Jak wygrać więcej ofert budowlanych: 9 sposobów na poprawę stosunku Bid-Hit
wykonawcy często podchodzili do licytacji projektów, oferując najniższe możliwe koszty. Ale ponieważ proces licytacji staje się coraz bardziej złożony, ważne jest, aby wiedzieć, jak wygrywać Kontrakty ofertowe na budowę i poprawiać współczynnik bid-hit, zachowując rentowność.
licytowanie niskie to nie to samo co licytowanie konkurencyjne. A zwiększenie wolumenu licytacji bez zmiany podejścia prowadzi tylko do marnowania czasu i pieniędzy.
Sprawdź te dziewięć wskazówek, jak wygrać więcej ofert budowlanych z mniejszą liczbą propozycji.
licytuj najpierw i poznaj swoją konkurencję
łatwy sposób na uzyskanie większej liczby ofert budowlanych jest krok przed konkurencją. Miej oko na rynku ofert budowlanych, aby stworzyć profil i prewencyjnie znaleźć pracę.
- BidClerk-ta strona zawiera informacje o komercyjnych projektach budowlanych.
- iSqFt-narzędzie sieciowe, iSqFt jest specjalnie zaprojektowane, aby pomóc specjalistom budowlanym połączyć się i komunikować.
- BidPlanroom-profesjonaliści budownictwa komercyjnego korzystają z tej strony, aby dołączyć do listy oferentów, publikować projekty i promować swoją firmę. (Jest za darmo!)
przygotowując się do licytacji projektu, wiedz, jakie kryteria zastosuje Twoja konkurencja, abyś mógł wnieść więcej do stołu. Oznacza to, że Twoja oferta dotyczy czegoś więcej niż tylko ceny. Zasadniczo musisz sprzedać fakt, że Twoje usługi są lepsze.
nie ścigaj wszystkich prac
to, że praca na budowie jest dostępna, nie oznacza, że powinieneś się na nią wybrać. Lepiej poświęcić czas na staranne przygotowanie propozycji dla pięciu projektów, do których jesteś odpowiedni, niż 20, do których nie jesteś.
zmniejszenie liczby złożonych propozycji i poprawa ich jakości może być bardziej skuteczne w dłuższej perspektywie.
postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby wybrać projekty z większą szansą na sukces:
- licytuj prace, które pasują do twojej niszy.Dowiedz się, co robisz najlepiej i trzymaj się tego.
- skoncentruj się na projektach, które zaowocują powtarzaniem działalności. Utrzymanie istniejącego klienta jest o wiele łatwiejsze niż znalezienie nowego.
- jeśli projekt wymaga specjalizacji, których nie masz, nie licytuj. Albo zmarnujesz swój czas, albo skończysz z projektem, którego nie możesz wykonać zbyt dobrze.
Zidentyfikuj decydentów i buduj zaufanie
wykonawcy często tracą cenny czas, pracując z ludźmi, którzy nie mają nic do powiedzenia w ostatecznej decyzji.
dowiedz się, którzy decydenci są zaangażowani w projekt, aby wiedzieć, komu nadać priorytet. Dobrym sposobem na rozpoczęcie tego jest uzyskanie zrozumienia struktury organizacyjnej perspektywa.
gdy już zidentyfikujesz decydentów, Postaraj się poświęcić im jak najwięcej czasu. Ludzie chcą robić interesy z kimś, komu ufają, a nie mogą ufać tobie, jeśli cię nie znają.
budowanie osobistych relacji z potencjalnymi klientami pomaga im postrzegać cię jako osobę, a nie tylko innego wykonawcę.
podkreśl swoje kwalifikacje i dostarcz wartość
nie bój się pochwalić swoimi kwalifikacjami, gdy piszesz swoją propozycję. Wyjaśnij, dlaczego twój zespół jest odpowiedni do tego zadania.
prezentowanie swojego doświadczenia to świetny sposób na wyróżnienie się na tle innych firm. Gdy Twoja oferta jest zbliżona do cudzej, dobra reputacja może wystarczyć, aby przechylić skalę na swoją korzyść.
Promuj swoją wartość, a nie skupiaj się tak bardzo NA cenie. Konkurowanie na samych kosztach to wyścig na dno.
dzielenie się swoją unikalną wartością jest najlepszym sposobem na odróżnienie się od konkurencji. Promuj swoją załogę jako elastycznych ekspertów, którzy oferują personalizację, kontrolę jakości i doskonałą obsługę klienta.
odrób pracę domową, podziel ofertę i wyjaśnij ROI
składając ofertę, niezwykle ważne jest, aby wiedzieć, czego oczekują właściciele projektów. Dotyczy to zwłaszcza szczegółów konstrukcyjnych.
pomocna taktyka polega na rozmowie z innymi, którzy pracowali z właścicielami projektów, aby poznać ich preferencje.
unikaj jedynie pokazywania ryczałtu w swojej ofercie. Rozbij koszty, aby jak najlepiej podkreślić proces myślowy w obszarach takich jak alokacja sprzętu i koszty materiałów. Chodzi o to, aby dać potencjalnemu klientowi odpowiednią perspektywę.
ponadto potencjalni klienci muszą zobaczyć zwrot z inwestycji (ROI), który uzyskają dzięki współpracy z Tobą. Przygotuj się na tworzenie kopii zapasowych informacji za pomocą twardych danych. Pomocną metodą jest rozbicie danych poprzez studia przypadków.
wykorzystaj technologię, aby zwiększyć wydajność
wykonawcy często zakładają, że stracili ofertę na rzecz konkurenta, który był poniżej kosztów. Ale jak obniżyć koszty bez uszczerbku dla jakości?
odpowiedzią jest zwiększenie produktywności Twojego zespołu.
zwiększając wydajność, możesz obniżyć koszty pracy i szybciej realizować projekty. Oba te czynniki sprawiają, że Twoja oferta jest bardziej atrakcyjna dla właścicieli projektów.
