześciostopniowego procesu sprzedaży.

IMPACT Selling utrzymuje Twoich sprzedawców w organizacji i na dobrej drodze, prowadząc potencjalnych klientów przez każdy etap procesu zakupu. Trenuj swój zespół za pomocą sprawdzonego systemu i skonfiguruj go tak, aby osiągał określone wyniki w spójny i przewidywalny sposób.

Posłuchaj od jednego z naszych klientów o doświadczeniu jej organizacji w zakresie sprzedaży IMPACT