jak skutecznie zarządzać siecią partnerów dystrybucyjnych
wiele firm dystrybucyjnych postrzega swoją zdolność do współpracy z partnerami w celu budowania oferty IT jako istotną część swojej strategii sprzedaży i marketingu. Efektywnie zarządzany kanał może prowadzić do zwiększenia sprzedaży, generowania leadów oraz dodatkowych możliwości i usług.
wyzwaniem jest stworzenie skutecznej sieci kanałów, która nie tylko przyniesie korzyści Twojej firmie, ale także pozytywnie wpłynie na wszystkie zaangażowane strony – dostawców, partnerów i użytkowników końcowych. Oznacza to określenie kierunku dla Partnerów, który jest jasny i zwięzły, ale także dotrzymuje kroku zmianie łatwo dostępnej technologii bez wstrząsania Fundacją promującą zdrowy i zrównoważony program partnerski. Zasadniczo optymalna strategia kanału sprzedaży jest dynamiczna, przyjmując nowe strategie, które angażują klientów, realizują strategiczne inicjatywy marketingowe i sprzedażowe oraz wzmacniają ofertę usług.
aby to zapewnić, Dostawcy muszą wyposażyć partnerów w odpowiednie rozwiązania i szkolenia potrzebne do zwiększenia rentowności, a dzięki mnóstwu dostępnych porad i wskazówek może to być mylące dla firm dopiero rozpoczynających programy partnerskie. Mając to na uwadze, zawęziliśmy go do trzech najważniejszych wskazówek, aby ulepszyć Twój program kanałów i ostatecznie dodać wartość ekosystemowi.
1.Zapewnij sprzedaż & wsparcie techniczne
dzisiaj Informacje mogą bardzo szybko stać się przestarzałe, więc zapewnienie odpowiednich narzędzi umożliwiających sukces jest kluczowe dla programu partnerskiego firmy. Ostatecznym celem programu partnerskiego jest dostarczanie nowych strumieni przychodów, w których firmy mogą czerpać zyski z inwestycji, ale partnerzy nie mogą odpowiednio sprzedawać, jeśli nie są wyposażeni w odpowiednie narzędzia do sukcesu. Aby wyprzedzić konkurencję, wiele organizacji widzi potrzebę szerszej edukacji IT i szkolenia kanałów w celu poprawy komunikacji i przejrzystości z klientami.
jednym ze sposobów na to jest oferowanie szkoleń jako usługi i samodzielnych modeli szkoleniowych, aby zachęcić partnerów do zapoznania się z ofertami dostawców i tym, co najlepiej odpowiada potrzebom klientów. Dostawcy mogą oferować to poprzez seminaria internetowe i szkolenia na miejscu, aby zapewnić partnerom możliwość zapoznania się z najnowszymi narzędziami i usługami, które będą korzystne dla klientów.
kiedy partnerzy są uzbrojeni w odpowiednie szkolenia i wsparcie, to zwalnia czas dla zespołów IT, aby skupić się na rozwoju firmy. Partnerzy muszą pracować nad identyfikacją firm, które mogą zapewnić odpowiednie usługi szkoleniowe, aby stworzyć rentowny model, pomóc w generowaniu potencjalnych klientów i je zamknąć. Dzięki temu są w stanie łatwo zobaczyć, dokąd zmierza firma i czy ten kierunek jest zgodny z ich celami jako firmy.
2.Zapewnij przewidywalność wydajności
kolejnym wyzwaniem w kanale jest ocena przewidywalności wydajności . Na przykład program partnerski może zachęcić niekończącą się liczbę zasobów, w tym var, MSP, konsultantów i dystrybutorów, do polecania lub sprzedaży produktów i powiązanych usług, ale każdy z nich stanowi unikalny zestaw wyzwań podczas partnerstwa
na przykład MSP zdalnie zarządza infrastrukturą IT klienta i systemami użytkowników końcowych, a firma ponosi wyłączną odpowiedzialność za operacje systemowe dostawcy, z których korzysta Klient. Jednak na przykład w modelu chmury zleconej Na Zewnątrz MSP ma niewielką kontrolę nad rzeczywistą wydajnością produktu. Jeśli wystąpi problem z wydajnością rozwiązania IT, klienci nie zaakceptują winy dostawcy. W rezultacie partner handlowy podejmuje całe ryzyko z niewielką nagrodą.
aby pomóc w walce z takimi sytuacjami, dostawcy i partnerzy muszą współpracować na początku umowy, aby zapewnić kluczowe wskaźniki i wskaźniki wydajności, które dokładnie określają udane partnerstwo i mogą zapewnić sukces zarówno dostawcy, jak i partnera. Zapewniając tego typu niezawodność, klienci mogą zacząć budować zaufanie zarówno u partnera, jak i dostawcy, i nadal będą korzystać z obu dodatkowych usług, które mogą pomóc ich działalności. Wręcz przeciwnie, jeśli programy są stale zmieniane i mają niespójne procesy, staje się niemożliwe dla Partnerów budowanie długoterminowych planów z biznesem w centrum. Im więcej możesz przygotować partnerów na to, czego możesz oczekiwać od współpracy z Twoją firmą, tym łatwiej jest zbudować długoterminową strategię.
3.Pamiętaj, że nie wszyscy partnerzy są tacy sami
chociaż ważne jest, aby znaleźć partnera, który pasuje do konkretnej potrzeby, nawet partnerzy, którzy ściśle spełniają kryteria, będą mieli wyraźne różnice w podejściu do sprzedaży usług. Pomimo zróżnicowanego poziomu wiedzy, każdy partner jest ważny dla sukcesu kanału sprzedaży, a to od sprzedawcy zależy, co zmotywuje partnera do sprzedaży. Na przykład zapewnienie rabatów na rozwiązania w przypadku sprzedaży i rabatów z góry w przypadku rejestracji nowych transakcji jest jednym ze sposobów zachęcania do pracy partnera.
oferując zachęty, które pozwolą im pracować w oparciu o ich potrzeby, sprzedawca daje swoim partnerom narzędzia do różnicowania się na rynku, ostatecznie zapewniając lepszy kanał sprzedaży. Z tego powodu partnerzy handlowi powinni być traktowani tak samo, jak Twoja firma traktowałaby cenionego klienta. Im więcej Twoja firma dostarczy odpowiednich, aktualnych informacji, które zachęcają do działania, tym bardziej udany będzie program.
podsumowanie
kanał jest siłą napędową, na której opiera się wiele nowoczesnych organizacji, aby rozwijać swoją firmę. Aby odnieść sukces w coraz bardziej konkurencyjnym środowisku IT, firmy powinny pracować nad celową identyfikacją cenionych partnerów, zapewnić im niezbędne szkolenia, aby odnieść sukces i opracować jasno określone cele, które będą zgodne z ogólną misją firmy. Rezultatem będzie produktywny program kanałów, który ostatecznie wspiera cele firmy, zwiększa zyski i wspiera zadowolonych klientów.