Dodatkowo, jeśli szybciej skończysz projekty, możesz ukończyć więcej projektów. Chociaż nadal powinieneś dążyć do poprawy współczynnika bid-hit, po prostu zwiększenie liczby projektów, które możesz licytować, pomoże ci uzyskać więcej ofert budowlanych.
istnieje wiele sposobów na zwiększenie wydajności budowy, takich jak:
- zastosowanie oprogramowania do produktywności w budownictwie
- Współpraca z dystrybutorem, który może pomóc w bardziej wydajnym zarządzaniu materiałami
- wykorzystanie prefabrykacji do przygotowania materiałów w kontrolowanym środowisku poza zakładem
- Poprawa szkolenia w zakresie bezpieczeństwa i świadomości
odpowiednia technologia może pomóc w kontrolowaniu kosztów budowy i może zwiększyć wydajność zespołu dzięki powszechnym zadaniom w miejscu pracy, w tym podróżom w celu zebrania materiałów.
może również poprawić komunikację między polem, biurem, operatorami, podwykonawcami i zespołem wykonawczym. Aplikacje mobilne umożliwiają zarządzanie komunikacją i projektami gdziekolwiek jesteś.
oto kilka przydatnych aplikacji mobilnych do budowy, o których powinieneś wiedzieć:
- Fieldlens-pomaga to poprawić komunikację projektu między generalnym wykonawcą, podwykonawcą,architektem i właścicielem. Możesz dokumentować problemy z zadaniami za pomocą zdjęć i śledzić zadania.
- PlanGrid– narzędzie, które natychmiast aktualizuje cały zespół po wprowadzeniu zmian w dokumentach.
- HeavyJob-nie tylko ta aplikacja zapewnia funkcje wprowadzania czasu, ale dane w czasie rzeczywistym na poziomie produkcji.
- Autodesk BIM 360-ten program doskonale nadaje się do podkreślania kwestii bezpieczeństwa i jakości, a także do zarządzania danymi terenowymi.
podejmij zastrzeżenia jako możliwości
nie martw się, jeśli twój potencjalny klient ma pytania lub wątpliwości w pewnym momencie procesu przetargowego. Spróbuj zrozumieć prawdziwe źródło wszelkich zastrzeżeń, które zgłaszają, abyś mógł lepiej się z nimi połączyć.
jeśli podchodzisz do tego w odpowiedni sposób, wytrwałość jest dobra dla procesu licytacji. Utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami i bycie konsekwentnym może pomóc zwiększyć wskaźnik zamknięcia.
czasami nawet pomocne jest wskazanie, co konkurent zrobił dobrze z ich prezentacją, podkreślając takie aspekty, jak koszt i czas.
wykazanie konsekwentnej dbałości i dbałości o szczegóły projektu pokazuje poświęcenie-coś, co właściciele projektów lubią widzieć.
Śledź swój współczynnik trafień i wyznacz cele
coraz więcej ofert budowlanych jest procesem stopniowym. Śledząc wskaźnik bid-hit w czasie, można mierzyć swoje postępy i zobaczyć, co działa.
twój wskaźnik bid-hit pomaga zobaczyć ogólny sukces twoich wysiłków licytacyjnych. Możesz przyjrzeć się wskaźnikowi bid-hit w ciągu ostatniego kwartału lub roku, aby uzyskać puls w procesie licytacji i wyznaczyć cele na przyszłość.
liczby nie są jedyną rzeczą wartą śledzenia. Zanotuj, co zrobiłeś inaczej w każdym projekcie, który pomógł Ci wygrać ofertę. Z czasem dowiesz się, które strategie są najbardziej wpływowe.
będziesz także chciał zwrócić uwagę na to, jakie typy projektów często wygrywasz. Pomoże Ci to zidentyfikować swoją niszę i odkryć, w jakich typach projektów się wyróżniasz.
jeśli widzisz swoją firmę jako wykonawcę komercyjnego, ale na przykład wygrywasz więcej ofert mieszkaniowych, możesz dostosować sposób, w jaki się sprzedajesz i na co licytujesz.
bądź skłonny do zmiany ostrości
wreszcie dostosowanie się do zmian w branży lub gospodarce może pomóc ci zachować konkurencyjność i odporność w trudnych czasach.
podczas pandemii COVID-19, na przykład, budownictwo mieszkaniowe rozkwitło, a budownictwo komercyjne upadło. Wykonawcy, którzy zazwyczaj licytują zlecenia komercyjne, dostrzegli okazję, aby skupić się na tym, gdzie popyt był najsilniejszy.
chociaż nie chcesz zbłądzić zbyt daleko poza swoją niszę ekspercką, reagowanie na zmiany w branży pozwala na dywersyfikację swojego doświadczenia i możliwości.
jak wygrywać przetargi budowlane: miej pewność
dzisiejsze środowisko przetargowe na budowę jest konkurencyjne i złożone. Zastosowanie powyższych wskazówek może pomóc ci uzyskać przewagę, jeśli chodzi o wygrywanie projektów.
miej zaufanie do swoich pracowników i usług — i skup się na budowaniu fundamentów zwiększonej szybkości i dokładności.